كيفية بيع الإعلانات: إرشادات خطوة بخطوة ونصائح وأسرار

2024 مؤلف: Howard Calhoun | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 10:18

أصبح مجال الأعمال شائعًا جدًا. من الصعب تصديق أنه منذ حوالي خمسين عامًا تقريبًا في بلدان رابطة الدول المستقلة ، لم يتم الترحيب بأي أنواع من المكاسب ، باستثناء المهن المعتادة للطبيب والمدرس والتورنر وما إلى ذلك. في الوقت نفسه ، خطت جميع الدول الغربية تقريبًا ، وخاصة الولايات المتحدة الأمريكية ، خطوات كبيرة إلى الأمام في مجال الأعمال التجارية.

الآن يتعلم الناس التفكير مثل رواد الأعمال ، بما في ذلك تبني تجربة الغرب. الأسئلة المتعلقة بكيفية بيع الإعلانات يمكن إعادة صياغتها على النحو التالي: "كيف تحقق ربحًا من فراغ؟" وإذا تحقق الهدف بوسائل صادقة وبدون غش وتزوير وتزوير ، فهذا ليس مدانًا الآن فحسب ، بل تمت الموافقة عليه أيضًا.

ما هو الإعلان

بما أنه تم استخدام حقيقة بيع الإعلانات كمثال على إنتاج المال من فراغ ، فلنتعرف على ماهية هذا "المنتج".

من المحتمل أن تكون عبارة "الإعلان محرك التقدم" معروفة لكل شخص آخر. الغرض من الإعلان هو جذب انتباه المستهلك إليهمنتج أو خدمة لتشجيعه على شراء هذا المنتج أو استخدام الخدمة. اعتمادًا على نوع هذا الإعلان ، يتم استخدام طرق مختلفة لنقل المعلومات إلى المستهلك. إذا كانت الطرق الرئيسية للتعبير عن المعلومات الإعلانية حرفيًا منذ حوالي عشرة إلى خمسة عشر عامًا هي الإعلان التلفزيوني (الفيديو) والإعلان الإذاعي (الصوتي) والإعلان المطبوع - الصحف والمنشورات والإعلانات الخارجية وما إلى ذلك (المرئي) ، فهناك الآن الكثير المزيد منهم بفضل تطوير الإنترنت.

الأنواع الرئيسية للإعلان عبر الإنترنت:

• الإعلان على وسائل التواصل الاجتماعي.
• لافتات على المواقع.
• البرامج التابعة.
• البريد الإلكتروني الترويجي (ما يسمى غالبًا "البريد العشوائي").
• الإعلانات السياقية.
• إعلان ممول.



• وغيرها الكثير

من يحتاج الإعلان

إذا اتبعت المنطق ، فيمكنك الإجابة على هذا السؤال أكثر من مجرد - المعلن يحتاج إلى إعلان. أو بالأحرى رجل أعمال يحتاج للإعلان عن شيء ما.

في الواقع ، الجمهور المستهدف من الأشخاص المهتمين بالإعلان أوسع بكثير. نظرًا لأن نطاق الإعلان قد توسع بشكل كبير ، وتنوع السلع والخدمات المقدمة ضخم ، فمن الضروري التركيز ليس على المعلنين بشكل عام ، ولكن لوصف صورة المستهلك الذي قد يكون مهتمًا بنوع معين من الإعلانات.

على سبيل المثال ، ليس من المنطقي إخبار رجل أعمال يبيع ألعابًا مصنوعة يدويًا عن فرصة الإعلان عن منتجه للجمهوردراجات نارية. على الأرجح ، لا يوجد الكثير من الأشخاص المهتمين بمنتجاته ، لذا فإن هذا العرض غير مربح له.

بما أنك تحتاج إلى بيع الإعلانات للعميل بحكمة ، فلنلقِ نظرة على كيفية القيام بذلك.

ميزات بيع الإعلانات

في الواقع ، يمكن اعتبار الإعلان حقًا منتجًا في هذا السياق. لأنه من أجل بيع منصة إعلانية ، يجب على المالك أو مدير المبيعات إقناع العميل بأن عرضه هو الأكثر ربحًا بالنسبة له.

يفهم العديد من المديرين أنهم بحاجة إلى أن يكونوا قادرين على إقناع العميل ، لكن لا يعرفون كيف. يمكنك بيع الإعلانات بنفس الطريقة تقريبًا مثل أي منتج أو خدمة. كيفية القيام بذلك حتى لا يرفض العميل المدير في الدقيقة الأولى:

1. حدد بدقة صورة الجمهور المستهدف. المعلن مفهوم واسع جدًا.
2. إذا وصلت مؤسستك إلى العميل أولاً ، فتأكد من أن عرضك مناسب لهم. على سبيل المثال ، إذا كان لدى شخص منتج ما للبيع ، فهذا لا يعني أنه بحاجة إلى إعلان. وإذا كنت في حاجة إليها ، فهذا لا يعني أنك بحاجة إلى إعلانات منك. الاتصال وإرسال الرسائل إلى كل فرد على التوالي ، وخاصةً إضفاء بعض الإثارة عليه بعبارة مثل: "آسف إذا صرفت انتباهك" ، فستشبه مرسل بريد عشوائي عادي أو مستشارًا من شركة شبكة. هل تريد هذا النوع من السمعة؟
3. إذا أجبت على سؤال العميل حول إمكانية شراء مساحات إعلانية ، يصبح الموقف أسهل. عميلك هو بالفعل أكثر أو أقل ودية معك ، لأنه كان أول من يكتب. لكن استمرمانع أنه ربما ، كما يقولون ، "حدد السعر بالسعر" ويختار العرض الأفضل. بعد كل شيء ، يمكنه أن يسأل عن السعر أو شروط الإقامة بدافع الفضول. نتيجة لذلك ، قد يختار منصة أخرى للإعلان. لكن هذا لا يمنحك الحق في أن تكون وقحًا معه أو ترفض الخدمة في المرة القادمة على هذا الأساس.
4. لا تفرض رأيك على العميل. صِف بشكل صحيح وفعال فوائد الإعلان على موقعك. لا يحب الناس التعرض للضغط.
5. ضع في اعتبارك أن المساحة الإعلانية ليست المنتج النهائي الذي يشتريه العميل. يحتاج الإعلان للعمل: لجذب الجمهور المستهدف إلى المنتج المعلن عنه. يتأثر هذا بالعديد من العوامل: النص والتصميم المرئي (إن وجد) للإعلان ، وجودة المنتج ، والاهتمام الأولي العام للمستهلك به ، ومستوى النظام الأساسي للإعلان ، وما إلى ذلك. من جهتك ، لا يمكنك ضمان أن النظام الأساسي الخاص بك هو الذي سيرفع مستوى مبيعات العملاء ، لأنه ليس من اختصاصك أن تتحكم وتكون مسؤولاً عن جميع العوامل التي تؤثر على نجاح الإعلان. سيتم صد المعلن الذكي بعبارات مثل: "نعم ، نضمن لك نتيجة 100٪ ، ستنمو المبيعات بنسبة 27٪ على الأقل!" - لأنه يدرك أن ليس كل شيء يعتمد على منصة الإعلان. وإذا صدقك ، فأنت تمنحه الحق في إلقاء اللوم عليك في حالة الفشل ، حتى لو كان المصمم أو مؤلف الإعلانات أو مجرد منتج غير مرغوب فيه هو السبب.

الفروق الدقيقة في مبيعات الإعلانات الفعالة

حول كيفبيع الإعلانات بشكل صحيح ، قيل أعلى قليلاً. بالتأكيد ذكّرتك النصائح بالتوصيات القياسية لبيع أي منتج. لا عجب: الإعلان هو نفس المنتج. ومع ذلك ، فإن لها ميزاتها الاستثنائية التي يجب مراعاتها عند اختيار كيفية ومكان بيع الإعلانات.

يقول العديد من المسوقين أن بيع الإعلانات هو المال من فراغ. في الواقع، وهذا ليس صحيحا. عادة ، يتم تقديم هذه الخدمة إما من قبل مالكي وكالات التسويق ، أو من قبل المنظمات المتخصصة في إعداد الإعلانات ، أو من قبل مالكي منصات الإعلان الشائعة إلى حد ما: مواقع الويب ، والمدونات ، والصحف ، والجمهور على الشبكات الاجتماعية ، وما إلى ذلك. لقد استثمر كل هؤلاء الأشخاص الوقت والمال في تنمية أعمالهم ، وفي النهاية وصلوا إلى النقطة التي يمكنهم من خلالها عرض إعلانات لك على مواقعهم. إن مجرد إنشاء مجموعة فكونتاكتي ، وملءها بآلاف المشتركين وتقديم الإعلانات ليس خطوة ذكية للغاية ، لأن مثل هذا الإعلان لن ينجح ، وسرعان ما ستفشل "الأعمال". علاوة على ذلك ، تراقب الشبكات الاجتماعية الآن ما إذا كانت المجموعة تروج بصدق أو بطريقة غير نزيهة.

من المهم أيضًا نوع الإعلان الذي يحتاجه العميل: المطبوع ، أو التلفزيون ، أو الخارج (لافتات ، أو الإعلانات) أو الإعلان على الإنترنت. لها مجالات نشاط مختلفة ، وبالتالي طرق بيع مختلفة.

ما الذي يساعد في بيع الإعلانات:

• الاحتراف والتأدب والسلوك الصحيح لمدير المبيعات. لا أحد يحب المكالمات المزعجة: "حسنًا ، اشتريه!"
• الصلة بالموضوع ،الامتثال لهذه الطريقة في الإعلان مع منتج العميل. ليس من المنطقي بالنسبة لرجل الأعمال الذي يخيط ملابس الشباب المصممة حسب الطلب أن يعلن في صحيفة يبلغ متوسط أعمار قراءها الأربعين. كما أنه ليس من المنطقي الإعلان على لافتة (إذا تم طلب إعلان خارجي) إذا لم يكن هناك أشخاص تقريبًا في هذا الجانب من المدينة.
• الحضور للموقع المعلن. على سبيل المثال ، هناك موقعان. واحد منهم لديه أكثر من مائتي ألف شخص ، والثاني لديه خمسمائة شخص. أيهما تعتقد أنه سيراه المزيد من الناس؟
• القيمة مقابل المال. نذكر المثال من الفقرة السابقة. يعرض الموقع الذي يبلغ جمهوره مائتي ألف شخص الإعلان بخمسين دولارًا شهريًا. تبلغ تكلفة الإعلان على موقع جمهوره خمسمائة شخص خمسة وأربعين دولارًا. الفوائد واضحة

أماكن بيع وشراء الإعلانات

أول شيء يجب فهمه قبل التواصل مع العملاء هو مكان بيع الإعلانات. حدد المنصات الإعلانية التي تقدمها واكتشف احتياجات جمهورك المستهدف.

تدل الممارسة على أن الإعلان الأكثر مبيعًا هو الإعلان على الإنترنت. كما قال أحد رواد الأعمال: "الإنترنت مخدر رائع ، الجميع جالس هناك". أي أن جمهور مستخدمي الإنترنت كبير جدًا ، ومن الأسهل بكثير العثور على ممثلين للجمهور المستهدف. خاصة اذا كان اعمارهم من 13 الى 60 سنة

الإنترنت للمساعدة: كيفية بيع الإعلانات

إذا كان مع بيع الدعاية في وسائل الإعلاموسائل الإعلام أو في الراديو أو التلفزيون ، كل شيء واضح إلى حد ما ، ثم في حالة الإعلان على الإنترنت ، لا يزال هناك العديد من الأسئلة. بادئ ذي بدء ، فهي مرتبطة بنوع من "الغش": هناك مواقع وعامة في الشبكات الاجتماعية حيث يتم جمع حركة المرور بشكل مصطنع. يبدو أن هناك قراء ومشتركين ، لكنهم في الحقيقة ليسوا كذلك - يتم عرض معلومات مزيفة في الإحصائيات ، ويتم إنشاء الشعور بالقراءة بواسطة برامج الروبوت. يمكن أن يكون هناك عدد كبير من المشتركين في الشبكات الاجتماعية العامة ، ولكن حتى هناك قد يكون هناك روبوتات أو أولئك الذين ينضمون مقابل رسوم رمزية.

لأن الصدق مهم أيضًا في كيفية بيع الإعلانات على الإنترنت. ليس من المنطقي أن يطلب العميل إعلانًا ويضعه على موقع الإنترنت حيث لن يكون هناك من يقرأه.

إذا كان الموقع شائعًا ومقروءًا ، فسيكون الإعلان عليه مكلفًا. نظرًا لأن المالك أو المسؤول فقط عن الموقع ، وكذلك الأشخاص المصرح لهم ، يمكنهم بيع الإعلانات على الموقع ، يجب إجراء الاتصال معهم.

عادةً ، يُمنح المعلن مساحة صغيرة على الموقع أسفل اللافتة. هذا الخيار هو الأسهل.

ومع ذلك ، هناك خيارات أكثر صعوبة ، لكنها غالبًا ما تكون أكثر فاعلية. على سبيل المثال ، نشر مقال أو معلومات أخرى على الموقع مع رابط للمنتج المعلن عنه. على سبيل المثال ، هذا ما يفعله موقع Adme الروسي

كيفية بيع الإعلانات السياقية

الإعلانات السياقية - الإعلان في محركات البحث أو على مواقع الويب التي يتم عرضها بناءً على طلبات المستخدم.

هناك نوعان رئيسيانالإعلان السياقي:

• محرك بحث. تظهر في محرك البحث بعد طلب معين.
• موضوعي. تظهر على مواقع الشركاء. يتذكر متصفح المستخدم الاستعلامات التي أدخلها المستخدمون في محركات البحث. ثم يتم عرض الإعلانات الخاصة بطلبات البحث هذه في مناطق معينة من المواقع الشريكة.

عند إعداد إعلانات البحث ، املأ البيانات في الحساب الشخصي للإعلان على موقع محرك البحث المحدد: الكلمات الرئيسية ، تكلفة عرض الإعلانات ، التركيبة السكانية للمستخدمين - ممثلي الجمهور المستهدف. يدفع المعلن مقابل الإجراء الذي قام به المستخدم (نموذج الدفع CPC - التكلفة لكل نقرة) أو مقابل عدد مرات ظهور الإعلان.

تتمتع الإعلانات السياقية بميزة كبيرة: يتم عرض الإعلان عن أي سلع أو خدمات للمستخدمين المهتمين بها بالفعل ، وبالتالي تزداد احتمالية اتخاذ إجراء مستهدف. لأن الطلب عليها كبير ومن السهل بيعها.

ميزات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي

تم إنشاء الشبكات الاجتماعية في الأصل كمنصات للترفيه ، ولكن الآن يستخدمها العديد من المستخدمين ، بما في ذلك للأغراض التعليمية والعمل. الجمهور والصفحات والمجموعات على الشبكات الاجتماعية مفيدة بشكل خاص في هذا.

لبيع الإعلانات في مجموعة ، تحتاج إلى الترويج لهذه المجموعة بالذات بما يكفي لجمع الجمهور المستهدف المناسب. خلاف ذلك ، ليس من المنطقي أن يشتري العميل إعلانات في مجموعة لا يوجد فيها مشتركون ، أو أنهم كذلك ، لكنهم روبوتات (صفحات مزيفة) أو ببساطة غير نشطة في هذه المجموعة(أي ، هناك مشتركون ، لكنهم لا يدخلون المجموعة حقًا).

مبيعات الإعلانات عبر الهاتف

نظرًا لأن بيع الإعلانات عبر الهاتف مهمة صعبة ، فإن كبار المسوقين يوصون بالإبداع. تكمن الصعوبة في حقيقة أن العميل لا يمكنه اتخاذ قرار سريع بشأن شراء مساحة إعلانية ، لأنه على الأرجح لم يصادف موقعك من قبل. قد يستمع إلى اقتراحك ، ويقيم الفوائد ، وربما يصبح مهتمًا. لكن في النهاية ، سيطلب منك على الأرجح معاودة الاتصال به لاحقًا حتى يتمكن من العثور على موقع مؤسستك على الإنترنت وقراءة المراجعات.

من الطبيعي تمامًا أن أسأل. ومع ذلك ، هناك بعض المخاطر بالنسبة لك كبائع. يهتم العميل بالعرض ، ولكن أثناء تصفحه لموقعك قد يتلاشى اهتمامه. وليس بالضرورة لأن موقعك لا يناسبه ، فهذه هي نفسية تافهة. بعد وميض الاهتمام بالمنتج ، يبدأ الشخص في الجدل حول ما إذا كان هذا الاهتمام له ما يبرره.

أو خيار آخر: لن يكون لدى العميل الوقت أو الرغبة في البحث عن معلومات عنك. يخطط لها في وقت لاحق ثم ينسى.

لأنه من الأفضل التحدث عبر الهاتف مع العملاء الذين جاءوا إليك من خلال الإعلانات ، على سبيل المثال من الإنترنت ، وقرروا بالفعل أو كادوا أن يقرروا بأنفسهم أنهم يريدون الإعلان معك. في هذه الحالة لا "تدفع" البضاعة إليهم ، بل توافق معهم على البيع.

الخلاصة

من أجل الدقةإن معرفة كيفية بيع الإعلانات أو أي منتج آخر لا يكفي عادة للحديث عن مثل هذه الفرصة. تتطلب أي استراتيجية ترويجية بعض التحضير الدقيق ، من جمع بيانات التسويق ، ورسم صورة للجمهور المستهدف ، وانتهاءً بالتواصل المباشر أو غير المباشر معهم.

الصعوبات في كيفية بيع الإعلانات بشكل صحيح ترجع أساسًا إلى نقص مؤهلات مديري المبيعات ، الذين غالبًا ما يتصرفون مثل المستشارين في شبكة الأعمال التجارية أو المتجر المتطفّل عبر الإنترنت. يحتاج المديرون إلى التصرف بشكل صحيح ، ومن الناحية المثالية ، يحتاجون إلى الخضوع لتدريب حديث في العمل مع العملاء.