مصفوفة أنسوف الإستراتيجية

2025 مؤلف: Howard Calhoun | [email protected]. آخر تعديل: 2025-01-24 13:11

التخطيط الاستراتيجي للشركة هو إحدى خطوات تطوير الأعمال الناجحة. بدأت هذه الحقيقة تتشكل منذ بداية القرن العشرين. وقد تطورت الفكرة بسرعة على مدار 100 عام. لم تكن الأقسام الأولى المشاركة في التخطيط طويل الأجل ومتوسط الأجل أقسامًا أو أقسامًا دائمة في هذا النوع من النشاط. التقديرات المالية السنوية - هذا أنهى البناء الاستراتيجي

مؤسس الفكرة

يقدم إيغور أنسوف ، وهو مواطن روسي عاش معظم حياته في الولايات المتحدة ، أحد أبسط التعريفات وأكثرها فهمًا للتخطيط الاستراتيجي. وفقًا لهذا الاختصاصي ، فإن العملية التحليلية والمنطقية ، التي تفترض توقعاتها للوضع المستقبلي للمؤسسة في السوق ، يجب أن تأخذ في الاعتبار البيئة الخارجية. مصفوفة أنسوف هي أشهر أداة لعالم الرياضيات-الاقتصادي الأمريكي. كأولوية في الفهم ، فاز مربع توقعات تطوير المنظمة ، ببساطته ، بمكانة قوية في الخطط الإستراتيجية لكل مؤسسة حديثة تقريبًا.

تاريخ الاستراتيجيات

فقطفي المرحلة الثانية من تطوير التخطيط ، والتي حدثت في الخمسينيات والستينيات من القرن العشرين ، بدأت الشركات في تشكيل أقسام التخطيط التي كانت تعمل باستمرار في مجال تطوير الأعمال.

أخيرًا ، تؤكد فكرة استراتيجية تطوير المؤسسة نفسها على أنها ضرورة في المرحلة الثالثة - أثناء زيادة القدرة التنافسية للشركات الأوروبية واليابانية مقارنة بالشركات الأمريكية. وممثلي الأخيرة هم من وضعوا مقترحات اقتصادية ورياضية لامعة.

جدول بسيط

الشكل الأولي للأداة التحليلية هو مربع ، حيث يتم النظر في محورين: عمودي وأفقي. لكن أليس من الأسهل اعتباره في شكل جدول ، يتضمن 4 عناصر موجودة خارج الحواف في شبكة مشتركة؟ ثم تأخذ المصفوفة الشكل التالي:

اسم السوق / اسم المنتج	المنتج الحالي	منتج جديد
السوق الحالي	استراتيجية اختراق السوق	استراتيجية تطوير المنتج
سوق جديد	استراتيجية توسيع السوق	استراتيجية التنويع

هذا التمثيل يسهل فهم مسارات تقاطع العوامل. ويمكنك حساب خيارات تطوير الأعمال

مصفوفة أنسوف: استراتيجيات النمو

الفكرة نفسهايعني وجود علاقة وثيقة بين الأسواق ومنتجات الشركة في المستقبل والحالية. يمكن لأي شركة مصنعة للخدمات أو البضائع تسمية آفاق تطوير أعمالها. تحدد الإستراتيجية المسار الذي تحتاجه المؤسسة للتحرك ، والمخاطر الحالية عند اختيار أحد الخيارات. في الوقت نفسه ، من المهم ليس فقط تحديد الاتجاه ، ولكن أيضًا تحديد أسواق المبيعات الحالية بأكبر قدر ممكن من الدقة ، شريحة طلب المستهلك ، لتعيين متجه نمو الشركة بناءً على الوضع الفعلي في السوق ، تحديد المزايا التنافسية للمنتجات والعروض المنتجة حاليًا في المستقبل. ستكون مصفوفة استراتيجية Ansoff أداة فعالة فقط إذا تم استيفاء جميع الشروط المذكورة أعلاه.

أسهل طريقة

من خلال عدد الأعمدة والصفوف في الجدول ، من السهل تحديد أن عالم الرياضيات الأمريكي اقترح فقط 4 خيارات للنمو ، للوهلة الأولى ، ليس بديلاً ثريًا للغاية. لكن مصفوفة أنسوف وسنوات عديدة من الخبرة في تطبيقها تثبت عكس ذلك.

1. اختراق السوق باستخدام المنتجات والأسواق الحالية التي تعمل فيها الشركة بثقة ، وتحتل قطاعها وتتسم بالمنافسة. يتضمن خيار التطوير هذا زيادة في المبيعات. ما الذي يمكن أن يساهم في ذلك؟ مجموعة الإجراءات التالية ممكنة:

   - تزيد الشركة من حصتها في السوق ؛

   - تطوير المبيعات المتكررة ، أي تطوير شبكة من العملاء المنتظمين ؛

   - زيادة عدد المنتجات في قطاعات السوق التي تم احتلالها بالفعل ؛ - الكشف عن صفات السلع والخدمات التي تنطوي على استخدامها في منتجات جديدة

   مصفوفة أنسوف مناسبة لأية شركة. المنتج إلى السوق هو الإستراتيجية الأكثر وضوحًا. يمكن دائمًا حساب تكلفة الموارد الحالية بأقل قدر من المخاطر.

2. في حالة اختيار استراتيجية لتطوير أسواق جديدة بالمنتجات الحالية ، تحتاج الشركة إلى تكييف المنتجات والخدمات مع شرائح جديدة. في هذه الحالة ، يمكن استخدام ما يلي كأدوات:

   - التوسع الجغرافي لمناطق المبيعات ؛

   - تطوير قنوات مبيعات جديدة ؛

   - تطوير قطاعات سوق جديدة.يمكن اختيار مسار التطوير هذا شركة تم تطوير سياستها التسويقية إلى مستوى فعال.

3. يتضمن الإصدار الثالث من مصفوفة Ansoff إدخال منتج جديد في الأسواق المستخدمة بالفعل. كقاعدة عامة ، تستخدم الشركات التي تعمل في إنتاج الوسائل التقنية هذا المسار من التطوير بنجاح. يجب تحديث خصائصها لتلبية المتطلبات الأعلى للمستهلكين في السوق الحالية. تفترض الإستراتيجية الثالثة المختارة وفقًا لمصفوفة Ansoff تطوير النمو من خلال:

   - تحديث خصائص المنتج ، وتحسين جودته ، وتغيير الحالة ؛

   - تقديم سلع وخدمات جديدة تمامًا ؛

   - توسيع منتجات خط الإنتاج ؛- تقديم السلع والخدمات الحالية للمستهلك للجيل الجديد.

المخاطر والنمو

الخيار الأكثر خطورة للاستراتيجية هو الخيار الأخير لتقاطع العوامل. سوق ومنتج جديدان يقترحان التنويع. يمكن تبرير دخول شركة إلى منطقة غير مألوفة في حالات نادرة للغاية. كما تظهر مصفوفة أنسوف ،"سوق المنتج" ، إذا لم يتم إتقان أي منها ، فيمكن اعتبار المخطط فقط عندما:

• عدم القدرة على استخدام الطرق الثلاث المذكورة أعلاه للتطور والنمو ؛
• إذا كان من الواضح أن تطوير الأنشطة الحالية لا يحقق الربح المطلوب ؛
• إذا كان هناك نقص في المعلومات للتنبؤ باستقرار العمل في تطوره المعتاد ؛
• عدم جدوى صغيرة أو كاملة من الاستثمار في مشاريع جديدة.

مصفوفة أنسوف وتطبيقها العملي في البنوك

تعتمد التنمية الاقتصادية للمشروع بشكل مباشر على إقراض الأنشطة والخدمات المالية الأخرى. تحتل البنوك مكانة مركزية في هذا المكانة. واستراتيجيتهم مهمة مثل التخطيط التسويقي لأي مؤسسة.

مصفوفة الفرص Ansoff هي أداة فعالة لتنفيذ المنتجات المالية المقترحة ، سواء الجديدة أو المثبتة في الأسواق المتقدمة. نحن نتحدث عنها فقط لكون خدمات البنوك يستخدمها جزء كبير من السكان ، والبحث عن قطاعات السوق المكشوفة أقل نجاحاً وأقل نجاحاً.

أفضل ما تفعله بالفعل

الاستراتيجية الواضحة ، أو كما يطلق عليها أيضًا استراتيجية "توفير التكاليف" ، تتضمن المراحل التالية للتطوير:

• تحديد نقاط الضعف في خدمات منافسة مماثلة ؛
• تطوير طرق لإقناع العملاء المحتملينفي النهاية ، يجب عليهم إعطاء الأفضلية لمنتج هذا البنك (في نفس الوقت ، يتم استبعاد الضغط بشكل قاطع ، لأن نتيجته يمكن أن تكون تأثيرًا مؤقتًا فقط) ؛
• تقديم الخدمات ذات الصلة بشروط مواتية.

المنتجات المالية الحالية بحاجة إلى تحسين وتوسيع وتعديل. يعتمد هذا النشاط على عمل بحثي مكثف ، نتج عنه تحديد موقع المنتج ، أي الحاجة إلى تحديد سماته المميزة ، والسمات التي تميزه عن الخدمات التناظرية ، والخدمات البديلة.

على أساس مرحلتين من العمل ، يتم تصميم سياسة المجموعة للبنك. إنه يعني تشكيل مجموعة من الخدمات المقدمة ، والتي تحدد العملية الناجحة في هذا الجزء من السوق ، وتضمن الكفاءة الاقتصادية ، وتحدد ناقل التطوير.

المرحلة الأخيرة من العمل هي استراتيجية التشكيلة. لتشكيلها من الضروري النظر في مسارات التنمية التالية:

• تمايز الخدمة. إنه يعني تخصيص مكانة منفصلة لتنفيذ المنتجات الحالية التي تختلف عن منتجات المنافسين.
• تخصص ضيق. كإستراتيجية تطوير ، يتم اختياره لتوفير المنتجات لعدد من العملاء المقيدين بخصائص معينة من الأنشطة.
• تنويع الخدمات. توسيع نطاق وعدد قطاعات السوق لبيع البضائع ، كقاعدة عامة ، هو من اختصاص البنوك العالمية.
• التكامل الرأسي. الإستراتيجية هي خلاصة التآزر

النسبة المئوية

مصفوفة Ansoff والعديد من سنوات الخبرة في استخدامها عمليًا جعلت من الممكن استنتاج أنماط معينة من النجاح في تطبيق إستراتيجية معينة ، بالإضافة إلى القيمة المحتملة للتكاليف. يتيح التمثيل المرئي لنسبة المخاطر إلى التكلفة اتخاذ قرارات التسويق مع فهم واضح لاحتمالية الخسارة.

تخسر إستراتيجية إدخال منتجات جديدة في السوق الحالي بشكل كبير من حيث معدل النجاح وعدد التكاليف عند اختيار خيار "المنتج القديم في الجزء المطور". تتيح لنا هذه المؤشرات أن نقول بثقة أن البديل الإنمائي لكل مؤسسة مقيد بعدد من الظروف ، والبيئة الخارجية ، والفرص الاقتصادية والعديد من العوامل الأخرى. مصفوفة أنسوف هي مجرد أداة للمساعدة في اختيار الإستراتيجية ، والتي لا تلغي التحليلات الأعمق لقدرات المؤسسة.