مصفوفة السلع: التعريف ، قواعد التكوين ، أساس الملء بالأمثلة ، البرامج الضرورية وسهولة الاستخدام

2024 مؤلف: Howard Calhoun | [email protected]. آخر تعديل: 2024-01-17 18:39

نجاح أي منفذ - من سوبر ماركت إلى كشك - يتم حسابه من خلال كفاءة تداول البضائع دون تراكم الأصول غير السائلة أو المنتجات منتهية الصلاحية. من أجل الإعداد الأكثر دقة لخطة المبيعات ، يتم تشكيل مصفوفة المنتج (شبكة المنتج) ، في الترجمة الحرفية - شبكة المنتج.

لماذا؟

اعتمادًا على حجم المنفذ وموقعه وسياسة الشركة التجارية والشرائية وشكل المتجر ، يتم تجميع مجموعة متنوعة أو مصفوفة المنتج. إنها أداة تسويق أساسية. لكن قبل تشكيل تشكيلة ، يتم إجراء البحث اللازم.

1. تحديد شكل المتجر ، مساحته ، تقييم خصوصية الموقع ، تفضيلات المنطقة التي يقع فيها المنفذ ، تقاليد المدينة. على سبيل المثال ، يقع المتجر في مكان أفضل في وسط المدينة أو في الضواحي المرموقة للقطاع الخاص ، ويشير إلى البضائع الرخيصة - في المناطق الصناعية أو في الريف.
2. ادرس صورة المستهلك ، الطلب الموجود بالفعل ولم يتحقق بعد ؛ تلخيصالمركز المالي ومتوسط الدخل لكل مستهلك.
3. تقييم قدرات المنافسين ، ومزاياهم وضعفهم على مستوى سياسة التسعير والتشكيلة ، وآفاق التنمية.
4. طور سياسة المنتج والتسعير الخاصة بك ، وحدد الموردين.
5. إنشاء تصنيف عام ومفصل للسلع بناءً على البيانات الواردة بشأن طلب المستهلك.

نتيجة لدراسة أولية ، تم تكوين مصفوفة المنتج في المتجر ، والتي ستعكس البيانات المتعلقة بالموردين والبضائع ، وتعبئتها ، وكمية وخصائص البضائع ، وشروط التعاون مع الموردين.

المجموعات كاستراتيجية

تتكون التشكيلة المثالية التي تلبي احتياجات المستهلكين من جمهور مستهدف متنوع من عدة مجموعات منتجات رئيسية. يحدد هذا تشكيل مصفوفة سلعة في المجموعات التالية من التشكيلة المباعة:

1. رائدة. تشتمل مجموعة المنتجات هذه على منتجات مشهورة وبأسعار ثابتة ، مثل الحليب. هذه هي أهم فئة يبدأ بها تكوين مصفوفة السلع. عادة ما تكون مجموعة المنتجات هذه مألوفة لدى المشتري ، وستلعب دورًا حاسمًا في رغبة المستهلك في الشراء منك. متوسط سعر السوق بخصم إضافي سيقنع المستهلك بصحة عروض الشركة الترويجية أفضل من أي إعلان. وبالتالي ، من خلال جذب مشترٍ ، يمكنك أن تكسب على المنتجات ذات الصلة.
2. المنتجات المصاحبة هي مجموعات مربحة للغاية تكون مصفوفة منتجاتهاتم إصلاحه كدعم أعمال موثوق به ومطلوب ، مثل كعكة للشاي أو إضافة شراب إلى الآيس كريم.
3. الهيبة - تبدو عناصر VIP باهظة الثمن مقارنةً بسلع سلع استهلاكية متوسطة السعر. يتذكر بائعو السلع المتميزة دائمًا أنه يوجد دائمًا شخص يحب المشتريات باهظة الثمن. على خلفية عنصر الحالة ، يبدو الباقي في متناول الجميع ، لذلك يأخذ المشتري سلعًا ممتازة عادية دون أن يكون متقلبًا ، مما يؤدي إلى مطالب مفرطة على منتج ممتاز. وبالتالي ، في بعض الحالات ، فإن السعر وإشباع رغبات المستهلك المكررة يزين المنتج أيضًا.
4. منتجات بديلة أو بديلة ، مثل زبدة المرغرين ، الأورجانزا تول ، مصر-تونس ، الليمون-الجريب فروت. كلما زادت المنتجات البديلة التي يقدمها المنفذ ، كلما بدا الأمر أكثر إقناعًا في نظر المشتري. ومع ذلك ، فإن البحث في عروض متنوعة ليس جيدًا أيضًا ويمكن أن يربك المشتري المحتمل. يجب أن يكون كل شيء متوازن.
5. شركاء المنتجات هو تشكيل مصفوفة منتج بالاقتران مع برامج تسويق المنافذ الشريكة لتطوير السوق الاستهلاكية ، وإدخال خصومات الشركاء والسلع في مجموعة متنوعة من متجرك. على سبيل المثال ، في متجر أجهزة الكمبيوتر - بيع الهواتف من شركة أخرى بخصم شريك والعكس صحيح. أو ، في متجر القبعات ، قدِّم خصومات الشركاء على الحقائب والأحذية من الشركات الشريكة. محلات الحقائب أو الأحذية ستفعل الشيء نفسه
6. عرض الحزمة - العديد من المنتجات جيدة جدًا في حد ذاتها ، ولكنها تكملها بعض المنتجات ،يتم شراؤها بشكل أفضل وزيادة متوسط فاتورة المنفذ.

مهام إدارة التشكيلة

إذا كان المسرح يبدأ بشماعات ، فإن دور هذه الحظيرة في المتجر يتم لعبه بواسطة مصفوفة السلع.

بعد تحديد المجموعات الرئيسية للسلع ، من الضروري تحليل المؤشرات التالية:

1. متوسط أسعار السوق لمجموعات المنتجات المحددة. مجموع مؤشر السعر أسفل السوق وفوقه.
2. الجمهور المستهدف. ستتطلب منطقة النوم متجرًا صغيرًا ، ومن الممكن أن تكون الأسعار أعلى بقليل من المتوسط. سيقدم سوبر ماركت كبير مجموعة واسعة من المنتجات بأسعار منخفضة وخصومات خاصة ، في الواقع ، يحتوي السوبر ماركت على مصفوفة مختلفة لسوق السلع.
3. الموردين. يسمح لك الموردون المختلفون بتنويع أسعار السلع من نفس مجموعة المنتجات.
4. تقسيم المجموعات إلى مجموعات فرعية ، فئات ، مواقع منفصلة. يذهب المشترون لمنتج معين ، وعادة ما يشكلون حصة صغيرة في مجموعة المنتجات. على سبيل المثال ، للحليب 1.2٪ دسم و 10٪ قشدة حامضة من مصنع محلي. مسترشدًا بمنطق الجمهور المستهدف ، يمكنك إدارة مصفوفة المنتج. على سبيل المثال ، إذا كان لديك متجر خصومات ، فستحتاج إلى مجموعة متنوعة من العلامات التجارية والعلامات التجارية المعروفة ، ولكن بأسعار منخفضة. المتجر ، على العكس من ذلك ، لا يركز على الأسعار ، بل يركز على تنوع وجودة وتشكيلة السلع لجميع العلامات التجارية المعلنة في الكتيبات الإعلانية.

هذا هو العمق ، هذا هو العرض ، أو السؤالرصيد

يتم تحليل مجموعة المنتجات في اتجاهين ، مع مراعاة عمق وعرض كل مجموعة.

1. العمق - عائد المتجر أكبر ، وكلما زاد عدد العناصر في مجموعة المنتجات. على سبيل المثال ، تتكون مصفوفة المنتج لمتجر ملابس نسائية من بدلات عمل تحقق 60٪ من الإيرادات. إنها متنوعة مع البنطلونات وخيارات التنورة والألوان والأقمشة.
2. العرض - يتم تغيير مصفوفة تشكيلة المنتج بمساعدة المنتجات ذات الصلة. على سبيل المثال ، في نفس متجر الملابس النسائية من خلال توسيع المجموعة من خلال البلوزات والاكسسوارات

نظرًا للأدوار المختلفة لمجموعات المنتجات وتأثيرها على المشتري ، يمكنك التحقق من توازن النطاق. على سبيل المثال ، يمكن وصف تركيز التأثير على المجموعات وتوسيع مصفوفة المنتج في العمق والعرض على النحو التالي:

1. العناصر النادرة هي المنتجات التي تناسب أسلوب وميزة المتجر ، وعادة ما تقع ضمن فئة الشراء الدافع.
2. رئيسي - المنتجات التي تحقق أكثر من 50٪ من الأرباح ، المحرك الرئيسي لجذب الزوار.
3. أساسي - مجموعة من التدوير السريع للسلع ، والذي يحقق من 40 إلى 60٪ من الإيرادات.
4. موسمي - أرباح موسمية عالية وتشكيلة متنوعة
5. مريح - يتم تضمين هذه المجموعة عادة في مجمع شراء "الشركة". على سبيل المثال ، في متجر الأحذية ، تميل أكثر من 70٪ من النساء إلى شراء الجوارب أو الجوارب أو الجوارب الضيقة أو السراويل الضيقة العصرية ذات الخطوط. ستعكس مصفوفة تشكيلة المنتجات بالتأكيد هذه الاحتياجات عند تشغيل المنفذ.

كيمياء المبيعات ، أو كيفية عمل مصفوفة سلعة؟

لا أحد يستطيع أن يقول على وجه اليقين ما هي مجموعة أو شبكة البضائع المطلوبة لمتجر معين. هناك العديد من الخيارات ونماذج يحتذى بها للاختيار من بينها.

مصفوفة السلع ، يمكن رؤية مثال على تجميعها لمتجر بقالة من الجدول المرفق.

العنصر	مجموعة السلع	فئة المنتج	كود	اسم سلعة السلعة	المورد
1.	مجموعة ألبان
حليب	56 4747	"Vkusnoteevo" 1 ، 5٪ دسم 1 لتر	مصنع ألبان روستوف LLC
56 4745	"Vkusnoteevo" 3 ، 5٪ دسم 1 لتر	LLC "Rossoshansky…"
كريمة حامضة	57 3030	"Vkusnoteevo" 10٪ دهن 200 غرام	OOO….

الفكرة الرئيسية لمثل هذا الجدول هي إبراز كل فئة من فئات المنتجات في اتجاه التشكيلة ، على سبيل المثال ، "الجبن القريش" في مجموعة "مجموعة الألبان".

تأخذ إدارة التشكيلة في الحسبان المؤشرات المختلفة التي تؤثر على نجاح التنفيذ.

يمكن تجديد الجدول بمؤشرات مختلفة ، بشكل منفصلعرض الموردين ، بلد المنشأ ، الحاوية أو التعبئة والتغليف.

لذلك ، قبل بناء مصفوفة التشكيلة ، يتم تحديد مفهوم التجارة ، والمراحل الرئيسية للتطوير لتحديد التوازن الأمثل بين عمق وعرض التشكيلة. يوضح تحليل مصفوفة السلع ما يلي:

1. مجموعة واسعة (مع عدد كبير من فئات المنتجات) توجه توزيع البضائع على متطلبات المستهلكين المختلفة.
2. وعدد المناصب في أي فئة من فئات المنتجات ، أي العمق ، كمصفوفة تشكيلة منتجات ، يسمح لك بمراعاة احتياجات مجموعات العملاء في نوع واحد من المنتجات.

تعمل خصائص وطرق تشكيل التشكيلة على تحسين استخدام مساحات البيع بالتجزئة والمستودعات والمساهمة في تشكيل مجموعة واسعة من الأسعار. وبالتالي ، يتم تحقيق الهدف الرئيسي - إنشاء قائمة متنوعة متوازنة للسلع.

متجر على جانب الطريق أو دروغيري سري

المحلات الصغيرة "القريبة من المنزل" تسمى drogerie ، مترجمة من الألمانية - متجر الأدوية. هذه هي متاجر الخدمة الذاتية التي تبيع المواد الكيميائية المنزلية ، ومستحضرات التجميل ، والمنتجات الصحية ، ومنتجات الأطفال ، والأدوية التي لا تستلزم وصفة طبية ، والمجوهرات ، وما إلى ذلك.

Drogerie هي منتجات غير غذائية ملائمة للشراء بالقرب من المنزل. السلع لمتاجر drogerie عادة مع مجموعة واسعة من المنتجات ، في المتاجر الأوروبية تصل إلى عدة آلاف من العناصر ، والأسعار معقولة ، وكبيرةفترة التخزين لأنواع مختلفة من البضائع.

تبدأ إدارة مصفوفة منتج drogerie بخصائص العميل:

المؤشر	نوع العميل
مجموعة اجتماعية	1. النساء متوسطات الدخل الذين تتراوح أعمارهم بين 30-40 ، والأطفال 2-3. 2. النساء اللواتي تتراوح أعمارهن بين 50 و 65 بمتوسط المستوى المالي ، عائلة مكونة من 2-3 أشخاص.
هدف المشتري	الواجب المنزلي ، كونها ربة منزل جيدة وأم منتجات تجميل ومنزلية ذات جودة عالية وفعالة.

وفقًا للمشاركة في الربح ، يتم تشكيل قائمة التشكيلة كمصفوفة سلعة ، يحدد تعريفها حصة الأرباح لكل مجموعة. متجر صغير بمساحة 100-150 متر مربع2تنسيق drogerie يتضمن عادة الأنواع التالية من البضائع:

1. منظفات ومستحضرات تنظيف
2. منتجات العناية الشخصية.
3. مستحضرات التجميل والعطور وأدوات النظافة - أكثر من 10٪ من الإيرادات.
4. العناية بالجسم
5. فئة الطعام المعبأ: شاي ، حلوى ، قهوة ، بسكويت ، مشروبات ، نبيذ فوار.
6. منتجات للأطفال
7. أدوية بدون وصفة طبية.
8. أزياء ومجوهرات واكسسوارات.
9. عناصر موسمية ، تشكيلة ترويجية خاصة.

للانتباه في الجدول التالي لمجموعات المنتجات ، كمصفوفة سلعة ، مثال على النسبة المقترحة للتنوع والربح:

نقاط البيع.	فئة مجموعة المنتجات	حصة في إيرادات متجر drogerie
1.	مستحضرات التجميل	10، 6
2.	صبغة شعر	5، 1
3.	العناية بالشعر	6، 4
4.	منتجات الورق والقطن	1، 7
6.	منظفات ومغسلة	5، 4
7.	منتجات العناية بالرجل	2، 2
8.	الجوارب	8، 2
9.	العناية بالجسم	9، 0
10.	منتجات النظافة الأنثوية	4، 9
…	…… المجموع	….100٪

يوضح تحليل مصفوفة السلع drogerie أن 90٪ من حجم المبيعات يتم توفيره من قبل العملاء المحليين والمنتظمين الذين لا يذهبون إلى المتجر أكثر من 10 دقائق. من إجمالي عدد المشترين ، 95٪ من النساء من سن 25 إلى 50 عامًا - وهذا هو جوهر الجمهور المستهدف ، فهم يديرون الأسرة ، ويعتنون بالأسرة والعمل.

أشهر متاجر drogerie في روسيا هي Magnitمستحضرات التجميل "، ابتسامة قوس قزح" ، "Southern Yard" ، "صديقة".

الميزة الرئيسية لهذه المتاجر هي العمل بدون مستودع ، وتوفير الكهرباء والإعلان وموظفي الصيانة. أحيانا يكون العيب مبالغا فيه

خفض التكاليف أو تحسين المخزون

تقليل تكلفة الحفاظ على المخزون ، التمايز الأمثل للتشكيلة مع المواقف المماثلة ، يعتمد اختيار الموردين الرئيسيين بالحد الأدنى المطلوب على الإدارة الفعالة لمصفوفة التشكيلة.

في مثال متجر البصريات ، يمكننا النظر في مسألة التخطيط وتحسين المخزون

مصفوفة السلع في صالون البصريات هي مستند يتضمن القائمة الكاملة للسلع المباعة فيه ، بالإضافة إلى متطلبات الحد الأدنى للتشكيلة.

تتيح لك أداة تتبع حركة البضائع والتحكم فيها تحليل المواضع التالية في المتجر:

• البضائع المتبقية في المخزون ؛
• الكمية المطلوبة من البضائع للطلب ؛
• تخطيط مشتريات متسارع ؛
• تحسين المخزون مع القدرة على العودة إلى الموردين.

القدرة السوقية لصالونات التجميل في روسيا 49 مليار روبل. هنا يمكنك اضافة عمل الانترنت في مجال البصريات و حصائر العدسات وهذا اكثر من 50 مليار روبل

حسب مجموعات المنتجات ، يتم توزيع حصة المشاركة في الدخل ضمن الفئات على النحو التالي:

• منتجات العناية بالبصريات - 9.9٪ ؛
• عدسات لاصقة - 2 ، 2٪ ؛
• إطارات النظارات -17 ، 9 ؛
• نظارات شمسية - 28.1٪ ؛
• عدسات زجاجية - 8.6٪

طرق عرض لموارد السلع

عادة ما يكون تحسين التشكيلة لتحقيق إيرادات أعلى ممكنًا فقط مع التغييرات في الهيكل التنظيمي للشركة.

للتحليل ، استخدم عدة زوايا سلعة:

1. المصنف - مصفوفة تشكيلة أو كتالوج المنتج.
2. إعدادات أخصائي الفئة أو مدير الفئات.
3. إعدادات المعلومات حول موردي (مصنعي) البضائع.
4. أي إعدادات أخرى خاصة بالشركة.

جميع الإعدادات ليست فقط للفئات والفئات الفرعية للمنتجات ، ولكن أيضًا على المستويات الأدنى - للمجموعات الفرعية والمنتجات الفردية.

في هذه الحالة ، قد تكون عينة مصفوفة منتج Excel مع الحساب التلقائي للصيغ المعينة مفيدة.

تتطلب كل مصفوفة مجمعة تعديلات بناءً على التغيرات في الطلب ، وتكوين المشترين ، وتكوين الموضة والذوق ، ومقدار الدخل ، وبشكل عام ، بسبب الوضع الاقتصادي في المنطقة.

فقط المؤشرات التالية تبقى مستقرة:

1. تنسيق المتجر.
2. سعة المخرج.
3. قائمة المجموعات السلعية الرئيسية (الأساسية)

لا ينصح بتغييرها.

من أجل التخطيط لعمليات الشراء وملء المتجر بتشكيلة معينة ، فإنهم يشكلون مشاهدات موسعة للمنتج ، مجتمعة وفقًا للسمات الرئيسية. في هذه الحالة ، البضائع من مجموعات فرعية مختلفةيمكن دمجها في مجموعة واحدة ، والتي ترتبط بالفئات الفرعية وفئات المنتجات الأخرى ، وبالتالي تكوين جميع أنواع عروض المنتجات.

استخدام موارد المعلومات

يتم التعامل مع جدولة الموارد وأداء المبيعات بواسطة أنظمة معلومات الشركة أو نظام إدارة تخطيط موارد المؤسسات.

يجب أن يفي نظام الإدارة بمتطلبات الوقت ويتوافق مع مهام المتجر ، فهو مفهوم وسهل الإدارة. في كثير من الأحيان ، مع توفير أتمتة الوحدات ، تخسر الشركة الوقت ، ويتعين على مديري المشتريات ، اللوجستيين إنشاء جداول بيانات Excel يدويًا.

نتيجة لذلك ، قد تظهر بيانات غير دقيقة ، وبعض المعلومات غير الموثوقة بسبب تأثير "العامل البشري". ومع ذلك ، إذا كان هناك نظام معلومات موحد ، فيمكن تجنب مثل هذه الأخطاء ، وسيكون إدخال البيانات متشابهًا على جميع المستويات مع المهام المطلوبة والمعلمات المحددة.

من المهم أن يعمل جميع موظفي الشركة بشكل صحيح مع قاعدة البيانات ، وأن يعكسوا المعلومات الواردة في نظام واحد لتحليل مصفوفة التشكيلة ، وإتقان معايير استخدام تكنولوجيا المعلومات.

بعد كل شيء ، يجب أن تتطابق جميع البيانات حتى تتمكن من إدارة المجموعة بشكل فعال. يجب تسجيل الحركات الداخلية والخارجية للبضائع بعناية ، والتي تنعكس في أنظمة المعلومات المعتمدة في المؤسسة.

بعد فهم هيكل المجموعة ، بعد تصحيح جميع العمليات والأفكار التجارية ذات الصلة ، يمكننا أن نستنتج أنمدى توافق قاعدة معلومات المتجر مع أهداف وغايات العمل ، ومدى دقة وصحة سجلات حركة البضائع. كل هذا سينعكس في التحليل الفعال لمصفوفة التشكيلة

لتحليل وإدارة التشكيلة بشكل صحيح ، تحتاج إلى معرفة ، على سبيل المثال ، ما يلي حول موردي السلع:

• ما الذي يجذب هذا المورد أو ذاك ؛
• كيف يرتبط المورد بتنفيذ الأمر ، ولا سيما نطاق المنتج المطلوب ؛
• التسليم في الوقت المناسب
• موردون احتياطيون والتزامات إضافية ؛
• مدى فعالية بيع المنتج مقارنة بتكلفة شرائه ؛
• تحسين العمل مع الموردين

بالإضافة إلى الأمور المذكورة أعلاه ، يتحكم المدير في الأداء الإلزامي للمتجر:

• الامتثال لقواعد عرض البضائع في القاعة ؛
• أدب واحتراف البائعين
• راحة في الدخول والخروج من المحل ومن المحل
• توافر أماكن وقوف السيارات بالقرب من المنفذ.

يمكن أن يكون تحسين المخزون عديم الفائدة إذا لم تكن هناك أماكن لوقوف السيارات بالقرب من المتجر ، ولا يمكن للعملاء ببساطة زيارته.

حاليًا ، بدأت جميع محلات السوبر ماركت الكبيرة في إنشاء مبانٍ للبيع بالتجزئة مزودة بمعدات أماكن وقوف السيارات ، فكلما زاد عدد الزوار ، زاد عدد الزوار الذين يميلون إلى زيارة هذا المتجر.

الجاذبية الخارجية للمتجر ، والموظفين المهذبين والمختصين ، وإمكانية الوصول - كل هذا يزيد من كفاءة استخدام مصفوفات متنوعة في الأنشطةشركة

الإستراتيجية والتقييم ومبادئ التماسك

يحدد هيكل مصفوفة السلع التي تم إنشاؤها قيمه لجميع مؤشرات السلع.

في عملية تشكيلها ، لا يشارك فقط مدير الفئات ، ولكن أيضًا قسم المحاسبة ، والإدارات اللوجستية ، والممولين. على سبيل المثال ، يتم حساب الأسعار من قبل قسم التسويق ، ويتم إجراء حسابات الربح ودوران البضائع بواسطة قسم المحاسبة. لذلك ، من المهم جدًا عدم وجود خلايا فارغة في بنية المصفوفة.

يجب أن تكون تشكيلة المتجر التي تم تطويرها على أساس مصفوفة المنتج قابلة للمقارنة مع أهدافها وغاياتها الاستراتيجية.

لذلك ، عند تحليل فعالية المجموعة ، يتم بالضرورة الاحتفاظ بالإحصائيات لجميع عناصر السلع مع تقييم تطور فئة أو فئة فرعية بمرور الوقت.

يتم الحكم على فئات مجموعة المنتجات التالية:

1. تناسق البضائع
2. عقلانية حجم التجارة
3. تحديث وتفرد التشكيلة في الوقت المناسب.
4. الاستقرار والقدرة التنافسية لمحتوى المنتج

يوصى بالتشغيل الفعال لشركة تجارية لتحديث التشكيلة مرة واحدة على الأقل كل ستة أشهر ، وفي الوقت نفسه ، تحقق محلات السوبر ماركت الكبيرة في أوروبا نجاح التجديد الكامل للمجموعة مرة واحدة في السنة.

تحديث التشكيلة يتمثل في إدخال سلع سلعية جديدة وواعدة للتداول ، وإزالة الضعيفة وغير الفعالة.

مصفوفة التشكيلة والعمل معها هو تحليل كمية كبيرة من المعلومات ، لذلك تحتاج إلى استخدام برامج جاهزةتوفير وتنفيذ العمل على عدة مراحل

سيسمح لك هذا بتنظيم عمل المتجر بكفاءة و الحصول على دخل ثابت من أنشطة الشركة.

كما ترى ، مجالات الإدارة لتشكيل التشكيلة مترابطة ، لأن الإدارة هي خاصية للنظام. أي تغييرات في عنصر تحكم واحد ستؤدي حتما إلى تغييرات في جميع المكونات الأخرى.

تطوير مجموعة المنتجات المثلى هو اليوم أحد المكونات الرئيسية لأنشطة الشراء والتسويق للشركات ، مما يضمن والحفاظ على القدرة التنافسية لأي مؤسسة تجارية.