قمع المبيعات: ما هو ، مميزاته ، مراحل وأمثلة

2024 مؤلف: Howard Calhoun | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 10:18

ما هو قمع المبيعات؟ يُفهم هذا المصطلح على أنه نموذج تسويق محدد يسمح لك بتنظيم تنفيذ المنتج بطريقة يمكن تنظيم التحكم الفعال في نتائجه في كل مرحلة من هذه العملية.

يستخدم هذا الاتجاه من قبل العديد من رواد الأعمال. لكن هذا الموضوع سيكون ممتعًا بشكل خاص لأولئك الذين هم في المرحلة الأولى من إنشاء وتوسيع أعمالهم الخاصة. لماذا يعتبر قمع المبيعات مفيدا لرواد الأعمال؟ دعونا نحاول فهم هذه المشكلة

قليلا من التاريخ

ساهمت نماذج الاتصال الهرمي في ظهور قمع المبيعات. كان الهدف دائمًا من أي من استراتيجيات التسويق هذه هو ضمان بيع المنتج ، وكذلك التفاعل مع العملاء لإجراء عمليات شراء منتظمة في المستقبل.

تم اقتراح أحد هذه النماذج الهرمية في عام 1898 من قبل المحامي الأمريكي إلياس لويس. في مفهومه ، وصف المؤلف نفسية العميل. بعد ثلاثة عقود ، تم دمج هذا النموذج بنجاح مع نموذج تداول AIDA. اختصار لهذايتم فك رموز المفاهيم بهذه الطريقة:

• انتباه - انتباه ؛
• الفائدة - الفائدة ؛
• الرغبة - الرغبة ؛
• عمل - عمل.

منذ الثلاثينيات من القرن الماضي ، احتل مسار المبيعات بالفعل مكانته القوية في استراتيجيات التسويق ، وأصبح أحد المفاهيم الرئيسية في هذا الاتجاه. كانت الفكرة نفسها بسيطة للغاية. أي شخص يريد بيع شيء ما سيحتاج إلى العمل مع العميل ، والمرور بمراحل معينة من التواصل معه. وهي تشمل العديد من العمليات - من لفت الانتباه إلى المنتج المقترح إلى إقناع الناس بصحة اختيارهم ، مما يؤدي في النهاية إلى الشراء. مع مرور كل مرحلة يقل عدد العملاء

لقد مرت أكثر من مائة عام منذ إنشاء مثل هذا النموذج. ومع ذلك ، فإن مبادئ البيع لم تتغير حتى الآن. وهي ، كما في السابق ، تتضمن أربع مراحل لاستعداد المشتري:

1. بادئ ذي بدء ، يتم جذب انتباه العميل. لهذا الغرض ، يتم استخدام أداة قمع المبيعات مثل الإعلان.
2. بعد ذلك ، هناك اهتمام متزايد. يتأثر هذا بشكل خاص بمحتوى الإعلان.
3. المشتري المحتمل لديه الرغبة في شراء منتج. أي أنه يسعى للاستفادة من العرض المتاح
4. يبدأ العميل في التصرف. للقيام بذلك ، يقوم بزيارة الموقع أو المتجر أو الاتصال بالشركة.

العميل الذي اجتاز جميع الخطوات المذكورة أعلاه يعتبر بالفعل "جاهزًا". لا يمكن للمدير إلا أن يفوتها ويغلق الصفقة.

تعريف المفهوم

في اللغة الإنجليزية ، يأتي هذا المصطلح في ثلاثة إصدارات. هذا هو خط أنابيب المبيعات ، قمع المبيعات أو قمع الشراء. يعني هذا المفهوم المسار الذي ينتقل به المستهلك العادي لخدمة أو منتج من اللحظة التي ينجذب فيها انتباهه إلى المنتج إلى مرحلة الشراء.

تعتبر "ويكيبيديا" باللغة الإنجليزية قمع المبيعات كنموذج تسويقي يوضح مرور جميع مراحل الشراء المتاحة. في البداية ، يتم التعرف على العرض ، والذي يمكن تسميته اللمسة الأولى ، وفي العرض الأخير ، يتم وضع الصفقة.

من ناحية أخرى ، يُفهم قمع المبيعات على أنه عدد العملاء الذين بقوا في مراحل معينة من التواصل مع المدير. هذا المفهوم يجسد تمامًا دورة التنفيذ بأكملها ، والتي تبدأ بمكالمة باردة وتنتهي بصفقة.

مع مرور كل مرحلة من مراحل استراتيجية التسويق هذه ، سينخفض عدد العملاء المحتملين بالتأكيد. هذا ما يفسر حقيقة أن عدد الصفقات التي تم إجراؤها عند الإخراج يختلف كثيرًا عن عدد المكالمات التي أجراها المدير.

تحتاج إلى استخدام

قمع المبيعات هو أداة تسويق مثالية تسمح لك بتحليل عمل ليس فقط قسم المبيعات بأكمله ، ولكن أيضًا كل موظف من موظفيها. عند تطبيق مثل هذا النموذج ، يصبح واضحًا لرجل الأعمال في أي مراحل من نشاط شركته يحدث الحد الأقصى للتخلص من المشترين المحتملين. هذا يسمح لك بتحديد أوجه القصور في العمل. إلى عن علىلإصلاح المشكلة ، ستحتاج إلى الانتباه إلى هذه المرحلة ، والتي ستساعد في تصحيح الموقف.

لنفكر في مثال بسيط على قمع المبيعات. يحدث أحيانًا أن يكون المدير قد أجرى 100 مكالمة باردة ، وطرح 10 عروض تجارية ، وفي النهاية لم يبرم عقدًا واحدًا. يمكن بالفعل تحليل هذا الوضع بدقة. أولا وقبل كل شيء ، من أصل 100 مكالمة ، تم تقديم 10 مقترحات فقط للتعاون. لماذا قليل جدا؟ من المحتمل هنا أن الأمر يستحق العمل على تحفيز المشتري المحتمل. أو ربما يتعلق الأمر برمته بعدم أمانة المدير ، الذي نسي ببساطة تقديم عرض تجاري للعميل؟ مجال التحليل في هذه الحالة واسع جدًا.

مزيد من البحث. لم يتلق أي من العروض التجارية العشرة المقدمة للعميل ردًا. ربما ، تم وضع الوثائق بشكل سيء للغاية. أو ربما المدير لم يعمل مع العميل حتى النهاية؟

يعتبر المثال المعطى عن قمع المبيعات ثلاث مراحل فقط من النموذج. في الحياة الواقعية ، بالطبع ، هناك المزيد منهم. ومع ذلك ، بناءً على ما سبق ، يصبح جوهر هذه الأداة واضحًا ، وهو أمر ضروري لتحليل فعالية المبيعات. ستتيح النتائج التي تم الحصول عليها اتخاذ الإجراءات اللازمة في الوقت المناسب لمنع الركود في أنشطة المنظمة.

تتيح المعرفة بهذه الأداة التسويقية لرجال الأعمال ورواد الأعمال تحقيق زيادات متعددة في أرباحهم. وفي الوقت نفسه ، لا يهم مكان إنشاء مسار تحويل المبيعات. سواءالتداول عبر الإنترنت أو بيع منتج في متجر. هذا النموذج يعمل دائمًا بشكل رائع.

أصبح استخدام قمع المبيعات في العالم الحديث ذا صلة بشكل خاص. بعد كل شيء ، غالبًا ما يتجاوز عرض السلع اليوم طلبها. هذا يجعل من الصعب بشكل متزايد على الشركات جذب المشترين مباشرة. يسمح لك إجراء تحليل كفء لمسار المبيعات بالتأثير على العملاء المحتملين بمهارة أكبر وبشكل خفي وسريع وغير محسوس للتكيف مع احتياجاتهم.

بناء مخطط عام

كما تعلم ، فإن الهدف الرئيسي للتسويق هو تحويل الاهتمام الأولي للعميل إلى مصلحة حقيقية. كيف نبني قمع مبيعات يسمح للمشتري المحتمل بالوصول إلى قاعه بضمان ، أي إجراء عملية شراء؟ هذا هو فن التسويق

لفهم كيفية إنشاء مسار مبيعات ، تحتاج إلى التعرف على العوامل التي لها تأثير مباشر على عدد مستهلكي السلع أو الخدمات. من بينها:

• عرض مرئي وإعلان وطرق أخرى للترويج للمنتج ؛
• القدرة على إيجاد الجمهور المناسب
• سياسة التسويق والتسعير ، بما في ذلك الترقيات والخصومات والمزايا الإضافية الأخرى.

بمعنى آخر ، يجب بناء مسار مبيعات الخدمات أو البضائع بطريقة يفهم فيها المستهلك سبب كون شراء منتج في هذا المتجر مربحًا له أكثر من أي متجر آخر.

تحويل مسار التحويل

النظر في هذا التسويق المهم للغايةعنصر. يُفهم تحويل مسار المبيعات على أنه مؤشر لفعالية مرحلته أو مستواه المعين ، والذي يتم التعبير عنه كنسبة مئوية. هذا ليس أكثر من نسبة تلك الإجراءات التي كان من المحتمل أن تكون ممكنة لتلك التي تم ارتكابها في الواقع.

دعونا نفكر في مثال محدد. لذلك ، وضعت الشركة لافتة في الشارع. تمت مشاهدة هذه الأداة الإعلانية من قبل ألف شخص. هذه الخطوة هي المرحلة الأولى من مسار التحويل. بعد ذلك ، بدأ المشترون المحتملون في الاتصال بالشركة. من بين 1000 شخص رأوا اللافتة ، أصبح 100 شخص مهتمين بالمنتجات. هذه هي المرحلة الثانية من القمع. كما ترى ، انخفض عدد المشترين المحتملين بشكل ملحوظ. من بين أولئك الذين اتصلوا ، جاء 10 أشخاص فقط إلى المتجر. هذه هي المرحلة الثالثة من القمع. اشترى شخص واحد فقط العنصر. وبذلك يكون القمع قد وصل إلى آخر مرحلته

دعونا نلقي نظرة على معدل التحويل. في المرحلة الأولى ، هذه هي نسبة عدد الأشخاص الذين اتصلوا فعليًا بمن شاهدوا الإعلان (100 شخص / 1000 شخص100٪=10٪).

يتم حساب التحويل بنفس الطريقة في جميع مراحل المبيعات. لذا ، فإن المجموع الخاص بها هو 0.1٪ (عميل واحد / 1000 مشاهد إعلان100٪).

أداة التسويق عبر الإنترنت

بالنظر إلى التحويل في ظروف بيع البضائع باستخدام الشبكة العالمية ، من الضروري أن يكون لديك فهم لمؤشر مثل CRM. يشير إلى فعالية الإعلانات ، مقاسة بالإيرادات لكل 1000 ظهور.

إذا قمت بتضمين قمع مبيعات في نظام CRM ، فسيصبح واضحًاالنقاط الرئيسية التالية:

1. مراحل التنفيذ حيث يتم التخلص من العملاء المحتملين قدر الإمكان.
2. جماهير العملاء للتركيز عليها والتركيز عليها
3. معدل التحويل نتيجة الجمع بين مختلف المعلمات.
4. عمليات أو روابط إضافية في سلسلة المبيعات.
5. كفاءة العمل كله

وتجدر الإشارة إلى أن قمع المبيعات هو أداة تسويق فعالة للغاية. وهي تعمل بأي حال من الأحوال بغض النظر عن أسماء البضائع المعروضة سواء كانت ساعات أو سيارات أو رحلات إلى تركيا. تُستخدم هذه الأداة أيضًا في بيع العقارات ، فضلاً عن البضائع الحصرية والمكلفة. خصوصيات المبيعات في هذه الحالة ستتألف فقط من انخفاض نسبي في حجم الجمهور في جميع مراحله.

يجب على كل رائد أعمال أن يفهم أنه يحتاج إلى جعل القمع مشابهًا قدر الإمكان للأنبوب. في هذه الحالة ، سيتحول جميع المشترين المحتملين تقريبًا إلى عملاء حقيقيين. الاقتراب قدر الإمكان من هذه الظروف المثالية سيضمن الكفاءة العالية للشركة.

دعونا نفكر في المراحل المباشرة لمسار المبيعات ، حيث سيسمح مروره المتسلسل بأن تكون الأعمال أكثر انسيابية وربحية.

التعامل مع العروض

المرحلة الأولى تمهيدية لرجل الأعمال. يجب عليه العمل على منتجه أو خدمته قدر الإمكان ، أثناء صياغة عرض بيع فريد (USP). على سبيل المثال ، تحتاج إلى أن تصف بأوسع نطاق ممكن الفوائد التي سيحصل عليها المشتري ومتىشراء هذا المنتج وكيف تختلف الشركة عن منافسيها

يجدر الأخذ في الاعتبار أن USPs التي تشير فقط إلى أن الشركة تقدم جودة عالية وأفضل منتج وأوقات تسليم قصيرة من غير المرجح أن تعمل اليوم. يحتاج العميل تفاصيل

على سبيل المثال ، يمكن تقديم خصم يصل إلى 20٪ للعملاء خلال الأسبوع. أو الإشارة إلى تسليم البضائع في غضون ساعة بعد استلام الطلب. ومن ناحية الجودة ، على سبيل المثال ، إذا تم العثور على الأوساخ على السيارة ، يمكن توفير عام غسيل مجاني للسيارة.

بعد التحضير لعرض منتج أو خدمة وتطويره بعناية ، يمكن لرائد الأعمال الانتقال مباشرة إلى إنشاء مسار مبيعات وإعداده.

اتصالات باردة

يشير هذا المصطلح إلى جمهور المشترين المحتملين. غالبًا ما يتم ذكر الاتصالات الباردة عند الحديث عن التسويق الشبكي. ومع ذلك ، فمن الصحيح تمامًا ربط هذا المصطلح بالتداول بشكل عام.

يؤثر عدد جهات الاتصال الباردة في النهاية على مقدار الربح. في الواقع ، مع نمو جمهور المشترين المحتملين ، تزداد احتمالية الصفقات.

الحصول على اتصالات باردة هو علم كامل. لذلك يجب على من يجذب العملاء من خلال البيع المباشر الانتباه بشكل خاص للنقاط التالية:

• أسلوب التواصل مع البائع ؛
• محو الأمية الكلام
• طريقة المواعدة ؛
• تعابير الوجه و الإيماءات

تلك التقنيات المستخدمة في التواصل الحقيقي يمكن أن تكون كذلكنقلها إلى الإنترنت. بالنسبة لشخص قادر على بناء علاقات في الحياة الواقعية ، سيكون الأمر أسهل بكثير عبر الإنترنت. بالطبع ، لن تحل الرموز الملصقة محل ابتسامة الشخص أبدًا ، ولكن النمط العام لتقديم العروض التقديمية والتفاوض وما إلى ذلك سيؤثر بالتأكيد على الاتصال عبر الإنترنت. للحصول على النتيجة المرجوة يجب أن تكون خفيفة وودية.

الاهتمام بالعرض

هذه هي المرحلة الثالثة من قمع المبيعات. من الضروري زيادة التحويلات. لزيادة الاهتمام بالعرض ، يستخدم رواد الأعمال أنواعًا مختلفة من الإعلانات.

التعامل مع الاعتراضات

يتم استخدام هذه الأداة بنجاح في أي من فروع التجارة المتاحة. يحتاج البائع إلى اتخاذ قرار مقدمًا بشأن الاعتراضات التي يمكنه سماعها من العميل ، ولديه بالفعل إجابات جاهزة عليها. وتتمثل مهمتها الرئيسية في تحييد كل شكوك ومخاوف الشخص الذي جاء إلى المتجر لإقناعه بشراء خدمة أو منتج. من المستحسن القيام بذلك بشكل خفي ولطيف. وفقط في حالات نادرة ، تكون الأساليب العدوانية هي الأكثر إنتاجية.

في التسويق الحديث ، يستخدم الإقناع تقنيات غير مباشرة. ونتيجة لذلك ، يعتقد المشتري الذي أجرى عملية الشراء أن الشراء كان اختياره الواعي. في الحقيقة ، كانت نتيجة عملية نفسية وعاطفية صعبة ، كانت بتوجيه من البائع.

عقد صفقة

المرحلة الأخيرة من التحويل في قمع المبيعات هي اللحظة التي يدخل فيها المشتري ويصل إلى القاع. نتيجة هذه العمليةيصبح صفقة. عددهم هو المؤشر الرئيسي لفعالية سياسة التسويق

إجراء تحليل النتائج

في المرحلة السادسة من قمع المبيعات ، يتم تحديد النسبة المئوية لعدد المشتريات إلى عدد العروض المستلمة. وكلما ارتفعت قيمته زادت إنتاجية المتجر أو الموقع أو البائع.

من المستحسن التحليل في كل مرحلة من مراحل القمع. من الناحية المثالية ، لا ينبغي أن يكون لقيمة المؤشرات التي تم الحصول عليها أي قفزات حادة. عند الخروج ، تحتاج إلى تحديد المؤشر العام الذي يشير إلى قيمة تحويل المسار.

زيادة كفاءة العمل

سيوفر تحليل التحويل فرصة لزيادة هذا المؤشر. بعبارة أخرى ، سيحتاج رائد الأعمال إلى جذب اهتمام المشترين الحقيقيين. لهذا ، يمكن تطبيق مجموعة متنوعة من الأساليب. على سبيل المثال ، عند التداول عبر الإنترنت ، هذا هو:

• شحن مجاني على العناصر المشتراة ؛
• التواصل مع مستشار عبر الإنترنت ؛
• أضف المنتج المطلوب إلى عربة التسوق ؛
• تخصيص العميل (معرفة بياناته الشخصية والتعامل مع استخدامها) ؛
• تقديم الدعم لإغلاق صفقة عبر الاتصال أو الدردشة.

استخدام البرنامج

يمكن للمديرين أيضًا استخدام مسار مبيعات آلي. لهذا ، يتم استخدام برامج خاصة يشير فيها الموظفون إلى البيانات المتعلقة بكل معاملة. بفضل هذا ، يمكن مشاهدة جميع مراحل المبيعات فيالوضع التلقائي.

يتم تشكيل قمع المبيعات هذا في أي وقت. أساسها هو المعلومات التي تم إدخالها في البرنامج من قبل المديرين. في الوقت نفسه ، يتيح لك مسار المبيعات التلقائي هذا التحكم الفوري في كل مرحلة من مراحل تنفيذ المنتج.

لكن ليس عليك شراء برامج مخصصة. للتحكم في فعالية خدمة التسويق ، يمكنك إنشاء مسار مبيعات في Excel. ستسمح لك هذه الجداول القياسية بإنشاء أكثر التقارير كثافة واستهلاكًا للوقت خلال فترة زمنية قصيرة.

استكشاف الموضوع

هناك الكثير من المؤلفات حول تحسين كفاءة المبيعات. لذا ، تدعو ماريا سولودار قرائها للتعرف على قمع المبيعات. هذا مدون ومتحدث معروف في مؤتمرات التسويق الكبرى ، بالإضافة إلى رئيس وكالة تنشئ وتنفذ مسارات تحويل تلقائية في أنشطة شركات Runet الرائدة.

أصبح كتاب ماريا سولودار "Sales Funnel on the Internet" هو الإصدار الأول باللغة الروسية ، والذي غطى قضايا إنشاء هذه الأداة التسويقية وتحسينها وأتمتةها على شبكة الويب العالمية. يقترح مؤلفه نظامًا يمكن على أساسه بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء. في الوقت نفسه ، هناك احتمال لصفقات متعددة.

نتيجة بناء قمع المبيعات هذا على الإنترنت ستكون زيادة في مبلغ الشيك المتوسط ، وزيادة في عدد المعاملات ، وزيادة في التحويلات ، وانخفاض في تكاليف الإعلان.

ماريا سولودار تنقل لقارئها الكثيرخبرة في إنشاء مسارات تحويل السيارات ، اكتسبتها أثناء عملها لدى آلاف الشركات والمتاجر عبر الإنترنت ، وكذلك للمنظمات في العقارات والرعاية الطبية وما إلى ذلك. يقدم الكتاب إرشادات خطوة بخطوة لإنشاء مسار التحويل وزيادة التشغيل الآلي له ، والذي سيفتح تنفيذه فرصًا رائعة لرائد الأعمال للبيع عبر الإنترنت.