مبيعات نشطة - ما هي؟ نيكولاي ريسيف ، "المبيعات النشطة". تقنية المبيعات النشطة

2024 مؤلف: Howard Calhoun | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 10:18

يعتمد نجاح أي عمل تجاري على القدرة على التواصل مع العملاء والمشترين المحتملين. هناك أداة لهذا - المبيعات النشطة. ما هي - مجموعة من التقنيات أم آلية نظامية؟ كيف تتقن فن المبيعات النشطة وما الذي يحدد نجاح إتقان تقنياتها؟

جوهر البيع النشط

غالبًا ما يشار إلى المبيعات النشطة على أنها عملية معقدة مرتبطة ببيع منتج أو خدمة في السوق: العثور على عميل ، وتحديد احتياجاته ، وإنشاء عرض جذاب ، والتفاوض ، وعقد صفقة ، والتواصل اللاحق مع عميل. الفرق الرئيسي بينهما عن البيع السلبي هو أن الأخير لا يعني الوصول إلى المشتري - فهو يأتي بمفرده.

من المهم أن يفهم موظف الشركة المشترك في دورة التفاعل الموصوفة أعلاه مع العميل تفاصيل منصبه ، ويعرف ما هي المبيعات النشطة ، وأن هذا ليس مجرد عمل نقدي وتسوية ، ولكن سلسلة من الإجراءات المتعمدة التي تهدف إلى نمو الأعمال التجارية. من المهم عدم فرض السلع والخدمات ، ولكن بيعها -يجب أن يشعر المشتري أولاً وقبل كل شيء بأنه الشريك. سيحتاج المدير هنا إلى مجموعة كاملة من الصفات الشخصية - القدرة على التفاوض وإيجاد حلول وسط وإيجاد اهتمامات مشتركة مع العميل والحفاظ على وضع اتصال ودي.

الفن الخفي للبيع النشط

يعتقد الخبراء أن أهم صفات المدير المنخرط في بيع السلع والخدمات هي تطوير أساليب العمل ، والرغبة في تحديد أسلوب البيع الفعال الأكثر فاعلية ، وكذلك بناء نموذج نظام لـ استخدامها. لذلك ، على سبيل المثال ، بعد أن استخدمت بنجاح تقنية سمحت ببدء محادثة هاتفية مع عميل (حيث يوافق المحاور على قضاء بضع دقائق للتواصل مع المدير) ، يجب أن تكون قادرًا على إثارة اهتمام المشتري ، وإبعاده عن احتمالية إلى حقيقة.

من المهم للغاية ، كما يقول الخبراء ، تجنب خدعة ماكرة من المحاور. في بعض الأحيان يتظاهر العميل بأنه مهتم جدًا بالتواصل مع المدير - يحدث هذا بشكل أساسي عندما يتم تحديد مثل هذا السلوك من خلال "رمز" الشركة للشركة المستخدِمة ، مما يشير إلى أولوية المجاملة. القدرة على تحديد مثل هذا المشتري هي فن كامل ، ويمكن للمرء أن يقول - أسلوب منفصل للمبيعات النشطة ، ونوع منفصل من مجموعة أدوات المدير المحترف.

كيف تبيع خدمة

تزود الشركة السوق إما بالسلع أو الخدمات. تختلف تفاصيل التفاعل مع العملاء والمشترين المحتملين عند العمل مع كل من عناصر البيع. يعتقد العديد من الخبراء أن بيع الخدمة كثيرأكثر صعوبة ، لأنه عادة ما يكون من المستحيل لمسها وتذوقها واختبارها والاستمتاع بها ببساطة كمنتج. البيع النشط للخدمات هو نوع من النشاط يتطلب تدريبًا مهنيًا محددًا. يجب أن يكون لدى المدير ، أولاً ، فكرة حقيقية عن قدرات صاحب العمل وألا يعد العميل بما لا تستطيع الشركة تقديمه. ثانيًا ، عند بيع خدمة ما ، يجب على المتخصص أن يهتم بآلية الكلام الشفهي اللاحقة - أي ليس لتحقيق نتيجة لمرة واحدة للعمل ، ولكن ليشعر بمزيد من الآفاق لزيادة الطلب. ثالثًا ، يجب أن يكون المدير قادرًا على تعويض أوجه القصور الملحوظة في التعامل مع الخدمات بطريقة ما (حقيقة أنه لا يمكن الشعور بها).

أفضل بديل هو الإقناع والمتعلم والماهر. عنصر آخر للنجاح هو القدرة على قول الحقيقة ، والرغبة في الكشف عن تفاصيل حول المنتج أو الخدمة التي يتم بيعها من قبل أخصائي مبيعات نشط. ما هي العلامة التجارية ، ومن يصنعها ، ولماذا مثل هذا السعر - يجب على المشتري أن يعرف كل هذا.

الأفراد يبيعون كل شيء

في عملية نمو الأعمال ، تأتي لحظة عندما تكون هناك حاجة إلى قسم جديد في هيكلها - قسم مبيعات نشط. من المهم للإدارة أن تختار طريقة كفؤة لتشكيل هذا الجزء من الشركة ، والأهم من ذلك ، تعيين موظفين مؤهلين. يعتمد الكثير على المهام الحالية المحددة للعمل وشروط حلها.

على سبيل المثال ، أثناء تحليل الموقف ، قررت الإدارة أنه من الضروري جذب جديدالعملاء. وفقًا لذلك ، من الضروري اختيار الأشخاص ذوي الخبرة الواسعة في التعامل مع "المكالمات الباردة" في طاقم العمل. خيار آخر هو أن السوق لديه مستوى منخفض جدًا من إدراك العلامة التجارية. ومن ثم فإن المهمة هي التركيز على المبيعات المتكررة ، بحيث يكون لكل عميل ارتباط دائم بسلع الشركة وخدماتها. تكمن المشكلة الرئيسية في تكوين موظفي مديري المبيعات في تحديد عدد المتخصصين ونطاق الوظائف ومستوى المسؤولية. يوصي الخبراء بأن يبدأ رجال الأعمال ، من ناحية ، بكميات صغيرة من العمل بقوى صغيرة ، ومن ناحية أخرى ، احتفظوا بمجموعة من السير الذاتية جاهزة بحيث إذا ارتفعت المبيعات ، اتصلوا بأشخاص جدد.

المهنة - مدير

في الواقع ، الشخصية الرئيسية في التواصل مع المشتري هي المدير. يحدد الخبراء العديد من صفات الشخص اللازمة لتلبية هذا المنصب. أولاً ، يجب أن يكون لدى المدير الدافع ، والذي يعتمد على الموقف من العمل ، والمزاج ، والقدرة على الاستعداد بشكل إيجابي. ثانيًا ، إنها مجموعة واسعة من الصفات الشخصية - النضج ، والثقة بالنفس ، والاستقرار العاطفي ، والمرونة ، والقدرة على إيجاد حلول وسط وحلول في الحالات غير القياسية ، والقدرة على التفاوض. ثالثًا ، يجب أن يكون لدى المدير القدرة على جذب اهتمام العميل بعرض تجاري ، لمعرفة كيفية تجاوز محاولات العميل لتجنب الحوار. تعتبر مواجهة الاعتراضات أهم صفة مهنية في هذا السياق ، لأن معظم العملاء لا يميلون في البداية إلى بدء محادثة مع شخص غريب.يجب أن يكون المدير قادرًا على التفاوض على أهم شيء - سعر المنتج أو الخدمة التي يتم بيعها.

عندما تقول لا جزء من الوظيفة

المدير المنخرط في المبيعات النشطة هو الشخص الذي ، ربما في كثير من الأحيان أكثر من الأشخاص في معظم المهن الأخرى ، يسمع الاعتراضات والرفض ومحاولات أخرى من المحاور لتجنب الحوار البناء. القدرة على إدراك كلمة "لا" بشكل مناسب هي أهم صفة لأخصائي المبيعات. يوصي الخبراء بأن يتعامل المديرون المبتدئون ، أولاً ، مع حالات الرفض كجزء من الوظيفة ، كقاعدة ، وثانيًا ، أن يتعلموا التعامل مع مثل هذه الظواهر ليس بالمعنى الحرفي للكلمة. غالبًا ما يقول العميل "لا" ليس لأن لديه اعتراضات صريحة على شراء السلع والخدمات ، وأحيانًا تكون ظاهرة نفسية تعكس مشاعر محددة لشخص ما. هناك حالات عندما يصبح الشخص الذي رفض مديرًا مرة واحدة أو أكثر عميلًا منتظمًا للشركة. يقول الخبراء إنه من المهم تجنب إعداد نفسك تلقائيًا للحصول على إجابة إيجابية - فهذا سيساعد اختصاصي المبيعات على تجنب الانزعاج النفسي في الحالات التي يقول فيها العميل "لا".

أفضل مدير هو "كشّاف" هادئ

ميزة مهمة بشكل استثنائي لمدير المبيعات النشط هي القدرة على طرح الأسئلة على العميل ، "لاستكشاف" ملف تعريف احتياجاته ، لتحديد الخصائص النفسية والشخصية. يلاحظ الخبراء أن نسبة محدودة من المتخصصين لديهم هذه القدرة ، وبالتالي يمكن أن تصبح هذه المهارة ميزة تنافسية جيدة للمبتدئين."مندوب مبيعات". يرتبط فن طرح الأسئلة الصحيحة ارتباطًا وثيقًا بالقدرة على تجنب نطق العبارات غير الضرورية.

لذلك ، إذا كان المدير ثرثارة بشكل طبيعي ، فإن هذا سيساعده بالتأكيد في قدرته على أن يصبح "كشافة" ، لكنه قد يتداخل مع بناء حوار هادف وبناء مع المشتري. عند التواصل مع أحد العملاء ، يجب على اختصاصي المبيعات التحدث فقط عن الموضوع ، وكشف ما يحتاجه المحاور حقًا ، والأهم من ذلك ، أن يكون قادرًا على الاستماع إلى العميل. من المهم أن نوضح للمشتري أن الأسئلة التي تستغرق وقتًا طويلاً يتم طرحها لسبب ما. لا ينبغي للمشتري أن يشعر بأنه مقيد ، ولكن على العكس من ذلك ، يجب أن يرى الفوائد التي تكمن في ظاهرة مثل المبيعات النشطة. أن هذه ليست مجرد محاولة لبيع شيء ما ، ولكنها طريقة لبناء علاقات متبادلة المنفعة.

التعلم خفيف

إتقان أساسيات المبيعات النشطة ليس فقط ممارسة ، ولكن أيضًا نظرية ، دراسة جادة لمختلف طرق ومواد التأليف. من بين المصادر الشائعة بين المديرين الروس الكتب (بما في ذلك في تنسيق الصوت) ، من تأليف نيكولاي ريسيف.

"المبيعات النشطة" - هذا هو اسم أعماله. تم نشرها في عدة طبعات ، مكتوبة بأسلوب بسيط للغاية ومفهوم. وهي تحتوي على تحليل متعمق لعدة عشرات من الاستراتيجيات للمبيعات الناجحة والتفاوض وهناك أمثلة توضيحية من الممارسة. هذا الكتاب هو اكتشاف حقيقي للمهنيين في مجال التجارة من مختلف التخصصات.يمكن لمندوبي المبيعات وممثلي المبيعات والمديرين والمديرين التنفيذيين وحتى مديري الإدارات المختلفة قراءتها وتعلم الكثير من المعلومات المفيدة.

تطوير الذات هو مفتاح النجاح

المدير الذي تمكن من تنفيذ نهج منظم لمهنته يكتسب الوصول ليس فقط إلى مجموعة من الأساليب المتباينة - فهو يمتلك بين يديه تقنية كاملة للمبيعات النشطة التي يمكن توسيع نطاقها في العديد من المجالات. إن تحقيق مثل هذا الوضع يعني ، أولاً وقبل كل شيء ، تطوير الذات. إنها تكمن في القدرة ، والأهم من ذلك ، الرغبة في التعلم ، وإتقان شيء جديد في المبيعات.

إذا كان مدير المبيعات النشط يعرف كيفية تحديد أولويات هذه الظواهر ، فإن ذلك سيسمح له ليس فقط بتحسين نفسه ، ولكن أيضًا لتقييم التغييرات في البيئة بشكل صحيح ، والعمل مع عوامل خارجية جديدة (على سبيل المثال ، إذا كان نوع معين انخفض الطلب على المنتج أو الخدمات أو فقدت مجموعة العملاء المستهدفة لسبب ما قدرتها على الدفع). من الخصائص المهمة الأخرى "لمندوب المبيعات" معرفة منتَجه ونقاط القوة والضعف الموضوعية فيه. يجب أن يتلقى العميل معلومات موثوقة حول المنتجات أو الخدمات المشتراة - وهذا شرط مهم لعلاقة طويلة الأمد بينه وبين الشركة.