مستشار مبيعات تقنية المبيعات. كيفية زيادة البيع الشخصي لبائع

2024 مؤلف: Howard Calhoun | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 10:18

بعد أن أدرك أصحاب العمل أن مبيعات المنظمة ، ونتيجة لذلك ، يعتمد عملها الإضافي كليًا على مستوى التأهيل ، بدأ النمو السريع لبرامج التدريب للموظفين من حيث البيع الاحترافي لمنتجات الشركة. علاوة على ذلك ، يمكن إجراء التدريب على تقنيات المبيعات للأفراد وأنواع التدريب الأخرى ليس فقط من قبل وكلاء المبيعات ، ولكن أيضًا من قبل مستشارين بسيطين من مكاتب المبيعات ، وكذلك مديري مختلف المشاريع والمديرين المباشرين. وهذا ليس مفاجئًا على الإطلاق ، حيث يمكنك بيع السلع والخدمات ليس فقط مباشرة في القاعة أو في مكتب خاص ، ولكن أيضًا أثناء المفاوضات وفي اجتماعات العمل رفيعة المستوى. اذن ما هي تقنية البيع لمساعد مبيعات و ماهي مراحل البيع؟

ما هي مراحل المبيعات الموجودة اليوم؟

اليوم ، يتمتع تعليم إدارة الأعمال بنظام منهجي ثابت لمراحل المبيعات. فلنتأمل في مراحل بيع منتج لمساعد مبيعات:

• استعدادات المبيعات (إعلان) ؛
• إنشاء اتصالات مع العميل ؛
• تحديد الاحتياجات
• عرض المنتج
• تجارة تجريبية ؛
• مناقشة مقترحات الأعمال ؛
• إتمام الصفقة
• إقامة تعاون طويل الأمد.

لا تخافوا من الرفض

اليوم ، لا ينبغي اعتبار جميع أنواع الاعتراضات والمواجهات والأهداف المختلفة شيئًا غير عادي وإشكالي. إذا تحدثنا عن المبيعات ، فكل شيء عكس ذلك تمامًا. يجب أن يقال أنه فقط عندما يصطدم البائع برفض العميل أو معارضة المشتري للمعاملة ، تبدأ تقنية مبيعات بائع الأثاث ومستشار السلع الأخرى في الظهور - العمل على الأسئلة والاعتراضات ومزيد من المفاوضات بشأن التكلفة

تتجلى احترافية مستشار المبيعات في كيفية معرفته بالضبط بكيفية التفاوض بعد رفضه في عرض الشراء الأول ، لذلك يجب أن تحتوي ترسانته دائمًا على عدد من التقنيات اللازمة لمزيد من المفاوضات مع المشتري. يعتمد تنوع جميع التقنيات على المبدأ الأساسي للمفاوضات التجارية. انها تكمن في الغيابالتناقضات من جانب البائع. في المواجهة المباشرة مع العميل ، يمكن اتخاذ الخطوة الصحيحة الوحيدة ، في رأيه - ببساطة توقف عن المفاوضات ، استدر ثم ارحل. اعتمادًا على نجاح إقامة اتصال مع المشتري ، فإن رغبة العميل في مزيد من التعاون مع الشركة ، واستعداده لتزويد البائع بالمعلومات اللازمة في مراحل البيع المستقبلية ، وكذلك ولائه للشركة بشكل عام ، سوف تعتمد. لذلك عند إجراء مفاوضات تجارية مع حتمية حدوث تناقضات ، يجب على البائع ألا يضغط على المشتري ، حيث سيكون لذلك تأثير سيئ للغاية على نتائج البيع ، لأن العميل سيصبح "محميًا" داخليًا.

التعامل مع الأسئلة التي تهمك

اليوم ، هناك رأي مفاده أن البائع يجب أن يكون نشيطًا وحيويًا وقادرًا على إقناع أي شخص وأي شيء. ولكن كما تبين الممارسة ، فإن البائعين الأكثر فاعلية هم أولئك الذين يعرفون كيف يستمعون. تتمثل تقنية البيع الخاصة بمساعد المبيعات في طرح أسئلة إرشادية عليه ، كما أنه يمنح المحاور الفرصة ليقول ما يحتاج إليه. حتى عند تحديد الاحتياجات ، يجب أن يتأكد البائع من طرح الأسئلة التي ستساعده في تحديد الاحتياجات الحقيقية للعميل وفي نفس الوقت تجعله يشعر بأهميته حقًا ، ومن ثم ينتقل إلى حالة أكثر راحة. هذه هي الطريقة التي يجب أن يتصرف بها مساعد المبيعات. تقنية العمل تكمن في حقيقة رضا العميل

يجب على المستشار أن يبرهن من خلال طرح الأسئلة وسلوكه بطريقة يفهم فيها العميل أنه يحتاج حقًا إلى معرفة كيف تلبي السلع والخدمات المقدمة الاحتياجات.

للقيام بذلك ، يجب على البائع معرفة ما يريده المشتري المحتمل حقًا من المنتج. قد يكون تولي منصب مستشار بسيط في هذه الحالة هو الأنسب ، لأنه في بعض الأحيان يكون من الصعب جدًا على العملاء قول ما يحتاجون إليه حقًا ، لأنهم أنفسهم لا يمثلون دائمًا رغباتهم بوضوح.

ما الذي يخاف منه العملاء

نظرًا لحقيقة أن المشتري المحتمل نفسه لا يتخيل بدقة ما يحتاج إليه ، فإنه في عقله الباطن يطور رغبة في الدفاع عن نفسه في المفاوضات مع البائع. يجب أن يكون الأخير دائمًا جاهزًا للتواصل مع مثل هذا العميل. تأكد من أن تدرك أن المشتري لم يتخذ هذا الموقف على الإطلاق بسبب طبيعة معقدة أو لأنه لا يحب شخصية البائع. يعتمد مثل هذا المركز المغلق على مخاوف العميل المعتادة:

• غير متأكد مما إذا كان اختياره هو الخيار الصحيح حقًا ؛
• يخاف العميل من دفع الكثير ، بعد أن اختار منتج بهامش كبير ؛
• لا يعرف بمعايير تقييم السلع والتشكيلة بأكملها بالفعل ؛
• يخاف من أن يخدعه بائع محنك
• لا يريد مقابلة مستشار متعجرف وقح ؛
• لا يريد الدخول في موقف غير مريح من خلال إظهارهعدم الكفاءة في خصائص المنتج.

وحتى إذا تم تبرير واحدة من أسوأ مخاوفه ولو قليلاً ، فسوف يغادر على الفور. طرق البيع ، تقنيات البيع - كل شيء يجب أن يكون هدفه القضاء على مخاوف العميل في هذه المرحلة والعمل بعناية على جميع الاعتراضات.

التعامل مع الاعتراضات الناشئة

بشكل عام ، يمكن اعتبار المفاوضات التجارية قد بدأت عندما يواجه البائع الاعتراض الأول. في هذا النوع من التفاوض ، هذا هو الشكل الأكثر طبيعية لسلوك المشتري. بالنسبة للاستشاري المؤهل ، فإن أي اعتراض هو إشارة إلى أن العميل ليس لديه معلومات كافية. تعتبر اعتراضات المشتري البائع مصدرًا قيمًا للمعلومات. تهدف تقنية المبيعات الخاصة بمستشار المبيعات أيضًا إلى حقيقة أنه ، بناءً على الاعتراضات ، سيتوصل دائمًا إلى استنتاج حول المنتج الضروري للعميل ، وسيحاول القيام بكل شيء حتى يتم إزالة عدم اليقين.

بداية البائعين في كثير من الأحيان يأخذون الاعتراضات على أنها سلبية للعميل شخصيًا في اتجاههم ، مما يتسبب في رد فعل سلبي. من خلال محادثة واعية ومتعمدة من قبل البائع ، سيظل الموقف دائمًا تحت السيطرة ، ولن يتفاعل بأي شكل من الأشكال مع اعتراضات المشتري المحتمل ، ولكنه سيعمل معهم ببساطة.

يجب أن يبدأ العمل بمجاملة بسيطة. يجب التعبير عن ذلك من خلال الاهتمام برأي العميل واستجابة لهذا الاعتراض. في كثير من الأحيان ، تسمى هذه التقنية "الانضمام إلى الاعتراض" ، وهي مبنية علىمبدأ أيكيدو. على سبيل المثال ، ردًا على اعتراض العميل على أن أجهزة المراقبة تشكل خطرًا على الصحة ، يمكننا القول إن هناك بالفعل مثل هذا الرأي ، ولكن يتم الآن تجميع الشاشات باستخدام تقنية خاصة بطبقة واقية ، مما يجعلها آمنة تمامًا. في مثل هذه الحالة ، ينضم البائع ، كما كان ، إلى الاعتراض ، ويخلق تفاهمًا متبادلًا مع العميل ، ويوضح أن لديهم الكثير من القواسم المشتركة أكثر من الاختلافات. من أجل زيادة "تأثير الموافقة" ، قبل الرد على الاعتراض ، ينبغي للمرء أن يضيف: "من الجيد أنك قلت ذلك" ، "أنا أفهمك" ، وما إلى ذلك. لذلك يوضح البائع للعميل أن رأيه مهم حقًا بالنسبة له وله الحق في الوجود.

يتم تحديد مستوى تدريب مساعد المبيعات أيضًا من خلال حقيقة أنه يعرف كيفية التكيف مع كل مشترٍ فردي.

بمساعدة البيانات الإيجابية ، يضمن البائع نقل المفاوضات بدون تعارض إلى مرحلة التعاون. يتم تحقيق ذلك من خلال الموافقة على الاعتراضات الحالية ثم تطوير الأفكار الواردة في الاعتراض: "أنت محق حقًا في الحديث عن التكلفة الباهظة لهذه الآلة. ولكن على حساب هذه النفقات ، ستحصل على الكثير من المزايا الإضافية التي يجب مناقشتها أيضًا ".

في كثير من الأحيان ، تحتوي الاعتراضات على مؤشرات غير مباشرة لمزايا العرض التجاري. يجب على البائع تحويل السلبية إلى إيجابية ، والانتباه إلى المعلمات الجيدة للسلع أو الخدمات.

"منتجك منخفض التكلفة بشكل مثير للريبة ، بالإضافة إلى أنك ما زلت جديدًافي هذا العمل "، قد يقول العميل. ويمكن الإجابة أنه بسبب قصر وجود الشركة تضطر الشركة للالتزام بأسعار منافسة.

أهم شيء طمأنة المشتري وعرضه عليه وعدم الجدال فقط حاول التحدث وتبديد كل مخاوفه.

اعتراضات حقيقية

غالبًا ما يتم إخفاء اعتراضات العميل الحقيقية وراء تحفظات غير مهمة ، لأنه في كثير من الأحيان لا يدرك هو نفسه الدوافع الحقيقية التي تدفعه. لذلك ، من أجل الوصول إلى عقبات حقيقية وليست خيالية ستقف في طريق البائع ، يجب عليك أولاً التحدث إلى العميل وفهم سبب عدم رغبته في الشراء.

كيف يعمل مندوب المبيعات طريقه من خلال اعتراض خاطئ على اعتراض حقيقي؟

في هذه الحالة ، يمكن لتقنية تسمى "افتراض" أن تعمل بشكل مثالي. يسأل البائع الذي يستخدمها جميع اعتراضات العميل مثل هذه الأسئلة التي تهدف إلى إزالة جميع الأعذار: "في حالة عدم وجود قيود مالية ، ماذا ستفعل؟" ، "إذا لم تكن لديك مثل هذه المشكلة ، هل ستفعل صفقة؟ ". إذا كان العميل لديه اعتراضات ، فيمكنك تكرار الأسئلة. سيكون الاعتراض الأخير صحيحًا.

اعتراضات كاذبة

في الوقت نفسه ، لا ينبغي تجاهل اعتراضات العميل الأخرى ، حتى لو كان البائع يرى أنها خاطئة بشكل واضح. علاوة على ذلك ، إذا أثار المشتري عدة اعتراضات ، فعليك أولاً الإجابة على أبسطهاللجميع.

مناقشة التكلفة

النقطة الحاسمة في المفاوضات التجارية هي رد فعل العميل على السعر المعلن من قبل البائع. هناك عدد من التقنيات التي تجعل من الممكن جعل هذه التكلفة معقولة.

التقنية المسماة "ساندويتش" تتمثل في حقيقة أنه أثناء المفاوضات يتم وضع السعر بين "طبقتين" ، تحتوي كل منهما على فائدة لا يمكن إنكارها للعميل. باستخدام هذه التقنية ، يجب أن تسعى جاهدًا للتأكد من انتهاء المفاوضات وبدئها بمؤشرات الفوائد والفوائد وليس مجرد أرقام.

عند استخدام تقنية "المقارنة" ، يربط البائع تكلفة المنتج بفائدته التي سيحققها للعميل بواسطته: "إذا كنت تفكر في مقدار توفير المال باستخدام هذا المنتج في عام … "،" فكر فيما ستحصل عليه من هذه المنفعة."

تتضمن تقنية "القسمة" فك القيمة عن طريق تحليلها إلى مكونات صغيرة. وبالتالي ، يمكنك تقسيم تكلفة العنصر المشترى على عدد السنوات التي تخطط لاستخدامها ، ثم حساب التكلفة لكل شهر من الاستخدام.

كيف تتحكم في صوتك؟

نعلم جميعًا أنه اعتمادًا على صوت الشخص ، من الممكن إجراء تقييم باحتمالية بنسبة 80 بالمائة للعمر والشخصية والحالة العاطفية والجسدية الحالية. وفقًا لنطق الكلمات ، يمكن للمحاور أن يستنتج من أين يأتي المتحدث ، وما هو التعليم ومستوى التطور العام للمتحدث.

تقنية البيعيجب أن يتمتع مستشار المبيعات بمستوى عالٍ من التأهيل بمهارة مثبتة في إقامة اتصال عاطفي مع المشتري من خلال المزاج الصوتي للثاني. في الحياة اليومية ، يتكيف صوت الناس بشكل حدسي مع صوت المحاور ، خاصةً عندما يريدون تحقيق شيء منه. كما تتجلى احترافية البائع في التحكم الواعي في صوته ونبرة الصوت ، اعتمادًا على شخصية كل عميل والأهداف المحددة ومراحل البيع.

يجب أن يكون الاستشاري "على نفس الموجة" مع المشتري ويساعده في اختيار البضائع ، مستخدمًا أمتعته المعرفية حول صفات السلع أو الخدمات. إذا كان بإمكانه تكوين صداقات مع أحد العملاء ، فسيحصل على عميل دائم.

في الختام ، عندما يطرح السؤال حول كيفية زيادة المبيعات الشخصية لمندوب مبيعات ، فمن الآمن القول أنه يجب عليك استخدام جميع النصائح المذكورة أعلاه والسعي لتحقيق المزيد.