كيفية زيادة المبيعات. أرقام المبيعات

2024 مؤلف: Howard Calhoun | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 10:18

مبيعات التجزئة هي أكثر أنواع الأعمال شيوعًا. لذا ، فإن الاتصال المباشر بالمشتري يجعل من الممكن إضفاء مظهر جذاب على منفذ البيع بالتجزئة. ومع ذلك ، تظهر الممارسة أن بعض كيانات الأعمال تركز تمامًا على مجالات النشاط الخاطئة التي يمكن أن تحقق أكبر ربح.

غالبًا ما لا يفكر مالكو منافذ البيع بالتجزئة الحديثة في الأساليب أو الأدوات التي يجب استخدامها لزيادة المبيعات. ومع ذلك ، حتى تجار الجملة يضطرون أحيانًا إلى التفكير في البيع بالتجزئة أيضًا.

التواصل بين تجار الجملة وتجار التجزئة

هناك علاقة بين هاتين الفئتين وهي:

- مع زيادة مبيعات التجزئة ، هناك زيادة في المؤشرات المقابلة لتجار الجملة ؛

- مع تنشيط حجم المبيعات بناءً على توصيات تاجر الجملة ، يزداد مستوى الولاء في منفذ البيع بالتجزئة ؛

- مع الأخذ في الاعتبار خصائص تجارة التجزئة ، زادت المبيعات من تاجر الجملة بسبب تحسين تلبية الطلب.

مراقبة المبيعات

الطلب بشكل عام وعلى منتج معين في الظروف الحديثةالإدارة ذات أهمية خاصة ، وبالتالي تتطلب مراقبة مستمرة. لإنشاء جميع الظروف التي ستنجح في ظلها المبيعات ، تحتاج إلى تنظيم عملية البيع نفسها بشكل صحيح ، مع مراعاة بعض العوامل ، بدءًا من مظهر البضائع وتغليفها ، وانتهاءً بالأسعار (الجملة والتجزئة) ، وكذلك نقاط البيع

ما الذي يجب أخذه في الاعتبار والتحكم فيه من قبل كيان الأعمال التجارية؟ تُظهر التجربة أنه من أجل اتخاذ قرار صحيح وفعال ، من الضروري تنظيم المعلومات ذات الصلة بالنشاط بشكل منهجي. المرحلة الأولى من المراقبة هي جمع وتحليل البيانات. التالي هو اتخاذ القرار المباشر.

مؤشرات أداء التجزئة الرئيسية

من أجل الحفاظ على حجم المبيعات ، تحتاج إلى مراقبة مؤشرين لكفاءة البيع بالتجزئة:

- عدد العملاء الذين زاروا المتجر ؛

- عدد العملاء الذين اشتروا شيئًا ما في المنفذ.

يتم حساب المؤشر الأول بكل بساطة. يمكنك وضع جهاز استشعار مناسب عند مدخل المتجر ، والذي يقوم بحساب العملاء الوافدين والصادرين. يمكن أن تحدث الأخطاء في هذه الحالة فقط إذا دخل وخرج نفس المشتري عدة مرات. لكنها ستكون تافهة

مؤشرات تحدد عدد العملاء في المتجر

من بين هؤلاء ، نبرز أهمها:

- موقع منفذ البيع بالتجزئة ؛

- توافر العلامات ؛

- تفرد العرض التجاري ؛

- تنظيم الدعاية

- خدمات أخرى.

في كثير من الأحيان ، تركز متاجر البيع بالتجزئة مع افتتاح منافذ بيعها على عامل واحد فقط من العوامل المذكورة أعلاه. وقد أثبت الخبراء أنه فقط مع مراعاة هذه المؤشرات في المجمع سيكون من الممكن الحفاظ على مستوى ثابت من المبيعات.

ومع ذلك فإن أهم مؤشر هو موقع المنفذ. في المرتبة الثانية هو اختيار تفاصيل المنتج. يعتمد المؤشر الأول أيضًا على هذا العامل. لذلك ، إذا كنا نتحدث عن السلع الاستهلاكية ، فإن موقع المتجر مهم. إذا كان من المفترض أن يبيع الكيان التجاري سلعًا بتفرد معين ، ففي هذه الحالة لا يكون موقع المنفذ مهمًا جدًا. يُنصح بمراعاة مؤشرات المبيعات لزيادة حضور المتجر بمزيد من التفاصيل.

نفاذية

موقع المنفذ يؤثر على عامل مثل حركة المرور. يتم تحديد الأخير من خلال العدد الإجمالي للزوار المحتملين. للقيام بذلك ، يمكن لممثل كيان تجاري الوقوف عند باب المتجر وإحصاء الأشخاص الذين مروا بهذا المنفذ ونظروا في اتجاهها باهتمام. للحصول على بيانات أكثر اكتمالاً ، يمكن تقسيم جميع المشترين المحتملين إلى رجال ونساء ، وتوزيعهم أيضًا حسب العمر.

علامات

بعد إثبات صلاحية المتجر ، من الضروري جذب أعين الزوار المحتملين. كعامل فعالأداة ، يتم استخدام علامة ، والتي يجب أن:

- كن ملحوظًا وواضحًا ؛

- حدد بوضوح تفاصيل البضائع التي يمكن لأي شخص شراؤها في هذا المتجر ؛

- أعلن عن مزايا مشتريات معينة (أسعار منخفضة ، متنوعة وجودة عالية).

تحديد فعالية علامة ، للأسف ، أمر صعب. لا يمكن القيام بذلك إلا بشكل تجريبي.

عرض بيع فريد

إذا لم يكن من الممكن تنظيم منفذ به حركة مرور عالية ، ولكن هناك رغبة في فتح عملك الخاص ، فإن هذا العامل سيساعد. إن تفرد مركز التداول هو شيء يريد أي مشتر الذهاب إليه من أجله ، والذي يقع حتى في البوابة. وبالتالي ، فإن أول ما هو ضروري ببساطة لضمان استقرار حجم المبيعات دائمًا هو توفير منتج أو خدمة فريدة في تعريفها.

بعض الأمثلة على النحو التالي:

- إمداد مباشر للشاي الصيني (أكثر من 1000 نوع) ؛

- التنظيف الجاف الأوروبي (5 ساعات فقط) ؛

- أكثر من 100 نموذج من الغلايات مع تركيب مجاني ؛

- بياض لذيذ عالي الجودة بأقل الأسعار ، إلخ.

منظمة ترويج

لا تستطيع جميع كيانات الأعمال تحمل تكاليف تصوير الإعلانات التجارية لبثها اللاحق على التلفزيون. أيضا ، اللوحات الإعلانية في الشوارع المركزية باهظة الثمن. لذلك ، في هذه المقالة سيتم إيلاء الاهتمام لطرق الإعلان الأخرى التي لا تقل فعالية.ترويج المنتج

طريقة فعالة هي وضع الإعلانات ذات الصلة على الإنترنت وفي الصحف المحلية. أيضًا ، يمكن أن تكون التعليقات الإيجابية من العملاء الراضين عن الشراء والخدمة ، والذين يشعرون بالرضا عن السعر ، مفيدة أيضًا. يمكن زيادة حجم المبيعات بشكل كبير إذا تم طلب النشرات والكتيبات المناسبة من المطبعة. الإعلان المثالي هو معلومات حول منتج أو خدمة ، موجودة جنبًا إلى جنب مع البيانات الأخرى التي قد يحتاجها المشتري المحتمل. على سبيل المثال ، في الجانب الخلفي من المنشور ، يمكنك طباعة عناوين أفضل نقاط تقديم الطعام أو جداول القطارات. في هذه الحالة ، يزداد محتوى المعلومات لمثل هذا الكتيب بشكل كبير ، على التوالي ، واحتمال الحفاظ عليه أيضًا.

بالنسبة للإنترنت ، يتمتع الإعلان على شبكة الويب العالمية بميزة واحدة لا جدال فيها. هذا سعر معقول. يمكن زيادة حجم المبيعات بشكل كبير إذا قمت بإنشاء موقع ويب متجر مناسب يتم تحديثه بانتظام.

خدمات أخرى

على سبيل المثال ، قرر رائد الأعمال فتح متجر لمستحضرات التجميل في بلدة صغيرة. كيف يمكنني إخطار المجتمع بأكمله بهذا؟ إنه أمر بسيط للغاية - دعوة المصمم الذي سيكون قادرًا على تحديد صورة العملاء وتعديلها مجانًا ، على سبيل المثال ، في غضون شهر واحد ، وإخطار أكبر عدد ممكن من الأشخاص بالنشرات. يجب أن يعمل حقًا ، وفي غضون شهر ، ستعرف العديد من النساء عن هذا المتجر.

مثال جيد آخر هو بيع العادينوافذ بلاستيكية. ستزداد مبيعات التجزئة بشكل كبير في المستقبل إذا عرضت استئجار جهاز خاص يقيس التوصيل الحراري للنوافذ ويحسب فقدان الحرارة. مع عرض هذا الجهاز ، سيزداد تصنيف كيان تجاري بشكل ملحوظ.

وبالتالي ، يمكن تحقيق نمو المبيعات باستخدام التوصيات المذكورة أعلاه.

اسباب خراب بعض المحلات

أظهرت الدراسات في تجارة التجزئة أن ما يصل إلى 80٪ من الشركات الصغيرة تفلس في السنوات الخمس الأولى من عملها. غالبًا ما يرتبط هذا بتكاليف كبيرة مرتبطة بدورها ، على سبيل المثال ، باستئجار أماكن لمتجر. حجم مبيعات التجزئة يعتمد بشكل كبير على مجموعة السلع. أيضًا ، غالبًا ما يكون هناك نقص في المتخصصين الجيدين الذين يمكنهم العمل بفعالية مع العملاء.

من أجل التطوير الناجح لعملك الخاص ، لا يمكنك تجاهل المنافسين ، لكن لا يوصى بالنظر إليهم باستمرار. المراد في هذه الحالة:

- الاعتماد فقط على نفسك ؛

- الانخراط في زيادة عدد المشترين (جذب المشترين بالضبط ، وليس فقط المارة ؛ زيادة حركة المرور ومحاولة إنشاء قائمة انتظار للمشترين) ؛

- زيادة معدل الدوران عن طريق إقناع كل زائر بإجراء نوع من الشراء ، وزيادة حجم متوسط الشيك وعدد البضائع الموجودة فيه ، مما يضمن أقصى عمليات شراء متكررة ؛

- إصلاح أي مشاكل مع الإطارات:العثور على موظفين مؤهلين تأهيلا عاليا ، ومنع أي سرقة بين الموظفين ، وتثقيف المهنيين ، وتشكيل نظام فعال لممارسة السيطرة على كل من البائعين والمسؤولين ؛

- بناء تسويق فعال (رفض الإعلانات ذات الأداء المنخفض ، وتحقيق التوازن في المبيعات ، وتطوير الأسعار المربحة).

كيفية الحصول على حجم مبيعات مخطط مستقر ، وستستمر المحادثة.

صيغة المبيعات

يجب حساب حجم المبيعات من أجل تحليل نمو أو انخفاض هذا المؤشر. سيسمح هذا لأي كيان تجاري بالتحكم في نجاحه واتخاذ قرارات في الوقت المناسب مع انخفاض سريع في المعاملات ذات الصلة.

هناك صيغة مبيعات معروفة:

OP=(UPR + Pr) / (C - R) ، حيث

RC - تكاليف الإنتاج شبه الثابتة ؛

العلاقات العامة - الربح دون خصم الفائدة ؛

P - سعر الوحدة ؛

P - التكاليف المتغيرة لكل وحدة من السلع.

من المؤشرات المهمة في تحليل المبيعات حجمها الإجمالي. في الوقت نفسه ، يتم حساب الدخل الإجمالي ، ولكن لبعض الوقت يعتمد على معدل الدوران ، والذي يعمل في شكل معدل زيادة التجارة. يعتمد الدخل الإجمالي لفترة التخطيط على حجم التداول المتوقع.

الخلاصة

تلخيصًا للمادة المذكورة أعلاه ، تجدر الإشارة إلى أن حجم المبيعات هو مؤشر مهم إلى حد ماأداء مؤسسة تجارية ، تعتمد قيمتها إلى حد كبير على عوامل داخلية وخارجية. فقط إذا حاول كيان تجاري أخذها في الاعتبار عند التخطيط لأنشطته الخاصة ، فسيكون قادرًا على تحقيق نتائج جيدة.