إيماءة سوليفان - ما هذا؟ طرق زيادة المبيعات في مطعم النوادل

2024 مؤلف: Howard Calhoun | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 10:18

النادل الجيد هو الشخص الذي يعرف ليس فقط كيفية تقديم الأطباق للضيوف ، ولكن كيفية بيعها. للوهلة الأولى ، قد يبدو أنه لا يوجد شيء معقد في هذا ، لكن هذا ليس هو الحال على الإطلاق. تعتمد زيادة المبيعات على مؤهلات موظفي المؤسسة. هناك العديد من التقنيات التي تسمح لك بزيادة الأرباح. يعتمد معظمهم على تعقيدات علم النفس.

ستوضح هذه المقالة بالتفصيل إيماءة سوليفان في المطعم ومتى يتم استخدامها. سيكون من الممكن أيضًا معرفة طرق البيع الأخرى الموجودة في مؤسسات تقديم الطعام.

نود سوليفان: ما هذا؟

تُستخدم هذه الطريقة لإنشاء اقتراح لا شعوري لشراء عنصر واحد محدد من قائمة العناصر المماثلة التي عبر عنها النادل أو النادل. على سبيل المثال ، يوجد في مطعم ما عدد من العناصر التي يجب بيعها اليوم ، ولكن لا يحدث دائمًا أن يختارها الضيوف. في هذه الحالة ، يجب على الموظفينشغّل سحرك ، وعند التواصل مع العملاء ، أومئ برأسك قليلًا ، وقل بهذه الإيماءة: "هذا هو أفضل وضع."

وفقًا لأصحاب المطاعم ، فإن إيماءة الرأس (إيماءة سوليفان) تعمل بنسبة 60 ٪ من الوقت. على سبيل المثال ، إذا كانت مجموعة من ماركة معينة من النبيذ قديمة في الحانة ، فيمكن بيعها بشكل أسرع باستخدام هذه الطريقة. لذلك ، فإن إيماءة سوليفان هي أول تقنية بيع في مجال المطاعم يجب على أي نادل أو نادل إتقانها.

تقنية التنفيذ

يتم تنفيذ إيماءة سوليفان عن طريق خفض الرأس قليلاً (حوالي 10-15 درجة). هذا ضروري عندما يحتاج النادل لبيع منتج معين. عند سرد الأطباق أو المشروبات الكحولية ، عندما يأتي الدور إلى الموضع المطلوب ، يجب أن تقوم بإيماءة إيجابية طفيفة.

من المهم جعل الإيماءة ملموسة ، لكنها دقيقة للغاية ، بحيث يمسكها الضيف ، لكنه لا يشك في أي شيء. في نفس الوقت من المهم تكملة الإيماءة بابتسامة صادقة وودية.

ما هي التقنيات الأخرى الموجودة؟

إيماءة سوليفان ليست الطريقة الوحيدة لزيادة مبيعات المطاعم. هناك طرق أخرى فعالة لجعل الضيوف يطلبون المزيد من الأطعمة والمشروبات.

إذن ، جنبًا إلى جنب مع إيماءة سوليفان ، هناك الطرق التالية:

• عظم السمكة.
• "سلسلة من الجمعيات".
• "مبدأ ستيرليتس".
• "يجب أن تحلى".
• "بالمناسبة."
• "بيع الذوق".

يجدر الحديث عن كل منهممزيد من التفاصيل.

طريقة مبيعات مطعم شجرة عيد الميلاد

تمامًا مثل إيماءة سوليفان ، تعد Herringbone طريقة رائعة لزيادة مبيعات عناصر القائمة. يعتمد على الترتيب الصحيح للأسئلة لطرحها على الضيف.

يجدر تخيل الوضع التالي: الضيف جاء للمطعم لأول مرة ، النادل يقدم قائمة الطعام ويغادر لفترة. يجلس الشخص بمفرده مع قائمة من الأطباق ، وينظر إلى تكوينها ويختار السلطة والطبق الرئيسي والحلوى لنفسه. سواء أكان ذلك بناءً على الميزانية أو التفضيل الشخصي ، فقد يطلب مجموعة غير متوافقة من الوجبات أو يختار مشروبات غير مناسبة. بعد أن يأكل طعامه ، قد يشعر بثقل في المعدة أو بطعم كحول غير سار لا يتناسب مع أحد الأطباق. حصيلة؟ سيصاب بخيبة أمل في المطعم ، حيث سيكون لديه ارتباطات غير سارة بهذا المكان. من أجل تجنب مثل هذا السهو ، تم اختراع تقنية مبيعات في مطعم يسمى "Herringbone".

مهمة النادل هي تقليل الوقت الذي يستغرقه الضيف لاختيار طلب من خلال مرافقته من خلال القائمة وطرح سلسلة الأسئلة التالية:

1. "هل تحب وجبة خفيفة أم وجبة دسمة؟" بناءً على الجواب لازم ننتقل للمقبلات أو السلطات أو الحلويات أو الأطباق الساخنة.
2. "هل ترغب في طلب اللحوم أو الأسماك أو المأكولات البحرية أو الخضار؟" بعد هذا السؤال ، ينتقل الضيف إلى قسم القائمة المطلوب ، دون إضاعة الوقت في عرض المعلومات غير الضرورية.
3. "أي المشروبات تفضل؟" بناءً على الإجابة ، يجب أن توصي بهذا المشروب (منسلسلة كحولية أو غير كحولية) ، والتي ستكون الأنسب للطبق المختار.

هذه الأسئلة هي الأساس ، لكن يمكن استكمال عددها بالعديد من الأسئلة الأخرى. الشيء الرئيسي هو أنها تساعد الضيف في اتخاذ قرار سريع بشأن الطلب وتكون مفيدة.

لكي تعمل هذه الطريقة ، يحتاج النادل:

1. تعرف على القائمة تمامًا وكن مستعدًا للرد بسرعة على جميع أسئلة الضيوف حول القائمة.
2. لا تكن متطفلًا. من المهم أن تتذكر أن هذه الطريقة تعمل في كلا الاتجاهين - لزيادة المبيعات وإرضاء الضيف. لذلك يجب أن تكون جميع الأسئلة موجزة وغير مزعجة.
3. اعرف كيف تتناسب الأطباق مع بعضها.
4. تعرف على المشروبات التي يجب تقديمها مع الوجبات المختلفة

باستخدام الطريقة في الممارسة العملية ، يمكن للنادل نفسه تحديد الأسئلة التي تساعده على زيادة المبيعات.

سلسلة رابطة

طريقة البيع في مطعم للنادل هي فرصة عظيمة لزيادة متوسط الفاتورة بنسبة 50٪ على الأقل من المبلغ الأولي. يتضمن معرفة ممتازة بالقائمة ، وتوافق الطعام والتفاعل النشط مع الضيوف.

تعمل هذه الطريقة بالطريقة التالية: يقوم الضيف بتقديم طلب ، ويقدم النادل طبقًا أو مشروبًا مصاحبًا. على سبيل المثال ، يطلب شخص شريحة لحم وطبق جانبي. في هذه الحالة يكون للنادل الفرصة ليقدم له خضروات أو صلصة إضافية أو كأس من ألذ أنواع النبيذ.

مبدأ ستيرليتس

هذه الطريقة بالطبع أكثر صعوبة في الاستخدام ، على عكسمن "Herringbone" أو إيماءة Sullivan. يعتمد "دليل المشغل" على منطق البطل الذي يحمل نفس الاسم من فيلم "Seventeen Moments of Spring". كان يفكر في أن ذاكرة الشخص مرتبة بطريقة محددة للغاية - فهو يتذكر ويتفهم ما قيل أولاً وقبل كل شيء.

إذا كانت مهمة النادل هي بيع عنصر معين ، فعليه أن ينظم المحادثة على النحو التالي: "أود أن أوصيك بكعكة من طبقات من مربى الكرز ، وكيشي وفطيرة تفاح. أريد أن أشير إلى أن فطيرة مربى الكرز محضرة وفقًا للوصفة الأصلية والسرية لشيفنا ، الذي درسها في دورات الطبخ في فرنسا ". إذا أضفت بعض التفاصيل إلى عرضك ، سيركز الضيف على هذا الطبق.

غالبًا ما تكون هذه التقنية مفيدة عندما تحتاج إلى بيع تلك العناصر التي توشك على الانتهاء أو إذا كان من الممكن طهي هذا الطبق المحدد بأسرع ما يمكن. بالحديث عن الخيار الثاني ، لدى النادل الفرصة لخدمة الطاولة بأسرع ما يمكن خلال ساعة الذروة.

يجب أن الحلوى

بعض الناس ، بعد تناول الطبق الرئيسي ، يفضلون تناول شيء حلو كذلك. إذا لم يطلب الضيف الحلوى على الفور ، فلا بد من تقديمها له بعد أن ينهي ما يأمر به. من المهم مراقبة الضيوف وإتاحة الوقت لاستخدام هذه التقنية بمجرد انتهائهم من الطبق الرئيسي ، ولكن لم يتح لهم الوقت بعد لطلب الفاتورة. عند طرح سؤال حول الحلوى ، يمكن للنادل أيضًا استخدام هذه التقنيةمبدأ ستيرليتس أو إيماءة سوليفان. وبالتالي ، فإنه يحصل على فرصة ليس فقط لزيادة الحجم الإجمالي للشيك ، ولكن أيضًا لبيع الأطباق اللازمة.

ومع ذلك ، من المهم عدم التباطؤ هنا. يجب عليك فتح القائمة الموجودة على الصفحة بالحلويات مقدمًا ، واسأل الزائر وأظهر له المواقف على الفور. من المهم طرح الأسئلة بدون البادئات "لا" ("هل ترغب في طلب الحلوى؟"). يستحسن نسيان هذه الصياغة نهائيا. من الأفضل استخدام تقنية "نعم": "هل ترغب في الحلوى؟" وبالتالي ، فإن النادل يعطي الشخص خيارًا مسبقًا. إذا كنت تستخدم أسئلة بالبادئة "لا" ، فمن المرجح أن يرفض العميل.

بالمناسبة تقنية

جوهر طريقة البيع هذه هو تقديم شيء للنزيل ، بدءًا من كلمة "بالمناسبة". وتجدر الإشارة إلى أن هذه التقنية شديدة التنوع. يمكنها المساعدة في بيع قائمة غير شائعة أو عناصر قائمة النبيذ.

من الناحية العملية ، قد يبدو كالتالي: "بالمناسبة ، لاحظ أن هذا النبيذ يتناسب مع هذا الطبق" أو "بالمناسبة ، أوصي بالاهتمام بحساء اليقطين المميز لدينا. لن يرضي جوعك فحسب ، بل سيدفئك أيضًا في هذا الطقس الممطر ". التأكيد على التفاصيل بهذه الكلمة سيعزز تأثير الجملة

طعم بيع

إيماءة سوليفان والتقنيات الأخرى لن تنجح إذا لم يستطع النادل وصف نكهات الطعام بطريقة جميلة. يحتاج إلى أن يسترشد ليس فقط في أسماء المناصب ، ولكن أيضًا في خصائص ذوقها وصفاتها. يستحق فقطتخيل ما هي الأفكار التي ستنزلق في ذهن الزائر إذا كان السؤال هو: "ألا يكون هذا الطبق حارًا جدًا؟" ستكون الإجابة: "لا أعرف ، لم أجربها". لتجنب مثل هذا الفشل ، يجب على مدير أو مدير المؤسسة إيلاء الاهتمام الواجب لنظام التدريب لموظفي الخدمة.

من المهم أن يعرف العاملون في المطعم قائمة الطعام ، وأن يعرفوا تكوين الأطباق وأن يكونوا قادرين على وصفها بشكل جميل. يعتمد النجاح الإجمالي للمبيعات وزيادة متوسط الشيك على العرض التقديمي الصحيح.

إلى جانب هذا ، الطبيعة مهمة. إذا كان وصف الأطباق مليئًا بالسمات "جميل" ، "رائع" ، "مكرر" ، إلخ ، فلن يتمكن الضيف من تخيل سحر التذوق. من الأفضل استخدام كلمات مثل "حساس" ، "كثير العصير" ، "منعش" ، "عطري". هذا العرض هو الذي يبيع. من المهم أن يستمتع الزوار بمتعة تذوق الطعام ، من التواصل مع الموظفين وانتهاءً بتناول وجبة.

ما هي التكتيكات والتقنيات التي يجب تجنبها؟

من أجل زيادة المبيعات ، لا يكفي فقط معرفة كيفية استخدام الأساليب الموضحة أعلاه بشكل صحيح. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تدرس أيضًا كيف لا يمكنك بيع الأطعمة والمشروبات.

في بعض الأحيان يطور الموظفون عادات خدمة العملاء التي تدمر مفهوم المؤسسة بالكامل. الأول والأهم هو الإغلاق المبكر للشيك. الخوف من مغادرة الزائر دون دفع أجبر النوادل على إحضار الفاتورة وتحصيل الدفع في أسرع وقت ممكن.

مع نفسيةمن وجهة نظر الضيف يعتبر زيارته للمؤسسة قد اكتملت. أنهى وجبته ويريد التوجه إلى المخرج. ومع ذلك ، على سبيل المثال ، إذا طلب شخص ما طبقًا ساخنًا وسلطات ، فبعد الانتهاء من أطباقه ، قد يفكر في تناول الحلوى أيضًا. أو يمكنه شراء مشروب إضافي. لذلك ، من أجل عدم تفويت فرصة زيادة المراكز في الشيكات ، يجب على النوادل عدم حمل الفاتورة على الفور. تحتاج فقط إلى مراقبة الضيوف بعناية ، وإذا كان هناك شك في أن شخصًا ما قد لا يدفع ثمن العشاء ، فمن الأفضل إبلاغ المدير أو المدير بهذا الأمر.

خطأ آخر هو الخوف من تقديم عناصر قائمة باهظة الثمن. غالبًا ما يخشى النوادل أن يفكر الضيف بشيء مثل "يقدمون لي أغلى الأطباق ، لذا فهم يريدون فقط جني الأموال مني". هناك عدد من الضيوف يستطيعون شراء وجبات أو مشروبات لذيذة ومكلفة ، وهناك من يشعر بالاطراء ببساطة لإدراك أنهم يعتبرون أثرياء (حتى لو لم يسمحوا لأنفسهم بإنفاق المزيد). لذلك فإن الأمر يستحق تقديم مناصب عالية القيمة دون خوف.

تكتيك آخر يجب على النادل تجنبه هو إدراج عدد كبير جدًا من الأطباق. يجب أن تتذكر تقنية Herringbone ، التي تجعل من الممكن جعل التواصل مع الضيوف قصيرًا ، ولكن بناء. إذا كان النادل يعمل "كقائمة مباشرة" ، فمن المرجح أن يطلب الزائرون منه المغادرة ودراسة المواقف بأنفسهم. لذلك ، من الضروري التركيز على بعض الأطباق التي سيقدمها النادل للضيوف. الشيء الرئيسي هو أنها تجعل الضيوف يرغبون في تجربتها.

و اكثرأحد أساليب الصيانة الفاشلة هو التطفل المفرط. يجب أن نتذكر أن النادل هو الشخص الذي يجب أن يساعد الضيوف. ومع ذلك ، لا ترعى الزوار. من المهم أن تراقب عن كثب ما يحدث على طاولة الضيف ، وأن تكون هناك أو على مرمى البصر في الوقت المناسب. بالإضافة إلى ذلك ، يجب عدم فرض الأطعمة أو المشروبات على الزوار. من الضروري الانطلاق من رغباتهم وتفضيلاتهم. يجب أن نتذكر أن الإصرار والهوس يمكن أن يفسد مزاج الزوار وبالتالي رأي المؤسسة.

تقنية زيادة نصيحة

يعرف كل نادل أنه إذا خدم ضيفًا جيدًا ، فيمكنه الاعتماد على أرباح إضافية في شكل نصائح متروكة له. ومع ذلك ، فإن الشيء الرئيسي هنا هو جذب الزائر.

وجد العلماء أن أضمن طريقة في هذه الحالة هي تكرار كلام الضيف. التأثير النفسي لهذه التقنية مذهل بكل بساطة. يجب على النادل أن يستمع باهتمام فقط لما يقوله الضيف ، وفي عباراته من المناسب استخدام الكلمات التي قالها الزائر.

الخلاصة

ستؤدي إيماءة سوليفان وتقنيات المبيعات الأخرى إلى زيادة حجم متوسط الشيك في المؤسسة. الشيء الأكثر أهمية هو إتقانهم بحيث يبدو تطبيقهم طبيعيًا.

يمكن لمدير المطعم إجراء تدريبات خاصة مع الموظفين بشكل مستقل أو دعوة المتخصصين. سيساعد ذلك في تدريب النوادل على بيع عناصر القائمة حتى يشعر الضيوف بالرضا ولا يندموا على الأموال التي يتم إنفاقها. بعد التدريبالسقاة والنوادل للفنيين الرئيسيين المذكورين أعلاه ، لدى المؤسسة فرصة لأكثر من مضاعفة المبيعات.