2024 مؤلف: Howard Calhoun | [email protected]. آخر تعديل: 2024-01-17 18:39
بالنسبة لأي شركة ، تكون مسألة العثور على عملاء جدد ذات صلة دائمًا ، وهي مرتبطة بالعمل في السوق "البارد". كيف تختلف المبيعات الباردة عن المبيعات الدافئة؟ كيف تجعل شخص غريب متشكك عميل "مثير"؟
كيف تختلف المبيعات الباردة عن المبيعات الساخنة؟
المفاوضات مع العملاء بدون وسطاء تسمى المبيعات المباشرة. يتم تنفيذ المبيعات "الساخنة" و "الباردة" في أسواق مختلفة. السوق "المثير" هو العملاء المنتظمون وزوار المتجر ، أي الجمهور المستهدف.
بالنسبة لأي شركة ، تكون مسألة العثور على عملاء جدد ذات صلة دائمًا ، وهي مرتبطة بالعمل في السوق "البارد". كقاعدة عامة ، المبيعات "الباردة" هي رحلات عمل ومحادثات هاتفية واجتماع إلزامي مع عميل محتمل ، عرض تقديمي للمنتج.
المكالمات الباردة هي محادثات هاتفية يجب أن تؤدي إلى موقف إيجابي أو موعد أو صفقة.
عمل محدد علىالسوق البارد
العمل في سوق بارد له إيجابيات وسلبيات
| ايجابيات | الجوانب السلبية |
|
العمل الإنتاجي يعطي زيادة كبيرة في المبيعات ويسمح لك بزيادة القدرة التنافسية للشركة والمنتج والخدمة. |
مندوبي المبيعات الذين لم يتم تعليمهم كيفية استخدام أساليب البيع البارد والاتصال يتلقون الكثير من الرفض ويفقدون الحماس |
| المبيعات الباردة تعني عدد غير محدود من العملاء المحتملين. | تطوير الاحتراف في هذا العمل يستغرق وقتا. |
| الحد الأدنى من التكاليف المالية وانخفاض تكاليف الإعلان. |
يحتاج كل قسم من أقسام المبيعات الباردة إلى التكنولوجيا لمساعدتهم على العمل بفعالية مع العملاء.
10 قواعد البيع البارد الناجح
قواعد البيع البارد عبارة عن إرشادات تم تجميعها من مقالات الأعمال والكتب من قبل العديد من المؤلفين المعروفين.
- قبل التفاوض ، اترك التوتر واسترخ. مندوب المبيعات الناجح هو شخص نشيط وواثق من نفسه.
- موقف إيجابي. الدافع الذاتي
- تعرف على المنتج المراد بيعه تمامًا.
- خلق بيئة مريحة للعميل ، تثير التعاطف. "جذب" المشتري ، فقط كن مهتمًا ، لكن لا "تدفع" المنتج.
- يشعر العميل. بأية لغة وبأي نغمة يتكلم؟ يستطيعاستخدم نفس المفردات ونبرة الصوت وأسلوب الكلام
- قم بتوليد الاهتمام بنفسك ، بمنتجك ، خدمتك ، شركتك بمساعدة وسائل الإعلام والمشاركة في اجتماعات العملاء والمنتديات والمعارض والمعارض وغيرها من الأحداث. إنشاء رسائل إخبارية ومنشورات بمعلومات مفيدة للعملاء المحتملين.
- تسجيل المكالمات الباردة الفعالة مع المواعيد.
- قم بتجديد قاعدة العملاء الجدد باستمرار وبشكل يومي.
- تذكر أن كل "لا" تقربك من الصفقة. من أجل عقد صفقة جيدة ، يجب أن تكون مستعدًا لسماع الكثير من الرفض.
- تأكد من الاستعداد قبل المكالمات والاجتماعات باستخدام سيناريوهات المبيعات الباردة.
القدرة على الاستجابة للفشل
مفاوضات الأعمال في السوق "الباردة" دائمًا ما ترتبط باعتراضات وأعذار من المستهلكين المحتملين. يمكن التنبؤ برد سلبي واستخدامه كنقطة ارتكاز لتحويل المفاوضات في الاتجاه الصحيح. عادة ما يصاغ الرفض الأول كواحد من أربعة خيارات.
| نموذج الرفض |
رد فعل المدير النموذجي (النتيجة المرجوة - تحديد موعد) |
"لا شكرًا ، لدينا هذا المنتج بالفعل" أو "نحن راضون" |
جيد جدًا أن لديك بالفعل هذا المنتج. قال ممثلو العديد من المنظمات (القائمة) نفس الشيء حتى تعرفوا على منتجنا (الخدمة) ، خاصةً … (الاهتمام بالميزة الفريدة للمنتج). لقد أدركوا أن خدمتنا تساعد … يجب علينا ذلكيجتمع. هل يناسبك يوم الأربعاء الساعة الثالثة؟ |
لسنا مهتمين |
تفاعل الكثيرون بنفس الطريقة عندما اقتربنا منهم لأول مرة. لكن في وقت لاحق أتيحت لهم الفرصة لفهم الفوائد التي يمكنهم الحصول عليها من عرضنا (قم بتضمين مثال عن المنظمة التي تعاونت معها في العبارة). |
أنا مشغول جدا |
لقد اتصلت بك (اتصل) لترتيب لقاء. |
إرسال المواد |
ربما يجب أن نلتقي ونتحدث. هل انت مرتاح يوم الاربعاء الساعة الثالثة؟ |
كل أسرار المبيعات "الباردة" تنزل إلى القواعد الأولية ، تخاطب بثقة المحاور بالاسم ، قل الحقيقة ، الاهتمام ، وتجنب العبارات النمطية. المبيعات الباردة هي نتيجة حوار حي ، وليس تبادل عبارات تافهة. الرفض ليس جملة بل فرصة "لفتح الباب الصحيح".
تقنية المبيعات الباردة
يمكن تقسيم عملية البيع إلى أربع خطوات. المهمة الرئيسية في كل مرحلة هي ضمان الخطوة التالية وتسريع البيع.
المرحلة الأولى |
محادثة سهلة. بدون مقدمات مذهلة ، معرفة بسيطة بالعميل كشخص. تحدث عن المنتج ببساطة ودقة. |
مرحلة جمع المعلومات |
يستغرق ما يصل إلى 80٪ من الوقت والجهد في عملية البيع بأكملها. ماذاالمعلومات سوف تساعد في تقديم عرض وعقد صفقة؟ لا تتعلق هذه المعلومات بالاحتياجات ، بل تتعلق بأنشطة المحاور. للحصول عليه ، تحتاج إلى طرح الأسئلة الصحيحة واستخدام المكالمات الباردة. النتيجة هي الإجابة على سؤال حول كيفية مساعدة منتج معين (خدمة) العميل على فعل ما يريد. |
عرض |
العرض التقديمي هو نتيجة العملية السابقة. هدفها ليس إظهار المنتج ، ولكن إيصال السبب المنطقي لاختياره وإغلاق الصفقة للمستهلك. |
صفقة إبرام اتفاق |
الاستنتاج المنطقي للعرض. على سبيل المثال ، مخاطبة العميل: "ما رأيك في هذا؟" "ما رأيك" |
طريقة المبيعات "الباردة" تكون مثمرة إذا تم جمع معلومات كافية للعرض التقديمي.
الجدل في العرض
يجب تقديم الحجج بترتيب معين أثناء العرض. أولاً ، يجدر الحديث عن نقاط القوة في المنتج. يجب أن تتطرق الحجج الأولى والثانية إلى عواطف ومشاعر المحاور. في المنتصف ، اجذب انتباه العميل إلى خاصيتين بسيطتين للمنتج ، على سبيل المثال ، الأداة المساعدة. في النهاية ، قدم أقوى ثلاث حجج تبرر الشراء.
7 أسرار للمكالمات الباردة الفعالة
المبيعات "الباردة" هي النتيجة الطبيعية للسلسلة: مكالمة - اجتماع - عرض تقديمي. إن الاتصال بغريب وترتيب لقاء ليس بالأمر الصعب كما يبدو ، إذاالعب حسب القواعد.
- من الأفضل إجراء المفاوضات على الهاتف دون الانحناء أثناء الجلوس على الطاولة ، ولكن الوقوف ، حيث سيبدو الصوت أكثر حيوية. سوف يعمل البراز المرتفع أيضًا.
- سيتم إدراك الصوت بشكل أكثر متعة إذا استرخاء العضلات. يبتسم! يمكنك التمرين بوضع مرآة أمامك لترى ابتسامتك
- من يتدرب بقوة محكوم عليه بالنجاح. يمكن تكرار الحوار مع العميل في المنزل مع أحد أفراد أسرته. يساعدك التدريب على تذكر سيناريوهات المبيعات الباردة ، وإجابات الأسئلة المحتملة ، وممارسة أسلوبك.
- تسجيل محادثاتك على مسجل صوت. فقط من خلال الاستماع إلى المحادثة من الجانب ، يمكنك سماع أخطائك. يحسن تحليل التسجيلات الصوتية من كفاءة المكالمات بنسبة 40٪
- الانضباط والتوقيت. يتم إجراء مفاوضات مثمرة مع عميل واحد في غضون دقيقتين إلى ثلاث دقائق. على سبيل المثال ، 10-15 مكالمة باردة يوميًا في نفس الوقت لمدة 30 دقيقة.
- سيساعدك جدول "تسجيل المكالمات" البسيط على تقييم أدائك. يجب إدخاله في الجدول ليس فقط عدد الأرقام التي تم الاتصال بها ، ولكن عدد المحادثات المكتملة والمواعيد التي تم إجراؤها والاجتماعات المنعقدة.
- لسماع المحاور وعدم المقاطعة. وفقًا للإحصاءات ، فإن 99٪ من الوافدين الجدد ، بعد تقديم أنفسهم أو طرح سؤال ، لا يمكنهم التوقف وانتظار الإجابة. وقفة تساعد المحاور على التحول إلى المحادثة.
علم النفس كمفتاح للمبيعات
تطبيق علم النفس سيساعد في إنجاح المبيعات
- تعبيرات الوجهيمكن أن يخبرنا الكثير عن مزاج وأفكار المحاور.
- الابتسامة والتواصل البصري - ثقة العملاء
- العديد من الأسئلة المفتوحة لاستمرار المحادثة وجمع المعلومات: "ما رأيك في المنتج؟" ، "هل لديك أي اقتراحات؟".
- العرض الصحيح للمعلومات. أولاً ، صورة إيجابية للمنتج ، صورة حية. ثانياً: المواد التجارية. ثالثا: التكلفة إذا كان هناك فائدة ويتم الاتصال
كيفية التحضير للتدريب على المبيعات؟
تسمى الأشكال النشطة للتعلم لاكتساب المعرفة وتطوير المهارات وتوحيد المهارات الدورات التدريبية. يسمح لك التدريب على المبيعات على المكالمات الباردة بالعمل خلال اللحظات الصعبة في المفاوضات. قبل التدريب ، يتم تعليم المشاركين نظرية التفاوض اللازمة لإكمال المهام.
| موضوع | محتوى التمرين |
| قطاعات السوق لدينا | تقسيم إلى مجموعات من المستهلكين المحتملين. لكل منها ، قم بصياغة الحجة الرئيسية لشراء المنتج. |
| عرض المنتج | الهدف هو إثارة اهتمام المحاور. ابتكر عبارة رئيسية حول فوائد المنتج في ثلاثة إصدارات. |
| محادثات هاتفية ناجحة | استمع لتسجيل محادثاتك الهاتفية ، قم بتقييمها باستخدام استبيان خاص. |
| تحديد الغرض (اختر من القائمة) من المحادثات الهاتفية مع السكرتير ،مدير قسم المبيعات رئيس القسم | |
| تجميع نموذج (جدول) لإدخال المعلومات التي تم الحصول عليها أثناء المفاوضات. | |
| العمل في أزواج. محادثة مع المدير ورئيس القسم والمدير. الهدف هو تحديد موعد | |
| كيفية تجاوز سيربيروس؟ | اختر تكتيكًا وتوصل إلى صياغة للالتفاف على السكرتير غير المرن. |
| اعتراضات |
احفظ الردود على الاعتراضات الشائعة واعمل في أزواج.
|
كما تظهر الإحصائيات ، يتم نسيان ما يقرب من 90٪ من المعلومات الواردة في التدريبات والندوات في غضون شهر. التدريبات مفيدة إذا كان مدير المبيعات يتدرب بانتظام ويكرر ويعزز المعرفة المكتسبة أثناء التدريب.
الخلاصة
كل أسرار المبيعات "الباردة" تعمل باستمرار على نفسك. الشخص القادر على التحفيز الذاتي ينجح. الإيمان والمحبة لعملك يساعدان في حل أي مواقف صعبة!
موصى به:
طريقة Hoskold ، طريقة Ring ، طريقة Inwood - طرق استرداد رأس المال الاستثماري
عندما يستثمر شخص ما أمواله في شيء مدر للدخل ، فإنه يتوقع ليس فقط الحصول على ربح من رأس المال المستثمر ، ولكن أيضًا سداده بالكامل. يمكن القيام بذلك من خلال إعادة البيع أو الحصول على هذه الأرباح التي لا تجلب الفائدة فحسب ، بل تعود أيضًا بالاستثمارات تدريجيًا
كيفية زيادة المبيعات. أرقام المبيعات
مبيعات التجزئة هي أكثر أنواع الأعمال شيوعًا. لذا ، فإن الاتصال المباشر بالمشتري يجعل من الممكن إضفاء مظهر جذاب على منفذ البيع بالتجزئة
صافي المبيعات في الميزانية العمومية: سلسلة. حجم المبيعات في الميزانية العمومية: كيف تحسب؟
سنويا ، تقوم الشركات بإعداد البيانات المالية. وفقًا للبيانات من الميزانية العمومية وبيان الدخل ، يمكنك تحديد فعالية المنظمة ، وكذلك حساب المؤشرات الرئيسية المخطط لها. شريطة أن يفهم قسم الإدارة والشؤون المالية معنى مصطلحات مثل الربح والإيرادات والمبيعات في الميزانية العمومية
مبيعات نشطة - ما هي؟ نيكولاي ريسيف ، "المبيعات النشطة". تقنية المبيعات النشطة
في بيئة الأعمال ، هناك رأي مفاده أن قاطرة أي عمل تجاري هو البائع. في الولايات المتحدة والدول الرأسمالية المتقدمة الأخرى ، تعتبر مهنة "مندوب المبيعات" من أكثر المهن شهرة. ما هي مميزات العمل في مجال البيع النشط؟
المبيعات - ما هو؟ من هو مدير المبيعات؟
المبيعات هي مجال عمل في قطاع الخدمات. المتخصصون في هذه الصناعة هم رابط رئيسي في أي شركة ، حيث يتم إغلاق كل مجال من مجالات النشاط بشكل أساسي في قسم المبيعات
