المبيعات - ما هو؟ من هو مدير المبيعات؟

2024 مؤلف: Howard Calhoun | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 10:18

المبيعات هي مجال عمل في قطاع الخدمات. المتخصصون في هذه الصناعة هم حلقة الوصل الرئيسية في أي شركة ، حيث يتم إغلاق كل مجال من مجالات النشاط بشكل رئيسي من قبل قسم المبيعات.

تحليل نشاط المدير

أصبح مدير المبيعات في السنوات الأخيرة منتشرًا بين المهن الأكثر رواجًا وشعبية. اسم آخر لهذا المتخصص هو مدير المبيعات.

حققت المبيعات تصنيفًا عاليًا إلى حد ما. كان هذا بسبب التطور السريع لقطاع الخدمات في روسيا. في الوقت نفسه ، يعتبر مديرو المبيعات جوهر صناعة الخدمات ويضمنون النجاح الشامل للشركة.

أخصائي المبيعات هو محترف ترتبط جمعياته ببيع شيء ملموس (أجهزة منزلية أو عقارات). ومع ذلك ، فإن الممثلين المعاصرين لهذه المهنة يجدون أنفسهم تطبيقًا فعالاً في قطاع الخدمات (على سبيل المثال ، هذا هو السوق المالي أو المصرفي).

طرق تحديد كفاءات المبيعات الرئيسية

لفهم معنى المبيعات ، تحتاج إلى تحديد الكفاءات الأساسية. للقيام بذلك ، يُنصح باستخدام بعض الطرق القياسية: المرجعحواجز شبكية (جي كيلي) ، مقابلات أو حوادث خطيرة. أيضًا ، يمكن استخدام طريقة مساعدة مثل الاستبيان بنجاح كبير ، والتي تتضمن ست مجموعات من الأسئلة الموجهة إلى ملف تعريف العمل لكيان تجاري. يمكن استخدام النتائج التي تم الحصول عليها بعد إجراء هذا المسح في مزيد من التحليل.

ملف تعريف مدير المبيعات

هذا الملف الشخصي يتكون من أربع كتل رئيسية. كل واحد منهم يتضمن اثنين من الكفاءات. الكتلة الأولى تسمى "السمات الشخصية" وتتضمن مكونات مثل العقلية الإبداعية ومرونة التفكير والهدف.

يتم استخدام العقلية الإبداعية عند تقديم أعمال أو خدمات فردية للعملاء المحتملين. تشير المرونة إلى خصائص معينة للشخص تكون ضرورية لأداء مهام معينة: إقامة تعاون مع المستهلكين ، وتحديد أسباب تلقي رفض التعاون ، والاتفاق على السعر والكمية وشروط التسليم. عنصر مثل العزيمة ضروري لمدير المبيعات عند الاتفاق على شروط التعاون أو الترويج لعناصر السلع.

الكتلة الثانية من الملف الشخصي هي "الاتصالات" ، وهي الموجه الرئيسي للتفاعل في مجال نشاط التواصل العام والعمل الجماعي والتركيز على العميل.

سوق خدمات محددة

في هذا الجزء من السوق ، يعد المتخصصون في تقديم خدمات المبيعات أكثر المهن شيوعًا. في الواقع ، السوق مشبع بهذاالمتخصصين. هم مسؤولون عن بيع البضائع من مختلف الفئات والمنتجات والخدمات. ترتبط الصعوبات في توافر المتخصصين المؤهلين تأهيلا عاليا بخصائص المبيعات وتفاصيل البضائع. التعليم في هذه الحالة ليس مهما.

هنا من المهم فهم مبادئ دوران البضائع ، ومراقبة احتياجات العملاء وشركاء الأعمال ، وكذلك تكوين الطلب. في هذا المجال ، يمكن للمتخصصين الحاصلين على تعليم اقتصادي أساسي أن يحققوا حياة مهنية ناجحة إلى حد ما.

ومع ذلك ، يمكن للأطباء والسائقين تحقيق أداء عالٍ. فقط ضع في اعتبارك أنه فيما يتعلق بتمثيل الشركة في مناطق مختلفة ، غالبًا ما يقوم مديرو المبيعات برحلات عمل (في بعض الأحيان يستغرقون ما يصل إلى 80 ٪ من الوقت). لذلك ، يمكن للأشخاص المرنين والمتحركين فقط فهم ماهية المبيعات وفوائدها.

ميزات أنشطة ترويج المبيعات والترويج

تهدف هذه الأنشطة إلى الاستخدام الفعال للبضائع المعبأة. يتم تنفيذ ترويج المبيعات عندما تكون هناك حاجة لاستجابة قوية وفورية من سوق الخدمات. في هذه الحالة ، يجب النظر إلى المنتج من منظور دورة الحياة.

انتشر هذا المفهوم في مجال التسويق ويعكس مراحل تطور الأصناف السلعية من لحظة تطويرها حتى خروجها من السوق.

ترويج المبيعات له ما يبرره ليس فقط في مرحلة إدخال منتج جديد إلى السوق ، ولكن أيضًا في مرحلة خروجه منهالسوق

يتم تحديد الأهداف التي يتم تحقيقها باستخدام تقنيات ترويج المبيعات من خلال أهداف الشركة وخصائص الجمهور المستهدف الذي تستهدفه. الهدف على المدى القصير هو خلق جاذبية أو قيمة معينة للمنتج للمستهلك المحتمل (الأمثلة هي استخدام الخصومات المختلفة والتعبئة الدائمة والوظيفية). كهدف طويل المدى ، يتم قبول تكوين مشاعر ذات قيمة أكبر لمنتجات معينة في ذهن المستهلك.

هناك ثلاثة مستلمين رئيسيين لشكل المبيعات هذا: المستهلكون والوسطاء وموظفو المبيعات. يمكن إعطاء الأمثلة التالية باعتبارها الأساليب والمهام الرئيسية لترويج المبيعات:

• خصومات على سعر حجم البضائع المتفق عليه. في هذه الحالة ، نتحدث عن كمية معينة من البضائع إلى وسيط بسعر أقل إذا اشترى كمية معينة (محددة).
• ما يسمى بمكافآت "الدفع" ، والتي يتم دفعها للتجار من بيع المنتجات التي تزيد عن المبلغ المتفق عليه مسبقًا لفترة زمنية معينة.

ما هو مقدم المبيعات

من الآمن أن نقول إن هذا المفهوم مرتبط بأدوات لزيادة كفاءة المبيعات. في كثير من الأحيان ، يرتبط مقدم المبيعات بشبكة مبيعات التجزئة. ومع ذلك ، فإن تنسيق تقديم البيانات هذا فعال للغاية على المستويات المهنية أيضًا.

ماذا يفعل مقدم المبيعات؟ إنه مسؤول عن تنفيذ الأنشطة التي تهدف إلىتحسين كفاءة مبيعات الشركة. إذا كان هذا التنسيق جيد التصميم وذو جودة عالية ، فإن مندوب المبيعات يضمن المركز المهيمن لشركته في المنافذ ، وبفضل ذلك سيكون من الممكن تحقيق زيادة ناجحة في المبيعات.

يرتبط مفهوم "مقدم المبيعات" ليس فقط بالأنشطة البشرية ، ولكن أيضًا بتنظيم عمل مدير المبيعات. على سبيل المثال ، يمكن أن يكون مجلدًا مفيدًا بداخله علامات تبويب.