خطة عمل للمستثمر: إجراءات الصياغة ، النقاط الرئيسية ، طرق العرض

2024 مؤلف: Howard Calhoun | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 10:18

من الممكن التصرف بدون خطة مكتوبة. لكن رجل الأعمال مثل المسافر الذي يسافر في الغابة بدون بوصلة. هناك أيضًا جانب نفسي - ما هو مكتوب على الورق يتم تمثيله بشكل أوضح في الرأس. ربما يرجع هذا إلى حقيقة أن أي خطة عمل هي ، أولاً وقبل كل شيء ، عمل تحليلي جاد.

مفهوم عام

العمل التحليلي لخوارزمية الأعمال للغرض المقصود منها نوعان: لنفسك وخطة عمل للمستثمر. لكن بغض النظر عن هذا ، يجب على الشخص أن يعكس بوضوح ثلاثة عوامل:

• التقييم الأكثر موضوعية لقدراتهم ، المادية والمعبر عنها في الموارد والمعرفة ؛
• توقعات النتائج
• الإطار الزمني المحدد.

تؤدي خطة العمل الخاصة بالمستثمر وظيفة واحدة مهمة - فهي تقنع الطرف الخارجي بمدى ملاءمة استثمار الأموال في أعمال شخص آخر. يجب تقديم الفكرة بأكبر قدر ممكن من الإيجاز ، مع الحجج القوية ، مع تقييم موضوعي للمخاطر ، والتفكير المنطقي. خبرةرواد الأعمال ، يسمح ببعض الحد من المخاطر بشكل طفيف. لكنها بالتأكيد لا تستحق الوعد كثيرًا.

عندما يتم وضع الخطة لنفسك ، يمكنك خفض الشريط قليلاً في العرض التقديمي والعلامات الرسمية. لكن لا يمكنك تخطي نقطة واحدة. يجب كتابة الخوارزمية بأكبر قدر ممكن من التفاصيل.

نصيحة أخرى من رواد الأعمال ذوي الخبرة: من الأفضل التحدث عما وكيف ستنفق أموال المستثمر ، وليس عن كيفية توفيرها.

دعابة

في المرحلة الأولى ، يمكن للمستثمر المحتمل أن يطلب دعابة - الوصف الأكثر إيجازًا للمشروع. يجب ألا تكون الجملة المحفزة كبيرة ، الحد الأقصى للحجم المسموح به هو من 1 إلى 3 صفحات. يجب أن يكون لدى الشخص الوقت لقراءته في غضون 3-5 دقائق. إذا أقنعته الدعابة ، فيمكن تقديم خطة عمل أكثر تفصيلاً للمستثمر.

هل من الممكن الاستغناء عن دعابة؟ يمكن لخطة عمل بدون دعابة أن تحقق الهدف. ولكن إذا كان هناك دعابة فقط ، فستكون فعالية الاجتماع مع المستثمرين منخفضة. وفقًا لخوارزمية التجميع ، يجب أن تكون خطة العمل للمستثمر هي الأولى أيضًا. من السهل كتابة إعلان تشويقي بناءً عليه. اسم آخر لهذا القسم هو ملخص.

أهداف خطة العمل

خطة العمل هي خارطة طريق لعملك المستقبلي. فيما يلي قائمة بالمهام الأكثر شيوعًا التي يحلها:

• تقييم موضوعي للفكرة ، وتحديد نقاط القوة والضعف ؛
• الاستعداد للانطلاق ؛
• خوارزمية الإجراءات للأشخاص المسؤولين ؛
• عرض تقديمي للمستثمرين المحتملينمن أجل الحصول على أموال من أجل التنمية أو البدء ؛
• الحصول على قرض من أحد البنوك ؛
• تلقي استثمارات عامة في شكل إعانات أو منح ؛
• توقعات الأعمال ؛
• الحصول على وضع اقتصادي خاص أو الانضمام إلى مجتمعات متخصصة.

المشكلة الأكثر شيوعًا التي يواجهها رواد الأعمال المبتدئون هي نقص الأموال الخاصة. في هذه الحالة ، هناك شكل خاص من العلاقات المالية في الاقتصاد - الاستثمار. يتم تنفيذها على أساس تطوعي ، إذا رأى المستثمر آفاقًا في هذا العمل. بعد ذلك ، سنتطرق إلى مسألة كيفية وضع خطة عمل للمستثمر.

طرق العرض

المنهجيات التي وضعتها المنظمات الرائدة. على الرغم من العدد الكبير من المعايير ، إلا أنها متشابهة في الهيكل. تختلف في الأولويات. ضع في اعتبارك بعض المعايير:

• معيار اليونيدو - يركز على الوصف التفصيلي لكل عنصر.
• معيار TACIS. TACIS هي منظمة تقدم المساعدة الفنية لرجال الأعمال في بلدان رابطة الدول المستقلة. وفقًا لذلك ، يجب أن تولي خطة العمل لجذب مستثمري TACIS أقصى قدر من الاهتمام للمخاطر الفنية.
• نموذج EBRD. يمول البنك الأوروبي لإعادة الإعمار والتنمية القطاعات الصناعية بشكل أساسي. يمارس كل من التمويل المباشر ومن خلال البنوك الشريكة الأخرى للبنك الأوروبي لإعادة الإعمار والتنمية. بالنظر إلى التوجه الصناعي للاستثمارات ، فإن القسم الرئيسي من خطة العمل من وجهة نظر المستثمر هو تحليل المخاطر وتحليل SWOT.
• يؤكد نموذج الشركة الاستشارية BFM Group على المخاطر من حيثالقيمة المضافة ونماذج الأعمال المالية.
• نموذج لشركة الاستشارات الدولية KPMG. تتخصص الشركة في مراجعة الحسابات واستشارات الأعمال الأخرى ، مما يسمح لها بالحصول على موقع مختلف في تطوير الأعمال. وبالتالي ، فإن القسم الرئيسي لخطة العمل وفقًا لمعيار KPMG من وجهة نظر المستثمر هو تحليل السوق وطرق الترويج للمنتج.

إلى جانب ذلك ، يتم استخدام معايير VEB و Sberbank و FRP و Rosselkhozbank على نطاق واسع. الأكثر شيوعًا هو معيار اليونيدو. تم تطويره في عام 1978 وما زال صالحًا حتى اليوم.

هيكل خطة العمل

بغض النظر عن المعيار الذي سيتم من خلاله وضع خطة عمل للمستثمر ، يجب مراعاة النقاط التالية بالتفصيل:

• مفهوم العمل
• وصف المشروع ؛
• فريق - من هم الأشخاص المسؤولون ومؤهلاتهم وخبراتهم ورؤيتهم لأعمالهم ؛
• تحليل السوق ؛
• تسويق وتوزيع ومبيعات
• مخاطر ؛
• خطة الإنتاج
• خطة الاستثمار
• خطة مالية.

كل عنصر من هذه العناصر هو جزء لا يتجزأ من العمل. لذلك ، تتطلب مسودة خطة العمل الخاصة بالمستثمر دراسة تفصيلية لكل عنصر.

مفهوم العمل

في إطار مفهوم الأعمال ، يتم تقديم تفسيرات مختلفة. لكن للتلخيص ، المفهوم هو فهمك ورؤيتك لدور عملك في المجتمع. في الغرب ، ذهب المفهوم إلى أبعد من ذلك بقليل. ابتداء من السنوات الأولىمن القرن الحالي ، دورها الاجتماعي وثيق الصلة بالأعمال التجارية هناك

من المعتقد أن العمل التجاري لا ينبغي أن يقتصر على توفير الربح للمؤسسين. كما يجب ألا تحل مشاكل المستهلك فقط. يتم تشجيع الشركة على المشاركة في حل المشكلات الاجتماعية ، ولها وجهة نظر خاصة بها وتقديم مساهمة مجدية في تحسين البيئة.

تبدو هذه الإجراءات للوهلة الأولى وكأنها حيلة تسويقية: تقوم شركة تجارية بحملة لدعم الأطفال المعوقين وتحث الآخرين على عدم البقاء غير مبالين. لكن المفهوم فكرة إنسانية ستلتزم بها شركتك باستمرار. لذلك فهي لا تهدف فقط إلى الإفادة ولكن أيضًا في حل بعض المشاكل.

في بلدان رابطة الدول المستقلة ، تتقن الشركات الكبيرة هذه الفكرة. بالنسبة لممثلي الشركات المتوسطة والصغيرة ، خاصة في مرحلة البدء ، ليس من الضروري أن تكون مؤيدًا متحمسًا لهذه الفكرة أو تلك. ولكن لن يكون الأمر غير ضروري إذا بدأ عرض خطة العمل على المستثمر بفكرة المشكلة الاجتماعية التي يمكن للشركة حلها.

وصف المشروع

يجب أن يحتوي هذا القسم على المعلومات الأكثر تفصيلاً حول الشركة ، إذا كانت موجودة بالفعل. إذا لم يكن الأمر كذلك بالفعل ، فأنت بحاجة إلى الكشف عن رؤية رجل الأعمال. بالنسبة للشركات القائمة ، يعد هذا القسم مفيدًا للتحدث عن الوضع الحالي ، وعن التاريخ ، وعن مراحل التنفيذ التي تم تمريرها وكيف يتم دعم هذه النتائج.

يجدر التركيز بشكل منفصل على نتائج المبيعات الأولى ، على قناة التوزيع والربح من التجارة الأولى. يجدر التركيز على الظروف الحرجة التي نشأت أثناء تطور الشركة ، وعلى طرق الخروج منها. هذه إحدى النقاط المهمة في مسألة كيفية كتابة خطة عمل للمستثمر. بناءً على نتائج هذه الفقرة ، يجب أن يفهم أنك لا تروج لفكرة فجّة ، بل مشروع واعد تم تطويره بعناية.

أشخاص مسؤولون

واحدة من القضايا الرئيسية التي تؤثر على القرار الإيجابي للمستثمر هي هوية رائد الأعمال وفريقه. يمكن أن يسمى هذا القسم "وصف الفريق" ، "المؤدون" ، إلخ. ولكن من هذا القسم ، يجب أن يكون واضحًا مدى احتراف الفريق ، وما إذا كان الموظفون مزودون بالمتخصصين المناسبين (ممول ، مسوق ، تقني ، إلخ).

سيكون من المفيد أيضًا ملاحظة الخبرة والمشاريع الناجحة لكل من أعضاء الفريق. ليس مطلوبًا من كل عضو في الفريق أن يكون لديه سجل حافل ، ولكن يجب أن يكون الموظفون الرئيسيون على درجة عالية من الاحتراف ولديهم إنجازات معينة في صناعتهم.

لكن إذا كنا نتحدث عن فريق جديد تم تشكيله للتو ، فمن الأفضل في هذا القسم الإشارة إلى الشريط الذي تضعه الشركة لنفسها وطرق تحقيق الأهداف.

كتابة خطة عمل للمستثمر مهمة قابلة للتنفيذ لكل رائد أعمال. ولكن في العملية أو حتى قبل تنفيذ المشروع ، يجب أن يفهم العوامل الرئيسية لأعماله. يقع التوظيف في هذه الفئة. من المهم أن تتذكر أنه حتى أكثر الأفكار الواعدة يمكن أن تفشل بسبب عدم قدرة فناني الأداء.على العكس من ذلك ، يستطيع المحترفون تنفيذ الأفكار غير الواعدة بنجاح.

على سبيل المثال ، نظام الدفع PayPal. قلة من الناس يعرفون تاريخ تطورها. في البداية ، كان من المفترض إنشاء نظام يسمح لك بإجراء العمليات بين جهازي كمبيوتر محمول. الفكرة لم تتوج بالنجاح وهذا البرنامج لم ينجح. لكن الفريق كان يتألف من خبراء حقيقيين. بفضل مبادرتهم ، كان من الممكن إعادة تنسيق النظام - تقرر إدخال المدفوعات عبر الإنترنت. وكانت النتيجة زيادة اسهم النظام الى مليار ونصف المليار دولار

تحليل السوق

التوسع ، والوصول إلى مستوى جديد ، حتى بدء عمل تجاري جديد يتطلب استثمارًا ماليًا قويًا. إذا كانت الفكرة واعدة ، والرغبة في العمل على قدم وساق ، فمن المستحسن استخدام النموذج التقليدي للتمويل الخارجي - الاستثمارات. لكن كيف يكتب خطة عمل للمستثمر ليقنعه بجدية خططه؟

للقيام بذلك ، سيتعين عليك وصف الفكرة من جوانب مختلفة ، أهمها تحليل السوق. يجب أن يتم التحليل في الاتجاهات التالية:

• ما هو معروف عن الصناعة؟ في هذا القسم ، يجب عليك تحليل تطور الصناعة بأكملها: حجم السوق ، ما هي الاتجاهات الناشئة ، ما هو الموقف الذي ستتخذه شركتك أو ستتخذها؟ سيتم أيضًا استخدام البيانات التي تم جمعها في استراتيجية التسويق.
• المنافسة. خطة العمل ضرورية للمستثمر لتحديد آفاق استثماراته. أحد معايير التقييم هو مدى معرفة صاحب المشروع بالمنافسين. سيتطلب هذا على الأرجحقم بإجراء البحث الخاص بك ، والذي يجب أن يحدد نقاط القوة والضعف لدى المنافسين. يجب أن يتطرق البحث إلى الخصائص الوظيفية لمنتجات المنافس ، وعامل السعر ، واستراتيجية الترويج ، وأدوات التسويق والإدارة. لما هذا؟ في عملية البحث لكتابة خطة عمل للمستثمر ، يمكن تحديد نقاط ضعف المنافس. في هذه الحالة ، ستعتمد استراتيجيتك الخاصة عليهم.
• الجمهور المستهدف. في هذا الأمر ، يوصي الخبراء بعدم الاقتصار على البحث المكتبي. كلما زادت المعلومات المباشرة (آراء المستهلكين المحتملين) ، كان ذلك أفضل. في الممارسة العملية ، يعتمد معظم رواد الأعمال فقط على البيانات الرسمية عن الجمهور المستهدف. نتيجة لذلك ، يقترن الترويج بعوامل غير متوقعة ، وتتطلب الاستراتيجية تعديلًا بالفعل في عملية التنفيذ. الأسئلة النموذجية للإجابة هي: من هم العملاء المحتملين؟ ما هي المشاكل الموجودة؟ كيف سيساعد منتجك / خدمتك؟
• الفوائد. قبل عقد من الزمن ، نصحت كتب الأعمال بالبحث عن مكانة ذات طلب مكبوت. أوصى المعلمون بإنشاء أعمال تجارية في صناعة حرة. لكن حقائق اليوم تجعل من الصعب العثور على العامل الأول والعامل الثاني. الأسواق التقليدية أقرب إلى تخمة من نقص اللاعبين. لكن بالنسبة لرجل الأعمال ، لا ينبغي أن يكون هذا عائقًا إذا كان هناك شيء يفاجئ المشتري.

يجب أن تكون هذه العناصر الأربعةتمت دراستها بعناية من قبل أولئك المهتمين بكيفية كتابة خطة عمل للمستثمر. في الممارسة العملية ، تسمى هذه المرحلة اختبار الواقع لعلامة تجارية حديثة. لسوء الحظ ، لا تستطيع الغالبية العظمى من الشركات تحمل ذلك

تسويق

خطة العمل هي خارطة طريق لفكرتك ، بينما التسويق هو خارطة طريق لمنتج أو خدمة. في الوقت نفسه ، بالنسبة لشركة جادة ، يجب أن يصبح التسويق جزءًا لا يتجزأ من عملية الإنتاج. هذه استراتيجية منفصلة. عند وضع خطة عمل للمستثمر ، يجب أيضًا تحليل هذه الإستراتيجية بالتفصيل. على وجه الخصوص ، يجب الإجابة على الأسئلة التالية:

• تحليل الطلب في المنطقة وفي الفترة الزمنية: ما هو حجم الإنتاج المزمع بيعه في مدينة معينة؟ توقعات العام المقبل - كيف سيتغير الطلب وكيف ستتصرف الشركة في ظل هذه الظروف؟ كيف يمكن أن يتأثر الطلب؟
• كيف يروج المنافسون لمنتجهم أو خدمتهم؟ هنا يمكنك استخدام المعلومات أعلاه. لكن إذا كان هناك تحليل مفصل فهذا مرحب به
• ما هي العوامل التي تؤثر على الطلب هو أحد الأسئلة الرئيسية لأي عمل تجاري. من المهم التحديد بأكبر قدر ممكن من الدقة: ما الذي يجعل العملاء يشترون أو لا يشترون منتجًا: التكلفة أو الموسم أو جودة المنتج؟ من المهم أيضًا مراعاة مستوى دخلهم وتكرار عمليات الشراء.
• طرق البيع: البيع بالتجزئة ، البيع بالجملة ، عبر الإنترنت؟ في الوقت نفسه ، من الضروري تحديد أي من الطرق ستوفر أقصى مستوى للربح.
• سياسة التسعير: ما هي مكونات السعربضائع؟ ما هي التكلفة وهامش المبيعات؟
• الهدف النهائي: ما هي بعض المؤشرات على نجاح استراتيجية التسويق أو العكس؟ يمكن طرح هذا السؤال بنفس الصياغة في النقطة الأولى ، لكن الجوهر يظل كما هو: ما الذي يجب أن يقدمه التسويق في النهاية؟ يمكن أن يكون هذا بمثابة تحفيز لبعض طرق البيع أو زيادة الوعي بالعلامة التجارية أو زيادة ولاء العملاء أو جذب انتباهه أو تكرار المبيعات.

مخاطر

تستخدم طرق مختلفة في تقييم المخاطر. الأكثر شيوعًا هي:

• تحليل مونتي كارلو ؛
• تحليل الحساسية
• تحليل السيناريو.

أيضًا ، تتميز المخاطر بديناميكياتها الخاصة التي تتناسب بشكل وثيق مع حياة الشركة. عادة ما يحدث أعلى مستوى من المخاطر في مرحلة بدء المشروع. بمرور الوقت ، عندما تكتسب الشركة زخمًا ، تميل إلى الانخفاض ، لكنها لا تختفي تمامًا. ومع ذلك ، مع المستوى الصحيح من التحليل المسبق ، يمكن إدارة المخاطر. إذا كان رائد الأعمال مهتمًا بكيفية إعداد خطة عمل للمستثمر ، فيجب عندئذٍ صياغة هذا العنصر بالتفصيل. إنه أحد معايير التقييم الأساسية.

يمكن استخدام أي من الطرق المذكورة أعلاه للتحليل. يمكن أيضًا تطبيقها في مرحلة تطوير نموذج الأعمال المالية. إذا تحدثنا عن الغرض من مثل هذه الدراسات ، فإنها تساعد على رؤية اعتماد المشروع على عوامل مختلفة ، على سبيل المثال ، على التكلفة أو الحجم.مبيعات

أيضًا ، يساعد تحليل المخاطر على رؤية عامل مثل "هامش الأمان" بصريًا. يشير هذا المصطلح إلى احتمال حدوث اتجاهات معينة عندما تتغير الظروف المعتادة للمشروع. على سبيل المثال ، كيف سيتغير الأداء المالي للشركة إذا ارتفع سعر المنتج بنسبة 20٪؟ ماذا يحدث إذا انخفض السعر بنسبة 20٪ على العكس من ذلك؟

اعتمادًا على النتائج التي تم الحصول عليها ، يتم إعداد خطط بديلة. على سبيل المثال ، إذا ارتفعت الأسعار ، ستزيد الشركة الأجور ، وإذا انخفضت الأسعار ، فسيتعين عليها زيادة الاستثمار. مثل هذه القرارات لها اسم آخر - الإجراءات التعويضية

إذا كان المشروع قيد التشغيل بالفعل ، فإن صاحب المشروع لديه بالفعل خبرة في التغلب على المخاطر. يوصى أيضًا بأن يتم عكسها. ستظهر دراسة هذا العنصر للمستثمر في النهاية مدى حكمة أو خبرة صاحب المشروع في الأمور التجارية.

خطة الإنتاج

هذا العنصر مهم جدًا إذا كان المشروع ذا طبيعة إنتاجية. إذا كانت خدمة أو نشاطًا آخر ، فقد يسرد هذا القسم الحاجة إلى معدات مكتبية أو دعم متخصص أو تدريب خاص.

تتكون خطة الإنتاج من مجموعتين كبيرتين: الأصول الحالية الضرورية والأصول غير المتداولة. الأول:

• مواد أولية للإنتاج
• المواد ؛
• مخزون ؛
• منتجات نصف مصنعة ؛
• ضريبة القيمة المضافة على البضائع المشتراة ؛
• نقدًا ، إلخ.

للتبسيط ، تشمل الأصول المتداولة تلك الأصول التي تكون مدتهااستخدام لا يتجاوز 12 شهرا. أي شيء يعد أصولًا غير متداولة. على وجه التحديد ، هذه هي:

• مباني وهياكل ؛
• معدات
• ملكية فكرية للشركة ؛
• نقدًا مع فترة استخدام طويلة ؛
• أصول ضريبية مؤجلة ؛
• قيم مادية.

القسم لا ينتهي عند هذا الحد. سيكون من الضروري الاتصال بالموردين مسبقًا والحصول على عروضهم التجارية مع قوائم الأسعار. إذا كان المشروع قيد التشغيل بالفعل ، فيجب الإشارة إلى عدد الموردين المتاحين. باختصار ، من هذا القسم ، يجب على المستثمر فهم العمليات الرئيسية في الإنتاج.

خطة الاستثمار

يجب أن يحتوي هذا القسم على معلومات حول الأمور المالية بين المستثمر ورائد الأعمال. على وجه الخصوص ، يجب الإجابة على الأسئلة التالية:

• حجم الاستثمار المطلوب ، جدولهم الزمني ؛
• ما هي المعدات التي تحتاجها ؛
• شروط الاستثمار
• مرحلة الاستثمار من المشروع
• ما سيتم عمله في مرحلة الاستثمار ، إلخ.

كيف تضع خطة عمل للمستثمر بحيث تكون موجزة ويمكن الوصول إليها لتقديم المعلومات؟ للقيام بذلك ، يستخدم العديد من رواد الأعمال مخطط جانت.

على مخطط جانت ، بالإضافة إلى مرحلة الاستثمار ، يمكنك أيضًا إظهار المنحنيات الحرجة التي يمكن أن تؤدي إلى تمديد فترة الاستثمار.

الخطة المالية

القسم الأخير ولكن الأهم. هنا ، يتم وضع ملخص لخطة العمل للإمكاناتالمستثمرون على شكل حسابات اقتصادية دقيقة ويجب أن يتضمنوا العناصر التالية:

1. تكلفة المشروع.
2. الدخل المتوقع
3. تكلفة المنتج
4. تكاليف الاستثمار
5. الحسابات حسب أنواع المصاريف: المباشرة وغير المباشرة.
6. جدول تنفيذ صناديق الاستثمار
7. بيان التدفق النقدي.
8. مؤشرات أداء الاستثمار ، والتي تشمل عناصر مثل: NPV - صافي القيمة الحالية للمشروع ، فترة الاسترداد ، PI - مؤشر الربحية ، IRR - معدل العائد الداخلي ، NCF - صافي التدفق النقدي ، إلخ.
9. تحليل حساسية المشروع بالأرقام.
10. بيان مالي.
11. الإيرادات.
12. صافي الربح
13. هامش
14. EBITDA.
15. تقدير التكلفة الإجمالية للمشروع

نصائح نهائية

إذا عملت على جميع النقاط المذكورة أعلاه ، فستحصل على كومة صلبة من الأوراق. لكن ضع في اعتبارك أن المستثمرين ينظرون إلى مئات الطلبات ولا يرغبون في قضاء الوقت في كل منها. لذلك ، يجب تقديم المعلومات بإيجاز ودقة ، مع مراعاة الهيكل المنطقي بدقة.

الرسوم البيانية والرسوم البيانية جزء لا يتجزأ من المعلومات المالية. من المستحسن تصور كل كتلة فردية من المعلومات.

تفاصيل مهمة أخرى هي مصادر المعلومات. من أين أتت الإحصائيات ، هذه الأرقام أو تلك؟ الارتباط بالمصدر مطلوب. بالإضافة إلى ذلك ، قبل استخدام البيانات الجاهزة ، يجب مراعاة سمعة المورد ودرجة الموثوقية.

خطأ شائعالعديد من رواد الأعمال الطموحين - إساءة استخدام المصطلحات المهنية من أجل الظهور بمظهر أكثر إقناعًا. لكن هذا النهج يمكن أن يكون له تأثير معاكس. لذلك ، يجب كتابة خطة العمل بطريقة مفهومة حتى بالنسبة لشخص بعيد عن القضايا المالية.