كيف تبيع الأثاث؟ ما يحتاج تجار التجزئة للأثاث إلى معرفته

2024 مؤلف: Howard Calhoun | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 10:18

البائع غير المحترف الذي لا يستطيع الرد ليس فقط على الاعتراضات ، ولكن أيضًا على أسئلة العملاء البسيطة حول التكلفة والتعبئة والخصومات للسلع هو أمر شائع إلى حد ما. أيضًا ، غالبًا ما يكون هناك "متخصصون" متطفلون وأميون بشكل مفرط ، ومنهم ، كما لو كانوا من الوفرة ، تتدفق خصائص المنتج التي لا تهم المشتري ولا تلبي احتياجاته.

العيوب الرئيسية للتدريب على المبيعات

مبيعات الأثاث هي إحدى المجالات التي يخضع فيها الموظفون للكثير من التدريب المنفصل عن تكنولوجيا المبيعات الحقيقية ويتعلمون المهارات التي تخيف العملاء فقط. مساعدو المبيعات المتطفلون والعدوانيون يجعلونهم يرغبون في رفض التعاون. يحتاج المشتري إلى إجابات واضحة على أسئلته ، وبالتالي فإن الاستشاريين غير الأكفاء الذين لا يفهمون مزايا منتجهم ولم يدرسوا خصائصه الأولية من غير المرجح أن ينجحوا في أعمالهم. أفضل طريقة لاكتساب المهارات اللازمة هي من خلال الخبرة ودراسة المنتج والعمل مع العملاء. من المهم أيضًا التواصلمع موظفين ناجحين ذوي خبرة وتعلم منهم تقنيات البيع باستخدام أمثلة حقيقية.

من يجب أن يطرح الأسئلة

هناك العديد من التقنيات لبيع الأثاث بشكل فعال ، لكن تعلمها لا يضمن ظهور الاحتراف عند العمل مع الناس. يعتمد النجاح في المقام الأول على البائع نفسه ونشاطه. غالبًا ما يحدث أن يطرح العميل نفسه أسئلة على المستشار ، ولا يجيب إلا ، وغالبًا بشكل غير لائق. لكن الشخص الذي يطرح الأسئلة يتحكم في المحادثة. لذلك ، إذا لم يطلب مستشار أو مدير مبيعات أثاث بنفسه من المشتري المحتمل أي شيء ، فمن غير المحتمل أن يكون قادرًا على عقد صفقة جيدة.

يتغير وضع السوق باستمرار ، لذلك لا يتعين على البائع انتظار العميل لاتخاذ قرار بشأن شرائه. نظرًا للنطاق الواسع والمبيعات المستمرة والعروض الترويجية والخصومات وفرصة شراء أثاث مستعمل على مواقع إعلانية مجانية بأسعار منخفضة ، فقد أصبح من الصعب بشكل متزايد على العميل تحفيز الشراء. ماذا يمكن ان يفعل؟ ما الذي يحتاج بائع المفروشات معرفته ليدير سلوكه بنفسه ولا يتركه وحده مع البضاعة؟

لماذا نحتاج إلى نهج فردي تجاه المشتري

اليوم ، عند العمل مع مشترٍ ، لا توجد مخططات عالمية من شأنها أن تكون مناسبة للجميع وتعمل بغض النظر عن طبيعة وتفضيلات الشخص. يجب أن يكون نهج العميل فرديًا ، ويجب أن يتغير سلوك البائع اعتمادًا على من يتواصل معه. لفهم كيفية بيع الأثاث ، علىفي المرحلة الأولى من العمل ، يحتاج المستشار إلى دراسة الأنواع الرئيسية للعملاء وتقنيات البيع والعمل مع الاعتراضات. في الوقت الحالي ، البيع البسيط لمنتج مع قصة حول فوائده ليس فعالاً ، يجب على البائع تعلم نهج موجه نحو العملاء.

التركيز على العملاء: الخطوات الأساسية

يتكون النهج المتمحور حول العميل من عدة خطوات يجب اتباعها واحدة تلو الأخرى:

1. التحضير
2. التواصل مع العميل
3. تحديد احتياجاته
4. عرض المنتج
5. التعامل مع الاعتراضات
6. صفقة.

الخطوة الأولى هي الإعداد. وتتكون من العناصر التالية:

1. معرفة المنتج.
2. فهم العميل
3. بحث المنافسين.
4. المظهر.
5. مهارات البيع.
6. التخطيط.
7. المظهر.

المبدأ الأساسي للمبيعات التي تتمحور حول العميل هو: "لا تبيع منتجًا للعميل ، ولكن ساعده في الشراء." للقيام بذلك ، عليك أن تفهم رغبات العميل وأن تكون قادرًا على وضع نفسك في مكانه. لكن كيف تفعل ذلك وتعلم كيف تساعد العميل في اختيار المنتج الذي يحتاجه؟

أهمية تعلم المنتج

البائع الذي يريد معرفة كيفية تعلم كيفية بيع الأثاث ، أولاً وقبل كل شيء ، يجب أن يدرس بدقة المنتج الذي يعمل معه. المهم ان يستطيع المستشار الاجابة على اي سؤال عنه فورا وبدون تردد وبدون سؤال احد مرة اخرى.

الأسئلة الأكثر شيوعًا التي يطرحها العملاء عند شراء الأثاث:

1. مجموعة كاملة - ما هي العناصر المدرجة فيالتكلفة وما تحتاج إلى شرائه بشكل منفصل. على سبيل المثال ، مرآة مضمنة في تكلفة الرواق.
2. الألوان - يتم اختيار الأثاث وفقًا للديكور الداخلي ، لذلك من المهم أن يعرف العميل ما إذا كان الظل المناسب متاحًا ، وإذا لم يكن كذلك ، ما إذا كان يمكن طلبه.
3. الشركة المصنعة - يفضل معظم الناس الشركات المعروفة التي سمعوا عنها كثيرًا ويمكن الوثوق بها ، وكذلك العلامات التجارية المحلية. إذا كانت الشركة غير معروفة ، فإنهم يريدون معرفة المزيد عنها.
4. إمكانية تكوين إضافي - هل من الممكن إضافة أو تغيير شيء ما في مجموعة الأثاث. الأرائك ، على سبيل المثال ، قد تحتوي على مجموعة متنوعة من الأغطية التي يرغب العميل في شرائها في المستقبل إذا تغير نظام الألوان الخاص بها.

خصومات كحافز للشراء

عند اتخاذ قرار الشراء ، فإن تكلفة المنتج ليست بنفس الأهمية التي قد تبدو عليها. وفقًا لأبحاث التسويق ، فإن المشتري العادي قادر على تغيير رأيه بشأن التكلفة المقبولة للسلع حتى + 20٪. تكون التكلفة دائمًا على نفس النطاق مع البضائع ، ومهمة البائع هي جعل هذه المقاييس تتأرجح في الاتجاه الصحيح. لكن يجب على العميل أن يفهم بوضوح لماذا يجب أن يدفع أكثر في هذه الحالة بالذات

الخصومات هي آخر ما يهتم به العملاء ، حيث يمكن تكرار معظم العروض الترويجية في المتاجر الأخرى ، لذلك لم تعد ميزة. لكنها يمكن أن تكون بمثابة حافز إضافي عند الشراء ، إذا كانت جميع العوامل الأخرى ، باستثناء التكلفة ، مرضية.بعد دراسة المنتج ، يحتاج البائع إلى تعلم كيفية معرفة احتياجات عميله والتعرف على تقنيات البيع الأساسية من أجل معرفة كيفية التخطيط للتواصل مع المشترين المحتملين. بعد ذلك ، تحتاج إلى دراسة المناصب المماثلة التي يقدمها المنافسون وكيف يعملون مع العملاء.

قواعد اللباس لمساعد مبيعات الأثاث

في المرحلة التالية ، حتى لو لم يكن لدى المنظمة لباس رسمي أو زي موحد للشركة ، يجب على المستشار نفسه أن ينسجم مظهره مع معايير ملابس العمل. عند دخول المتجر ، يجب أن يفهم العميل على الفور أنه أمام اختصاصي يمكن الاتصال به بسؤال ، وليس نفس المشتري المحتمل مثله. بصفته ممثلاً عن الشركة ، يجب أن يبدو البائع لائقًا ومتميزًا ، مما يلهم ثقة العميل بمظهره. كيف تبيع أثاثًا باهظ الثمن إذا كنت تبدو غير قابل للتمثيل في نفس الوقت؟ ملابس العمل تجعلك تشعر بمزيد من الثقة والراحة.

كيفية التواصل مع العميل بالطريقة الصحيحة

يبدأ العمل مع العميل بتحية. من المهم جدًا هنا اختيار الشكل المناسب له وعدم استخدام العبارات المبتذلة التي تجعل الجميع متوترين ، على سبيل المثال: "هل لديك ما تقترحه؟" ، "هل اخترت بالفعل؟" ، "هل هناك أي شيء للمساعدة انت مع؟" إلخ. في أحسن الأحوال ، سيضحك المشتري على الأمر ، ولكن في أغلب الأحيان ، تسبب مثل هذه التحيات للجميع مشاعر سلبية ورغبة في الرد بطريقة وقحة ومغادرة المتجر. بالنسبة للأسئلة النموذجية ، سيجد العميل دائمًا إجابة نموذجية لا تشجع على استمرار المحادثة.

العملاء "الساخنة" و "الباردة"

وفقًا لإحدى النظريات ، من إجمالي عدد الأشخاص ، لن يزيد عدد المستعدين للشراء الآن عن 5-10٪. ويطلق على هؤلاء العملاء اسم "ساخن". الأسئلة التافهة ستجعلهم يقررون على الفور ليس لصالح البائع الذي يسألهم ، ويبحثون عن شخص أكثر احترافًا. شكوك العملاء الراغبين في الشراء ، لكنهم لم يقرروا بعد الخصائص المرغوبة للمنتج أو تكلفته ، سيكون حوالي 25٪.

باقي الناس عملاء "باردون" إما يتجولون بلا هدف في المتاجر ، أو ببساطة غير مستعدين لإجراء عملية شراء في الوقت الحالي. السؤال المنفصل هو كيفية بيع الأثاث عبر الإنترنت ، عندما يشاهد العميل العروض ببساطة ، ولا يتواصل مباشرة مع البائع. وبالتالي ، فإن معظم المشترين المحتملين "باردون" ، لكنهم قادرون على تحقيق أقصى ربح للمتجر من خلال العمل الصحيح لمساعد المبيعات. لذلك ، فإن طرح سؤال عليهم لإجبارهم على اتخاذ قرار شراء ليسوا مستعدين له لن يؤدي إلا إلى إخافتهم ويبدو وكأنه ضغط على العملاء.

كيفية تحية العميل بالطريقة الصحيحة

يجب على البائع الذي يخاطب العميل أن يحييه أولاً ويقدم نفسه. علاوة على ذلك ، يمكن للبائعين المتمرسين التصرف بطرق مختلفة ، على سبيل المثال ، ليس لتقديم المساعدة في الاختيار الآن ، ولكن لإبلاغ العميل بأنه يمكن الاتصال بهم لطرح أسئلة حول المنتج. في بعض الأحيان يستمر المستشارون في متابعة العميل بقلق شديد وإخباره بخصائص المنتج ، دون انتظارأسئلة. لكن في هذه الحالة ، لن يتذكر المشتري المحتمل معظم المعلومات ، وستكون الأحاسيس الناتجة عن التواصل غير سارة بالنسبة له. يفضل الناس الشراء ، لكنهم لا يحبون أن يشعروا أنه يتم بيعهم. حتى العملاء المستعدين لإجراء عملية شراء من المحتمل أن يغادروا المتجر دون الاستماع إلى البائع. الاقتحام المفرط وتدفق المعلومات يجعلك تشعر بأنك ملزم بشراء شيء ما ، مما يسبب لك الانزعاج. يجب أن تكون المحادثة مع العميل حوارًا وليس مونولوجًا لأحد الأطراف.

تحديد احتياجات العملاء

قبل بيع الأثاث ، يجب على البائع معرفة الغرض من وصول العميل وعدم تركه بأي حال من الأحوال دون رقابة. التواصل الودي دون ضغوط وسلبية هو استراتيجية السلوك الأمثل. لسوء الحظ ، في كثير من الأحيان ، قبل بيع الأثاث ، يبدأ البائعون ، بدلاً من الكشف عن قيم المشتري ، في عرض غير مدروس للمنتج أو يبدأون في سرد الخصائص التقنية بشكل جاف. الكفاءة والهوس شيئان مختلفان. يجب أن يشعر العميل بالراحة ويكون قادرًا على التجول في المتجر دون انتباه البائع. من المهم استخدام نهج فردي ، والتحدث بلغة المشتري المحتمل والتحدث عما يناسبه. يجب أن تكون المحادثة حول العميل وأهدافه واحتياجاته. إذا كانت الحالة المزاجية سلبية ، يحتاج البائع إلى التراجع.

كيف تطرح الأسئلة الصحيحة

عند العمل مع العميل ، من المهم طرح الأسئلة الصحيحة عليه. يمكن أن يكونا من نوعين - مفتوح ومغلق. في الحالة الأولى منسيحتاج المشتري إلى إجابة مفصلة ، وفي الثانية - تأكيد أو عدم موافقة. يساعد كلا الخيارين على تحديد احتياجات العميل وهما أحد المكونات المهمة لتقنية البيع. على سبيل المثال ، قبل بيع الأثاث العتيق ، يمكنك أن تسأل عن التحف التي يمتلكها العميل بالفعل. سيسمح لك هذا باقتراح خيار سيتم دمجه معهم.

يفضل العملاء ذوو الدخل المرتفع العناصر الفريدة من نوعها. سيكون تحديد هذه الرغبة أحد الإجابات على سؤال حول كيفية بيع الأثاث المصنوع يدويًا. إذا أجاب العميل على سؤال بسؤال ، يمكن للمستشار تقديم عرض تقديمي قصير والتحدث عن فوائد المنتج ، والانتقال من العام إلى الخاص. ثم تحتاج إلى أخذ زمام المبادرة مرة أخرى وطرح سؤال مفتوح. عندما يعرف مندوب المبيعات كيفية طرح الأسئلة ويستخدم هذه المهارة بشكل فعال ، يمكنه العثور بسرعة على أرضية مشتركة مع المشترين والاستجابة لاحتياجاتهم. إذا أظهرت روح المبادرة والنشاط فلن تكون هناك مشاكل وأسئلة حول كيفية بيع الأثاث.

عرض المنتج

عرض المنتج هو أسلوب بيع مهم. بعد تحديد العديد من احتياجات العميل ، يمكنك الانتقال إليه ، أو يمكنك أولاً معرفة التفاصيل. المراجعات المديح فقط حول المنتج تسبب عدم ثقة المشتري. قبل بيع الأثاث المنجد ، يحتاج البائع إلى النظر إليه من خلال عيون موكله ومعرفة الأسئلة التي قد تكون لديه. العرض على أساس الاحتياجات وليسالخصائص ، ذات أهمية كبيرة للمشتري. يجب أن يكون الحديث عن أثاث جديد أو أثاث مستعمل أو مجرد مشروع في تسلسل معين. اولا وصفت خصائصه وخصائصه الواضحة التي لا تثير تساؤلات العميل

كيف تصف فوائد المنتج

قبل بيع أثاث الخزائن أو أي منتج آخر ، يحتاج الاستشاري إلى دراسة خصائصها وغير الواضحة أو المزايا التي تميز المنتج عن الآخرين بعناية. في نهاية العرض التقديمي ، يجب على البائع التحدث عن الفوائد التي سيحصل عليها العميل إذا قام بشراء هذا الأثاث المحدد. تخبر خصائص المنتج المشتري بما يشتريه بالضبط ، والفوائد - لماذا يفعل ذلك ، والفوائد - ما يحصل عليه نتيجة الشراء. من المهم ألا ننسى أن العميل يبحث عن منتج يمكنه حل مشكلته. البائع يحتاج فقط للمساعدة في حل هذه المشكلة

في هذه الحالة ، يمكن أن يساعد هرم ماسلو والتركيز على احتياجات المشتري. على سبيل المثال ، قبل بيع الأثاث القديم ، من بين خصائصه يمكن ذكر المواد الطبيعية التي صنع منها. هذا سوف يلبي حاجة العميل الأساسية للأمان.

التعامل مع الاعتراضات

الخطأ الشائع الذي يرتكبه البائعون هو الجدال مع العملاء بدلاً من التعمق في اعتراضاتهم. لكن العمل الحقيقي للمحترف يبدأ عندما يقول العميل "لا". من أجل فهم كيفية بيع الأثاث بسرعة ، يجب أن يفهم الاستشاري كيفية التعامل مع الاعتراضات وألا يخاف منها. بعد الاستماع إليهم ، يجدر بنا أن نشكر العميل وإعطاء حجج إضافية لصالح شراء منتجك. إذا كنت تستخدم هرم ماسلو مرة أخرى ، فمن الجدير التفكير في أنه عند العمل على هذا النظام مع عميل معقد ، فأنت بحاجة إلى نقله إلى مستوى ذي احتياجات أعلى. سيسمح لك ذلك ببيع أثاث أكثر تكلفة. على سبيل المثال ، من الحاجة الأساسية للسلامة والصحة ، حوّل انتباهه إلى الحاجة إلى الانتماء. إذا لم يكن العميل مهتمًا بشكل خاص بسلامته ، فسيفكر بالتأكيد في سلامة أحبائه.

صفقة إغلاق

المرحلة الأخيرة من عمل أي بائع هي إبرام صفقة. في هذا الوقت ، تحتاج إلى التصرف بحسم وعدم المبالغة في ذلك ، وصد رغبة المشتري في شراء المنتج. يعد إتمام البيع والدفع لحظة مهمة لا يمكن أن تكون مخطئًا فيها. يجب على البائع الانتباه إلى إشارات العميل حول الاستعداد لإجراء عملية شراء ، وإيقاف العرض التقديمي في الوقت المناسب واصطحابه إلى الخروج. بعد تأكيد مبلغ الطلب ، يمكنك تقديم منتجات وخدمات إضافية ، مثل ضمان إضافي. من المهم أيضًا الحصول على الأوراق بشكل صحيح. يجب على البائع بعد ذلك أن يشكر العميل على اختياره ويرسله مع الوداع الوداع.

إذا لم يكن العميل جاهزًا للشراء الآن

خطأ شائع آخر يرتكبه مندوبو المبيعات غير المحترفين وهو فقدان الاهتمام بالعميل إذا لم يكونوا مستعدين لعقد صفقة على الفور. في هذه المرحلة ، لا يمكنك أن تخسر فقط المكافأة المستقبلية للعمل من شخص واحد. يجب على المشتري أن يشعر بالإهانة من موقف غافلسيستفيدون من الكلام الشفهي ويشاركون عدم رضاهم مع الأقارب والأصدقاء الذين من غير المرجح أن يقرروا شراء شيء ما في هذا المتجر. وبالتالي ، يفقد البائع العديد من العملاء المحتملين في وقت واحد. سيعطيك المحترف بالتأكيد وقتًا للتفكير ، ويخبرك عن الخصومات والمكافآت الإضافية في المستقبل ، بحيث يغادر المشتري بانطباعات لطيفة ويعود مرة أخرى في وقت لاحق. يمكنك أن تطلب من العميل رقم هاتف وأن تعرض عليه معاودة الاتصال به لاحقًا إذا ظهر عرض أفضل. من أجل بيع فعال ، الشيء الرئيسي هو القيام بكل شيء بشكل صحيح ، لحل مشكلة العميل. ثم سيعود بالتأكيد مرة أخرى ويوصي أصدقائه بالمتجر