منتجات الطلب السلبي: قائمة ، خصائص ، أمثلة

2024 مؤلف: Howard Calhoun | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 10:18

هناك عدد كبير من المنتجات المختلفة التي يتم تقديمها للعملاء. هناك طلب مرتفع على بعض المنتجات ولا تحتاج إلى ترويج نشط ، بينما يتطلب البعض الآخر ترويجًا خاصًا ، حيث لا يفكر المشتري في شرائها في الوقت الحالي. دعنا نتحدث عن ماهية سلع الطلب السلبي ، وما هي تفاصيلها وكيف ينبغي الترويج لها.

مفهوم الطلب

القانون الأساسي لوجود السوق هو قانون العرض والطلب. إذا لم يكن هناك طلب ، فلن ينمو السوق ، ويتباطأ الإنتاج ويصاب النظام الاقتصادي بأكمله بالركود. لذلك ، فإن الطلب هو موضوع قلق دائم للمسوقين ، فهم يحاولون إيجاد الحيل والأساليب لتحفيز الطلب على جميع أنواع السلع. الطلب هو شكل نقدي للتعبير عن احتياجات المستهلك. هذا هو المبلغ المالي الذي يرغبون في دفعه مقابل منتج معين في فترة معينة. يعتمد الطلب بشدة على السعر ، فإذا كان مرتفعًا بشكل مفرط ، فلن يشتري المستهلك المنتج وسيبدأ الطلب في الانخفاض. ومع ذلك ، هذا ليس كذلكيعني أن انخفاض السعر يؤدي دائمًا إلى زيادة الطلب ، على الرغم من ملاحظة مثل هذا الارتباط في العديد من فئات المنتجات. لذلك ، يراقب المسوقون الطلب باستمرار. إنهم يعملون بجد لتحسينه. تنشأ المشكلة الأكبر عندما يكون من الضروري بيع سلع ذات طلب سلبي.

أنواع الطلب

نظرًا لأن العديد من العوامل تؤثر على القوة الشرائية للمستهلك ، يمكننا التمييز بين أنواع الطلب المختلفة. حسب تواتر حدوثه ، هناك طلب يومي ودوري وعرضي ومحتمل وناشئ. في الوقت نفسه ، يتأثر قرار الشراء بتكرار الحاجة. اعتمادًا على نوايا المشتري ، يمكن تقسيم الطلب إلى مستقر ، اندفاعي ، غير منتظم ، سلبي ، سلبي ، بديل ومضارب. في كل هذه الحالات يكون لدى المستهلك فكرة عن المنتج ويربط صفاته باحتياجاته. وفقًا لدرجة إشباع الاحتياجات ، يتم تلبية الطلب وعدم الرضا والرضا المشروط. اعتمادًا على ما يعرفه المستهلك عن المنتج وقدرته على تلبية الحاجة ، يتم تمييز الطلب النشط والسلبي أيضًا. في الحالة الأولى ، نتحدث عن سلع معروفة جيدًا للمستهلك ، بخصائص استهلاكية مدركة بوضوح. وفي الحالة الثانية ، يتحدثون عن المنتجات ذات الطلب السلبي ، والتي إما أن المستهلك ليس لديه فكرة على الإطلاق أو لديه معرفة غامضة للغاية حول استخدام المنتج وخصائصه.

تصنيفات البضائع

السلعة هي منتج يتم إنتاجه للتبادل وقادر على تلبية احتياجات المشتري. نظرًا لأن الناس لديهم الكثير من الاحتياجات ، فهناك العديد من السلع المختلفة. يمكن تصنيف جميع البضائع حسب الغرض منها. في هذه الحالة ، يتم تمييز السلع المخصصة للاستهلاك الفردي والمتوسط والصناعي ، اعتمادًا على من ولأي غرض يتم شراء هذا المنتج. وفقًا لكيفية استخدام المنتج ، هناك استخدام دائم وقصير الأجل وعناصر يمكن التخلص منها. وفقًا للخصائص الرئيسية ، يمكن تقسيم البضائع إلى مواد غذائية وغير غذائية ، وتخزين طويل الأجل وقابلة للتلف. هناك تصنيف للبضائع ونوع الطلب عليها. في هذه الحالة ، يتم تحديد المنتجات:

• الطلب اليومي. هذا ما يشتريه الناس يوميًا تقريبًا. المواد الغذائية والمنظفات والأدوات المنزلية. عند شراء مثل هذه العناصر ، غالبًا ما يتصرف الأشخاص بالطريقة المعتادة ، خاصةً دون التفكير في إجراء عملية شراء.
• الطلب الدوري. يتم الشراء عند نفاد المنتج. على سبيل المثال ، المصابيح الكهربائية أو القرطاسية. عند الشراء ، عادة ما يتصرف المشتري أيضًا وفقًا للسيناريو المعتاد ، دون قضاء الكثير من الوقت في مقارنة المنتج واختياره.
• الاختيار المسبق. هذه سلع معمرة ، غالبًا بأسعار ملموسة: ملابس ، أحذية ، أثاث. عند الشراء ، يقارن المستهلك البضائع من بائعين مختلفين ، ويقيم جودة البضائع ، ويختار لفترة طويلة.
• طلب نادر. هذا ما يشتريه الناس بشكل غير منتظم ، مثل المجوهرات ومعاطف الفرو والسيارات. في هذه الحالة ، يقضي المشتري عادةً الكثير من الوقت في مقارنة البدائل واختيار وتقييم المنتج.
• طلب موسمي. هذه هي المنتجات التي يتذكرها الناس خلال مواسم معينة من العام - الزلاجات وملابس السباحة والنظارات الشمسية.
• طلب سلبي. في هذه الحالة لا يحتاج المشتري المنتج بمفرده ، بل يحتاج إلى تشكيله وتنشيطه.

ميزات المنتج

يتأثر اختيار المنتج وطلبه بخصائصه. كل منتج له أربع ميزات أساسية. هذه هي الخصائص الكمية والنوعية والتكلفة. عند اختيار منتج ما ، يولي المشتري اهتمامًا لخط التشكيلة ، إذا كان يتضمن أكثر من ثلاثة عناصر ، فإن المستهلك يعتبر التشكيلة كافية وعادة ما يقارن ضمن علامة تجارية واحدة. على سبيل المثال ، تقدم العلامة التجارية المفضلة للحليب أنواعًا مختلفة من العبوات والمنتجات ذات المحتوى الدهني المختلف ، ولا يتعين على المشتري اختيار منتج من علامة تجارية مختلفة. تعتبر الخصائص النوعية هي الأكثر صعوبة في الإدارة ، حيث أن المستهلكين لديهم متطلبات مختلفة لخصائص المنتج. لكنهم عادةً ما ينتبهون إلى الخصائص الفيزيائية للمنتج ، فضلاً عن عبوته وشهرته ومكانته ، كل هذا يتشكل من خلال التسويق. الكمية هي معلمة تقييم مادي ، ينظر المشتري إلى وزن البضائع ، وعدد القطع في العبوة ويربطها باحتياجاتها. والمشتري يستخدم معلمات السعر ويقيِّم قدراتهفي وقت الشراء. كما أنها تميز السمات الجمالية والمريحة والبيئية للسلع. من الممكن تقييم البضاعة ومن وجهة نظر حاجة المشتري. في هذه الحالة ، يمكننا التحدث عن السلع المعروفة والمطلوبة ، وكذلك البضائع ذات الطلب السلبي. تتميز بدرجات متفاوتة من الوعي بالحاجة إلى الشراء. يدرك المشتري البضائع الضرورية ويعرف كيف يمكنه تلبية احتياجاته ، ولكن في حالة البضاعة الثانية لا يوجد مثل هذا الوضوح. يجب أن يتم تشكيله بمساعدة الاتصالات التسويقية.

ميزات سلع الطلب السلبي

يمكن التعبير عن الطلب عندما يعرف المشتري ما يحتاج إلى شرائه لتلبية احتياجاته ، وخفيًا أو سلبيًا. في هذه الحالة ، لا يفكر المستهلك عادةً في تلبية بعض الاحتياجات ، وبالتالي لا ينتبه إلى مجموعات معينة من السلع. يطلق عليهم البضائع السلبية. ومن الأمثلة على هذه العناصر ، وفقًا للمنظر وممارس التسويق المعروف F. Kotler ، شواهد القبور ، وقطع الأراضي في المقبرة ، والتأمين. السمة الرئيسية لهذه السلع هي أن المستهلك لا يفكر في شرائها على الإطلاق ، وليس لديه طواعية حاجة يمكن أن يرضيها بمساعدة هذه السلع. على سبيل المثال ، لا يميل معظم الناس إلى التفكير في مخاطر نشوب حريق أو فيضان ، مما قد يتسبب في أضرار جسيمة لمنازلهم. وفقط وكيل التأمين يمكنه تحقيق الحاجة إلى الأمن وتشجيع الشخص على شراء بوليصة تأمين. من المثير للاهتمام أن الشخص الذي قام بشراء منتج ذي طلب سلبي في المستقبل يكون أسهل بكثير في إعادة الشراء ويمكنه حتى أن يصبح البادئ.

الاحتياجات وأنواع مختلفة من السلع

يقوم المستهلك بعمليات الشراء في محاولة لتلبية احتياجاته ، والتخفيف من الشعور بعدم الراحة. في الوقت نفسه ، يصاحب الاحتياجات الفسيولوجية شعور واضح بالنقص ، ولا يحتاج الشخص إلى إنفاق الموارد على التعرف عليها. في هذا الصدد ، فإن البضائع التي يمكنه تلبية هذه الحاجة بها دائمًا ما تجذب انتباه المشتري. إنه مستعد لمعرفة معلومات عنها ومقارنتها وتقييمها. ولكن يمكن تلبية الاحتياجات غير الواعية أو غير المشوهة بالسلع الخاصة ، التي لا يفكر الشخص عادة في شرائها. على سبيل المثال ، تشمل سلع الطلب السلبي منتجات تكنولوجية مختلفة. ما هو المستهلك الذي سيشتري مصباحًا موفرًا للطاقة إذا لم يخبره المسوقون لفترة طويلة وبعناد عن الحاجة إلى حماية البيئة وموارد الأرض؟ اليوم ، ترك هذا المنتج بالفعل فئة الطلب السلبي. لكن هذا تطلب مجهودًا كبيرًا ومصاريف من جهة تصنيع البضاعة.

أمثلة

الأكثر إشكالية من حيث الترويج هي سلع الطلب السلبي. يستشهد F. Kotler بأمثلة للبضائع في أعماله - هذه شواهد القبور وأماكن في المقابر. ولكن لا توجد أيضًا أمثلة راديكالية على مثل هذه السلع. على سبيل المثال ، من سيفكر في شراء عداد الخطى إذالم يتحدث المسوقون عن حقيقة أن الشخص يجب أن يتخذ عددًا معينًا من الخطوات من أجل الصحة؟ تضم هذه المجموعة أيضًا معارف متنوعة ، على سبيل المثال تقنيات التصوير في الهواتف المحمولة. يجب على المصنّعين التحدث لفترة طويلة في الاتصالات حول سبب الحاجة إليها حتى يبدأ الناس في الشعور بالحاجة إليها.

تطوير المنتج

اليوم ، يتم إنشاء معظم السلع لحاجة معينة. قد لا يكون لدى المستهلك هذه الحاجة بعد. ولكن سيتم تشكيلها لبيع سلع ذات طلب سلبي. قائمة هذه الأشياء طويلة جدًا. لذا ، فإن مصنعي الأدوات الذكية ، قبل بدء إنتاج جهاز جديد ، يفكرون في ما يمكن تشكيله في الشخص حتى يشتري منتجًا. على سبيل المثال ، كان ظهور مثل هذا الجهاز المألوف اليوم مثل جهاز الطهي المتعدد مصحوبًا بتواصل مدروس ، تم خلاله شرح ربات البيوت أنه بإمكانهن توفير الوقت والجهد إذا استخدموا الجهاز الجديد.

تسويق المنتجات الخاصة

بسبب الخصائص المحددة ، هناك أيضًا خصائص تسويق البضائع للطلب السلبي. أولاً وقبل كل شيء ، تتمثل في حقيقة أن هناك حاجة إلى جهود كبيرة للترويج لمثل هذه المنتجات. من الضروري بناء اتصال طويل ونشط وأحيانًا عدواني حتى يبدأ المستهلك في التفكير في الشراء. على سبيل المثال ، من أجل تشجيع الناس على شراء بوالص التأمين ، تحتاج إلى خلق خوف حقيقي فيهم ،والتي يرغبون في سحبها عن طريق شراء التأمين.

تجارة

غالبًا ما تُستخدم فرص الإعلان في نقاط البيع للترويج لمنتجات خاصة. قد يكون هذا تخطيطًا خاصًا ، وتخصيص مناطق خاصة لمجموعات السلع هذه. على سبيل المثال ، غالبًا ما يتم وضع المنتجات السلبية في الصيدلية في منطقة الخروج "الساخنة" بحيث يمكن للمستهلكين إجراء عملية شراء دافعة. قضبان الفيتامينات الصغيرة والمكملات الغذائية ومنتجات الإسعافات الأولية - لا يفكر الشخص عادة في الحصول على كل هذا. لكن عندما يراهم ، يمكنه إجراء عملية شراء.