ما هو مبدأ الفوز للجانبين وكيفية استخدامه

2024 مؤلف: Howard Calhoun | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 10:18

كثير من الناس لا يدركون حتى وجود مبدأ "الفوز للجميع". فهي تساعد على تحقيق المنفعة المتبادلة ، وبالتالي يمكن أن تكون مفيدة في مختلف مجالات الحياة. لكن تطبيقه ليس بهذه السهولة. يمكن الاطلاع على ما هو هذا المبدأ وكيفية استخدامه في هذا المنشور.

معنى المبدأ

لفهم هذا المبدأ ، يجب أن نشير أولاً إلى ترجمته. يمكن تفسير الفوز من اللغة الإنجليزية على أنه "فوز" ، "فوز" ، "تلقي" ، "تحقيق" ، "قهر". لذلك ، فإن التصميم المربح للجانبين المزدوج يعني الفوز أو المنفعة المتبادلة.

يتوصل رجال الأعمال المعاصرون بشكل متزايد إلى استنتاج مفاده أن قمع المنافسين ليس دائمًا فعالًا وسلسًا ، فضلاً عن استخدام الشركاء لأغراضهم الخاصة. هناك أوقات يجب أن يفوز فيها الطرف الآخر أيضًا. بهذه الطريقة يمكنك تحسين التفاعل ، ثم جني ثمار التعاون الناجح.

بدأ كل شيء في الخمسينيات من القرن الماضي عندما نشر عالم الرياضيات الأمريكي جون ناش أعماله الثورية. تحدث فيها عن الألعاب بنظام اللاصفري ، حيث يفشل أو يفشل جميع المشاركين.فوز. علاوة على ذلك ، واصل أمريكي آخر ، ستيفن كوفي ، تطوير موضوع التعاون متبادل المنفعة. نشر كتابًا عن الأداء في عام 1989 ، تحدث فيه عن استراتيجية الربح للجميع. ظهرت ترجمة الكتاب إلى اللغة الروسية في وقت لاحق ، لكن محتواه لم يفقد أهميته حتى يومنا هذا.

المكاسب هي استراتيجية تقوم على التعاون والاعتماد المتبادل الفعال. في عملية التفاوض ، تؤخذ مصالح جميع الأطراف في الاعتبار ، ويتم إيجاد حل يفوز فيه الجميع. بفضل هذه التقنية ، يمكن حتى للمنافسين المحتملين أن يصبحوا شركاء. يمكن تطبيق المبدأ ليس فقط في مجال الأعمال ، ولكن أيضًا في العلاقات مع الزملاء والأحباء والأصدقاء والأطفال.

لماذا التسوية أسوأ من التعاون؟

عندما تتعارض المصالح ، فإن التسوية ليست أفضل استراتيجية. إنه ينطوي على تنازلات متبادلة والبحث عن حل بديل. طبعا يمكنك التضحية بشيء ولكن غالبا ما تكون هناك مشاعر عدم الرضا وخيبة الامل

من الأفضل عدم التركيز على الامتياز ، ولكن حاول أن تكون مرنًا ومبدعًا وأن تجد الفوائد لكلا الطرفين. أي أنك تحتاج إلى تطبيق مبدأ "الفوز". في مجال الأعمال ، هذا صحيح بشكل خاص ، لأنه أكثر فاعلية للسعي من أجل علاقات طويلة الأمد. إذا أعطيت ولم تأخذ أي شيء في المقابل ، فقد تفلس. لذلك ، الصدقة والتسوية ليسا مناسبين دائمًا.

صفات لازمة لتطبيق المبدأ

ناجحيمكن لأي شخص لديه صفات ومهارات معينة ممارسة فلسفة "الفوز". وتشمل هذه ما يلي:

• التناسق الداخلي ، كمال الشخصية
• النضج. إنه توازن بين الحساسية والشجاعة. الشخص الناضج لا يعرف فقط كيف يدافع عن وجهة نظره. يتفهم الآخرين ويحترم مصالح الآخرين
• عقلية الاكتفاء. وفقًا لهذا النموذج ، يوجد ما يكفي للجميع في العالم. الشخص الذي يرى الحياة من وجهة النظر هذه يرغب بصدق في مشاركة التقدير والفوائد والأرباح.
• الاستماع النشط. يجب أن يشعر الخصم أنه لا يتم الاستماع إليه فحسب ، بل يتم الاستماع إليه وفهمه. فقط في هذه الحالة يمكن أن تتحقق الثقة.

بالإضافة إلى ذلك ، من الضروري أن نفهم أن العالم الحديث هو عالم من الاعتماد المتبادل. على سبيل المثال ، إذا اخترت استراتيجية عمل لقمع منافس ، يمكنك فقط تكوين أعداء. وهذا بدوره يمهد الطريق لمزيد من هزيمة الشركة.

خطوات تطبيق المبدأ

التصرف بروح "الفوز للجانبين" يعني التفكير مليًا في الموقف. للقيام بذلك ، يجب أن تمر بعدة مراحل:

1. من الضروري تحديد ما إذا كان من الممكن بشكل عام استخدام مبدأ "الفوز للجميع" في موقف معين. على سبيل المثال ، لن تنجح هذه الاستراتيجية إذا كان الخصم عدوانيًا ولن يتخلى عن مواقعه. في هذه الحالة ، من المرجح أن يتحول الموقف في اتجاه "الفوز والخسارة".
2. ستكون الخطوة الثانية هي توضيح إمكانية الفوز بالخصم. أن تفعل هذا ليس بالأمر السهل. في كثير من الأحيان يتحدث الناس فقط عنمواقفهم ، لكنهم نسوا النتيجة الإجمالية. من المهم حساب المكاسب المزدوجة من أجل تقديم حل ثالث يناسب الطرفين.
3. في المرحلة الأخيرة ، عليك أن تقرر الطريق الذي يجب أن تسلكه. للقيام بذلك ، يجب أن تظهر لشريكك ما الذي يقلل من أرباحه بالضبط ، وما الذي يزيده.

اخطاء في تطبيق المبدأ

يرتكب الكثير من الناس خطأً شائعًا عندما يتعلمون لأول مرة استخدام استراتيجية العمل المربح للجانبين. يبدأ الناس في تقديم تنازلات ، في محاولة للتوصل إلى حل وسط. لكن في هذه الحالة ، يتم الحصول على النتيجة المعاكسة. تؤدي التنازلات إلى نتيجة خاسرة. والتسوية بشكل عام هي خسارة الفوائد لكلا الطرفين

مبدأ "الفوز للجانبين" هو الأكثر فاعلية لأنه مصمم على المدى الطويل. لكنها تستهلك الكثير من الطاقة ، لأنك تحتاج إلى التفاوض لفترة طويلة ، وإظهار الاحترام المتبادل ، والتفاهم ، ومتابعة خطابك.

التحضير للمفاوضات

اليوم ، المواقف نادرة جدًا عندما تقابل شخصًا للمرة الأولى والأخيرة. هذا صحيح بشكل خاص في مجال الأعمال. يتم جلب نصيب الأسد من الربح من قبل العملاء المنتظمين. لذلك ، يجب أن يُنظر إلى كل اجتماع على أنه الأول في سلسلة لا نهاية لها من العلاقات. من أجل أن يتحول الوضع في اتجاه "الفوز المشترك" ، من الضروري التحضير للمفاوضات. للقيام بذلك ، قبل الاجتماع ، يجب أن تسأل نفسك عددًا من الأسئلة.

• ما هي النتائج المرجوة من المفاوضات
• ماذا قد يريد الخصم؟
• هل هناكحل بديل إذا لم يتم التوصل إلى اتفاق؟
• هل سيكون لدى الشريك خيارات أخرى؟
• ما هو المقبول وما هو غير موجود في عروض الخصم البديلة؟
• ما الذي يهدد الفشل وكيف سيؤثر عليك في المستقبل؟
• منذ متى يمكن أن تصبح المفاوضات غير مربحة بالنسبة لك؟
• في أي الحالات يصبح الاجتماع غير مهم للشريك؟ ما الذي سيقبله على الأرجح وماذا سيرفض؟

يجب طرح هذه الأسئلة وغيرها قبل كل اجتماع. هذا سيجعل المفاوضات أكثر نجاحًا ، لأنه سيكون هناك بالفعل نوع من الخطة في الاعتبار.

كيفية إجراء حوار

أولاً وقبل كل شيء ، مبدأ الفوز يعني الاحترام المتبادل. من السهل الظهور إذا اتبعت نمط التفاوض التالي:

1. لحظة ترحيب.
2. التعبير عن ظروف ونطاق المشاكل
3. التعبير عن وجهة نظرك في القضايا المطروحة
4. الاستماع إلى رأي الخصم
5. البحث عن المنافع المتبادلة.
6. الوصول إلى قرار مشترك.

في عملية التفاوض ، من المهم أن تفكر دائمًا في النجاح الشامل ، وليس النجاح الخاص بك فقط. فقط في هذه الحالة يمكن تحقيق نتيجة ناجحة. إذا كان الحوار لا يسير على ما يرام أو أدى إلى فشل شخص ما ، فإن الأمر يستحق إظهار أقصى قدر من الدبلوماسية والتركيز على تلبية المصالح المشتركة.

إذا كان أحد الطرفين لا يفكر في مصالح الطرف الآخر ، فإن احتمال نجاح استراتيجية التفاوض المربح للجانبين يميل إلى الصفر. الأنانية أمر طبيعي لكن لا يجب أن تكون أولوية

كيفخلق المناخ المناسب للمفاوضات؟

من أجل تطبيق مبدأ الفوز للجميع بنجاح ، يجب أن يشعر الخصم بالراحة أثناء المحادثة. يمكن تحقيق ذلك بالطرق التالية:

• ذكّر خصمك بانتظام بالاهتمامات المشتركة.
• أظهر التفهم والاحترام في جميع الأوقات.
• استخدم أشكال الاتصال السرية.
• استخدم تقنية الاستماع النشط.
• نكتة ، لكن لا تسيئها
• تحدث عن دراسات الحالة.

التفاصيل الدقيقة لتطبيق المبدأ في الأعمال

إذا كنت تريد بيع شيء ما ، فعليك البحث عن أولئك الذين يربحون لشراء هذا المنتج. وتحتاج إلى العثور على من يشعرون بالحاجة إليه بأنفسهم. فرض منتجك غير فعال للغاية. يمكنك النظر في مثال. يتمثل نشاط الشركة في بيع النوافذ البلاستيكية. يجب أن تبحث عن العملاء في المناطق التي يوجد بها العديد من المنازل ذات الإطارات الخشبية القديمة. سيكون من غير المجدي أن تضيع وقتك إذا حاولت بيع منتجك لأولئك الذين لديهم بالفعل نوافذ حديثة.

مبدأ "المربح للجانبين" في المبيعات يعني أن كل جانب يفوز دائمًا. ويجب أن تكون متساوية. خلاف ذلك ، قد يذهب المشتري المحتمل إلى منافس يقدم أفضل قيمة. لذلك ، من المفيد دراسة السوق بشكل دوري للسلع أو الخدمات المماثلة ، وبناءً على المعلومات الواردة ، فكر في إستراتيجيتك الأكثر تقدمًا.

تؤثرالعائلة أيضًا على نجاح الأعمال. لهذايجب استخدام مبدأ الفوز المزدوج في العلاقات مع الأقارب (الوالدين ، الأطفال ، الزوج). إن دعم الأحباء يمنح الأمل ويساعد في تطوير عملك الخاص.

كيف تحول وضع الخسارة إلى ربح للطرفين؟

هذا السؤال هو الأسهل في الاعتبار مع مثال. الطرف الأول هو صاحب متجر الألعاب. كلما زاد البيع ، زاد ربحه. الجانب الثاني هو المشتري في شخص الصبي. أعطوه المال. معهم يريد شراء روبوت لطالما حلم به

يحصل الصبي على اللعبة ، ويحصل المالك على الربح ، والجميع سعداء. لكن المتجر قد لا يحتوي على الروبوت المناسب ، فسيكون كلا الجانبين هو الخاسر. هذا هو المكان الذي يمكن أن يساعد فيه نهج الفوز. يمكن تطوير الوضع بعدة طرق. على سبيل المثال ، قد يثير المتجر اهتمام الصبي بلعبة أخرى ، أو يقترح عليه أن يطلب الروبوت المناسب ويأتي إليه في غضون أيام قليلة. إذا تبين بعد الشراء أن المنتج مكسور ، فيمكن للبائع استبداله أو إعادة الأموال.

أحيانًا يخسر المتجر ويفوز العميل. على سبيل المثال ، وضع شخص ما عن طريق الخطأ بطاقة سعر على روبوت بقيمة أقل بكثير من الحقيقة. سيتم ترك المتجر بدون ربح ، وسيتبقى للصبي نقود لشراء لعبة أخرى. في هذه الحالة ، قد يطلب البائع من والدي الطفل دفع مبلغ إضافي. لكن الأفضل إعادة الأموال المفقودة على حساب منتج آخر ، إذا بالغت في سعره قليلاً.

يوضح المثال أن هناك عدة طرق لحل المشكلة. وفي النهاية سعيدكل شيء سيكون. يمكن تعلم ذلك من خلال تطبيق مبدأ "الفوز للجانبين" في الحياة. الشيء الرئيسي هو أن نسعى جاهدين ليس فقط لإرضاء اهتماماتك ، ولكن أيضًا لتلبية احتياجات العميل.