كيفية إنشاء عرض بيع فريد؟ مثال

2025 مؤلف: Howard Calhoun | [email protected]. آخر تعديل: 2025-01-24 13:11

في السوق الحديث للسلع والخدمات ، لن يفاجأ أحد بأنك الأفضل. للتنافس مع الشركات الأخرى ، لا تحتاج إلى أن تكون الأفضل فحسب ، بل يجب أن تكون فريدًا من نوعه. عندها فقط يمكن الحديث عن زيادة عدد العملاء. عرض البيع الفريد من نوعه هو أمر يقوم به المسوقون في العديد من الشركات والشركات بإرهاق عقولهم. اليوم سنلقي نظرة على هذا المفهوم ونتعلم كيفية إنشاء USP بمفردنا.

الأهم

في كل عمل تجاري ، فإن USP (أو عرض البيع الفريد) هو أهم شيء. لا USP ، لا مبيعات ، لا ربح ، لا عمل. ربما يكون مبالغا فيه قليلا ولكن بشكل عام ما هو عليه

عرض البيع الفريد (المعروف أيضًا باسم العرض ، USP أو USP) هو السمة المميزة للأعمال. في الوقت نفسه ، لا يهم ما يفعله الشخص بالضبط ، يجب أن تكون هناك خاصية مميزة. يشير هذا المصطلح إلى اختلاف لا يملكه المنافسون. العرض الفريد الذي يمنحه للعميلبعض الفوائد ويحل المشكلة. إذا لم يحل USP مشكلة العميل ، فهو مجرد اسم باهظ - لا يُنسى ، يبدو جميلًا ، لكنه لا يؤثر بشكل كبير على معدل التحويل.

يجب أن يعتمد عرض البيع الفريد على الكلمتين الأكثر أهمية - "فائدة" و "مختلفة". يجب أن يكون هذا العرض مختلفًا تمامًا عن المنافسة بحيث بغض النظر عن المدخلات التي يأخذها العميل ، سيختار بالضبط الشركة التي لديها USP جدير.

USP وروسيا

قبل البدء في الطبق الرئيسي ، أود التركيز على التسويق المحلي. في روسيا ، تظهر المشكلة على الفور - الجميع يريد أن يكون الأفضل ، لكن لا أحد يريد أن يكون فريدًا بطريقته الخاصة. هذا هو مصدر المشكلة الرئيسية - ترفض الشركات إنشاء عروض بيع فريدة. عندما يحاولون التفوق على منافس أنشأ USP ، ينتهي بهم الأمر بشيء بين عبارة جذابة وميزة منتج أو خدمة.

خذ ، على سبيل المثال ، عرض البيع الفريد الموجود في محافظ بعض مؤلفي النصوص:

• أفضل كاتب
• كلمات مثالية.
• القلم الرئيسي والكلمة ، إلخ.

هذا ليس USP على الإطلاق ، ولكنه مثال على كيفية عدم الإعلان عن نفسك. لكل شخص مفهومه الخاص عن النص المثالي ، يمكن استخدام كلمة "أفضل" إذا تم تأكيدها من خلال البيانات الرقمية والخصائص الفعلية ، ويبدو أنه لم يكن هناك سوى "سيد القلم والكلمة" ، بولجاكوف. تبدو USPs العاملة مختلفة جدًا:

• سريعالتأليف والنشر - أي نص في غضون 3 ساعات بعد الدفع.
• استشارة مجانية للتحسين لكل عميل (يرجى ملء حسب الحاجة).
• صور مجانية للمقالات من مخزون الصور التجارية ، وما إلى ذلك.

هنا ، وراء كل عرض فائدة يكتسبها العميل مع المؤلف. يركز العميل على ما يحتاجه بالإضافة إلى المقال: صور أو استشارة أو جودة عالية وسرعة التنفيذ. ولكن من "أفضل مؤلف" لا يعرف ما يمكن توقعه. في الأعمال التجارية ، كل شيء يعمل تمامًا.

أصناف

لأول مرة ، تحدث المعلن الأمريكي روسر ريفز عن إنشاء عرض بيع فريد. قدم مفهوم USP وأشار إلى أن هذا المفهوم أكثر فعالية من قصائد الإعلان ، حيث لا توجد تفاصيل.

قال أن عرض البيع القوي يساعد:

• انفصل عن المنافسين
• تميز بين الخدمات والمنتجات المماثلة
• احصل على ولاء الجمهور المستهدف
• زيادة فعالية الحملات الإعلانية من خلال إنشاء رسائل فعالة.

من المعتاد التمييز بين نوعين من العروض التجارية: صواب وخطأ. الأول يعتمد على الخصائص الفعلية للمنتج ، والتي لا يستطيع المنافسون التباهي بها. عرض البيع الخاطئ هو اختراع فريد. على سبيل المثال ، يتم إخبار العميل بمعلومات غير عادية حول منتج أو تقديم فوائد واضحة من زاوية مختلفة. إنه نوع من التلاعب بالكلمات.

اليوم لمنح المنتج بعض الميزات الفريدةالخصائص صعبة ، لذلك يتم استخدام USP الخاطئ أكثر فأكثر.

عرض بيع الجودة. المعايير الرئيسية

وفقًا لمفهوم آر ريفز ، فإن معايير عرض تجارة الجودة هي:

• رسالة حول المنفعة المحددة التي سيحصل عليها الشخص من خلال شراء منتج الشركة.
• العرض مختلف عن كل ما هو متاح في هذا القطاع من السوق.
• الرسالة مقنعة ويسهل تذكرها على الجمهور المستهدف.

في الإعلان ، يعتبر عرض البيع الفريد هو الأساس ، لذلك يجب أن يلبي احتياجات العملاء بشكل كامل. يجب أن تبدو كل رسالة مفيدة وقيمة وفائدة ، ولكن ، بالإضافة إلى ذلك ، هناك حاجة إلى حجج مفهومة حتى يفهم العميل بوضوح سبب شراء المنتج الذي يهمه هنا ، وليس في مكان آخر.

خطوات

إذن كيف تنشئ عرض بيع فريدًا؟ إذا كنت لا تفكر مليًا ، فستبدو هذه المهمة إبداعية ومثيرة ، كما أنها سهلة للغاية. ولكن كما أوضحت الممارسة ، فإن USP هو مثال للعمل العقلاني والتحليلي بشكل استثنائي. التفكير في شيء خيالي وتقديمه على أنه عرض فريد يشبه البحث عن قطة سوداء في غرفة مظلمة. من المستحيل تخمين أي مفهوم سينجح

للحصول على مثال جيد لعرض البيع الفريد ، تحتاج إلى إجراء الكثير من البحث: بالإضافة إلى السوق والمكانة والمنافسين ، قم بدراسة المنتج نفسه - من تقنية الإنتاج إلى العلامة المائيةعلى العبوة. يتكون التطوير من عدة مراحل:

1. قسّم الجمهور المستهدف إلى مجموعات فرعية وفقًا لمعايير معينة.
2. تحديد احتياجات كل مجموعة من هذه المجموعات
3. حدد سمات تحديد الموضع ، أي تحديد بالضبط ما في المنتج المروج له سيساعد في حل مشاكل الجمهور المستهدف.
4. وصف فوائد المنتج. ما الذي سيحصل عليه المستهلك لو اشتراه؟
5. بناءً على بيانات الإدخال المستلمة ، قم بإنشاء USP

سيناريوهات

كما ترى ، فهذه عملية شاقة إلى حد ما ، حيث من الضروري استخدام جميع المهارات التحليلية. فقط بعد اكتمال التحليل الكامل ، يمكنك البدء في البحث عن فكرة أساسية وبعد ذلك فقط تبدأ في إنشاء اقتراح مبيعات.

يمكن تبسيط هذه المهمة باستخدام سيناريوهات مجربة ومجربة:

1. التأكيد على الخاصية الفريدة
2. حل جديد ، ابتكار.
3. خدمات إضافية.
4. تحويل نقاط الضعف إلى نقاط قوة.
5. حل المشكلة

التفرد + الابتكار

الآن أكثر قليلاً عن البرامج النصية. أما بالنسبة للسيناريو الأول "التفرد" ، فلن يناسب إلا تلك المنتجات أو الخدمات التي تعتبر حقًا فريدة من نوعها وليس لها منافسون. في الحالات القصوى ، يمكن إنشاء هذه الميزة بشكل مصطنع. يمكن أن يكون خيار عرض البيع الفريد (USP) غير متوقع تمامًا. على سبيل المثال ، دخلت شركة تنتج الجوارب والجوارب إلى السوق بعرض مثير للاهتمام - كانوا يبيعون مجموعة من ثلاثة جوارب ، ووعد USP بحل المشكلة القديمة.مشكلة جورب مفقودة.

فيما يتعلق بالابتكار ، يجدر الإعلان عن حل لمشكلة ما بطريقة جديدة. على سبيل المثال ، "تركيبة معطر مبتكرة تقتل 99٪ من الجراثيم وتملأ الغرفة برائحة منعشة."

الأشياء الجيدة والعيوب

يركز السيناريو الثالث على الامتيازات الإضافية. إذا كانت جميع المنتجات في السوق متشابهة ولها خصائص متطابقة تقريبًا ، فأنت بحاجة إلى الانتباه إلى المكافآت الإضافية التي تجذب الزوار. على سبيل المثال ، قد يدعو متجر الحيوانات الأليفة العملاء إلى اصطحاب القطط الصغيرة أو الجراء لمدة يومين للتأكد من أنهم يستقرون مع العائلة.

يمكنك أيضًا تحويل عيوب المنتج لصالحك. إذا تم تخزين الحليب لمدة 3 أيام فقط ، فإنه من الناحية العملية ليس مربحًا ، ومن غير المرجح أن ينتبه إليه المشتري. بالنظر إلى هذا ، يمكن الإبلاغ عن أنه يتم تخزينه قليلاً جدًا بسبب طبيعته 100 ٪. تدفق العملاء مضمون

حل المشكلة

لكن الخيار الأسهل هو حل مشاكل المستهلكين المحتملين. يمكن القيام بذلك باستخدام الصيغة (نعم ، كما هو الحال في الرياضيات):

1. حاجة الجمهور المستهدف + النتيجة + الضمان. في الإعلان ، قد يبدو مثالاً لعرض البيع الفريد كالتالي: "3000 مشترك في شهر واحد أو سنقوم برد الأموال".
2. تا + مشكلة + حل. "مساعدة مؤلفي الإعلانات الطموحين في العثور على عملاء باستراتيجيات تسويق مجربة."
3. خاصية فريدة + حاجة. سوف تؤكد المجوهرات الحصرية على التفردالنمط."
4. المنتج + الجمهور المستهدف + المشكلة + المنفعة. «مع الدروس الصوتية" Polyglot "يمكنك تعلم أي لغة على مستوى المحادثة في شهر واحد وبدون أدنى شك اذهب إلى بلد أحلامك.

لحظات غير محددة

لكي يعمل USP ، هناك بعض الفروق الدقيقة التي تحتاج إلى الانتباه إليها عند إنشائه. أولاً ، يجب أن يفهم العميل المشكلة التي يحلها المنتج ويجب أن يرغب في حلها. بالطبع ، يمكنك تقديم رذاذ من "brainsniffs" (أليس كذلك ؟!) ، لكن المشتري سينفق بشكل أكثر نشاطًا على كريم عادي ضد البعوض والقراد.

ثانيًا ، يجب أن يكون الحل المقترح أفضل مما استخدمه الجمهور المستهدف من قبل. وثالثاً ، يجب على كل عميل قياس النتيجة وإحساسها وتقييمها.

زوجان من النصائح الإضافية

عند إنشاء USP ، من المنطقي جدًا استخدام نصيحة Ogilvy. لقد عمل في مجال الإعلان لسنوات عديدة ويعرف بالضبط كيف يبحث عن USP. وقد ذكر في كتابه عن الدعاية ما يلي: الأفكار العظيمة تأتي من العقل الباطن ، لذلك يجب أن تمتلئ بالمعلومات. لملء الدماغ إلى أقصى حد بكل ما يمكن أن يتعلق بالمنتج وإيقاف تشغيله لفترة من الوقت. ستأتي فكرة رائعة في أكثر اللحظات غير المتوقعة.

بالطبع ، سبق أن ذكرت المقالة التحليلات ، لكن هذه النصيحة لا تتعارض مع ما تم اقتراحه بالفعل. غالبًا ما يحدث أنه بعد إجراء مئات العمليات التحليلية ، لا يمكن للمسوق العثور على رابط واحد وفريد من شأنه الترويج لمنتج في السوق. في هذه اللحظات عندمايعالج الدماغ المعلومات ، فأنت بحاجة إلى الابتعاد عن الواقع. كما تظهر الممارسة ، سيرى الشخص قريبًا أن USP المراوغ كان على السطح.

من المهم أيضًا الانتباه إلى الفروق الدقيقة التي يفوتها المنافسون. لاحظ كلود هوبكنز ذات مرة أن معجون الأسنان لا ينظف الأسنان فحسب ، بل يزيل البلاك أيضًا. لذلك ظهر الشعار الأول في مجتمع الإعلانات وهو أن معجون الأسنان يزيل البلاك

ولا تخف من اتباع مناهج غير قياسية لحل المشكلات. قام مسوقو TM "Twix" ببساطة بتقسيم لوح الشوكولاتة إلى عودين ، وكما يقولون ، نذهب بعيدًا.

الدفاع عن فكرة

عرض البيع الفريد لا يخطر ببال المسوقين من العدم. هذا هو نتيجة العمل الطويل والمركّز والشاق ، والذي ، بالمناسبة ، يمكن للمنافسين أيضًا استخدامه.

منذ عدة عقود ، ارتبطت الملكية الفكرية بشكل وثيق بحاملها. بمعنى ، إذا قدمت إحدى الشركات USP ناجحًا ، فإن الأخرى لم تنظر حتى في اتجاه هذا الإعلان. اليوم ، تغيرت الأمور إلى حد ما: يمكن للمديرين ببساطة استخدام فكرة المنافسين لأغراضهم الخاصة.

لذلك ، كانت هناك حاجة لإنشاء براءات الاختراع. هذه هي المستندات التي تؤكد حق المالك في الاستخدام الحصري لنتائج أنشطته. تُفهم الاختراعات هنا على أنها منتجات أو طرق لحل مشكلة معينة. بدوره ، "عرض البيع الفريد" نفسههو حافز قوي للابتكار. موضوع الإعلان هنا هو ميزة لا يلاحظها أحد من قبل المنافسين ، ولكن يدركها المشترون. لم يتم تطوير حماية براءات الاختراع لعروض البيع الفريدة في بلدنا عمليًا ، ولكن في المجتمعات الأكثر تقدمًا ، يتم حماية كل ترويج من الانتحال.

وبالتالي ، لكي تكون ناجحًا ، يجب أن تكون فريدًا ، ومورد فريد من نوعه للمنتجات المطلوبة في كل متجر ، ولكنها الأفضل في هذه الشركة بالذات.