ما هو بيع SPIN؟ التقنية والمراحل

2024 مؤلف: Howard Calhoun | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 10:18

حصل نيل راكهام على براءة اختراع مبيعات سبين نيل راكهام كوسيلة ناجحة للترويج للمنتجات في السوق. تم اختباره من قبل العديد من الشركات التي حققت مبيعات كبيرة في جميع أنحاء العالم. المعاملات مع هذه الكيانات الاقتصادية هي الأكثر نجاحًا ، وكلما زادت كفاءة ومؤهلات البائع.

الأصل

بدأت مبيعات SPIN بدراسة أجرتها Huthwaite في السبعينيات. تم عقد 35000 لقاء أثيرت خلالها القضايا التالية:

1. هل هناك مهارات خاصة لضمان النجاح في المبيعات الكبيرة؟
2. هل تختلف المهارات الأساسية عن تلك الموجودة في أي تطبيق آخر؟

برعاية مثل هذه الشركات البحثية IBM و Xerox. لقد وظفوا أفضل البائعين الذين كانوا جيدين في المبيعات الصغيرة ، لكنهم فشلوا في الصفقات الكبيرة.

نتيجة للدراسة وجد أن النجاح رافقه بشكل عامفي المبيعات تستخدم مهارة خاصة تسمى SPIN.

اليوم تُستخدم هذه التكنولوجيا في كل مكان في أكبر الشركات في العالم. يُعتقد أنه باستخدام الدليل العملي لمبيعات SPIN ، من الممكن بيع البضائع لمثل هؤلاء المشترين ، الذين قد يبدو من المستحيل بيع أي شيء لهم بموجب المخطط الكلاسيكي.

خطوات

يتكون هذا النظام من أربع خطوات. يمكن ملاحظة ذلك من خلال الأحرف الكبيرة الموجودة باسمه:

• С - الوضع ؛
• P - مشكلة ؛
• و - استخراج ؛
• N - الاتجاه.

إذا تم اتباع التسلسل ، فإن بيع البضائع يكون ناجحًا.

في المرحلة C ، يحتاج البائع إلى معرفة الغرض الذي يريده العميل لإجراء عملية الشراء هذه.

في المرحلة "P" يجب على البائع أن يكتشف بمساعدة سؤال رئيسي المشكلة التي تقلق المشتري. في نفس الوقت ، عليك أن تحاول إعطاء الانطباع بأنه يحاول فقط اكتشافها وليس حلها.

الخطوة "و" تقترح أن يتم التوصل إلى حل المشكلة من قبل المشتري. في نفس الوقت يبدأ البائع بطرح الأسئلة بشكل أكثر فعالية ، ويجب على العميل صياغة حل للمشكلة بنفسه.

تفترض الخطوة الأخيرة "H" أن المشتري سيتخذ قرارًا مستقلاً بشأن الحاجة إلى إجراء مثل هذا الشراء ، بناءً على نصيحة البائع.

مزايا التكنولوجيا

بيع SPIN له عدد من المزايا:

• يمكن استخدام هذه التقنية في أي مجال من مجالات التجارة ؛
• كلكل عميل منهجه الفردي الخاص ؛
• البائع للمشتري يعمل كمستشار وليس بفرض بضائع ؛
• يعتقد العميل أنه اتخذ قرارًا مستنيرًا

البيع الكفء يجب أن يقوم على مبادئ إرضاء العملاء. وبالتالي ، فإن التركيز على العميل أمر ضروري لضمان النجاح في توزيع البضائع.

العوامل التي جعلت SPIN تقنية ناجحة

لا يوجد سوى ثلاثة منهم:

• هناك مندوبي مبيعات أكثر تطوراً يركزون على بناء العلاقات ؛
• تغير العملاء ، الذين بدأوا في الاهتمام بشركاء الأعمال الذين يفهمون مشاكلهم ؛
• خصوصية قطاع المبيعات الكبير حيث يكون البحث أكثر أهمية

الأسئلة الظرفية

تتضمن تقنية مبيعات SPIN عدة أنواع من الأسئلة. في مرحلة "الموقف" ، يكتشف البائعون الوضع الحالي أو الحقائق من العميل. الأسئلة في الغالب لا تهم المشتري وهي أكثر أهمية للبائع. يمكنه طرح الأسئلة الظرفية التالية:

• كم عدد الأشخاص الذين يعملون في مكتبك؟
• ما هي مدة دورة الإنتاج في الشركة؟

كما أوضح Rackham ، يجب أن تتضمن مبيعات SPIN الحد الأدنى من الأسئلة الظرفية. عادة ما يطلب منهم أكثر مما هو مخطط له. سرعان ما يشعر المشترون بالملل ، ويبدو أنهم مملون

يجب العثور على معلومات العميل من المعلومات الأخرى المتاحةمصادر. ومع ذلك ، ينبغي طرح الحد الأدنى من هذه الأسئلة. لا يستخدم مندوبو المبيعات الناجحون الكثير منها عند التواصل مع العملاء.

مشاكل المشكلة

تتعلق بعدم الرضا والصعوبات والمشاكل التي يواجهها المشتري فيما يتعلق بالوضع الحالي ، والتي يمكن حلها بمساعدة البضائع المباعة.

بعض الأمثلة على ذلك:

• ما هي المشاكل التي تواجه شركتك في هذا المجال؟
• ما الذي يمنعك من الوصول إلى هدفك؟

لمندوبي المبيعات ذوي الخبرة ، تشكل المشكلات الإشكالية المجموعة الرئيسية. هذا يرجع إلى حقيقة أن أي سلعة تحل مشاكل شخص ما. إذا حدد البائع بشكل صحيح المنتجات التي يحتاجها المشتري ، فإنه بذلك يساهم في حل مشكلة معينة.

على سبيل المثال ، عند شراء Rolls-Royce ، يرفع المشتري تقديره لذاته من خلال إظهار مكانته. وبنفس الطريقة يمكن طرح أي منتج لحل مشاكل معينة.

ومع ذلك ، يعتقد البعض أن الأسئلة الإشكالية لا تحل مشاكل المبيعات الكبيرة ، بل الصغيرة فقط.

أسئلة الاستخراج

هم الأقوى. ومع ذلك ، تم تعيينهم من قبل عدد قليل وفقط الأفضل مبيعًا. لم يتم تقديم الحلول والمنتجات في بداية المحادثة مع المشتري. يجب أن يستهدف البائع سؤال العميل عن مشاكله مما يساهم في ظهورهبينهم وبين الحلول الممكنة

تشمل أسئلة الاستخراج تلك المتعلقة بجوهر ونتائج المشكلة قيد المناقشة. في بيع SPIN ، على سبيل المثال ، يمكنك استخدام الأسئلة التالية:

• كيف تؤثر القضايا التي تمت مناقشتها على وضع شركتك بالنسبة لمنافسيك؟
• كيف ستؤثر المشكلة على إنتاجية العاملين لديك؟

هذه الأسئلة تؤذي العميل وتجعلها تعمل. نتيجة لذلك ، يبحث عن حل للتخلص من هذه الأحاسيس غير السارة. وبالتالي ، تحتاج أولاً إلى خلق ألم لدى المشتري ، واحتياجات قوية ، وعندها فقط تقدم لهم الحل.

يجب على البائع الانطلاق من الأحكام التالية:

• تحتاج إلى اختيار المشكلة التي يمكن حلها أو التي يتمتع البائع بميزة تنافسية في حلها ؛
• تخيل عقليا محادثة مع عميل
• تحتاج أيضًا إلى فهم أن المشكلة قد تبدو غير مهمة للمشتري ، ولا تستحق الجهد المبذول لحلها ؛
• بحاجة إلى التفكير في كيفية إقناع العميل بأن هذه المشكلة مهمة ، وأنها تستحق الجهد والتكلفة المتكبدة لحلها.

لكي يفهم مندوب المبيعات جوهر الأسئلة الاستخراجية ، يجب أن يفهم الأسباب التي ستثبت أن المشتري مخطئ.

أسئلة إرشادية

تشير إلى معرفة فائدة الحل أو قيمته للعميل. بالنسبة لمبيعات SPIN ، تشمل هذه ، على سبيل المثال:

ما سبب اهمية حل المشكلة؟

ما هي المدخرات التي ستحققها شركتك إذا كان من الممكن تقليل الوقت الذي تقضيه في عملية معينة بنسبة 15٪؟

أي أن هذه الأسئلة تهدف إلى حلها. هذا هو السبب في أن المشترين ينظرون إليهم بشكل إيجابي على أنهم مفيدون وبناء.

الأسئلة الإرشادية يمكن أن تكون صورة معكوسة لاستخراج الأسئلة. على سبيل المثال ، قد يبدو الخيار الأخير على النحو التالي: "هل يمكن أن يؤدي عدم الموثوقية إلى تكاليف إضافية؟" سيبدو السؤال الإرشادي كما يلي: "إذا قمت بزيادة موثوقية النظام ، فهل ستنخفض تكاليف الشركة؟"

يستخدم مندوبو المبيعات الجيدون كلا النوعين من الأسئلة في عملهم. مع هذا النوع ، يطلب المنفذ من العميل أشياء ضمنية. يتحدث المشتري نفسه عن الفوائد التي سيجلبها له مثل هذا القرار. يجب على البائع ألا يتحدث عن فوائد منتج معين ، بل يجب أن يوجه المشتري للإجابة الصحيحة. على سبيل المثال ، السؤال "كيف يمكن للنظام الذي نقوم بتنفيذه مساعدتك؟" يقدم المشتري نفسه الحلول ، والبائع يتصرف كشخص أقل حزما.

وبالتالي ، تسمح لك الأسئلة الإرشادية بتهيئة الظروف التي بموجبها سيقنع المشترون أنفسهم بفوائد شراء هذا المنتج بالذات.

يسلط الضوء على التكنولوجيا

"بيع SPIN" لنيل راكهام لا يتعلق بمعاملة النموذج كصيغة ثابتة. يصف كيف يفعل ذلك أفضل البائعين في المبيعات الكبيرة. عادة ما يبدأون المناقشة بأسئلة ظرفية.للمساعدة ، ثم قم بالتبديل لتحديد مشكلة أو أكثر.

في نفس الوقت ، يجب على البائع طرح أسئلة إشكالية حتى يتحول العميل إلى هذه المشكلات بنفسه. ثم تحتاج إلى زيادة الألم عن طريق طرح أسئلة استخلاصية ، وبعد ذلك ينتقلون إلى المرشدين. ومع ذلك ، فإن هذا التسلسل ليس صارمًا. في سياق المناقشة ، قد يتغير إلى حد ما. المبيعات الجيدة تأتي من المرونة.

تجنب الاعتراض

مندوبي المبيعات الناجحين ذوي الخبرة لديهم اعتراضات قليلة لأنهم يعرفون كيفية منعها.

المزايا التي تعرضها قوائم البائعين قد تسبب اعتراضات مختلفة من العميل. قد يكون هذا بسبب حقيقة أن المشتري قد يفكر في منتج مبالغ فيه يتم تقديمه مقابل القليل فقط ، في رأيهم ، منتج محسن.

يهدف كتاب نيل راكهام عن بيع سبين إلى حل هذه المعضلة. يجب على المشتري أن يقرر بنفسه أنه يحتاج إلى هذا المنتج في هذه اللحظة بالذات. يجب أن يتقن مندوب المبيعات فن طرح الأسئلة الصحيحة. في هذه الحالة ، سيتم تقليل عدد الاعتراضات إلى الحد الأدنى. كما أنه من الضروري تطوير احتياجات العملاء

في الختام

بيع SPIN يجلب طرق جديدة لاكتساب العملاء لقطاع البيع الكبير التي يستخدمها البائعون الرائدون في العالم. أنها تنطوي على خروج عن الأسئلة الظرفية التقليدية.ترك الحد الأدنى لعددهم مع التحول إلى الأصناف التي تنطوي على مشاكل واستخراج ، والتي يتم خلالها تحديد المشاكل. يبحث العميل بمساعدة البائع عن الحل الذي يرضيه

يمكن للأخير ، بمساعدة الأسئلة المصاغة بشكل صحيح ، توجيه هذا القرار لصالحه. تسلسل SPIN ، المدرج في الاسم ، ليس حلاً سحريًا ، يجب الالتزام به بدقة. يمكن أن تتم المناقشة أيضًا وفقًا لمخطط معدل قليلاً. الشيء الرئيسي في نفس الوقت هو تحقيق الحد الأدنى من الاعتراضات وإحضار المشتري إلى النقطة التي يتخذ فيها قراره بنفسه.