سلوك المستهلك. الخصائص

2025 مؤلف: Howard Calhoun | [email protected]. آخر تعديل: 2025-01-24 13:11

ما الذي يوجه المشتري العادي عند اختيار المنتج؟ لطالما كان سلوك المستهلكين ، والعوامل التي يتخذون على أساسها قرارهم ، موضع اهتمام كبير من المسوقين وعلماء النفس والاقتصاديين ، وكل الأشخاص المشاركين في مجال التجارة. إذن ماذا تقول النظرية الاقتصادية الحديثة عن هذا؟

المسلمات الأساسية

من أجل فهم ما يعتمد عليه سلوك المستهلك في اقتصاد السوق وآليته ، يعتمد الاقتصاديون على عدد من الأحكام التالية:

1. العقلانية. يعتمد الاختيار النهائي للمشتري إلى حد كبير على نظام التفضيلات الخاص به. سيكون لنفس الصالح بالنسبة لأشخاص مختلفين قيمة مختلفة ، والتي يتم تحديدها من خلال التقييم الفردي لفائدة منتج معين. يسعى كل مشترٍ للحصول على تشكيلة محددة من سلع الحياة. لا يوجد مقياس موضوعي للمنفعة ؛ سلوك المستهلك يعتمد على شخصيتهالتفضيلات. في الوقت نفسه ، يعرف كل شخص المزايا المحددة التي يحتاجها ، ويمكنه مقارنة مجموعاتهم واختيار ما هو الأفضل بالنسبة له. هذا هو جوهر العقلانية.
2. السيادة. يتخذ أي مشتر قرارًا شخصيًا بشراء سلعة ، والتي لا يمكن أن يكون لها تأثير كبير على المنتجين. ومع ذلك ، بفضل آلية السوق ، يتم تلخيص الاختيارات الفردية للمستهلكين ، وتؤثر هذه النتيجة على زيادة تطوير أعمال الشركة المصنعة. إذا أعطى المشترون الأفضلية لأي سلعة ، فإن منتجها يحقق ربحًا ، وتزدهر أعماله. بمعنى آخر ، سيادة المستهلك تعني سلطته على السوق ، والقدرة على تحديد ماذا وكم سيذهب على أرفف المتاجر.
3. التعددية. يؤدي تنوع احتياجات الفرد والمجتمع بأسره إلى حقيقة أن هناك وفرة في جميع أنواع السلع في السوق التي تهدف إلى تلبية احتياجات معينة. لذلك ، يتأثر سلوك المستهلك بحقيقة أن هناك دائمًا شيء للاختيار من بينها ، وهناك العديد من الخيارات لكيفية القيام بذلك.

كيف تتم عملية الشراء

العملية الكاملة لاتخاذ قرار بشأن شراء منتج أو خدمة تنقسم إلى خمس مراحل:

- تعريف الإنسان للحاجة ؛

- البحث عن جميع البدائل وتحديدها ؛

- تقييم كل خيار ؛

- اتخاذ القرار والشراء ؛

- تحليل ما بعد الشراء.

سلوك المستهلك هو نوع من رد الفعل على الإجراءات التحفيزية لحوافز التسويق: المنتج وسعره وطرق التوزيع وطرق التأثير على المشترين. هذه العوامل ، التي تعمل جنبًا إلى جنب مع المحفزات الأخرى (الثقافية ، والاقتصادية ، والسياسية ، وما إلى ذلك) في "الصندوق الأسود" لعقل المشتري ، تتسبب في استجابة (اختيار المنتج ، والعلامة التجارية ، ووقت الشراء ، وما إلى ذلك).

تأثير الاسم الأخير على القدرة على التسوق

سلوك المستهلك عملية معقدة للغاية. على الرغم من وجود العديد من النماذج والمدارس والاتجاهات في دراسة سلوك المستهلك في الوقت الحالي ، إلا أن البحث يجلب أحيانًا مفاجآت غريبة. لذلك ، وجد العلماء الأمريكيون أن الأشخاص الذين لديهم أحد الأحرف الأخيرة من الأبجدية في بداية أسمائهم الأخيرة يتخذون قرار الشراء بشكل أسرع من الآخرين. ويفسر ذلك حقيقة أنهم منذ الطفولة كانوا في نهاية قوائم الانتظار والقوائم المختلفة ، وبالتالي في مرحلة البلوغ يخشون أن يفوتوا العروض المربحة. ومن يدري ما هي الأسرار الأخرى الكامنة في أذهاننا؟