استراتيجيات التفاوض. التحضير للمفاوضات

2024 مؤلف: Howard Calhoun | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 10:18

يريد كل مشارك في مفاوضات العمل أن ينتهي به الأمر بشكل مثمر ، للمساعدة في الحفاظ على علاقات ودية مع الجانب الآخر. ولكن كيف تحقق قبول شروطك ، وتقديمها بالشكل الأكثر فائدة للشريك؟ كيف لا توافق على قرارات غير فعالة ، ولا توافق على اقتراح غير منتج؟ الجواب يكمن في اختيار استراتيجية التفاوض الصحيحة. ما هي ، في أي حالة تكون ذات صلة ، وكيف يتم استخدامها ، سنقوم بتحليلها في هذه المادة.

ما هذا؟

استراتيجيات التفاوض - خطط عامة لتحقيق الأهداف المحددة في مفاوضات الأعمال. تسلسل معين من الإجراءات التي ستؤدي إلى تحقيق الأهداف المحددة.

استراتيجيات التفاوض هي اتجاهات محددة ، ونواقل للسلوك مصممة لموقف معين.

يتم اختيار هذه الإستراتيجية أو تلك بناءً على فهم وضع التفاوض نفسه. حلل ما يرافقها وكيف يتم تقديمها. تقييم العوامل التي تؤثر على هذا الموقف. كيف يمكن لهذا المفاوض أن يؤثر على تطورها؟ بعد تحليل تقييم كل ما سبق ، الأكثر صحة لذلكاستراتيجية مفاوضات القضية

ماذا تختار؟

كيف تختار الإستراتيجية الصحيحة؟ استعدادًا للمفاوضات ، يجب الإجابة عن سؤالين مهمين:

• ما مدى التزامك بتحقيق النتيجة المحددة؟
• ما مدى قلقك بشأن علاقتك بشريكك في الحاضر والمستقبل؟

اسأل نفسك هذه الأسئلة قبل كل اجتماع عمل. من خلال الإجابة عليها ، يمكنك بسهولة العثور على الإستراتيجية المناسبة لك.

التهرب

في عالم استراتيجيات وتكتيكات التفاوض ، يُطلق على هذا أيضًا أسلوب عدم اتخاذ إجراء. يتم تنفيذه في الحالات التي يكون فيها تحقيق أي نتيجة للاجتماع ، الصفقة غير مهمة للمفاوض. عندما تكون المفاوضات مهمة بالنسبة له لأنها ستساعد في الحفاظ على العلاقات مع الشريك وتقويتها.

للوهلة الأولى ، يعتبر الكثيرون مثل هذه الإستراتيجية غير مواتية من جميع الأطراف. ولكن في نفس الوقت ، في بيئة الأعمال ، يتم استخدامه كثيرًا. هناك أسباب وجيهة لذلك أيضًا. على وجه الخصوص ، إذا كان هناك موقف يكون فيه التفاوض غير مربح للغاية.

هنا يحاول المفاوضون عدم الانحراف عن مواقفهم حتى لا يبرموا صفقة غير مربحة أو حتى خسارة جسيمة.

خسارة ثنائية

بالطبع ، عند إجراء اجتماعات العمل ، نادرًا ما يتم اختيار هذه التكتيكات بوعي. بل هو نتيجة عدم الاستعداد الكافي للمفاوضات. تكتيكات "الخطيئة" المفاوضين الذين لديهمصفات مثل العناد و الاستبداد و الغطرسة

ومن المثير للاهتمام ، عند عقد اجتماع ، فإنهم يخططون للفوز فقط. علاوة على ذلك ، فهم يخططون لتحقيق ذلك بأي وسيلة. هؤلاء المفاوضون إما غير قادرين أو غير راغبين في كبح جماح مشاعرهم ، وبالتالي تدمير العلاقة الراسخة مع الشريك. وبالطبع لا يحصلون على ما يريدون. المفاوض الثاني يجد نفسه أيضًا في المنطقة الحمراء من اجتماع غير مثمر.

هذا هو النهج الأكثر فاعلية للجميع هنا. إنه يشير إلى عدم كفاءة المفاوض ، وعدم مرونة السلوك وعدم احترام الشريك. في أغلب الأحيان ، ينتقل أحد الأطراف إلى "أعتقد ذلك ، فترة!" ، "كما أقول ، فليكن!" وغيرها من العبارات التي تشوه سمعة المحاور. مثل هذا الضغط الشديد لا يساهم في حل القضية

متى تكون الخسارة المتبادلة مفيدة؟

ومع ذلك ، من الناحية العملية ، فإن اتباع مثل هذه التكتيكات ليس بالأمر غير المألوف بأي حال من الأحوال. هذه ليست فقط نزاعات شخصية ، ولكن أيضًا سوء تفاهم بين ممثلي المنظمات والتقاضي. لحل مثل هذه النزاعات ، كقاعدة عامة ، لا يتم ذلك إلا أثناء تدخل طرف ثالث.

سيكون الاستخدام الفعال لمثل هذه التكتيكات في حالة واحدة فقط: يدرك الأطراف أن مصالحهم متعارضة ، وأنهم لن يكونوا قادرين على تحقيق حل سلمي للمشكلة. سيبقى الخلاف بينهما على أي حال. لذلك فالخيار الأفضل هو قبولها دون توبيخ متبادل والتعبير عن المشاعر.

التكيف

في اجتماع عمل ، يمكنك استخدام ما يسمى بالتكتيكاتامتيازات. إنه مناسب لتلك الحالات التي لا يهتم فيها المفاوض كثيرًا بما إذا كان بإمكانه تحقيق أي نتيجة متوقعة أم لا. لكن في الوقت نفسه ، فهو مهتم جدًا بالتأكد من أن شريكه يحقق أهدافه.

نتيجة هذا التكتيك هي تقليل طلباتك وتقليل اهتماماتك حتى يفوز الشريك.

مثل السابقة ، يبدو أن هذه الإستراتيجية تخسر تمامًا عند إجراء مفاوضات العمل. على وجه العيب لها. بعد كل شيء ، نتيجة لمثل هذه الصفقة ، لا يتلقى المفاوض أي شيء قيم ، ضروري لنفسه. على العكس فهو يخسر ويفسح المجال لشيء بعيد عن خدمة مصالحه.

ومع ذلك ، فإن سبب اتباع هذا التكتيك هو الحفاظ على علاقة جيدة مع الشريك. يتم استخدامه عندما تكون هذه العلاقات أكثر أهمية من مصلحتهم ومصالحهم. الغرض من المفاوضات هنا هو بناء علاقات تجارية جديدة أو تعزيز العلاقات التجارية الحالية. على وجه الخصوص ، فهي ضرورية عندما يخططون لبناء علاقة موثوقة مع شريك بعد اجتماع عمل واحد.

متى يجب أن تتكيف مع شريكك؟

أيضًا ، سوف يناسبك هذا النمط من التفاوض إذا اعترفت بأنه يمكن أن تكون مخطئًا بشأن بعض القضايا ، وأنه في جوانب معينة قد تكون مخطئًا. في حين أن الموضوع قيد النظر مهم للغاية بالنسبة للجانب الثاني.

تكتيك التكيف ناجح أيضًا في تلك الحالات عندما تتوقع نوعًا من الامتنان وتفضيلات من المشارك الثاني استجابةً للامتنان الخاص بكمفاوضات. يتم استخدامه أيضًا عندما يكون وضعك ضعيفًا. أي أنك تدرك أن الكلمة الحاسمة في المفاوضات على أي حال لن تكون لك.

مسابقة

كيف تتفاوض؟ إذا كانت نتيجتهما أكثر أهمية بالنسبة لك ، فأنت غير مبال بنتائج الاجتماع لشريكك ، فأنت بحاجة إلى التركيز على تكتيكات المنافسة. نزاع ، معاملة توزيع ، هيمنة - أسماء أخرى.

عند تطبيق هذه الإستراتيجية ، يكون المفاوض مدفوعًا فقط بأهدافه ومصالحه. الشيء الرئيسي بالنسبة له هو إقناع الطرف الآخر بالاستسلام. ضمن هذه التكتيكات ، يتم استخدام كل من المنافسة الناعمة والصعبة. ضع في اعتبارك الفرق بينهما.

إذا كانت تكتيكات التفاوض الصعبة مدرجة على جدول الأعمال ، فلن يتردد المفاوض في اللجوء إلى وسائل متطرفة مثل التهديدات والإكراه والعقاب والإجراءات الأحادية الجانب. على الرغم من أن هذه التقنية لا تبدو أخلاقية تمامًا ، إلا أنها مبررة في مواقف معينة.

على سبيل المثال ، عندما تكون الصفقة حيوية للمفاوض ، عندما يكون من الضروري التعامل مع مشكلة بسرعة ، عندما تكون مقاومة الطرف الآخر محفوفة بالعواقب الوخيمة. يلجأ أتباع هذا التكتيك ليس فقط إلى الإجراءات القاسية ، ولكن غير النمطية أيضًا ، والتي لا تحظى بشعبية.

اعتمادًا على أهمية موضوع المفاوضات ، يمكنك اختيار نسخة ميسرة من المنافسة. في بعض النقاط ، حتى أنها تشبه التسوية. في هذه الحالة ، تعتبر المساومة مناسبة. يجوز للطرفين تبادل الامتيازات.

لكن بالنسبة للمفاوض ، لا تزال مصالحه الخاصة في المقدمة. وطموحه الوحيد- الاستفادة الشخصية من المفاوضات إلى أقصى حد. يسعى لتحسين مركزه فقط. أما بالنسبة للعلاقة مع الشريك ، فإن اهتماماته ومنافعه ليست ذات أهمية كبيرة. كل الخطوات والأفعال لها هدف واحد - تحقيق أفضل صفقة لنفسك.

فوز

مظهر صعب من المنافسة. أحد المفاوضين يسعى لتحقيق أقصى ما يمكن لنفسه من خلال "مهاجمة" مصالح الطرف الآخر. تكتيكات التفاوض هذه نموذجية ، على سبيل المثال ، لحالة "العميل المنفذ".

يتمتع العميل هنا بميزة لا يمكن إنكارها - إنها موارد مالية. من مصلحته إجراء صفقة بأقصى فائدة لنفسه - لتحقيق خصم جيد ، وتوفير خدمات إضافية ، وشروط معينة لإصدار أمر. إذا كان هذا العمل مهمًا لفناني الأداء ، فإنه يوافق تحت هذا الضغط على ظروف من الواضح أنها غير مواتية لنفسه.

لكن لاحقًا قد ينحرف المؤدي عن الإطار الجامد الذي تم وضعه فيه. على سبيل المثال ، قم بتأخير الموعد النهائي لإكمال طلب ما أو تقديم منتج بسعر مخفض مع وجود عيب غير محسوس للوهلة الأولى.

لذلك ، في عدد كبير من الحالات ، يتحول هذا الربح "الممتد" في المفاوضات إلى ناقص للعميل. بالطبع ، لا تهدف مثل هذه الاستراتيجية على الإطلاق إلى إقامة شراكات جيدة والحفاظ عليها. إنها تبرر نفسها فقط في التفاعلات قصيرة المدى.

الوضع الجيد لهذا التكتيك هو عندما تحتاج إلى تحقيق نتيجة مهمة فيفترة زمنية محدودة. ومع ذلك ، يجب على المرء أن يفهم أن درجة الضغط على المشارك الثاني تتناسب عكسياً مع رغبته في إجراء المزيد من المفاوضات.

حل وسط

لم ير جميع الاستراتيجيين أن التسوية هي موقف قابل للتطبيق. كان يُنظر إليه في المقام الأول على أنه حل "كسول" للمشكلة (وليس المحاولة الأكثر نجاحًا لتلبية المصالح المشتركة) ، أو على أنه تنازل من كلا الجانبين.

لكن الحلول الوسط غالبًا ما تستخدم في المفاوضات هذه الأيام. هنا يحدث نفس الاهتمام الكبير للمفاوض بالمكاسب الشخصية. لكن في الوقت نفسه ، فهو مهتم أيضًا بحقيقة أن شريكه يفوز أيضًا.

متى يتم استخدام هذا التكتيك؟ عندما يرى المفاوض أن الطرف الآخر في الصفقة يظهر مبادرته في المفاوضات ، فإنه لا يخفي اهتمامه الشديد بنتائج الاجتماع. لكنه في نفس الوقت مستعد لتقديم بعض التنازلات لأنه يفهم أن المفاوضات بدونها ستذهب سدى. في هذه الحالة ، يختار المفاوض الأول نفس التكتيكات من أجل تحقيق نتائج معينة مفيدة لكلا الطرفين من خلال التنازلات المتبادلة.

ومع ذلك ، فإن أسلوب التسوية ليس عالميًا. لا ينطبق في الحالات التالية:

• الجوانب متكافئة.
• يسعى المفاوضون لتحقيق أهداف متبادلة.
• الخلاف غير مقبول في هذا الاجتماع
• التعاون بين الطرفين غير ممكن
• مطلوب حل مؤقت سريع للمشاكل المعقدة.

تعاون

يبدو أن مثل هذه الاستراتيجية ناجحة من نواح كثيرة. في تطبيقه ، من الناحية النظرية ، لا ينبغي أن يكون هناك تقسيم إلى "الرابح الخاسر". كلا الطرفين يفوز ، اجتماع العمل مثمر للمفاوضين

إذا كانت الصفقة توزيعية والمواقف ، فإن أهداف الطرفين لا تتعارض مع بعضها البعض ، يتم عقد مفاوضات التكامل. في مسارهم ، لا يجب أن تتعارض تطلعات أحد المفاوضين مع تطلعات مفاوض آخر.

كما أن منفعة جانب لا تعني خسارة منفعة الطرف الآخر. لا يوجد هنا "تقسيم الفطيرة". الوضع ليس نموذجيًا لاستخدام تكتيكات النزاع.

عند التعاون ، يحاول دمج المفاوضين التركيز على الأهداف المشتركة التي تجمعهم معًا. إنهم يريدون الوصول إلى حل يلبي الاحتياجات والمصالح الهامة لكل من الطرفين. ولا يصرون على إرضاء مصالحهم فقط.

تعرفنا على الإستراتيجيات الأساسية للتفاوض. أثناء التحضير للاجتماع ، يجب عليك بالفعل اختيار أحد هذه الأساليب لنفسك. أيهما يعتمد على اهتمامك بنتيجة الصفقة والمزيد من العلاقات مع الشريك.