كيفية التفاوض بشكل صحيح: القواعد والأخطاء الشائعة

2024 مؤلف: Howard Calhoun | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 10:18

القدرة على التفاوض وإيجاد حل وسط حتى في أصعب المواقف هي مهارة فريدة من نوعها. هذه المهارة ضرورية في إدارة الأعمال التجارية. كيف تتفاوض بشكل صحيح؟ كيف يمكنك استخدام هذه المهارة لمساعدتك على النجاح؟ سيتم مناقشة هذا في هذه المقالة.

أنواع التفاوض

دعونا نلقي نظرة فاحصة على هذا. من الممكن بشكل مشروط تقسيم جميع المفاوضات إلى نوعين:

1. تنافسي: الهدف الذي ينشده المشاركون خلال مثل هذه المحادثات هو تحقيق النصر بأي ثمن. غالبًا ما ينتج عن اجتماع العمل هذا حالة تعارض بين الأطراف.
2. الشراكة: الهدف هو الوصول إلى اتفاق متبادل يرضي مصالح جميع المشاركين في العملية

لا توجد نصيحة دقيقة حول كيفية التفاوض بشكل صحيح. كل شخص يختار طريقته الخاصة. من الناحية العملية ، يمكنك في أغلب الأحيان العثور على مزيج من الأشكال التنافسية والشريكة لمحادثات العمل.

تتميز المفاوضات التنافسية بجو متوتر.تتمثل مهمة كل طرف في الحصول على مصلحته الخاصة ، دون مراعاة مصالح الطرف الآخر. من أجل تحقيق نتيجة إيجابية في مثل هذه الحالة ، يجب الالتزام بالتوصيات التالية:

1. حاول ألا تكشف بشكل كامل عن جوهر اقتراحك في بداية الاجتماع. خلاف ذلك ، سيتلقى الجانب الآخر على الفور أقصى مجموعة من المعلومات. تحتاج أيضًا إلى التأكد من أن موضوع المحادثة لا يتغير.
2. إذا كان عليك تقديم تنازلات ، فحاول أن تجعلها صغيرة قدر الإمكان.
3. إذا تطور الخلاف ، حافظ على كرامتك. يجب مراعاة القواعد الأساسية لاتصالات الأعمال. من أجل نزع فتيل الموقف ، حاول نقل المحادثة إلى موضوع آخر.

المرحلة الإعدادية

لفهم كيفية التفاوض بشكل صحيح بشأن التعاون ، تحتاج إلى معرفة الميزات الرئيسية لهذه العملية.

في المرحلة الأولية ، يتم جمع المعلومات الأكثر اكتمالا وتوفيرها. نتيجة لذلك ، يمكن للطرفين الوصول إلى حلول مربحة. عند إجراء مفاوضات الشراكة ، يجب أن يكون المرء جاهزًا في البداية لتقديم تنازلات.

أولاً ، حدد الأهداف التي تريد تحقيقها في هذه المحادثات. يجب أن تكون قابلة للقياس والتحقيق. يجب أن تفهم بوضوح ما تريد الحصول عليه من خصمك. قبل الاجتماع ، يجدر استكشاف احتياجات الطرف الآخر. بناءً على المعلومات الواردة ، يمكنك صياغة مقترحاتك. يجب أن تكون واقعية قدر الإمكان. إذا كان كل منالأطراف ستكون مستعدة لتقديم بعض التنازلات ، وسوف يصبح من الأسهل بكثير تحقيق نتيجة. ولكن إذا بدأ أحد المفاوضين في إجراء محادثة في شكل مفاوضات تنافسية ، فمن المرجح أن تتطور حالة الصراع. المهمة الرئيسية للمفاوض في هذه الحالة هي تحسين العلاقات

بعد أن يشكل كل جانب رأيه حول الخصم ، يمكنك البدء في طرح مقترحات محددة. إذا قررت تقديم تنازلات ، فأنت لا تحتاج فقط إلى تقديم شيء ما ، ولكن أيضًا الحصول على عائد. يجب أن يكون التبادل المكتمل ذا قيمة متساوية.

مساومة

عندما يتم تبادل المعلومات الأساسية ، يمكنك الذهاب مباشرة إلى صلب الموضوع. يجب أن يؤخذ في الاعتبار أنه كلما طلبت أكثر أثناء المفاوضات ، كلما حصلت على المزيد ، كلما قل عرضك ، قل ما ستخسره. عند تقديم اقتراحك ، حاول أن تكون دقيقًا قدر الإمكان في الصياغة. تجنب التقديرات التقريبية. قد يفسر خصمك الغموض ضدك

وبالمثل ، فإن الأمر يستحق التفاوض مع الطرف الآخر عندما يأتي عرض منهم. يجب أن يكون لديك فكرة واضحة عما يقدمونه. لا تتردد في طرح الأسئلة. سيساعدونك على فهم ما إذا كان الخيار المقترح يناسب أهدافك.

لغة الإشارة

كيف تجري مفاوضات العمل؟ إذا كان الاجتماع غير رسمي ، فحاول استخدام المواقف المفتوحة وحافظ على التواصل البصري مع المحاور الخاص بك. الجلوس مع وضع الساقين متصالبتين والذراعين متقاطعتانلا يستحق كل هذا العناء.

فكر في خطابك قبل التفاوض. يجب ألا تستخدم الكلمات والعبارات التي يمكن أن تزعج خصومك. حاول أيضًا الامتناع عن إبداء ملاحظات ساخرة تحط من قدر المفاوض الخصم. إذا بدأت المحادثة في اتخاذ اتجاه مختلف ، فحاول جذب انتباه الأشخاص الحاضرين في الاجتماع. يمكنك أن تطلب منهم التعبير عن موقفهم. في بعض الحالات ، تساعد هذه التقنية في الوصول إلى حل وسط.

الاستماع النشط

يهتم العديد من رواد الأعمال الطموحين بكيفية التفاوض مع العميل بشكل صحيح. في هذه الحالة ، يساعد أسلوب "الاستماع الفعال" كثيرًا. يسمح لك بتجنب المواقف غير السارة أو ردود الفعل المؤلمة من الجانب الآخر. أسلوب "الاستماع الفعال" يحسن مهارات الاتصال. إذا كان عليك التفاوض كثيرًا ، فسيكون ذلك مفيدًا جدًا.

من المهم اتباع هذه الإرشادات:

1. استمع بعناية إلى المحاور. يمكنك التفكير في إجابتك لاحقًا.
2. عزز اهتمامك بالإيماءات ، مثل إيماء رأسك لإعلام خصمك أنه يمكنك سماعها.
3. إظهار تصور المعلومات. للقيام بذلك ، يمكنك التعبير عن جوهر ما قيل.
4. حاول الوصول إلى موقف المحاور. حاول أن تضع نفسك في مكانه وانظر إلى الوضع بعينيه.
5. اسأل المحاور الخاص بك ، وضح المعلومات.
6. التوقف المؤقت في المحادثة يجب ألا يخيفك. ستمنحك استراحة مدتها 2-3 دقائق فرصة للاجتماعالأفكار والانتقال إلى السؤال التالي. إذا كنت بحاجة إلى استراحة أطول ، خذها. في بعض الحالات ، يمكن أن توفر 10-15 دقيقة الموقف. هذا ينطبق بشكل خاص على الاجتماعات التي تعقد في ظروف نفسية صعبة. سيساعدك أخذ قسط من الراحة على استعادة التوازن ومخزون الطاقة المعنوية. بالإضافة إلى ذلك ، سيوفر فرصة لتقييم الوضع من الخارج.

كيف تعرف خلال الاجتماع أنك وخصمك توصلتم إلى اتفاق؟ احترس من الإشارات اللفظية من الجانب الآخر. يمكن أن تكون عبارة "ربما" أو "ربما". في معظم الحالات ، هذه علامة على التوصل إلى اتفاق قريبًا.

مكالمات هاتفية

هناك مواقف يكون فيها الاجتماع الشخصي مستحيلًا لعدد من الأسباب. ثم يجب حل المشكلة عن بعد. كيف تجري مفاوضات على الهاتف من أجل تحقيق النتيجة المرجوة؟ لا يتم عادةً إبرام الصفقات واسعة النطاق عبر الهاتف. لكن من الممكن تمامًا التوصل إلى اتفاق مبدئي بهذه الطريقة.

عند إجراء المحادثات الهاتفية ، يجب الالتزام بالتوصيات التالية:

1. يوصى بالاستعداد الكامل للحوار وتقديم مذكرة. يعد عدم التواصل البصري في هذه الحالة ميزة ، حيث لا داعي للخجل من أوراق الغش.
2. حدد على الفور الغرض من مكالمتك. إذا كان من الممكن أن يكون هناك العديد منهم أثناء الزيارة الشخصية ، فعادةً ما يكون الهدف في محادثة هاتفية واحدًا.
3. ليس من الضروري أن تطلب على الفور دعوة مخرج أو شخص مسؤول عن شيء معينسؤال الموظف. يمكنك استخدام الحل. فقط اسأل مع من هو واقعي لمناقشة هذه المهمة ، وسيحولك السكرتير إلى الشخص المناسب.
4. محددات احتياجات المحاور الخاص بك. لا تتردد في طرح أسئلة توضيحية حول الخطط والاهتمامات. يمكن زيادة الاهتمام ببضع جمل فقط.
5. قدم عرضًا تقديميًا قصيرًا لمقترحك. حاول الاحتفاظ بها في غضون بضع دقائق.
6. توصل إلى إجابة اعتراضات المحاور. إذا كانت تتعلق بشكل عام بالمنتج أو الخدمة المقترحة ، فشرح كيف يحل اقتراحك مشكلة معينة.
7. إنهاء المكالمة. إذا سارت المحادثة بشكل جيد ، ففي هذه المرحلة ، يجب أن تتفق على الإجراء التالي. على سبيل المثال ، حول اجتماع لمناقشة التفاصيل.

مفاوضات تجارية

يحتاج كل رائد أعمال إلى معرفة أساسيات الحوار. يجب أن يعرف رجل الأعمال المختص كيفية التفاوض بشكل صحيح مع الموردين. بدون القدرة على إيجاد لغة مشتركة مع الشركاء ، لا يمكن للمرء أن يصبح رجل أعمال. أساس أي اتصال هو الاتصال الشخصي. لا يمكن أن تحل محلها مكالمات هاتفية أو رسائل بريد إلكتروني. عند التفاوض ، من الأفضل أن تكون واثقًا ومريحًا. لا يستحق المغازلة واللطف المفرط مع شريك تجاري. تذكر دائما الغرض من الاجتماع. محادثة العمل لا تتسامح مع التلميح: حاول صياغة أفكارك بشكل محدد وواضح. في نفس الوقت ، استمع بعناية إلى الاقتراحات المضادة. القدرة على إجراء محادثةأظهر خبرتك ومعرفتك

حوار مع الزبون

هذا نوع خاص من محادثة العمل. كيف تتفاوض بشكل صحيح مع العميل حتى يصبح تعاونك مفيدًا للطرفين؟ تأكد من أن تطلب احتياجات العميل. إذا قمت بإثارة مواضيع لا علاقة لها به ، سيفقد العميل اهتمامه بالمحادثة بسرعة. اسأل المحاور الخاص بك. سيؤكد هذا مشاركتك في العملية التجارية. يوصى أيضًا بالتركيز على تجربتك في مجال معين. يمكنك إعطاء أمثلة على الطلبات المنجزة بالفعل.

محادثات مع الارهابيين

بالنسبة لسكان المدن الكبيرة ، أصبح الإرهاب أحد أسباب الرهاب الرئيسية. كثيرا ما تصاحب الهجمات الإرهابية أخذ رهائن. يعتمد الكثير على كيفية تصرفك في مثل هذه الحالة. كيف تتفاوض بشكل صحيح مع الإرهابيين؟ النصيحة الرئيسية التي يقدمها الخبراء هي محاولة التحلي بالهدوء. يفي بجميع متطلبات الغزاة

في حالة الأزمات ، غالبًا ما توجد ظاهرة مثل متلازمة ستوكهولم. يشير هذا المصطلح إلى ظهور تعاطف الضحايا مع الإرهابيين. التوتر العام في الوضع الحالي يجعل الناس أقرب. بعد كل شيء ، الإرهابيون أيضا يقدرون حياتهم. ضع ذلك في اعتبارك ، لكن استمر في التعبير عن استعدادك للخضوع. لا تحاول المساومة. بعد كل شيء ، أنت لا تعرف تمامًا كل دوافع المجرمين. فقط ضباط المخابرات يعرفون كيفية إجراء المفاوضات العملياتية بشكل صحيح. تظهر أمثلة على مثل هذه المواقف أنه فقط مع تنفيذ التوصيات الأساسية لعلماء النفسيمكنك الاعتماد على حل ناجح للمشكلة.

نصائح مفيدة

هناك بعض الإرشادات البسيطة للتفاوض الفعال.

أهمها:

1. لا تقل نعم بعد الجملة الأولى. إذا تعجلت في الإجابة ، فقد يتعرض المحاور لرد فعل سلبي.
2. اطلب أكثر مما تتمنى أن تحصل عليه. يقترح العديد من علماء النفس ، عند الحديث عن كيفية التفاوض بشكل صحيح على التعاون ، استخدام هذه التقنية. يزيد من فرصك في تحقيق الربح ويسمح لك ببناء مساحة للمحادثات التجارية.
3. أظهر الرغبة في تغيير الشروط الخاصة بك إذا لزم الأمر. خذ بعين الاعتبار كل جوانب الموضوع قيد المناقشة ، لكن لا تتسرع في تقديم تنازلات. حاول مراعاة مصالح المحاور وتحليلها.

الخلاصة

في هذه المراجعة ، نظرنا في كيفية التفاوض بشكل صحيح. ستساعدك النصائح والحيل التالية في تحقيق أقصى استفادة من محادثتك في مواقف متنوعة.