إدارة الفئات: المفهوم والأساسيات والجوهر والعملية

2024 مؤلف: Howard Calhoun | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 10:18

زيادة المبيعات في متجر بيع بالتجزئة ليس بالأمر الصعب: فهو يكفي لتحسين عملية الشراء والتسويق لتلبية احتياجات المشتري المحتمل. هذا هو مجال تأثير إدارة الفئات - طريقة جديدة نسبيًا للمحافظة على المجموعة المتنوعة والمحاسبة عليها. دعونا نلقي نظرة فاحصة على كيفية عملها

ما هي إدارة الفئات

ذات مرة ، في مرحلة تكوين الحضارة الحديثة ، اشترى الناس العديد من الأشياء والأشياء التي يحتاجون إليها في السوق - مكان مخصص لذلك في العراء. في السوق يمكنك شراء أي شيء: من التفاح إلى الأحذية أو حتى عربة التسوق الجديدة. ولم يفكر أحد في كيفية ترتيب البضائع ، ومن سيقدمه في المقام الأول - كل شيء حدث تلقائيًا.

في العالم الحديث ، هناك الكثير من السلع التي لا يمكن دمجها في مكان واحد في المدينة. لا يزال السوق نفسه موجودًا ، ولكن بقدرة مختلفة تمامًا. الآن هذا هو اسم مجال التجارة بأكمله. والآن يوجد عدد هائل من السلع في مجال تجارة التجزئة

يميل تجار التجزئة إلى الشراكة معهمعدد كبير من العلامات التجارية والموردين في نفس الوقت ويواجهون مهمة وضع البضائع المختصة على أرفف متاجرهم. لذلك ، أصبحت الإدارة الفعالة للتشكيلة ودوران المبيعات ذات أهمية كبيرة لتشغيل أي متجر بيع بالتجزئة.

لذلك أصبح من الضروري تصنيف جميع المنتجات المتاحة. كان هناك تقسيم للسلع إلى فئات إلى مجموعات. الآن هم متحدون فيما بينهم وفقًا لخصائصهم ووظائفهم المميزة. ونتيجة لذلك ، ظهر فرع جديد للتجارة ، والذي يسمى إدارة الفئات - إدارة كل فئة كوحدة أعمال منفصلة مع معدل دورانها واستراتيجياتها وأهدافها. يمكن تقسيم نطاق كل متجر بيع بالتجزئة إلى أنواع. وأي منتج موجود على رف المتجر يمكن أن يعزى إلى فئة أو أخرى من البضائع.

الأهداف والمبادئ الرئيسية

جوهر إدارة الفئات هو إنشاء نظام مثالي للتفاعل بين المورد وتاجر التجزئة والمشتري ، مما سيؤدي في النهاية إلى زيادة المبيعات.

المبادئ التالية تتبع منطقيًا من هذا:

1. المشتري أو المستهلك هو الوحدة الرئيسية التي تنظم حجم المبيعات ، لذلك يجدر التركيز على التكوين الفعال ، وكذلك الرضاء الأقصى لاحتياجاته.
2. وحدة العمل الرئيسية هي فئة محددة من السلع. يجب أن يسترشد شراء المنتجات وبيعها بخطة التطوير المقترحة من قبل مدير الفئة في جميع المراحل: من الاختيارتشكيلة قبل تجميع نص المبيعات.
3. التشكيلة مقسمة إلى فئات بناءً على تصور المشتري وتجاهل التصنيفات المحتملة الأخرى.

فوائد تنفيذ إدارة الفئات

في روسيا ، غالبًا ما يتم التحكم في نظام تداول السلع من قبل إدارات مختلفة ، مثل الشراء والمبيعات. في التجارة الكلاسيكية ، يتم إدارة هذين القسمين من قبل أشخاص مختلفين ويعملون لأنفسهم. قسم المشتريات مسؤول عن جودة المنتج وسعره واتساع النطاق. وقسم المبيعات - لبيع جميع البضائع المشتراة بأسرع ما يمكن وكفاءة. هذا غالبا ما يؤدي إلى تضارب في المصالح. لكن منطق إدارة الفئات في البيع بالتجزئة يختلف اختلافًا جوهريًا. قسم المشتريات والمبيعات يقدم تقاريره مباشرة إلى المدير. بفضل خطته للترويج والحصول على فئات منتجات محددة ، يتم تبسيط تفاعل هذه الهياكل. لم يعودوا منافسين بل شركاء

نعم ، وبشكل عام ، تظهر إدارة الفئات نفسها على أنها طريقة أكثر فعالية لإدارة المشتريات والمبيعات.

أي متجر سيحقق المزيد من المبيعات؟ من أين اشتريت بعض البضائع التي قدمها المورد ، مع التركيز على فوائد الشراء ، ووضعها على الرفوف ، مسترشدين براحتك؟ على سبيل المثال ، الملابس مجمعة حسب العلامة التجارية.

أو مع ذلك ، فإن البضائع التي يتم شراؤها بناءً على طلبات المشترين المحتملين وتوضع على الرفوف بحيث يسهل العثور عليها ستباع بشكل أفضل. ليس من المنطقي إثبات ذلك - ستكون المبيعات أعلى في المتجر الثاني. هذا هو الأساسإدارة الفئة.

مراحل تشكيل التشكيلة في المتجر

كجزء من إدارة الفئات ، يتم تشكيل التشكيلة على عدة مراحل:

1. اختر تفاصيل المنفذ. على سبيل المثال ، متجر لبيع الملابس الرياضية أو المكملات الغذائية ، أو محل بقالة. في هذه اللحظة ، يتم تكوين فكرة عامة عن تشكيلة محتملة.
2. تطوير إستراتيجية المتجر بطريقة تجعل من الممكن الإجابة على الأسئلة: ماذا نبيع ، لمن ، لماذا ، لمن تم تصميم مجموعتنا. في مرحلة تشكيل الإستراتيجية ، من المهم مراعاة الفروق الدقيقة.
3. هيكلة التشكيلة هي اختيار التشكيلة المطلوبة ، والتواصل مع الموردين ، ووضع خطة للمشتريات ، وإدخال عناصر السلع حسب فئتها وعلامتها التجارية. في هذه المرحلة ، يتم اتخاذ القرارات بشأن العلامة التجارية التي يجب الترويج لها. يجب أن يكون مفهوماً أن هذه لم تعد استراتيجية ، بل تكتيك قد يختلف تبعاً للظروف المتغيرة باستمرار للسوق الحقيقي.
4. التجارة والتسعير. في هذه المرحلة ، يتم حل المشكلات المتعلقة بتخطيطات المنتج ، والتسعير ، وطرق الترويج لعلامة تجارية معينة.
5. تحليل وتقييم الفئة. يتم تحليل فعالية سياسة التسعير والتشكيلة. يتم التحليل وفق المؤشرات التالية:

• دوران
• ربح.
• النسبة المئوية للسلع غير السائلة.

علاوة على ذلك ، يتم حساب هذه الأرقام لكل فئة على حدة. بناءً على القراءات الواردة ، يتم تعديل اللحظات التكتيكية.

تشكيل الفئات في تشكيلة

نقطة مهمة للغاية يجب فهمها عند إدارة التشكيلة وهي أن الفئة تتكون بناءً على احتياجات المشتري ولا شيء آخر. يعتقد المستهلكون بالفعل في الفئات. عندما يعتقد الشخص أنه بحاجة إلى ثلاجة ، فإنه عادة ما ينظر إلى ثلاجات جميع العلامات التجارية والشركات المصنعة. ويمكن تسمية فئة البضائع هنا بالثلاجة وليس علامتها التجارية. لذلك في جميع أنحاء نطاق المتجر.

لتشكيل فئات منتجات منفصلة ، عليك اتباع الخوارزمية التالية:

• حدد فئة المنتج.
• اجمع بين جميع المنتجات وفقًا لبعض المعايير العامة: ما هو مصنوع ، ومن يقصد به
• تحديد الفئات المستهدفة من المشترين ودراسة احتياجاتهم الأساسية.

يجوز تقسيم البضائع بشكل قياسي حسب تشابه التصنيع والاستخدام. في هذه الحالة ، يمكنك الحصول على فئات مثل: الصابون ، والشامبو ، وجل الاستحمام ، والخبز ، والجبن ، والقهوة. يمكنك أيضًا تقسيم الفئات وفقًا للمبدأ الذي يتم استخدامه من أجله. على سبيل المثال ، سلع للترفيه ، صيد السمك ، نوع معين من الإبداع.

يمكن تقسيم كل فئة تقريبًا إلى فئات فرعية وفقًا للخصائص المهمة للمشتري (على سبيل المثال ، يمكن تصنيف جميع أنواع الشامبو إلى منتجات للشعر الجاف أو الدهني أو العادي) وترتيبها وفقًا لهذا التقسيم. في هذه الحالة ، سيكون من السهل على المشتري التنقل. يمكن تقسيم سائل الاستحمام إلى روائح. في الوقت نفسه ، من الأفضل تصنيف مسحوق الغسيل نفسه ، ليس حسب الرائحة ، ولكن حسبعن طريق طريقة الغسيل

يمكن فصل الفئات باستخدام البحث التسويقي ، من خلال مراقبة المتسوقين في المتجر ، وباستخدام مساعدي المبيعات الذين يتواصلون بشكل متكرر مع العملاء ويعرفون احتياجاتهم الأساسية.

هيكل الفئة ، شجرة قرار التسوق

يذهب العميل إلى المتجر لفئة معينة. تبدو قائمة التسوق الكلاسيكية ، على سبيل المثال ، إلى متجر البقالة على النحو التالي:

• خبز
• سجق
• حليب
• بيرة
• بذور.

وبالفعل في المتجر ، يواجه المشتري خيارًا. ما نوع الخبز الذي يحتاجه للشراء؟ الجاودار والقمح مقطع شرائح كامل. أي نوع من الحليب: 6٪ دسم أم 3.5؟ أي نوع من النقانق؟مسلوقمدخن

تصبح كل معايير الاختيار هذه فئات فرعية للمنتج ، والتي يمكن تصنيفها وفقًا للخصائص التالية:

• مستخدم المنتج. على سبيل المثال ، يمكن أن تكون الملابس للنساء أو الرجال أو الأطفال. والاخير بدوره مقسم الى اشياء للاولاد والبنات
• الشكل والأسلوب. يمكن أن يكون الثوب مستقيمًا أو مناسبًا ، ويمكن أن يكون الصابون متكتلًا أو سائلًا ، وهكذا.
• اللون.
• الحجم. على سبيل المثال ، الملابس. أو ، على سبيل المثال ، أغطية السرير: مفردة ، نصف نوم أو مزدوجة.
• مادة الإنتاج. ورق جدران من الفينيل أو الورق. سترة جلدية ، خرقة ، سويدي.
• طعم أو شم. جل الاستحمام برائحة الفراولة أو الشوكولاتة.عصير برتقال أو فواكه متعددة.
• السعر.
• بلد المنشأ. في متاجر النبيذ ، غالبًا ما ترى أن الخمور مرتبة وفقًا لهذا المعيار.
• أيضًا ، بناءً على التفاصيل ، يمكن تقسيم الفئات إلى بعض المعايير الأخرى.

يقوم المستهلك باختياره بناءً على العديد من المعايير المذكورة أعلاه. تسمى خوارزمية التحديد النهائي في عملية شراء العميل شجرة قرار الشراء.

خصائص الفئة

لتقسيم المنتج بشكل صحيح إلى فئات ، من المهم معرفة خصائص الشراء:

• الصلابة - رغبة العميل في رفض شراء منتج من فئة معينة ، إذا لم يكن هناك نوع يفضله. في أغلب الأحيان ، كلما زادت تكلفة المنتج ، زادت الصلابة: في هذه الحالة ، يمكن ربط المشتري بنوع المنتج والعلامة التجارية وبعض الخصائص. على سبيل المثال ، إذا جاء للحصول على هاتف Iphone X بلون معين وبكمية معينة من الذاكرة المدمجة ، فإنه يريد أن يغادر مع هذا المنتج المعين. ستكون فئات شريحة السعر المختلفة غير مرغوب فيها لمشتري معين. وليس فقط من خلال العلامة التجارية ، ولكن أيضًا من خلال الخصائص الأخرى. على سبيل المثال ، إذا كان العميل يحب الشاي الأخضر ، فلن يشتري الأسود. أو إذا كان يحب النبيذ الأحمر ، فمن غير المرجح أن يشتري الأبيض حتى من نفس الماركة أو العلامة التجارية.
• القدرة على التحكم في فئة ما هي إمكانية توسعها وانكماشها. يكون الخيار الأول مطلوبًا عند وجود عدد كبير جدًا من عناصر السلع بداخله. في هذه الحالة ، يتم تقسيمها إلى عدة فئات فرعية. التضييق هو عكس ذلك ، إدراج واحدفئة إلى أخرى ، مع استكمالها بالمنتجات ذات الصلة.
• دورة حياة الفئة هي الفترة الزمنية التي يتم خلالها تداول الفئة في السوق. تتكون دورة الحياة من عدة مراحل: إدخال منتج إلى السوق ، والنمو ، والنضج ، والانحدار.

أي فئة لديها مثل هذه الدورة. من الأمثلة النموذجية مسجلات الكاسيت الصوتية ، التي بدأت دورة حياتها في الثمانينيات تقريبًا ، عندما بدأ تسويق شرائط الكاسيت المدمجة للموسيقى على نطاق واسع. تقع فترة النمو في التسعينيات ، وفترة الاستحقاق في الألفين. بدأ التراجع مع الظهور الهائل للأقراص المدمجة وتكنولوجيا الكمبيوتر.

تشكيلة متوازنة في نقطة البيع

يجب أن تحدد بنفسك ، مرة أخرى بناءً على تفضيلات المشتري المحتمل ، كيفية موازنة جميع تنوع المنتجات على أرفف متجرك.

• عرض تشكيلة - العدد الإجمالي لفئات المنتجات في المتجر. قد يختلف اعتمادًا على الغرض من المنفذ والمنطقة والموقع. على سبيل المثال ، في كشك طعام صغير بالقرب من المنزل ، قد يكون هناك حوالي 15-30 فئة. وفي هايبر ماركت كبير يوجد المئات
• عمق النطاق - العدد الإجمالي للعناصر داخل كل فئة. على سبيل المثال ، الخبز العادي ، الرغيف ، شرائح الرغيف وخبز الجاودار. أو في متجر الإكسسوارات يقاس عمق فئة "الحقائب" بعدد الموديلات المعروضة بشكل منفصل.

تشكيلة متوازنة - النسبة المثلى للمشتريعمق واتساع النطاق. اعتمادًا على الغرض من المتجر ودور كل فئة ، يمكن أن يكون الرصيد مختلفًا

أدوار الفئات وتصنيفها

اعتمادًا على نوع المنتج ، يمكن تعيين أحد الأدوار الأربعة لكل فئة.

• الدور المميز هو أهم منتجات المتجر التي نركز على البيع. هذا هو أساس تشكيلة متاجر التجزئة ، التي تشكل تصور المستهلك والسعر للمنفذ. هذه الفئات هي الأكثر تنافسية ، لذلك من الضروري الحفاظ على الأسعار المناسبة لها: متوسط للسوق أو ، إذا أمكن ، أقل. وفقًا لذلك ، تُظهر هذه الفئات معدل دوران كبير ، لكن ربحًا منخفضًا نسبيًا.
• يتم تعيين دور الراحة للمنتجات ذات الصلة التي تكمل تشكيلة المتجر. تعمل هذه الفئات على زيادة معدل التداول ، كقاعدة عامة ، يكون لها هامش مرتفع. في الوقت نفسه ، يحصل المشتري على انطباع بأن المنفذ عالمي لإجراء أي عملية شراء.
• يتم تعيين الدور الموسمي للفئات التي لها موسمية واضحة في المبيعات. الزلاجات وملابس السباحة وواقي الشمس ولعب الكريسماس والمزيد. تساعد هذه المنتجات أيضًا في تشكيل فكرة المنفذ كوجهة تسوق شاملة. في الوقت نفسه ، خلال الموسم يحققون أرباحًا كبيرة ، وخلال فترة الركود تكون المبيعات ضئيلة أو معدومة.

يمكن تعيين دور الوجهة لبعض السلع الأصلية غير العادية التي لم يتم عرضها بعد في منافذ البيع الأخرى. قد تصبح هذه المنتجات"تسليط الضوء" على المتجر ، وجذب تدفق العملاء. في الوقت نفسه ، لا تدوم الفئات في دور الوجهة طويلاً ، حيث تلاحظها متاجر المنافسين بسرعة وتضعها على أرففها الخاصة. في هذه الحالة يتغير دور المنتج

أيضًا ، يمكن تقسيم جميع الفئات إلى مراحل دورة الحياة

• النائمون هي فئات تتناقص مبيعاتها وتوزيعها ، ولكن في نفس الوقت هناك إمكانية للنمو والتنمية. من المهم هنا إبراز المنتجات الرئيسية في الفئة ، وإزالة المنتجات ذات معدل دوران وهامش منخفض ، مع ترك المنتجات الهامشية والمتداولة فقط.
• واعد - الفئات التي لم تحظى بشعبية كبيرة بعد ، لكنها تنمو وتتطور بشكل جيد. من الضروري هنا موازنة تكوين الفئة وفقًا لاتجاهات السوق ، إن أمكن ، خفض سعر المنتجات الرئيسية. يمكنك إضافة المنتجات ذات الصلة. تكبير مساحة الرف على مستوى هذه الفئة.
• مشكوك فيه - هذه فئات في حالة صعبة ، وتحتاج إلى نوع من التجديد لزيادة الاهتمام بالمبيعات. داخل متجر واحد ، قد لا يكون هذا ممكنًا. لذلك ، يجب أن تقصر نفسك على المنتجات الرئيسية وتقليل الموارد المخصصة لفئات هذا الدور.
• الفائزون هم فئات تتطور بشكل جيد وتتزايد مبيعاتها وتوزيعها. من المهم هنا مواصلة السياسة الحالية ، وحل جميع المشكلات الناشئة على الفور فيما يتعلق بالمشتريات واللوجستيات ، ومراقبة التمثيل الواسع للبضائع على الرف.

اعتمادًا على الدور ، على التوالي ، يخصص المدير فئات الأولوية لملف معينالمتجر

قائمة مراجعة المصنّف

وفقًا لذلك ، مع مراعاة كل ما سبق ، يمكنك إنشاء قائمة مراجعة لمدير الفئات.

• معرفة كل خصائص واتجاهات الفئة التي يتولى مسؤوليتها
• فهم المبادئ العامة للتسعير والتسويق.
• التعليم في مجال التسويق والجامعة والتعليم الإضافي في مجال إدارة الفئات سيكون ميزة: دورات تدريبية متقدمة.
• توافر الكفاءات اللازمة لاتخاذ القرارات بشأن التجارة.
• التفكير التحليلي

بالطبع ، هذه ليست قائمة كاملة ، لكن يمكنك إضافة شيء خاص بك ، بناءً على تفاصيل كل متجر معين.

بشكل عام ، بتطبيق حساب إدارة الفئات ، يمكنك زيادة معدل دوران وأرباح أي متجر فردي بشكل كبير.

من الجدير أيضًا أن نفهم أن هذه عملية مستمرة ، مع مراعاة الاتجاهات المتغيرة باستمرار للسوق الحديث. يجب تنفيذ إدارة مجموعة المنتجات وتحليلها وتعديل الوضع الحالي بشكل مستمر ، وبعد ذلك سيكون من الممكن التحدث عن تطوير الأعمال وتوسيعها.