مبيعات الهاتف. الكفاءة والأهداف

2024 مؤلف: Howard Calhoun | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 10:18

أبحاث التسويق على قناة المبيعات الأكثر فاعلية مستمرة منذ عقود. في أواخر السبعينيات من القرن العشرين ، خلص المسوقون إلى أن بيع أي منتج بدون وسطاء هو أكثر ربحية وكفاءة ، لأنه لا يتطلب تكاليف إضافية. أصبح الهاتف (كواحد من أكثر وسائل الاتصال تطورًا ديناميكيًا) أداة مثل هذا البيع.

مبيعات الهاتف. الميزات الرئيسية

المبيعات عبر الهاتف (أو التسويق عبر الهاتف) تربط البائع والمشتري مباشرة. ومع ذلك ، فإن مثل هذه العملية لها الكثير من الميزات ، حيث أن المحاورين لا يتصلون شخصيًا ، ولكن من خلال الهاتف ، مما يترك بصمة خاصة على الاتصال. يمكن مقاطعة المكالمة بسهولة ، لذلك في عملية مثل هذه المعاملة ، تلعب القدرة على إثارة اهتمام المحاور دورًا رئيسيًا. نتيجة للعديد من الدراسات ، تم التوصل إلى أن مبيعات الهاتف ستكون فعالة إذا كان ذلك ممكنًاقم ببناء علاقة مع العميل خلال أول 45 ثانية من المكالمة.

تقنية الاتصال البارد

هذا يدعو الغرباء لبيع منتجاتهم أو خدماتهم. هذه من أكثر طرق البيع فاعلية ، لكنها في نفس الوقت الأكثر صعوبة ، لأن شخصية البائع وجاذبيته ومهاراته الكلامية تلعب دورًا حاسمًا.

بيع ناجح

ما الذي يتطلبه الأمر لإجراء مكالمة هاتفية لبيع منتجك لأكبر عدد ممكن من الأشخاص؟

1. اختيار الجمهور المستهدف. هذه هي المرحلة الرئيسية للتحضير للمكالمة القادمة. إذا كنت تبيع مدلكًا مرة أخرى ، فاختر استدعاء الأشخاص الذين بلغوا سن ما قبل التقاعد والتقاعد. عند بيع فكرة عمل ، من المنطقي الاتصال بالمستثمرين المحتملين ، إلخ.

2. هوية البائع. كما ذكرنا سابقًا ، تعتمد مبيعات الهاتف بشكل خاص على مدى سرعة اهتمام البائع بمشتري محتمل. ما مدى بليغه ، وإلمامه بخصائص المنتج ، واقتناعه بأن المنتج ضروري للمشتري. فارق بسيط مهم هو ابتسامة أثناء المحادثة. على الرغم من حقيقة أن المشتري لا يراها ، إلا أن التنغيم في صوتها ينقل الحالة المزاجية ويمكنه كسب المحاور.

3. استهداف. غالبًا ما تكون المبيعات عبر الهاتف غير فعالة فقط لأن البائع لم يحدد هدفًا محددًا في البداية. وهو كقاعدة موعد.

سيناريو مبيعات الهاتف

إذا كانت هذه هي المرة الأولى لكفي مواجهة مبيعات الهاتف ، فإن أبسط سيناريو لمثل هذه المحادثة سيكون مفيدًا:

1. تحية للمحاور ، عرّف عن نفسك.

2. تمثيل الشركة التي يتم البيع نيابة عنها.

3. حدد الغرض من المكالمة واذكر بإيجاز فوائد المنتج / الخدمة المقترحة.

4. حدد موعدًا لمناقشة تفاصيل الصفقة

عادة ما يكون مثل هذا السيناريو متعدد الاستخدامات كافيًا لعملية بيع فعالة.

مراكز الاتصال

إذا كان الجمهور المستهدف كبيرًا ولم يكن لديك موظفون على دراية بتكنولوجيا المبيعات ، فيمكن أن يُعهد بهذه المهمة إلى شركات خاصة (مراكز اتصال) تشارك في التسويق عبر الهاتف. لديهم طاقم من الموظفين ذوي الخبرة الذين تم تدريبهم من قبل مدربي الأعمال وعلماء النفس. يكفي فقط الإبلاغ عن خصائص منتجك / خدمتك والاتفاق على النموذج المطلوب للتقرير من الشركة.