إنشاء قسم مبيعات: التوظيف والأهداف والغايات

2024 مؤلف: Howard Calhoun | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 10:18

الربح والتنمية هما الهدفان الرئيسيان لكل مؤسسة. من أجل البقاء في السوق الحديثة ، من الضروري بذل الكثير من الجهود ، والتي ، نتيجة لذلك ، يجب أن تؤتي ثمارها بالتأكيد. أي تقديم خدمات أو بيع سلع هو بيع يعتمد عليه إجمالي الربح. من أجل أن تكون المبيعات على المستوى ، يجب أن يتم التعامل معها من قبل أشخاص معينين يمكنهم القيام بذلك بشكل صحيح ، مع مراعاة خصوصيات المنتج ورغبات العميل وما إلى ذلك.

ستساعدك هذه المقالة على فهم كيفية بيع منتج أو خدمة بسرعة من خلال قسم المبيعات ، والمهام التي يواجهها هذا القسم ، ونوع الموظفين الذي يمكن أن يتكون منهم. بالإضافة إلى ذلك ، سنتحدث أدناه عن كيفية إنشاء هذا القسم بشكل صحيح ، واختيار الموظفين المناسبين وتنظيم عملهم حتى تحصل الشركة على دخل ثابت ومستقر.

أهمية قسم المبيعات في المؤسسة

أي مؤسسة تريد تحقيق ربح لائق. اليوم ، بين رواد الأعمال الذين يعملون في إطار الفضاء المحلي ، هناك الكثير من الجدل حول موضوع الترويج الصحيح للسلع والخدمات فيسوق. غالبًا ما يكون من الممكن الالتقاء عندما يبني القائد عمل منظمة بشكل حصري في الوضع "اليدوي" ، مع التركيز فقط على الحدس وخبرته وفرصته. غالبًا ما يؤدي هذا إلى حقيقة أن كل خطوة من خطوات محترفي المبيعات يتم التحكم فيها بشكل مفرط ، وأن أي مبادرة من جانبهم لا تحظى بالموافقة.

لا يمكن تحقيق الكفاءة في اتجاه بيع السلع أو الخدمات إلا عندما يمكن تتبع نظام عمل واضح وهناك خوارزمية معينة للإجراءات. في الوقت نفسه ، يجب إضفاء الطابع الرسمي على هيكل قسم المبيعات ، ويجب أن يفهم الموظفون أن ربح المشروع بأكمله وأجورهم يعتمدان على عملهم. يصعب أحيانًا القيام بذلك ، لأنه من أجل التنفيذ الصحيح لهذه المهمة ، يجب أن يكون لديك بعض المعرفة.

بناء قسم المبيعات: المهام والأهداف الرئيسية

مهمة أي قائد هي بناء العمل الفعال لكل قسم بطريقة تمكنه من أداء مهامه بسلاسة ودون سيطرة مفرطة. سيسمح هذا الموقف لبناء نظام إداري للمدير بالتخلص من واجباته الروتينية ، وتخصيص الوقت المتاح للمشاريع العالمية ، وجذب عملاء أكبر ، والمفاوضات وتنفيذ استراتيجية تطوير الشركة. بالطبع ، يجب أن يكون لدى كل رئيس مؤسسة فكرة عن كيفية تقديم منتج ما والقدرة على بيعه ، لكن لا ينبغي أن يفعل ذلك طوال الوقت. لهذه الأغراض يوجد قسم يتم من خلاله التنفيذ.

إنشاء قسم المبيعات هو خطوة نحو التنمية. يجب على موظفي هذه الوحدة الترويج والعرض والبيع بوعي.

بشكل عام يمكن تمييز أهداف وغايات قسم المبيعات التالية:

1. بحث وجذب العملاء والعملاء. وتجدر الإشارة هنا إلى أنه يجب على الموظفين استخدام مجموعة متنوعة من أساليب وتقنيات التوظيف ، بدءًا من الاتصال البارد إلى المشي إلى العملاء المحتملين.
2. ابحث عن الجمهور المستهدف الذي سيكون مهتمًا بالمنتج أو الخدمة التي تقدمها الشركة.
3. مبيعات المنتجات الرئيسية والمنتجات ذات الصلة.

بالإضافة إلى الأهداف والغايات ، يجب أن نتناول المزيد من التفاصيل حول وظائف القسم. من الوظائف الرئيسية ما يلي:

1. البحث عن العملاء.
2. بحث منهجي عن عملاء جدد.
3. العمل مع العملاء المنتظمين
4. بيع المنتجات الرئيسية و ذات الصلة
5. الاحتفاظ بالوثائق المطلوبة.
6. دعم الصفقة.
7. معالجة الطلبات الواردة ودعم المعلومات.

يجب أن يعتمد إنشاء فريق مبيعات على المهام والأهداف والوظائف المذكورة أعلاه. سيسمح تحديد الأهداف داخلها للموظفين بالقيام بعملهم بوعي ، وسيؤدي فهم النظام إلى زيادة دخل المنظمة.

من أجل إنشاء قسم مبيعات ليكون له معنى حقيقي ، من الضروري إعداد عدد من الوثائق الداخلية ، وهي:

1. اللوائح الخاصة بالدائرة
2. التوصيف الوظيفي للرئيسمدير المبيعات والمتخصصين العاديين.

معظم الشركات الصغيرة والمتوسطة تتجاهل هذه القاعدة. ومع ذلك ، فإن الأمر يستحق التذكر: عندما يتم تنظيم تصرفات الموظفين من خلال مستندات معينة ، فمن الأسهل عليهم فهم المهام التي يحتاجون إليها لأدائها.

الهيكل التنظيمي للوحدة

من الضروري تحديد هيكل قسم المبيعات مسبقا في مرحلة إنشائه. يجب أن نتذكر أنه في الشركات المختلفة قد تكون هذه الأقسام أكبر أو أصغر من حيث العدد الإجمالي للموظفين ، لكن الوظائف تظل كما هي.

اعتمادًا على عدد الموظفين الإجمالي ، يتم أيضًا تحديد حجم الإنتاج والشركة ككل ، الذي يعمل في قسم المبيعات. تنقسم المناصب ، كقاعدة عامة ، إلى إدارية وخاصة. قد يشمل القادة:

• رئيس (رئيس) قسم ؛
• نائب الرئيس
• كبير المديرين.

تشمل وظائف الأقسام العادية:

• مديرين ؛
• متخصصون ؛
• مساعدين (سكرتارية).

كما ذكرنا سابقًا ، يتم تحديد عدد الموظفين بناءً على حجم الإنتاج. وبالتالي ، إذا كانت المبيعات في الشركة صغيرة ، فستحتاج لأول مرة إلى تعيين رئيس أو مدير لقسم المبيعات ومتخصص واحد أو اثنين.

عندما يزداد حجم السلع أو الخدمات المباعة ، يتوسع القسم ، أولاً وقبل كل شيء ، يتم تعيين الأفراد العاديين الذين يعملون مع قاعدة "باردة" و "دافئة" ، وبعد ذلك يمكنهمإشراك نائب رئيس أو سكرتير أو مدير عام. سيؤدي تجنيد آخر المناصب المدرجة إلى الحفاظ على عمل الوحدة بسلاسة.

سياسة شؤون الموظفين عند إنشاء قسم

سياسة شؤون الموظفين هي بعض المعايير التي تلتزم بها المنظمة عند العمل مع موظفيها ، وهدفها هو الجمع بين أهداف الشركة والأشخاص الذين يعملون فيها.

سياسة شؤون الموظفين موجودة في كل مؤسسة ، حتى لو كانت الشركة تتكون من شخصين أو ثلاثة ، فإن الاختلاف الوحيد هو درجة خطورتها. تكمن أهمية هذه المسألة في تشكيل قسم المبيعات في بناء العمل باستخدام عمليات معينة بحيث يشعر الموظفون بالمسؤولية عن مصير الشركة وبيع البضائع ، وكذلك فهم الإستراتيجية العامة للشركة و يمكن أن تستجيب للتغييرات في الوقت المناسب.

عند تشكيل قسم المبيعات ، يجب على المدير فهم ما يلي:

1. أسلوب الإدارة ينعكس بشكل كامل في كفاءة الموظفين. يجب أن نتذكر أن المبيعات ليست دائمًا سهلة ، لذلك لا ينبغي أن يشعر موظفو هذه الوحدة باستمرار بـ "اليد الصلبة" لرئيسهم ، ولكن في نفس الوقت يجب أن يهتموا بعملهم تمامًا مثل المدير نفسه.
2. المكون المادي للعمالة أمر أساسي عندما يتم توظيف الشخص في أي وظيفة. غالبًا ما يحدث أن يقدم الموظف مساهمة كبيرة في القضية المشتركة ، ويرى ربح الشركة ، لكنه في نفس الوقت يتلقى راتباً أقل من الواقع. في حالةمن قبل قسم المبيعات ، يجب أن تكون المصلحة المادية للموظف راضية تمامًا. الحل الأمثل في اختيار طريقة الدفع هو تحديد معدل صغير ثابت ونسبة مئوية من المبيعات التي تتم. في هذه الحالة ، سيتمكن اختصاصي المبيعات من إظهار كل ميولهم الإبداعية والعثور على مسار المبيعات الأكثر موثوقية وربحية لأنفسهم.
3. يحتاج كل موظف إلى التطوير والتقدم الوظيفي. بشكل دوري ، يجب تنظيم ندوات تحت قيادة الرئيس التنفيذي حول موضوع "كيفية بيع منتج بسرعة" أو ببساطة مشاركة تجربتك مع الموظفين. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك إرسال الموظفين إلى الدورات أو المحاضرات. من المهم أن تتذكر أن الاستثمار في القوى العاملة لديك هو استثمار في عملك.
4. من الضروري إدخال نظام العقوبات الصحيح ، والذي يجب أن يكون الموظفون على دراية به مسبقًا. سيساعد هذا على تجنب انتهاكات الانضباط و "الثقوب" في العمل. ومع ذلك ، في هذا الأمر ، يجب على المدير أن يظل بشريًا وأن يحاول تطبيق العقوبات من حيث النهج الفردي لكل من الموظفين.

بعد تشكيل سياسة موظفين معينة داخل الشركة ، سيتفهم موظفو المبيعات أن عملهم محل تقدير ، وأنهم يأتون إلى مكان عملهم ويؤدون المهام دون جدوى على الإطلاق.

التوظيف

عند اختيار موظفي قسم المبيعات ، يجب مراعاة النقاط التالية:

1. تعليم المرشح
2. خبرة في المبيعات.
3. القدرة على إجراء المراسلات التجارية والمحادثات الهاتفية بشكل صحيح.
4. كن جذابًا وأنيقًايبدو.

كقاعدة عامة ، يفضل العملاء العمل مع أشخاص أكفاء ومهذبين ولطيفين. لذلك فإن صورة موظف المبيعات يجب أن تلبي توقعات العميل

يحدث أنه من بين المرشحين لا يوجد دائمًا أولئك الذين لديهم التعليم المناسب أو الخبرة العملية. في هذه الحالة ، يجب أن يفهم المدير أن تدريب مثل هذا الاختصاصي سيستغرق بعض الوقت.

من أجل تحديد ما إذا كان الشخص مناسبًا لوظيفة شاغرة في قسم المبيعات ، بالإضافة إلى الدراسة المعتادة للسير الذاتية والاستبيانات والاختبار ، يوصى باستخدام طرق التقييم التالية:

• مقابلة تهدف الى تعلم الكفاءة. تتضمن هذه الطريقة نوعًا من اللعبة يتم فيها طرح جميع الأسئلة على مقدم الطلب بهدف تحديد مدى فهم الشخص للعمل. يمكن أن تكون الأسئلة: "أخبرني ، ما هي تقنيات البيع التي تعرفها؟" ، "ما هي" القاعدة الباردة؟ "،" ماذا ستفعل إذا رفض العميل الشراء؟ " وما إلى ذلك ، بناءً على الإجابات ، يتضح ما إذا كان الشخص سيتمكن من إثبات نفسه في منصب في أحد فنادق المبيعات. دقة هذه الطريقة تزيد عن 60٪
• "مركز التقييم" أو حالات النمذجة. يُنصح هنا بتهيئة ظروف معينة لمقدم الطلب ودعوته لإظهار مهاراته وقدراته. يجب ألا يكون الموقف المحاكي صعبًا جدًا أو مرهقًا. وفقًا لسلوك الشخص ، من الممكن تحديد قدراته وكفاءته. دقة الطريقة 70٪

الغرض من الاختيار الدقيق للموظفين في قسم المبيعات هو تشكيل فريق جيد التنسيق يمكنه بوضوح ترويج وبيع المنتجات. يجب أن يعرف الموظفون المختارون مسبقًا أو على الأقل لديهم فكرة عن كيفية تعلم كيفية بيع أي منتج ، ومساعدة الإدارة في تطوير الأعمال. كقاعدة عامة ، يتم اختيار الموظفين من قبل أخصائي شؤون الموظفين ، وإذا أمكن ، يتم اختيار رئيس الشركة نفسه.

تطوير نظام المبيعات

عند إنشاء قسم ، من المهم بناء نظام معين يتم من خلاله بيع السلع والخدمات. سيساعد النظام في تحقيق ثلاثة أهداف رئيسية:

1. تحقيق مستوى المبيعات المطلوب. للقيام بذلك ، من المهم تحديد مستوى المبيعات المضمونة ، لتعيين خطة مبيعات. هذه اللحظة مهمة لكي تكون الأعمال مربحة ولديها فرصة للتطور.

يجب ألا يركز العمل الرئيسي على الموظفين الفرديين ، أي يجب ألا تعتمد المؤسسة على الموظفين. يمكن لكل موظف أن يمرض أو يرسل في إجازة أو رحلة عمل أو يستقيل في أي وقت لأسباب معينة. في هذه الحالة ، إذا كان هذا الموظف عاملاً رئيسيًا ، فستحدث حالة طارئة على الفور. لذلك ، من المهم تحقيق مثل هذه النتيجة عندما يتم توزيع الحمل بالكامل بالتساوي على الموظفين.

2. خطة نمو المبيعات. بالإضافة إلى خطة المبيعات المضمونة ، يجب أيضًا مراعاة إمكانية زيادتها. في الوقت نفسه ، يجب أن يكون جميع الموظفين على دراية بهذه الخطط في الوقت المناسب ، مقدمًاعلى استعداد لتنفيذها ولديهم مصلحتهم أيضًا.

إذا كانت مؤشرات الأداء لقسم المبيعات تتزايد ، فهذا يشير إلى إمكانية مزيد من التطوير. باتباع هذه القواعد ، سيتمكن كل قائد من تعزيز أعماله دون بذل الكثير من الجهد.

نظام CRM

عند إنشاء قسم مبيعات ، يجدر الانتباه إلى مسألة تحسين عمل الموظفين. ستساعدك أداة مثل إدارة علاقات العملاء (نظام CRM) في ذلك.

سيساعد هذا البرنامج في أتمتة عمل الموظفين للتفاعل مع العملاء. يساعد البرنامج في الاحتفاظ بسجلات المبيعات ، وإعداد التقارير ، وإعداد التقارير عن عمل الموظفين ، إلخ.

يتم تخزين جميع المعاملات في قاعدة البيانات ، وعند التواصل مع العميل ، يمكن للمدير عرض السجل ، مما يتيح لك التنقل بسرعة وفهم ما يجب تقديمه للعميل في الوقت الحالي. تساعد الاستجابة السريعة والفهم العميل على زيادة ولائه للشركة ، مما يؤدي إلى زيادة المبيعات.

التحكم والتحسين

بعد تشغيل القسم ، من المهم مراقبة أنشطته بشكل دوري ، وتصحيح إجراءات الموظفين ، وإذا لزم الأمر ، اللجوء إلى التحسين.

التحسين يشمل:

1. التدقيق
2. الانتهاء من نماذج التقارير اللازمة ، وتطوير نظام التحفيز ، وتحليل جودة العمل مع العملاء ، وإذا لزم الأمر ، تطوير بعض المعايير والقواعد.
3. إدخال التحسينات.

بعد هذه الخطوات الثلاث ، يجب عليك مراقبة الأداء لبعض الوقت وتحديد ما يجب تغييره وما يحتاج إلى تحسين.

تحسين فريق المبيعات

تطوير عمل القسم عامل رئيسي في تحقيق أداء مبيعات عالي. مؤشرات الأداء هي:

1. التدفق الوارد للعملاء (الجدد).
2. متوسط نتيجة الطلب (الشراء).
3. تكرار المبيعات.
4. ربح.

باستخدام المؤشرات الكمية والنوعية والمقارنة ، يمكنك فهم ما إذا كان العمل يتطور أم لا ، وكذلك مدى فعالية عمل فريق المبيعات.

الخلاصة

بعد مراجعة المعلومات حول كيفية تعلم كيفية بيع أي منتج بمساعدة قسم متخصص ، من المهم التأكيد على ذلك من خلال تفويض مثل هذا المجال المهم للشركة كمبيعات للمحترفين ، يمكن للمرء زيادة الدخل الحالي. ومع ذلك ، من المهم للغاية بناء عمله بوعي واتباع القواعد الموضحة أعلاه.