طرق بيع فعالة

2024 مؤلف: Howard Calhoun | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 10:18

كل الأعمال في العالم اليوم مبنية على المبيعات. يتم تقديم منتجات وخدمات مجموعة واسعة من الشركات من مختلف الصناعات ، مما يؤدي إلى تبادل القيم وزيادة تطوير العلاقات التجارية. إن المبيعات هي المصدر الأساسي الذي تمضي الشركات من خلاله إلى الأمام. وبالطبع التحدي الأكبر الذي يواجهه أي عمل هو كيفية تنظيم المبيعات.

في هذه المقالة ، سنلقي نظرة على طرق البيع الأكثر صلة. سنحاول الكشف عن فعاليتها قدر الإمكان ، لتمييز كل منها من حيث الفعالية وصعوبة الاستخدام.

نظرية عامة

في الواقع ، هناك قدر هائل من المواد النظرية المختلفة التي تصف طرق البيع الموجودة ، وكيفية استخدامها ، وما يجب تذكره عند استخدام واحدة أو أخرى منها. لا يزال ، بالطبع ، هناك العديد من الجوانب الفردية التي يجب تذكرها. على سبيل المثال ، أحدها هو تفاصيل المنتج أو الخدمة التي تبيعها. تحتاج إلى تقييمه ليس فقط على أساس خصائص المنتج نفسه ، ولكن أيضًا باستخدام تحليل المشتري المباشر وتفضيلاته واهتماماته.

أي يجدر الإشارة إلى أن العلم هو الذي يدرس الأساليبتعتبر المبيعات أكثر تعقيدًا مما قد يبدو للوهلة الأولى. يجب أن تدرس الإعداد الذي تبيع فيه ، والعنصر الذي تحاول بيعه ، والكيان الذي هو عميلك. مع وضع هذه العناصر في الاعتبار ، اسمحوا لي أن أقدم لكم الطرق الرئيسية للمبيعات الفعالة التي تحدث غالبًا في الممارسة العملية. ومع ذلك ، لا يمكن القول أن هذه قائمة شاملة. في الواقع ، قد يكون هناك العديد من هذه الأشكال لبيع البضائع. نعطي فقط الأكثر شيوعًا والمقبولة عمومًا.

البيع عن طريق الخدمة

ربما واجه كل واحد منا هذه التقنية في أغلب الأحيان. يكمن في حقيقة أن الشركة تقدم لعملائها خدمة ، والتي من خلالها يقوم الأخير بعملية شراء. يبدو الأمر بسيطًا للغاية: أتيت إلى المتجر وتختار المنتج الذي ترغب في شرائه. قدم لك السوبر ماركت خدمة مقدمًا: وضع موظفوه البضائع بترتيب معين على أرفف جميلة ، وخلقوا جميع الظروف لك لأخذ هذا المنتج بنجاح ونقله بسهولة على عربة إلى سيارتك. لقد قدموا أيضًا طرقًا مختلفة لدفع ثمن البضائع ، وربما حتى بعض المكافآت لأولئك الذين سيشترون أكثر وأكثر. هذا مثال كلاسيكي لكيفية عمل طرق مبيعات الخدمة.

تتميز هذه التقنية بارتفاع الطلب على السلع. أي أن أفضل طريقة لبيع أشياء مثل الطعام والأحذية والملابس وبعض الضروريات الأساسية. لبيع أي شيء أكثرمكلفة وأقل حاجة في الحياة اليومية ، يجب اتباع مناهج أخرى.

الخدمة ، على العكس من ذلك ، تعمل وفقًا لبعض النماذج القياسية ، وتقدم للمشتري ما شاهده بالفعل عدة مرات. على سبيل المثال ، فكر بنفسك: تحب أن تأتي إلى المتجر وتذهب فورًا إلى المنتج الموجود في مكان تعرفه. لا تحب التجول في السوبر ماركت لفترة طويلة بحثًا عن الخبز والحليب. غالبًا ما تكون هذه الأساليب النموذجية لبيع البضائع هي محور المتاجر العاملة في هذا المجال. يحاولون أيضًا تقديم مستوى عالٍ من الخدمة من أجل ربط العميل بمتجرهم ، وجعله يذهب إلى هنا بانتظام.

بيع عدواني

بالنسبة للبضائع التي لا يحتاجها المشتري ، يجب تطبيق منهجية مختلفة قليلاً. في هذه الحالة ، يتم استخدامه لتنفيذ بعض المنتجات الإضافية التي لم يسمع بها المستخدم غالبًا. على سبيل المثال ، هذه هي الطريقة التي يعمل بها متجر يعرض مستلزمات المطبخ والمنزل (التي تبث باستمرار الإعلانات على التلفزيون). أحيانًا تعمل طرق بيع العقارات بنفس الطريقة

الشيء الرئيسي في هذه الحالة هو لفت انتباه المشتري إلى منتجك. أولاً ، ما عليك سوى إبلاغه بالمنتج ، والكشف عن جوانبه الإيجابية وإمكانياته ، والإشارة إلى مقدار ما سيجعل حياة المشتري أسهل ، ومدى سعادته إذا استحوذ على منتجك. يهدف هذا النهج في المقام الأول إلى إثارة الرغبة لدى العميل. بمجرد تحقيق ذلك ، سوف يعيد أمواله بكل سرور.واجمعوا المنتج

عيب البيع المكثف هو حقيقة أن معظم المشترين اليوم لم يعودوا يستجيبون للحيل التي يستخدمها البائعون. في أغلب الأحيان ، يرفضون ببساطة التواصل معك ، ويشتبهون على الفور في أنك تحاول بيع شيء عديم الفائدة لهم. لكن في صناعات مثل العقارات والسيارات ، لا يزال من الممكن أن يعمل هذا النهج بشكل رائع.

طريقة المضاربة

إذا لم تقدم لعميلك مستوى خدمة مناسبًا ولا تريد الانقضاض عليه بمنتجك ، يمكنك استخدام عنصر آخر في قائمة "طرق نماذج المبيعات". هذه التقنية هي يسمى "نهج المضاربة" ، والمبدأ الرئيسي الذي يعمل من خلاله هو التلاعب بالعميل. وتجدر الإشارة إلى أنه في هذه الحالة ، فإن العامل القوي الذي سيحدد ما إذا كان يشترون شيئًا منك أم لا هو علم النفس. أنت نفسك ، من خلال أفعالك ، يمكنك التأكد من أن هذه التقنية تعمل أو ، على العكس من ذلك ، يمكنك بسهولة تدمير كل شيء. ما هو مبدأ عملها؟

نعلم جميعًا أنه في بعض الأحيان تقدم لنا بعض الشركات (كعملاء) هدايا. لماذا هذا مطلوب؟ هل يتوقعون منا حقًا أن نقع في هذا الأمر؟

من ناحية ، يبدو سخيفًا. من ناحية أخرى ، تبين الممارسات العديدة أن هذا النهج يعمل. من خلال إعطاء شيء لعميل أو تهنئته بعيد ميلاده ، تصبح الشركة أقرب نفسياً من هذا الشخص ، يتذكرها ويعاملها بشكل أكثر ودية. لكلبسبب هذا في المستقبل ، ستؤدي هذه التقنية إلى مبيعات جديدة وولاء لهذا العميل.

المبيعات من خلال الاستشارات

طريقة أخرى مثيرة للاهتمام ، والتي تم تضمينها أيضًا في مجموعة "طرق البيع بالتجزئة" (أي المستخدمة في المتاجر / في السوق) ، وهي الاستشارات. تذكر عدد المرات التي يبدأ فيها مندوب المبيعات في "تشخيص" مشكلتك ، على سبيل المثال: "هل يتقاضى مزود خدمة الإنترنت القديم رسومًا عالية جدًا؟ هناك حل - انتقل إلينا واحصل على 3 أشهر من الإنترنت كهدية! " أو: "هل سيارتك تستهلك الكثير من الوقود؟ لا تنزعج! يمكننا أن نقدم لك سيارة جديدة مزودة بمحرك اقتصادي!"

ربما لم تواجه مثل هذه المواقف في حياتك ، لكن صدقني ، غالبًا ما تركز الشركات على مشكلة العميل وتوجهها إليه من أجل تقديم حلها على الفور.

تبدو طريقة البيع هذه وكأنها استشارة. لهذا السبب حصلت هذه التقنية على اسمها

بيع بسمعة

عند العمل مع أحد العملاء ، ليس من غير المألوف أن تشير الشركات إلى العمر أو البلد الأصلي أو عدد العملاء الراضين الذين تركوا مراجعات المنتج. لقد لاحظت ذلك أيضًا ، أليس كذلك؟ لذلك ، كل هذا يتم لسبب ما. تؤدي مثل هذه الإجراءات إلى حقيقة أنه في نظر المشتري يتم تكوين سمعة معينة فيما يتعلق بالشركة. يجب أن تكون ، بالطبع ، إيجابية. وبعد ذلك ، مثل أي طريقة لمقارنة عروض المبيعات ، يتلقى هذا المصنع / العلامة التجارية / المتجر أكثر منالمنافسين. والأمر كله يتعلق بالسمعة. نظرًا لأن شركة معينة تعمل منذ أكثر من 20 عامًا ، فإن العميل يفضلها دون وعي على الشركات والعلامات التجارية الأصغر سنًا وربما الأقل خبرة. وهذه هي أداة البيع الرئيسية من خلال السمعة

التجريب هو مفتاح النجاح

في الواقع ، إذا كنت تريد العثور على أفضل طريقة لتسويق منتجاتك ، فهناك بعض الأساليب التي يمكنك استخدامها. إذا لم تتمكن من إجراء كلا الأمرين في نفس الوقت ، فتابع هذا النوع من "الاختبار" واحدًا تلو الآخر. بعد كل شيء ، حتى التحليل الفني لمنتجك ومشتريك ، وكذلك الظروف التي تتم فيها المبيعات ، لن يعطي نتيجة مضمونة. دائمًا ما تكون أي طرق عملية لتقييم المبيعات أكثر دقة وقابلية للتنبؤ من بعض المؤشرات النظرية التي قد لا تأخذ في الاعتبار جميع النقاط. لذلك ، هناك حاجة إلى أي تجارب يمكن أن تعطي نتيجة حقيقية.

مقارنة المؤشرات

بالطبع ، بعد البيع بأساليب وتقنيات مختلفة ، ستفهم ما هو الأفضل. وقبل ذلك ، وقبل كل شيء ، من الضروري الحصول على بيانات تحليلية ومقارنتها مع بعضها البعض. هذه هي الطريقة الوحيدة لفهم أكثر دقة أي من الأساليب يساعد على بيع المنتجات بشكل أفضل.

تحليل الشروط والنتائج

باستخدام طرق مختلفة لتحليل المبيعات (سواء "الحية" أو عرض البيانات الإحصائية - كل هذا يتوقف على تفاصيل عملك) ، يجب عليك ليس فقط تحليل النتائج الإجمالية في شروطها المطلقة. من الضروري أيضًا الانتباه إلىالظروف التي تحققت في ظلها. بعد كل شيء ، يجب أن تقر بأن تقييم ظروف السوق التي تطورت في مكانة معينة فيما يتعلق بمنتج معين سيمنحك الفرصة لتقول بالضبط أي الطرق أعطت نتيجة أكثر واقعية. وبالطبع باستخدامه وتوسيع نطاقه ستحصل على الطريقة الأكثر فعالية للبيع.

المساعدة في تحديد: تحليل المنافس

إذا كنت تدرس النهج الذي يجب استخدامه في المبيعات وكيفية اتخاذ قرار بشأنه ، فيمكنك العثور على مواقف لا يعرف فيها صاحب العمل الطريقة الأفضل بالنسبة له للتطبيق. بعد كل شيء ، هناك فئات محددة تمامًا من السلع التي لا تصلح لمثل هذا التحليل البسيط.

في هذه الحالة ، فإن أفضل نصيحة هي الإشارة إلى المنافسين. قم بتحليل كيفية عمل زملائك مع نفس نوع المنتج وفي نفس المكان المناسب ، وسوف تفهم من أين تبدأ. نوصي بشكل خاص بالاهتمام بأنجح المنافسين الذين تم وضعهم كقادة في مجال عملك.

تعلم البيع

نصيحة مهمة أخرى ستكون بالتأكيد مفيدة عندما يتعلق الأمر بالتسويق وهي التعلم المستمر. صدقوني ، حتى قادة صناعة الأعمال الأكثر تنافسية التي يمكن تخيلها لا يعرفون ما الذي يصلح بالتأكيد. وبغض النظر عن عدد المواد النظرية التي تعيد قراءتها ، فلن تتعلم منها أكثر مما تتعلمه نتيجة عمل عملي طويل الأمد. لذلك تعلم دائما كيف تبيع. اجمع بين النظرية والتطبيق - وبهذه الطريقة فقط يمكنك تحقيق نتائج ذات مغزى!