كيفية زيادة متوسط الشيك: طرق وأساليب فعالة ، نصائح وحيل

2024 مؤلف: Howard Calhoun | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 10:18

مشكلة كيفية زيادة متوسط الشيكات محيرة من قبل جميع رواد الأعمال تقريبًا الذين يعملون في مختلف الصناعات. بعد كل شيء ، الدخل النهائي لرجل الأعمال ، يعتمد نجاح مؤسسته بشكل مباشر على هذا. في هذه المقالة ، سوف نقدم نصائح عامة لمساعدتك على القيام بذلك ، بالإضافة إلى بعض الأمثلة الخاصة بالصناعة.

مكانة خاصة

حل مسألة كيفية زيادة متوسط الشيك ، فأنت مضمون للنجاح إذا وجدت مكانك المناسب. من الناحية المثالية ، ابحث عن عملائك "الخاصين بك" ، الذين ، أولاً ، سيحتاجون بشدة إلى منتجك أو خدمتك ، وثانيًا ، لن يتمكنوا من العثور عليه في أي مكان آخر.

لا يكفي أن تعرف من هو جمهورك المستهدف. من الضروري القيام بما يسمى المتخصصة. كيفية تحديد المجالات الأكثر ربحية وكيفية زيادة متوسط الشيك؟ ستساعد العديد من الأدوات الفعالة في هذا:

• تحليل SWOT (طريقة التخطيط الاستراتيجي ، معالتي تحدد نقاط القوة والضعف في الشركة والفرص والتهديدات المحتملة).
• تحليل ABC XYZ (تتيح لك هذه الأداة استكشاف مجموعة المنتجات وتوزيعها وفقًا للمعايير اللازمة).
• عمل الخبراء في مجموعة التركيز
• التشغيل التجريبي لحملات التسويق التجريبية التي تستهدف مختلف المجالات.

سيساعد في حل مشكلة كيفية زيادة متوسط الشيك ، ومحاولة تحديد حصتك الخاصة في إجمالي المشتريات. للقيام بذلك ، سوف يساعد استطلاع العملاء. من المهم أن تعرف منهم كم يشترون منتجًا مشابهًا وما الذي يعجبهم أو لا يعجبهم في منافسيك.

بناءً على نتائج مثل هذا البحث ، سيكون من الأسهل بالنسبة لك تطوير دوافع مندوبي المبيعات وتحسين مهاراتهم وإنشاء تفاعل أكثر نجاحًا مع العملاء.

العمل مع الموظفين

كيفية زيادة متوسط الشيك في المتجر؟ من المهم أيضًا تقديم أدوات إدارة فعالة. للقيام بذلك ، من الضروري تخطيط حجم المبيعات وفقًا للمخطط الأكثر وضوحًا وفهمًا ، وإنشاء نظام إبلاغ منتظم للبائعين ، وكذلك تقديم نظام مؤشرات لمتوسط قيمة شحنة واحدة. النقطة الأخيرة تستحق الذكر الخاص. حفز البائعين على بيع إكسسوارات وسلع باهظة الثمن تمامًا ، ثم سينجح كل شيء. إليك كيفية زيادة متوسط الشيك في المتجر.

الحقيقة هي أنه في معظم منافذ البيع بالتجزئة ، يتم دفع المكافآت الرئيسية للبائعين لبيع وإعادة بيع البضائع ذات الربحية العالية. يمكنك أيضًا تحفيزهم باستخدام مبدأ "المال السريع" ، إذنهو ، من خلال بيع شيء باهظ الثمن واستكمال الخطة المشار إليها ، وتحفيز الدفع ، يمكنهم الحصول على مكافأة من السجل النقدي في نفس اليوم.

يمكن أن تكون الدوافع غير الملموسة مفيدة أيضًا في حل مشكلة كيفية زيادة مبلغ متوسط الشيك: المسابقات ، حفلات الشركات ، الجوائز في الأحداث العامة.

العملاء المخلصون

ولاء العملاء مهم للغاية في هذا الأمر. سوف تنمو بقدر ما تستطيع أن توليه الاهتمام. إذا كنت تريد معرفة كيفية زيادة متوسط مبلغ الشيك ، فعليك استخدام عدة طرق فعالة:

1. إجراء استبيانات للعملاء ، واستخدام التوصيات الواردة إذا كانت تلبي احتياجات جزء كبير من المشترين. بهذه الطريقة يمكنك تتبع مؤشر الولاء الخاص بك.
2. المشاركة في الأنشطة الترفيهية للعملاء. هذا هو المكان الذي يمكن أن يساعد فيه التسويق عبر الإنترنت أو تسويق الأحداث. رتب بنشاط ندوات عبر الإنترنت ودروس رئيسية ومسابقات - كل ما يناسب موضوع عملك.
3. اعمل على إنشاء برامج ولاء مخصصة بناءً على الخصائص الديموغرافية والاجتماعية وغيرها من الخصائص لجمهورك. هناك طرق عديدة في السوق للقيام بذلك. على سبيل المثال ، الخدمات الإضافية والخصومات التراكمية والهدايا والمكافآت.
4. تحسين جودة المنتج أو الخدمة نفسها. علاوة على ذلك ، يجب أن يتم ذلك وفقًا لنتائج الاستطلاعات وقياس مؤشرات الولاء.
5. كلما أمكن ، أخبر المشتري كيف تمكنت من أن تصبح أفضل.استخدم SMM وخدمات العلاقات العامة وتسويق الأحداث لهذا الغرض.
6. ابق على اتصال مع نقاط الاتصال. يجب أن يكون تفاعل العملاء مع شركتك أمرًا ممتعًا ومريحًا. للقيام بذلك ، ادرس الطرق التي يتعامل بها العملاء معك.
7. احصل على معلومات مفصلة حول العملاء المنتظمين في متناول اليد لتهنئتهم بانتظام بعيد ميلادهم ، وإيلاء اهتمام خاص لأطفالهم ، والإنجازات في بعض المجالات التي تهمهم بشكل خاص.
8. تحسين خيارات الرعاية "المجانية". إذا كان الشخص يواجه صعوبة في منتج مكتمل ، فيجب أن يكون قادرًا دائمًا على التفاعل معك.
9. لا تنسى أشياء واضحة مثل المسؤولية والصدق. اعرف كيف تعترف بأخطائك وتصححها بسرعة.
10. غرس قيم الشركة في الموظفين حتى يتمكن أي منهم ، عند الاجتماع مع العميل ، من الوصول إلى المستوى المطلوب من الاتصال به.

بقالة

الآن ، إليك بعض الطرق لزيادة متوسط الشيك في صناعات محددة. على سبيل المثال ، في محل بقالة. في هذه الحالة ، فإن الطريقة الأكثر فاعلية هي زيادة السعر بأقصى نشاط إعلاني. صحيح أن هذه الطريقة تتطلب اتصالًا متطورًا مع عملائك الدائمين. لكن سيكون من الممكن على الفور حل مشكلة كيفية زيادة متوسط الفاتورة في محل البقالة

هناك العديد من الاحتمالات التي من شأنها أن تؤدي مجتمعة إلى نتيجة إيجابية سريعة إلى حد ما:

1. التخلي عن الصغيرةالحزم والنماذج ، لتحل محل المواقف قيد التشغيل.
2. تطوير "صفقات ساخنة" خاصة. يجب أن تكون بالضرورة محدودة المدة ، ونتيجة لذلك سيكون من الممكن إنشاء ضجيج مصطنع. على سبيل المثال ، يساعد في حل مشكلة كيفية زيادة متوسط الشيك في محل بقالة ، مثل خيارات مثل "منتج الأسبوع" ، "منتج اليوم". يجب أن تكون هذه المواقف مرئية بوضوح على الرفوف ، وأن تكون واضحة على الفور.
3. امنح المشترين شيكًا بمبلغ معين مع بعض الحوافز. على سبيل المثال ، لشيك بقيمة 1000 دولار أو أكثر ، قدم قسيمة بقيمة 100 دولار على عملية الشراء التالية.
4. قسّم المنفذ إلى مناطق. كيف تزيد متوسط الشيك في محل البقالة في هذه الحالة؟ يمكنك وضع السلع المتعلقة بالمشتريات المندفعة بالقرب من منطقة الدفع (أدوات السفر ، والحلويات الرخيصة ، والعلكة ، والألعاب ، والألعاب الرخيصة ، والمواد الاستهلاكية).
5. تنظيم التعبئة المسبقة ، حيث يتجاوز متوسط وزن حصة من البضائع القيم القياسية بنسبة 20-25٪.
6. عروض ترويجية خاصة ، تسمى اللفات ، عندما يُعرض على العميل شراء منتجين بسعر واحد ونصف.

تجدر الإشارة إلى أن إحدى أهم خطوات زيادة متوسط الشيك في محل بقالة هي العمل مع الموظفين. يجب أن يكون الموظفون متحفزين بشكل صحيح ، ماليًا بشكل أساسي ، أي أنه يجب حساب مكافآتهم ليس من إجمالي الإيرادات ، ولكن من مبلغ الشيك المتوسط. أيضًا ، يحتاج الموظفون إلى التدريب المستمر لتحسين مستوى معرفتهم المهنية. يجب عليهمتعرف على التشكيلة تمامًا ، ولديك مهارات في البيع ، وكن قادرًا على استبدال عناصر السلع ، وأخبر وابتكار وتنظيم العروض الترويجية بنفسك.

من المهم تقديم المساعدة للعملاء في الوقت المناسب وليس بشكل تدخلي ، أخبرهم عن العروض الترويجية والعروض الترويجية التي تتم في المتجر. هذه كلها أكثر الطرق فعالية لزيادة المبيعات وزيادتها.

مطعم

هناك أيضًا عدة طرق فعالة حول كيفية زيادة متوسط الفاتورة في مقصف أو مطعم. الشيء الرئيسي هو تعليم الموظفين تقنيات المبيعات بحيث يطلب العميل بعض العناصر من القائمة بالإضافة إلى طلبه الرئيسي أو اختيار أطباق أكثر تكلفة بدلاً من الأطباق الرخيصة. بادئ ذي بدء ، يجب تحفيز النوادل والمسؤولين على ذلك ، حتى تبدو عروضهم صادقة وجذابة. أسهل طريقة لتحقيق ذلك هي تحديد دخل إضافي للموظفين ، والذي سيعتمد على الإيرادات الشهرية أو اليومية. سيكون هذا فعالًا بشكل خاص في المؤسسات التي ليس من المعتاد فيها ترك إكرامية. هذه هي الطريقة التي تحل بها مشاكل كيفية زيادة متوسط الشيك في مقهى أو مطعم بيتزا أو وجبات سريعة.

هناك عدة طرق أساسية لزيادة مبلغ الشيك المتوسط. Upselling هو عندما يطلب الضيف عنصرًا أكثر تكلفة من القائمة بدلاً من عنصر بديل. على سبيل المثال ، إذا اختار العميل البيرة ، فيمكن نصحه بعدم شرب فئة السعر المتوسط ، والتي يتم طلبها منك في أغلب الأحيان ، ولكن حداثة حرفية ستكلف طلبًا أكبر من حيث الحجم. إذا أراد الضيوف طلب وجبتين من القوائم ، يجب على النادلعرض طلب مجموعة بدلاً من ذلك ، وهو ما سيكلف أكثر ، لكنهم سيكونون قادرين على تجربة المزيد من الأصناف.

اقول لكم كيفية زيادة متوسط الفاتورة في مطعم البيع العابر. هذا هو بيع عناصر إضافية من القائمة. خلاصة القول هي أن النادل ليس متطفلًا ، ولكنه يقدم باستمرار أطباقًا ومشروبات ومكونات إضافية لم يخطط الزوار لطلبها في الأصل. على سبيل المثال ، صلصات للأطباق الساخنة ، ووجبات خفيفة للبيرة ، وتحتل المرتبة الأولى للآيس كريم وأكثر من ذلك بكثير.

غالبًا ما يتم التقليل من أهمية هذه الطريقة خوفًا من تخويف العميل. ولكن هناك العديد من التوصيات المضمونة للمساعدة في تجنب ذلك. على سبيل المثال ، قدم للضيوف فاتح للشهية فور تقديم القائمة. شراب واحد إضافي يزيد متوسط الشيك بنسبة 10٪

من المهم مراعاة متى يحتاج الضيوف إلى تقديم طلب إضافي. إذا عرض النادل إحضار المزيد من البيرة عندما تكون أكواب الضيوف فارغة تقريبًا ، فسيوافقون على الأرجح ، وإذا فعلوا ذلك في وقت سابق ، فمن المحتمل أن يتم رفضهم.

للمساعدة في زيادة ربحية أعمال المطاعم ، يمكن أيضًا بيع الأطباق الجاهزة. على سبيل المثال ، في نهاية المساء ، يمكنك تقديم معجنات أو حلويات أصلية ، واسألهم عما أعجبهم أكثر وأنصحهم بأخذها معهم.

صيدلية

شهد مجال الصيدلة مؤخرًا تطورًا كبيرًا. الآن يمكن العثور على الصيدليات في كل خطوة تقريبًا ، وبالتالي فإن المنافسة في هذا المجال عالية جدًا. كيفية زيادة متوسط الشيك في الصيدلية ، العديد من أصحاب هذا

هناك بعض النصائح البسيطة والفعالة التي يمكن أن تساعدك في الوصول إلى هناك. من المهم أن يكون في صيدليتك صيادلة محترفون يمكنهم اتخاذ مبادراتهم الخاصة والتواصل بشكل مفتوح ولطيف مع العملاء ، ومساعدتهم على اتخاذ القرار الصحيح.

يحتاج الموظفون إلى التدريب على تقنيات المبيعات ، ويجب أن يتقنها مهنيًا. في الصيدلية نفسها ، لن يضر تثبيت برنامج يخبرهم بالمنتجات التي قد تكون مفيدة للمشتري ، وما الذي يجب التوصية به.

من المهم ، كما هو الحال في أي صناعة أخرى ، تحفيز الصيادلة. يجب أن تعتمد أجورهم بشكل مباشر على حجم الشيك المتوسط واجتهادهم.

مثال جيد على كيفية زيادة متوسط الفحص في الصيدلية يمكن أن يكون مجرد تثبيت البرنامج الذي سيساعد الصيدلي. بعد كل شيء ، تكمن إحدى السمات الرئيسية لهذا العمل تحديدًا في حقيقة أن مجموعة السلع واسعة جدًا ومحددة لدرجة أنه ليس من السهل دائمًا اكتشافها حتى بالنسبة للمحترفين المتمرسين.

مساعد صيدلي

صحيح ، حتى في الصيدليات التي يتم فيها تقديم مثل هذا المساعد ، ليس من الممكن دائمًا تتبع فعاليته على الفور. كقاعدة عامة ، هذا يرجع إلى عدة أسباب. أولاً ، غالبًا ما تضع الإدارة الكثير من الثقة في إيثار موظفيها ، بناءً على افتراض أن البرنامج المحدد سيتم تنفيذه على الفور. في الواقع ، هذا لا يحدث دائمًا. من الضروري تطوير تقنية تجبر الصيدلي على إدخالهاهذه الوحدة. عندها فقط سينجح كل شيء ويعمل.

ثانيًا ، غالبًا ما يواجه الموظفون أنفسهم الإزعاج الناتج عن وحدات البيع السريع هذه. الحقيقة هي أنه بالنسبة لجميع برامج أتمتة الصيدلة تقريبًا ، لا تتوافق هذه الوحدات مع المؤشرات الاقتصادية الحقيقية. لهذا السبب ، هناك شعور خادع بأن الوحدة تم تطويرها فقط من قبل المبرمجين وحصريًا للمبرمجين.

يجب ذكر دوافع الصيادلة بشكل منفصل. يجب أن يساعد نظام الدفع لمثل هذا الموظف في زيادة ربحية كل عملية شراء. في الواقع ، في العديد من سلاسل الصيدليات يمكن أن يواجه المرء شكلين متعارضين من الأجر. في بعضها ، تكون بسيطة للغاية (يتلقى البائع نسبة مئوية من إجمالي المبيعات) ، وفي حالات أخرى تكون مفصلة للغاية (هناك الكثير من المؤشرات). بالنسبة للصيدلي العادي ، سيكون النظام الواضح والبسيط الذي لا يزيد عن ثلاثة مؤشرات هو الأفضل. في الوقت نفسه ، يجب بالضرورة أن تكون مرتبطة بإجمالي ربح شخصي بحصة عالية نسبيًا من جزء المكافأة (ولكن ليس أكثر من 45٪). بالطبع ، بمرور الوقت ، يمكن أن يكون نظام الأجور معقدًا ومحسنًا. لكن يجب أن نتذكر دائمًا أنه حتى أكثر الأنظمة جاذبية لن تهم أكثر من 30٪ من الموظفين نتيجة لذلك. هذا هو علم النفس البشري.

محل مكياج

الحيل لزيادة متوسط الشيك في متجر مستحضرات التجميل تشبه إلى حد بعيد تلك المستخدمة في محل بقالة أو في معظم منافذ البيع الأخرى.

في نفس الوقت ، أكثريصبح بيع المزيد من المنتجات بسعر مخفض أمرًا جذابًا ، مما يجذب دائمًا أكبر عدد ممكن من الزوار. يمكن أن يكون مخزونًا من ثلاث سلع بسعر سلعتين أو "2 + 1=4".

مثال مناسب لمتجر مستحضرات التجميل. عند شراء قطعتين من الصابون المصنوع يدويًا ، يحصل العميل الثالث مجانًا. او مجموعة جاهزة من مستحضرات التجميل الرجالية يمكن شراؤها بـ 15٪ ارخص من جمعها بنفسك من المتجر.

مثل هذه العروض الترويجية في هذه المنافذ تعمل بشكل أفضل.

متجر ملابس

المنافسة بين متاجر الملابس عالية جدا في الوقت الحاضر. لذلك ، من المهم للغاية لأصحاب مثل هذه المنافذ أن يعرفوا كيف يمكنهم الاعتماد على زيادة كبيرة في الإيرادات.

إذا اتبعت هذه التوصيات ، يمكنك بسرعة معرفة كيفية زيادة متوسط الشيك في متجر الملابس. كما هو الحال في العديد من المجالات الأخرى ، من المهم بيع سلع باهظة الثمن. بمجرد أن يختار المشتري قميصًا أو جينزًا ، قدم له على الفور نموذجًا مشابهًا ، والذي سيكون أغلى بنسبة 30-40 ٪. ما عليك سوى أن توضح بالتفصيل لماذا يجب أن يتم الاختيار لصالح خيار أكثر تكلفة (علامة تجارية مشهورة ، جودة مضمونة).

بيع المزيد من العناصر. من الضروري أن يقترح المستشارون على العميل الذي ، على سبيل المثال ، يحاول ارتداء الجينز ، وتجربته مع قميص أو قميص جديد. الشيء الرئيسي هو عدم القيام بذلك بشكل تدخلي ، ولكن ببساطة العرض والعرض.

منتجات وخدمات إضافية أو ذات صلة. إلى عن علىمتجر لبيع الملابس ، وتنوعها الأكبر هو الأحزمة ، والمجوهرات ، والجوارب ، والأوشحة ، والساعات. سلع غير مكلفة ، والتي في نفس الوقت يمكن أن تزيد بشكل كبير من متوسط الشيكات وإجمالي الإيرادات. كقاعدة عامة ، توجد هذه المنتجات في مجموعة متنوعة من أي متجر ، لكنها لا توجد دائمًا بشكل صحيح. عليك أن تفهم أن هذه هي الأشياء التي سيشتريها عميلك في النهاية على أي حال ، إن لم يكن منك ، فحينئذٍ من أحد المنافسين. لذلك ، غالبًا ما يكونون موجودين عند الخروج أو يعرضون شراء عدة أزواج من الجوارب حتى مبلغ معين ، وبعد ذلك يمكنك الاعتماد على الخصم أو بطاقة المكافأة.

استدعاء العملاء "النائمين". هذه طريقة فعالة للغاية إذا كنت تمتلك جهات اتصال عملائك. بعد عمل عينة ، قم بتقييم أي منهم لم يشتر أي شيء مؤخرًا. قد يكون من المفيد الاتصال بهم وتذكيرهم بوجودهم ، وهذا فقط يتطلب تبريرًا كبيرًا. على سبيل المثال ، وصول منتج جديد أو عروض ترويجية أو مبيعات مربحة. في الوقت نفسه ، لاحظ أنك لم ترَ عميلًا في متجرك لفترة طويلة ، فحاول معرفة سبب ذلك. ربما كان بيت القصيد هو أنهم نسوا متجرك أو انتقلوا ببساطة إلى موقع جديد. في هذه الحالة ، سيكون تذكير نفسك مفيدًا للجميع.

تستخدم العديد من المتاجر بطاقات الخصم. يجب أن نتذكر أن هناك جوانب إيجابية وسلبية. بالطبع ، يفقد البائع ربحه من خلال تقديم خصم دائم. لكن من ناحية أخرى ، فإنك تحفز المشتري على القدوم إلى متجرك ، لأنه يمتلك بطاقة خصم ، مما يعني أنه يمكنه الاعتماد على عروض أفضل.

تعال مع المكافآت التيسيتم تطبيقه عند الوصول إلى حجم شراء معين. بعد تحديد مبلغ متوسط الشيك في متجرك ، أضف 40 بالمائة إليه. دع البائعين والصرافين يعرضون على المشتري شراء شيء مقابل مبلغ معين من أجل الحصول على هدية.

ترتيب الترقيات. هذا شيء مضمون للعمل ، بغض النظر عن كيفية معاملتك. بالنسبة للقمصان والجوارب والملابس الداخلية ، تعد الخيارات الكلاسيكية جيدة ، على سبيل المثال ، ثلاثة عناصر بسعر أربعة. ولكن لكي تبيع السترات والجينز ، عليك أن تبتكر شيئًا أكثر إبداعًا. على سبيل المثال ، عند شراء ثلاثة أشياء مختلفة ، يمكن للمشتري الحصول على العنصر الرابع مجانًا. يمكن أيضًا أن يكون أي شيء على الإطلاق.

مثل هذه العروض الترويجية ضرورية لزيادة المبيعات والتخلص من المجموعة القديمة. بالإضافة إلى ذلك ، تتباعد هذه الطريقة جيدًا وفقًا لمبدأ "الكلام الشفهي". لذلك سيذهب الناس إلى الحدث حتى بدون جذب أموال إضافية للإعلان.

اسأل عن جهات اتصال المشترين. هذا جزء مهم من العمل مع العملاء. تذكر أنه سيكون من الأسهل عدة مرات بيع منتج للعميل الذي اشترى شيئًا منك مرة واحدة على الأقل مقارنة ببيع منتج غريب تمامًا من الشارع. بالإضافة إلى ذلك ، لن تضطر إلى الاستثمار في الإعلانات ، وتأثير ذلك ليس واضحًا على الإطلاق.

يجب اصطحاب العميل إلى المتجر 4 مرات. صدقوني هذا الرقم ليس مأخوذ من السقف بل محسوب تجريبياً. وجد الخبراء أنه إذا أجرى شخص ما عملية شراء أربع مرات في متجرك ، فإنه يطور عادة ترك المال هنا. لذلك يصبح العميل الخاص بك دائمالمشتري ، لم يعد بإمكانك القلق من أنه سيعود إليك مرارًا وتكرارًا. يمكنك تشجيع العملاء على القدوم إلى المتجر أربع مرات باستخدام شهادات الهدايا ، وكوبونات الخصم لعملية الشراء التالية ، والعروض الترويجية للمكافآت.

تأكد من الاتصال بالعميل بعد أيام قليلة من الشراء. هذه طريقة لتكوين رأي إيجابي عن البائع. اكتشف ما إذا كان العنصر مناسبًا ، إذا كان كل شيء على ما يرام. في هذه الحالة ، لن يرغب المشتري في العودة إليك فحسب ، بل يريد أيضًا إخبار أصدقائه بمثل هذا المتجر المهتم.

متجر على الإنترنت

هناك العديد من التقنيات التي ستساعدك في معرفة كيفية زيادة متوسط الشيك في متجر على الإنترنت:

1. قدم باستمرار منتجات المستخدم التي تم شراؤها مع المنتج الذي اختاره.
2. بيع متقاطع ، حيث يرى العميل ما يمكن شراؤه أيضًا في متجرك ، بالإضافة إلى المنتج الذي أتى من أجله.
3. الحزم شائعة بين تجار التجزئة عندما يحتاجون إلى التخلص من العناصر التي لا معنى لها في أسرع وقت ممكن.
4. عرض شحن مجاني أو خصومات على مبلغ معين.