ما هي عناصر الاختيار المسبق

2024 مؤلف: Howard Calhoun | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 10:18

قبل أن نتحدث عن ماهية منتج الاختيار المسبق ، فلنبدأ بتعريف لا يقل أهمية. سيسمح لك بفهم جوهر المصطلح أعلاه بشكل أفضل. لا تشمل السلع الاستهلاكية السلع فحسب ، بل تشمل أيضًا الخدمات المخصصة للمستهلك النهائي الذي يستخدمها لأغراضه الخاصة.

التعريف

يشتري المستهلكون مجموعة متنوعة لا تصدق من المنتجات. من أجل الراحة ، صنفها الخبراء إلى عدة فئات. منتجات الاختيار المسبق هي واحدة منها. لديها بعض الميزات الفريدة.

تشمل هذه الفئة المنتجات التي يقارن المستهلكون بها مع الخيارات المماثلة قبل الشراء. في نفس الوقت ، يتم استخدام السعر والمظهر والجودة وبعض المؤشرات الأخرى كأهم المعايير.

أمثلة

تشمل منتجات الاختيار المسبق السيارات والأجهزة الكهربائية والملابس وبعض الفئات الأخرى. إنها تتطابق تمامًا مع التعريف أعلاه. فقط لهم قبل الشراءقارن المشترون بعناية مع الخيارات الأخرى.

أمثلة منتجات الاختيار المسبق بسيطة للغاية ومألوفة ، ربما ، لكل مستهلك. بعد كل شيء ، يمكنك أيضًا ، عند زيارة المتجر ، مقارنة العديد من الخيارات واختيار الأكثر جاذبية. على سبيل المثال شراء أثاث رخيص

التصنيف

إذا تحدثنا عن السلع الاستهلاكية ، فقد صنفها الخبراء منذ فترة طويلة إلى عدة فئات. بالإضافة إلى عناصر الاختيار المسبق ، فإنها تشتمل على عدد قليل من العناصر الأخرى. دعونا نذكرهم ونتحدث بمزيد من التفصيل

• سلع استهلاكية.
• مطالب خاصة.
• منتجات الطلب السلبي.
• سلع استهلاكية.

تشير هذه الفئة إلى ما يشتريه المشترون في كثير من الأحيان ، دون الوقوع في التفكير وتقريباً دون مقارنة عدة خيارات. على سبيل المثال ، هذه منتجات التبغ ، وكذلك الصحف أو الصابون.

إذا درست هذه الفئة بشكل أعمق ، يمكنك إبراز السلع التي يشتريها المستهلكون بانتظام أو فجأة ، وكذلك عند الحاجة. فمثلا. يمكن شراء بعض المواد الغذائية على أساس منتظم. غالبًا ما يصبح مضغ العلكة والشوكولاتة والتفاهات الأخرى التي تظهر في مناطق الخروج بمحلات السوبر ماركت عمليات شراء عشوائية. عند الحاجة ، يحصلون على سلع ، تظهر الحاجة إليها فجأة. على سبيل المثال ، السائل المضاد للتجمد للسيارات مطلوب في درجات حرارة منخفضة. خصوصية هذه السلع هي أنه عندما ينشأ الطلب ، فإنها تبدأ في ذلكتباع في العديد من المنافذ. هذا لأنه لا يوجد بائع يريد أن يفوت فرصة تحقيق ربح إضافي من خلال الاستفادة من زيادة الطلب.

مطالب خاصة

لديهم خصائص فريدة. لشراء هذه المنتجات ، يكون المشترون على استعداد لبذل جهود إضافية. على سبيل المثال ، يمكن أن تكون من طرازات iPhone رفيعة المستوى ، وبعض السيارات ، وما إلى ذلك.

الميزة الفريدة للعناصر المتخصصة هي أن المستهلكين يتجنبون المقارنة عند شرائها. يفضل المشتري قضاء الوقت في البحث عن المنتج المطلوب بدلاً من مقارنته. من الغريب أنه حتى موقع البائع لا يهم. بالنسبة للمتسوقين الذين يبحثون عن عناصر خاصة ، لا يهم.

سلعة الطلب السلبي

تشمل هذه الفئة المنتجات التي لا يعلم العملاء بوجودها أو ببساطة لا يفكرون في شرائها. على سبيل المثال ، تم تصنيف بعض المستجدات في السوق الاستهلاكية منذ فترة طويلة على أنها سلع سلبية. حتى تبدأ إعلاناتهم النشطة ، إخطار المستهلكين بتوافر سلع معينة.

فترة الاستخدام

إذا وضعنا هذا العامل كأساس للتصنيف ، فقد اتضح أن جميع السلع الموجودة في السوق الاستهلاكية يمكن تقسيمها إلى سلع ذات استخدام قصير الأجل أو ، على العكس من ذلك ، طويل الأجل. هذا يفرض ميزات معينة على الطريقةمبيعات

تميل السلع المعمرة إلى أن تكون أرخص وبالتالي يسهل بيعها. على العكس من ذلك ، فإن السلع المعمرة لها سعر مرتفع ، وبالتالي تتطلب نهجًا أكثر حرصًا لبيعها. في كثير من الأحيان يجب إقناع المشترين أو جذبهم بظروف مواتية.

أنواع عناصر الاختيار المسبق

ما هو ، أنت تعرف بالفعل. يميز المتخصصون أيضًا في هذه الفئة منتجًا مشابهًا وعكسه ، أي غير متماثل. دعونا نناقش بمزيد من التفصيل

ينظر المشترون المحتملون إلى المنتجات المماثلة على أنها منتجات بنفس الجودة ولكن بأسعار مختلفة. في هذه الحالة ، يجب على البائع تبرير السعر ، مع إعطاء بعض الحجج لصالح البضائع التي يتم بيعها.

تشمل عناصر التحديد المسبق المتباينة الملابس ، على سبيل المثال. يمكن أن يكون المظهر أكثر أهمية من السعر. الأثاث الرخيص ينتمي أيضًا إلى سلع مختلفة. خصوصية بيعهم هي أن البائع يجب أن يكون لديه تشكيلة واسعة إلى حد ما من أجل تلبية احتياجات أكبر عدد من المشترين. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن للمستشارين المحترفين الذين هم على دراية جيدة بالنطاق المعروض وخصائص البضائع ومستعدون دائمًا لمساعدة المشتري في الاختيار التأثير على زيادة المبيعات.

بحث

قبل طرح منتج جديد في السوق الاستهلاكية ، يقوم المصنعون عادةً بإجراء البحوث. يجب انكن دقيقًا تمامًا وخذ في الاعتبار العديد من الفروق الدقيقة ، بدءًا من تكوين الجمهور المستهدف وانتهاءً بدراسة المنافسين. كلما تم جمع معلومات أكثر تفصيلاً ، كلما كان من الممكن إرضاء المستهلكين المحتملين. في النهاية ، هذا يؤثر على مستوى المبيعات.

يسمح لك البحث التسويقي حول المزايا التنافسية لمنتجات الاختيار المسبق بجعل المنتج فريدًا ومختلفًا عن العروض الأخرى الموجودة في السوق الاستهلاكية. يمكن تنفيذ هذه المهمة من قبل الموظفين أو وكالة خارجية.

يبدأ البحث بالمعلومات الأولية. على سبيل المثال ، وردت من العملاء. من المهم أيضًا دراسة تجربة المنافسين

بادئ ذي بدء ، يحدد الخبراء مدى جاذبية قطاع السوق ، والذي سيتم بيع المزيد من السلع قبل الطلب.

وتجدر الإشارة على الفور إلى أن جمع المعلومات هو مرحلة صعبة نوعًا ما في أي بحث تسويقي. هذا يرجع إلى حقيقة أن معظم المعلومات المطلوبة مصنفة على أنها تجارية. لهذا السبب ، لا يمكن العثور عليها في المصادر المفتوحة.

ومع ذلك ، إذا تم إجراء أبحاث السوق بنجاح ، فيمكن أن توفر الكثير من المعلومات حول المزايا التنافسية لمنتجات ما قبل البيع ، ثم استخدامها لزيادة النجاح التجاري.

كيف يتخذ المستهلكون قرارات الشراء؟

عندما يتعلق الأمر بالسلع التي يتم طلبها مسبقًا ، يحتاج المشترون المحتملون إلى إنفاق الكثيرالوقت والجهد لاتخاذ القرار النهائي.

تسبق هذه المرحلة مقارنة دقيقة للمعايير التي تهم المستهلك. كقاعدة عامة ، تظهر المؤشرات التالية في المقدمة:

• السعر ؛
• جودة
• سهولة في الاستخدام
• مظهر

معرفة مكان المشتري في عملية اتخاذ القرار سيسمح للبائع المحترف بإقناعه بالشراء بسرعة أكبر. تجدر الإشارة إلى أن الكثير يعتمد على درجة الوعي بمنتج معين يهتم به المشتري المحتمل.

قد يتكون المتغير القياسي من الخطوات التالية:

• بحاجة للوعي
• جمع المعلومات حول السلع التي تهم المستهلك
• صنع القرار

عند الدخول إلى قاعة التداول ، يجد المشتري نفسه في بيئة خاصة. إذا لم يتخذ قرارًا وشكوكًا ، فيمكن للبائع المحترف أن يكسبه إلى جانبه. بالإضافة إلى ذلك ، عادةً ما يستغرق الشراء الأولي وقتًا أطول ويتطلب وقتًا أطول بكثير. الثانوية أسرع. بعد كل شيء ، في الواقع ، يتصرف المشتري بنفس الطريقة كما كان من قبل. لذلك ، فإن الجهود التي يبذلها البائع لن تكون بنفس أهمية إنشاء جهة الاتصال الأولية.

يبدو أنه في مرحلة اتخاذ القرار الإيجابي ، يجب أن تنتهي العلاقة بين البائع والمشتري. ومع ذلك ، هذا ليس صحيحا تماما. بالنسبة للتعاون طويل الأمد ، فإن رد الفعل على الشراء لا يقل أهمية. إذا كنت مهتمًا بأكثر من مجرد بيع لمرة واحدة ، فيجب عليك بذل بعض الجهد للحفاظ على المشتريراضيا وعاد مرة أخرى. على وجه الخصوص لا تهمل جودة البضاعة