تعريف الطلب: الخدمات والمفهوم

2024 مؤلف: Howard Calhoun | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 10:18

في بيئة تنافسية بشكل متزايد ، يعد حجم الطلب والتحجيم والتنبؤ عوامل مهمة تساهم في نجاح أي شركة تقريبًا تقدم خدمات وتبيع السلع. بالنسبة للتسويق ، يعد الطلب أهم مؤشر لحالة السوق. إنه موضوع دائم للدراسة والتكوين والمراقبة. دعونا نتحدث عن جوهر ظاهرة السوق هذه ، ما هو التعريف الحالي للطلب ، وكيف يتشكل وما هي العوامل التي تؤثر عليه.

مفهوم الطلب

في أكثر صوره عمومية ، يتم تقليل تعريف الطلب إلى كمية السلع أو الخدمات التي يكون المشتري جاهزًا لاستهلاكها في فترة زمنية معينة بسعر معين. طلب المستهلك هو أهم ما يميز السوق ، فهو دائمًا يعتمد على احتياجات الناس. إذا لم تكن هناك احتياجات ، فلن تكون هناك مبيعات ولا عرض ، مما يعني أنه لن تكون هناك علاقات سوق. يتم التعبير عن القوة الشرائية دائمًا من حيث المال. تحديد الطلب هو وظيفة المشتري ، فقط هو الذي يقرر ما إذا كان مستعدًا للشراءسلعة أو خدمة بسعر معين. نظرا للتنوع الكبير في الأسواق والاحتياجات البشرية ، هناك العديد من العوامل التي تؤثر على الطلب وحجمه وعمليات تكوينه ، وتتميز أنواع كثيرة من هذه الظاهرة.

حجم الطلب

الشركات المصنعة للسلع أو الخدمات ، يحتاج المسوقون إلى فهم عدد وحدات منتجاتهم التي يمكنهم بيعها. لذلك ، فإن تحديد حجم الطلب مهم للغاية في تخطيط الإنتاج وإدارة المبيعات. الطلب هو كمية منتج معين بسعر معين يرغب المشتري بالفعل في شرائه في فترة زمنية معينة. يتأثر حجم المبيعات بالعديد من عوامل السوق والمستهلكين.

أنواع الطلب

هناك عدة معايير يمكنك من خلالها تصنيف الطلب على السلع أو الخدمات. بادئ ذي بدء ، يرتبط تعريف الطلب بنوايا المشتري. في هذه الحالة ، يتم تمييز طلب مستقر ، ويعرف أيضًا باسم صارم ، ومحافظ ، ومحكم الصياغة. يفكر المشتري في الشراء مقدمًا ، ويضع شروطًا صارمة للعلامة التجارية والجودة وسعر المنتج وعدم السماح باستبداله بمنتج متجانس. في أغلب الأحيان ، يتم ملاحظة هذا الطلب على المنتجات اليومية المألوفة (الخبز والحليب) ، والتي يتم شراؤها على فترات زمنية معينة وبكمية معينة. هناك أيضًا بديل أو غير مستدام أو حل وسط أو طلب ميسر. يتم تشكيلها تحت تأثير عوامل مختلفة مباشرة في نقطة البيع. يقبل المشتريقرار الشراء عند مراجعة العرض. لذلك ، على سبيل المثال ، يشتري الناس الأحذية والملابس ومستحضرات التجميل. والنوع الثالث من الطلب مندفع. عندما لا يخطط شخص ما لإجراء عملية شراء على الإطلاق ، ولكن تحت تأثير أي عوامل يقرر شراء منتج. في أغلب الأحيان ، يتم ملاحظة هذا الطلب عند شراء سلع صغيرة: علكة ، شوكولاتة.

وفقًا لعدد عناصر المبيعات ، يتم تمييز الطلب الكلي والطلب الجزئي. الأول ينطبق على جميع السكان ، والثاني على جمهور مستهدف ضيق.

وفقًا لدرجة الرضا ، هناك أنواع من الطلبات مثل الطلب الحقيقي والمحقق وغير المحقق. الأول يتعلق بالاحتياجات الحقيقية للمشترين في المنتج. والثاني هو المبيعات الفعلية للسلع والخدمات. والثالث هو عدد وحدات السلع التي لم يستلمها المستهلك لأسباب مختلفة: عدم تطابق بين التشكيلة ومطالبات المشتري ، ونقص البضائع.

وفقًا لاتجاه التنمية ، يتميز الطلب المتزايد والمستقر والمتلاشي. كما يمكن أن تكون يومية ودورية وعرضية. تبرز هذه الأنواع اعتمادًا على دورة الشراء.

وفقًا لأشكال تكوين الطلب ، يتم تمييز هذه الأنواع من الطلب على أنها ناشئة ، أي تم إنشاؤها نتيجة دراسة الطلب وترويج السلع ، والإمكانيات ، أي أقصى قدرة ممكنة على شراء منتج بسعر السعر المحدد ، الإجمالي - هذا ، وفقًا للقدرة السوقية بشكل أساسي. هناك أسس أخرى لتصنيف الطلب.

العوامل المؤثرة على الطلب

حجم المشتريات ليس لانهائي ويعتمد على العديد من العوامل. يميز المتخصصون المجموعات التالية منها: الاقتصادية ،الاجتماعية والديموغرافية والسياسية والمناخية.

في علم الاقتصاد والتسويق ، تنقسم عوامل الطلب تقليديًا إلى عوامل السعر وغير السعر. دعونا نتناول هذه المسألة بمزيد من التفصيل.

عوامل الطلب على السعر ، والتي يسهل تحديدها ، تتعلق بتكلفة الخدمة أو المنتج واستجابة المشتري للسعر. دخل المستهلك محدود ، وسعر السلع هو عامل في تنظيم الطلب. يتفاعل المشتري مع التغيرات في سعر الشراء ، وغالبًا ما يؤدي خفضه إلى زيادة الطلب. تشمل هذه المجموعة السعر الفعلي للمنتج والمنتجات ذات الصلة ، وكذلك توقعات المشترين ، وردود الفعل النفسية على التكلفة. تشمل العوامل غير السعرية التي تؤثر على الطلب تفضيلات المستهلك ، والأزياء ، والقوة الشرائية ، وتكلفة منتجات المنافسين ، واستبدال المنتج.

قانون العرض والطلب

يحدد هذا القانون العلاقة بين ثلاثة مفاهيم اقتصادية مهمة: السعر والطلب والعرض. في أبسط أشكالها ، يمكن صياغتها على النحو التالي: إذا كان هناك طلب ، فسيكون هناك عرض. عادة ، كلما زاد الطلب ، زاد العرض ، وبالتالي ارتفع السعر. لتحقيق التوازن في النظام ، يجب إنشاء توازن بين الطلب المثالي والحقيقي والسعر المناسب والعرض الكافي. يعد تحديد العرض والطلب وإيجاد التوازن بينهما مهمة مهمة للإدارة. يجب على الشركة المصنعة أن تحلل بعناية التقلبات في الطلب واستجابة المستهلك للسعر والعرض. لكل نسبةتتأثر فرص الشراء والعرض بقانونين آخرين:

1. قانون الطلب. تنص على أن الكمية المطلوبة مرتبطة عكسيا بالسعر. كلما ارتفعت تكلفة الخدمة أو المنتج قل الطلب عليها.

2. قانون التوريد. تقول أن الزيادة في السعر تستلزم مباشرة زيادة في العرض. نظرًا لأن السعر المرتفع يسمح للشركة المصنعة بتحقيق المزيد من الأرباح ، فإنه يجذب المزيد والمزيد من رواد الأعمال إلى هذا الجزء من السوق.

ومع ذلك ، فإن العرض المتزايد يؤدي دائمًا إلى انخفاض في الطلب ، حيث لا يمكن للمستهلك سوى شراء كمية معينة من السلع والخدمات. وبالتالي ، يؤدي فائض العرض إلى انخفاض السعر ، ومن ثم تبدأ آلية العرض والطلب في دائرة جديدة. السعر في هذه الحالة هو وسيلة لتنظيم التوازن بين هذه الفئات

مرونة الطلب

اعتمادًا على السعر الذي يؤثر على النشاط الاستهلاكي للمشترين ، هناك نوعان من الطلب: مرن وغير مرن.

يسمى الطلب المرن ، والذي يتغير مع التقلبات في أسعار السلع والخدمات ومع التقلبات في دخل السكان. المستهلك حساس لتكلفة بعض السلع ومستعد لرفض شرائها إذا كان السعر مرتفعًا أو إذا انخفض دخله. لذلك ، نرى أنه خلال فترة الانكماش الاقتصادي ، ينخفض استهلاك السلع الكمالية والسيارات وما إلى ذلك.

غير المرن ، على التوالي ، هو الطلب الذي يظل دون تغيير عندما يتغير دخل السكان وسعر السلع. هذا ينطبق من قبلفقط للضروريات الأساسية. سيشتري الناس الطعام حتى لو ارتفعت الأسعار وانخفضت قدرتهم على الدفع. ومع ذلك ، فمن غير المرجح أن يستهلك الناس المزيد من الخبز ، حتى لو انخفض السعر بشكل كبير. مرونة الطلب ، التي يعتبر تعريفها مهمة المسوقين ، هي أداة لتنظيم المبيعات. لذلك ، مع المرونة العالية ، يمكن للبائع زيادة معدل دورانه عن طريق خفض الأسعار. تتأثر المرونة بشدة بالعرض: فكلما زاد عدد البائعين الذين يقدمون سلعًا وخدمات مماثلة ، أصبح الطلب أكثر مرونة.

دراسة الطلب

لفهم الحجم المحتمل للطلب ، تحتاج الشركة المصنعة إلى بذل بعض الجهود البحثية. عادة ، يتم التمييز بين دراسة الطلب الحالي ، والذي يؤثر على صياغة الأهداف قصيرة المدى للبائع والشركة المصنعة ، والتنبؤ الذي يرتبط بالقرارات الإستراتيجية. تحديد الطلب مهم لبناء خطط. تتم دراسة هذه الظاهرة بطرق مختلفة: إحصائية ، تسويقية ، اقتصادية. من المهم أن تراعي الشركة المصنعة نفسية المستهلك من أجل فهم احتياجاته والعمل على إشباعها.

إنشاء الطلب

يتيح لك تحديد الطلب على منتج أو خدمة تطوير برنامج لتنظيمها ، إذا لزم الأمر. أهم أداة لإدارة المبيعات هي السعر: فخفضه وزيادته يمكن أن يقلل ويزيد عدد المشتريات. لكن تنظيم الأسعار ليس ممكنًا دائمًا وغالبًا ما يكون غير مجدي اقتصاديًا.مربح. لذلك ، تأتي أدوات التسويق لمساعدة الشركة المصنعة ، وتشمل هذه: الإعلان ، وإنشاء صورة والحفاظ عليها ، وطرق مختلفة لتسهيل التجارة ودعم العملاء بعد البيع.

التنبؤ بالطلب

من المهم لكل مصنع أن يرى آفاق تطوره ووجوده في السوق. الطلب ، الذي يعد تعريفه جزءًا مهمًا من التخطيط والإدارة ، هو الهدف الرئيسي لأي بائع ومصنع. لذلك ، فهم بحاجة إلى دراسة حجم المبيعات المحتملة وسلوك المستهلك وتغيرات السوق بشكل منهجي من أجل تعديل توقعات الطلب في الوقت المناسب. لتطوير التوقعات ، يتم استخدام طرق مختلفة ، والتي تنقسم إلى إرشادية وإحصائية اقتصادية وخاصة.