المكالمات الباردة - ما هي وكيفية استخدام هذه الأداة بشكل صحيح؟

2024 مؤلف: Howard Calhoun | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 10:18

التسويق في كل مكان. أينما ذهبنا ، ومهما فعلنا ، فنحن مستهلكون وبائعون على حدٍ سواء. إلى جانب الإعلان ، هناك طرق نشطة للترويج للسلع والخدمات ، مثل المكالمات الباردة. ما هي وكيف تستخدم هذه الأداة في التسويق؟

الهواتف أصبحت كل يوم. كقاعدة عامة ، فإن أعداد صانعي القرار المهمين في شركة معينة متاحة للجمهور.

يكفي استعراض كتالوجات الشركات أو عمل قائمة بالمقاولين المحتملين بنفسك. الاتصال البارد هو الطريقة الأولى للاتصال بالعميل. ما هذا؟ يتصل مستشارو الهاتف برقم العميل المحتمل. يجب أن يكون نص المحادثة مصمّمًا ومدروسًا بعناية. بعد كل شيء ، يعبر 1-2 في المائة فقط من المشترين المحتملين لخدمتك أو منتجك عن اهتمامهم على الفور. تساعد المكالمات الباردة في تحديد فئات مختلفة من العملاء. ما هي هذه المجموعات وكيف يصنف المستشارون المشترين المحتملين؟

إذا استجاب واحد أو اثنان في المائة على الفور وكانوا على استعداد لشراء خدمة أو منتج ، فإن النسبة المتبقية 98يمكن تقسيم النسبة المئوية للعملاء إلى سلبيين ومشكوك فيهم ويميلون إلى الشراء. ليس من السهل إجراء أول مكالمة إلى مشترٍ محتمل. البائع - عامل خط الهاتف ، مستشار - عادة ما يكون شديد التوتر. وفي الوقت نفسه ، يحدد الانطباع الأول والعبارات مدى نجاح المكالمات الباردة.

ما هذا ، إن لم يكن إعلانًا ، بل هو عدواني جدًا؟ ومع ذلك ، ستساعد المحادثة المصممة جيدًا في تحديد مدى اهتمام العميل المحتمل بالخدمة. كما قلنا ، قلة من الناس على استعداد للدفع الفوري مقابل عرضك. ومع ذلك ، إذا لم يتم تجميع قائمة العملاء بشكل عشوائي ، ولكن بشكل مدروس ، من بين المحاورين الذين تتصل بهم ، فمن المحتمل أن يكون هناك بالفعل من فكر في شراء منتجك أو خدمتك.

يُنصح في هذه الحالات بتقديم ليس فقط عرضًا ، ولكن اختلافاته عن المنافسين. على سبيل المثال ، تعمل شركتك في إنتاج مواقع الويب. ربما حاول العميل بالفعل حل هذه المشكلة بنفسه وواجه عددًا من الصعوبات. لذلك ، فهو مستعد للتحدث عن كيفية مساعدته ، لكنه لن يطلب خدمتك الخاصة على الفور. إذا كان لدى العميل موقع ويب بالفعل ، فيمكنك تقديم تحسينه أو الترويج له. لذلك ، ستساعد تقنية المكالمات الباردة على التخلص من الأشخاص غير المهتمين تمامًا أو غير الراغبين في التواصل في هذا النموذج واختيار الأشخاص المستعدين لمواصلة المحادثة.

ستكون الخطوة التالية هي ما يسمى بالرنين الدافئ. يجب إعطاء العملاء المحتملين الوقت للتفكيرصياغة الأسئلة والرغبات. المكالمات الباردة ، التي يجب التفكير في قوالبها لكل ترويج محدد ، منتج ، هي التعارف الأول وعرضًا موجزًا للذات. إذا كان المستشار غير قادر على الاتصال بصانع القرار في الشركة ، فمن الأفضل تحديد موعد آخر (على سبيل المثال ، من خلال سكرتير). من اللحظة التي تترك فيها رسالة أو تقدم عرضًا ، يبدأ بناء علاقة مع عميل محتمل. إنه يعرف بالفعل من سيتصل به ولديه فكرة تقريبية عما سيتم مناقشته.

من أكثر الأخطاء شيوعًا الاتصال بشكل تدخلي لفترات زمنية قصيرة.

لماذا؟ لأن العملاء يفهمون بسرعة كبيرة أن البائع ، بعد أن لم يتلق ردًا ، يتابع تلقائيًا. ولا أحد منا يريد أن يُنظر إليه ببساطة على أنه كائن ، كآلة. يجب أن يدرك البائعون أنه حتى المكالمة الأولى يجب أن يتم الاتفاق عليها مع عميل معين. تحتاج إلى معرفة من يمكنك الاتصال به لعرض ما ، وفي أي يوم وما هو أفضل وقت للاتصال به.

يجب التخطيط بعناية لمحاولة الاتصال التالية. بعبارة أخرى ، يحتاج مندوب المبيعات إلى معرفة الوقت المناسب للاتصال ، ومتى يمكن للعميل أن يأخذ الوقت الكافي للتحدث. قد يكون الحل الأفضل هو تذكير نفسك مرة كل أسبوعين لمدة شهرين على الأقل. يمكن استكماله بالمكالمات ورسائل البريد الإلكتروني.

من الضروري أن تتعلم كيف تقدم نفسك بشكل صحيح وواضح. غالبًا ما "يبتلع" مستشارو الهاتفطقطقة في هذا الجزء التمهيدي من المحادثة ، ونتيجة لذلك ، لا يفهم العميل على الفور من يتحدث ولماذا. يُنصح أيضًا بشرح من أين حصلت على رقم هاتفه من أجل تجنب أي رد فعل سلبي على الفور. يهدف نشاط مساعد المبيعات إلى خلق حالة يكون فيها المشتري المحتمل مرتاحًا. الهدف هو بناء علاقة طويلة الأمد ، وليس مجرد بيع سريع.