وسطاء - من هم؟ الوسطاء التجاريون. الوسطاء الماليون

2024 مؤلف: Howard Calhoun | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 10:18

ظهرت كلمة "وسيط" في تداول المواطنين العاديين مؤخرًا نسبيًا - حتى في الحقبة السوفيتية القريبة نسبيًا ، كان الأشخاص الذين يمارسون هذا النوع من النشاط غائبين عمليا. إنه أمر مفهوم - تم التخطيط للاقتصاد ، ولم يهتم أحد بفعالية المبيعات. لكننا اليوم نعيش في الرأسمالية ، والوسطاء التجاريون ، لعدد من الأسباب ، يلعبون دور قاطرة الاقتصاد تقريبًا.

من هم وتنوعهم

هناك عدة تفسيرات لمصطلح "وسيط". الأول يتعلق بالعمليات المرتبطة بتداول البضائع وتقديم الخدمات. في معظم الحالات ، هناك طبقة من الفاعلين بين منتجي المنتجات أو الخدمات ذات القيمة المضافة والمستهلك النهائي. إنهم وسطاء. التفسير الثاني للمصطلح هو الشخص الذي يساعد على إقامة روابط بين مختلف الكيانات التجارية (وليس بالضرورة الشركة المصنعة والمستهلك) ، والأطراف المقابلة. بطريقة أو بأخرى ، الوسطاء من جميع الأنواع لديهم شيء واحد مشترك - لسبب ما يعرفون أنه في مكان ما يوجد مصنع للسلع ، وفي مكان آخر (أو يجب أن يكون) مشترًا حريصًا على شراء هذا المنتج

إذًا ، فإن الشخص يعمل "كمرشد"البضائع بين المصنع والمستهلك. الوسطاء هم الأشخاص الذين لا يمكنهم أداء وظائف التداول فحسب ، بل يمكنهم أيضًا أداء وظائف أخرى ، على سبيل المثال ، تزويد العميل بخدمة إضافية ، لا يتوفر مستواها ، لسبب أو لآخر ، للشركة المصنعة. من الأساسي مقابلة المشتري والتواصل معه بأدب وشرح فوائد المنتج. الوسطاء في السوق ، في الأعمال التجارية ليسوا مضاربين على الإطلاق: فهم يملأون بأنشطتهم فقط مكانة (تجارة وخدمة) بين الشركة المصنعة والمشتري للسلع. من المربح العمل معهم لسبب واضح - يعمل الشخص بنسبة مئوية ويهتم بالبيع قدر المستطاع.

ممثلين عن هذا التخصص في التجارة

هناك فئة منفصلة - البائعون ، على الرغم من حقيقة أن الحجم الكامل تقريبًا لخدمات الأشخاص في هذا الملف الشخصي يتركز بطريقة ما حول المبيعات. المعيار الرئيسي الذي يحدد اتجاه عملهم هو توفر منتج أو خدمة بقيمة ثابتة (مضافة). في هذا ، يختلف هؤلاء الوسطاء ، على سبيل المثال ، عن الوسطاء الماليين الذين يعملون بأسعار "افتراضية" للعملة أو المواد الخام التي تشكلها البورصة. المهمة الرئيسية التي يقوم بها الموزعون هي التواصل بين الشركة المصنعة للبضائع والمشتري.

يكسب هؤلاء الأشخاص بطريقتين - عن طريق شراء البضائع بكميات كبيرة ، وهو أرخص ثم البيع بالتجزئة ، وهو أغلى ثمناً ، أو عن طريق تلقي عمولات لبيع المنتج. ما هي بعض الأمثلة على أنواع معينة من المهن المتعلقة بالوساطة التجارية؟ أولاً ، هذاالوسطاء (بيع السلع والخدمات مقابل عمولات ، يتم الاتفاق على مقدارها مسبقًا ، كقاعدة عامة). تشمل هذه الفئة من الوسطاء سماسرة العقارات ، الذين يتم تحديد عمولتهم ، بغض النظر عما إذا كان يبيع شققًا - مباني جديدة أو "ثانوية". الوسطاء العقاريون هم من أكثر المهن شيوعًا في اقتصاديات السوق. ثانيًا ، الموزعون هم بائعون (بيع البضائع من الشركة للتجار ، يكسبون من فرق الأسعار). ثالثًا ، هناك بائعون متنقلون (بائعون عالميون يعلنون عن البضائع ويبيعونها ، ويكسبون من خلال مجموعة متنوعة من المخططات ، كقاعدة عامة ، يسافرون من مكان إلى مكان في كل وقت). رابعًا ، هؤلاء تجار (كقاعدة عامة ، يعيدون بيع البضائع المشتراة بسعر مخفض مباشرة من الموزع أو الشركة المصنعة).

وسطاء التمويل

ذات مرة ، لم تكن هناك حاجة خاصة لإجراء معاملات أخرى بالمال ، باستثناء شراء سلع أخرى لهم - كان للعملة سعر ثابت (غالبًا ما يكون مرتبطًا بقيمة الذهب). الآن التدفقات النقدية هي مجال كامل للمضاربة. يتم استخدام هذا من قبل الوسطاء الماليين. عملهم هو الأكثر نشاطا في مجال الاستثمار. الوظيفة الأكثر طلبًا من الوسطاء الماليين هنا هي تقييم مخاطر الاستثمارات في المشروع. وبالتالي فإن المستثمر يعهد بالتصرف في رأس ماله المستقبلي ليس إلى موضوع التمويل مباشرة ، ولكن إلى شخص معين قادر على تحليل مدى ربحية المشروع ، وما هي آفاقه ، المالية في المقام الأول. يتولى الوسطاء دور الكيان الذي يقرر أيناستثمار الأموال.

أسهل طريقة لفهم هذا النمط هي من خلال مثال مؤسسات معينة. أولاً ، هؤلاء أمناء: بعد تلقي الأموال من العملاء ، يقررون كيفية استثمارها بشكل مربح في الأسهم أو الأصول أو ربما إقراضها لشخص ما. ثانيًا ، هذه اتحادات ائتمانية - تمتلك تحت تصرفها أموال الأشخاص الذين انضموا إليها ، وهم يحاولون التصرف فيها بشكل مربح. ثالثًا ، يمكن أيضًا تصنيف البنوك على أنها وسطاء ماليون (عندما يتعلق الأمر بالودائع). رابعًا ، هذه شركات تأمين ، بعد أن تلقت أموالًا من العملاء ، تستخدمها كجزء من برامج تراكمية مختلفة. خامساً ، هي صناديق التقاعد التي تحول أموال المواطنين الذين أبرموا اتفاقية إلى مدفوعات مفيدة عندما يكمل الشخص نشاط عمله. من هم الوسطاء الماليون؟ هذه منظمات متخصصة في العمل مع التدفقات النقدية ، والتي يمكن أن تتخذ أشكالًا مختلفة ، لكن المحتوى في جميع الحالات يظل كما هو تقريبًا.

وسطاء من حيث التسويق

السوق ظاهرة متعددة المستويات. يجب على الصانع ، من أجل بيع منتجه ، أولاً أن يطلع المشترين على حقيقة إطلاقه ، وثانياً ، تسليم البضائع إلى المستهلك النهائي. إذا لم تتمكن من القيام بذلك بنفسك ، فسيأتي وسطاء التسويق للإنقاذ. هناك عدة أنواع من مواضيع هذا النشاط. على سبيل المثال ، هذه هي شركات الدعم اللوجستي للبضائع ، وهي شركات متخصصة في تخزين المنتجات في المستودعات ، مما يضمن سلامة المنتجات المصنعة. في كثير من الأحيانيتم استخدامها في الغالب من قبل المنتجين الذين ليس لديهم موارد بنية تحتية داخلية للأنواع المذكورة من الأنشطة أو يفتقرون إلى التمويل لهذه الأغراض.

فئة أخرى من وسطاء التسويق هم المقرضون (أو المستثمرون) القادرون على تزويد الشركة برأس مال عامل لبناء البنية التحتية اللازمة أو توسيع الموظفين للترويج للمنتج. بالإضافة إلى الدائنين ، يمكن لرجل الأعمال أن يلجأ إلى شركات التأمين التي تقدم خيارات للحماية من المخاطر التجارية أو التجارية. فئة أخرى من وسطاء التسويق هي الشركات ورجال الأعمال الذين يساعدون الشركة المصنعة على دراسة السوق ، والإعلان عن المنتج بشكل صحيح ، وتحليل الطلب ، وإذا لزم الأمر ، ضبط عملية الإنتاج.

وسطاء الخدمة

الخدمات ، كما تعلم ، لديها عدد من الميزات التي تميزها بشكل أساسي عن البضائع - هذه هي عدم الملموسة ، وقابلية التلف ، وعدم الفصل عن مصدر التزويد ، فضلاً عن التقلب الشديد (التباين) في الجودة. بسبب هذه الخصائص ، عادة ما يكون دور الوسطاء في قطاع الخدمات محدودًا. نظرًا لأن الخدمات غير ملموسة ، فلن يتمكن العميل ، دون تجربتها شخصيًا ، من الحصول على فكرة عن ممتلكاتهم العقارية ومستوى الخدمة في شركة معينة. يمكن للوسطاء ، في أحسن الأحوال ، وصف مصدر تقديم الخدمات بشكل ملون ، لكن مصداقية مثل هذه الإجراءات لن تكون عالية دائمًا. يفضل العميل أن يعتبر توصية أحد معارفه ، وليس شخصًا غير معروف ، أكثر منطقية ، حتى لوالمتحدث جميل جدا. في الوقت نفسه ، هناك سوق للوساطة في قطاع الخدمات ، وهناك شركات متخصصة في مثل هذه الأنشطة. الاسم الشائع لهم هو "صاحب امتياز الخدمة" أو "وسيط الخدمة".

يبرمون اتفاقية مع مصدر الخدمات ويحصلون منه على "امتياز" - حقوق حصرية لتقديم خدمة بموجب علامة تجارية محمية أو علامة تجارية أو تقنية. يحدد مالك العلامة التجارية المبادئ الأساسية التي يجب على أساسها تقديم خدماته. إذا قرر أنه في مكان آخر توجد شركة أو رائد أعمال قادر على تقديم خدمة تلبي المتطلبات ، فيمكنه إبرام اتفاقية امتياز معه والتأكد من أن العميل سيحصل على نفس الشيء تقريبًا كما لو أنه جاء إلى " هيكل المكتب الرئيسي ".

قطاع التجزئة

هناك نوع فرعي من البائعين يسمى "تجار التجزئة". يشترون البضائع من الشركة المصنعة أو الموزع ، من أجل بيعها إلى المستهلك النهائي بربح. وسطاء التجزئة يعملون في نهاية قنوات التوزيع. لديهم العديد من الوظائف الأساسية. أولاً ، إنها مجموعة مختارة من مجموعة المنتجات. يقوم المتخصصون في شركة الوساطة بالتجزئة بتحليل سلاسل التوريد واختيار أفضل الشركات المصنعة من حيث نموذج أعمالهم وتجميع كتالوجات المنتجات. ثانيًا ، هذا هو العمل الإعلاني والمعلوماتي - طلب العروض التجارية ووضعها في وسائل الإعلام ، والتلفزيون ، والإنترنت ، ووضع معلومات عن البضائع في نوافذ المتاجر ، وطباعة كتيبات الشركة ، وإنشاء مصادر أخرى لبيانات المنتج. ثالثا،هذا هو وضع البضائع وتخزينها في المستودعات ، ووضعها على المنضدة ، ومراقبة نضارتها ومظهرها. رابعًا ، هو الدعم التكنولوجي للمعاملات مع المشترين - الحصول على الخدمات النقدية والتسوية والنقدية وقبول النقد وتبادل المنتجات وإعادتها. قد يشمل هذا أيضًا سياسة الإقراض والخصم. خامسًا ، هو تقديم خدمات العملاء المتنوعة - التوصيل ، والعمل على المطالبات ، وإقامة الأحداث المهمة اجتماعياً.

وسطاء لوجستيون

أهم عنصر في عمل الشركة المصنعة للسلع في السوق هو اللوجستيات. الوسطاء موجودون أيضًا في هذه المنطقة. وهي مقسمة إلى ثلاث مجموعات رئيسية - مزودي 3PL ومقدمي 4PL والشركات ذات الملفات الشخصية الضيقة. ظهر الوسطاء اللوجستيون بسبب رغبة الشركات المصنعة في تركيز رأس المال العامل الحر وتوجيهه إلى الأشكال الرئيسية للنشاط. وفقًا لذلك ، لحل مشاكل تسليم البضائع ومحاسبة المستودعات ، تلجأ المصانع إلى شركات الطرف الثالث (بتنسيق "الاستعانة بمصادر خارجية"). الشركات ذات المظهر الضيق المتعلقة بالوسطاء اللوجستيين هم وكلاء الشحن ومشغلو محطات الشحن والمستودعات وشركات النقل. كل واحد منهم على استعداد لتولي بعض وظائف "الاستعانة بمصادر خارجية" للشركة المصنعة. 3PL (لوجستيات الطرف الثالث) - الشركات القادرة على تقديم خدمة لوجستية شاملة. يؤدون العديد من الوظائف ، لكنهم جميعًا وسطاء. هذه هي الكيانات التي تم دمجها بشكل وثيق في نموذج الأعمال الخاص بالشركة المصنعة للسلع. عادة ما تكون العقود التي يتم إبرامها بين المصنع وهذه المنظمات طويلة الأجل ،علاقات ثقة. في بعض الأحيان ، يتحمل مقدمو 3PL التزامات المسؤولية (وهو أمر نادر في سوق خدمات "الاستعانة بمصادر خارجية"). هناك أيضًا مزودو 4PL - هم شركات تقدم مجموعة كاملة من الخدمات ، نوع من مقدمي الخدمات "المرجعية" للخدمات الوسيطة في مجال الخدمات اللوجستية.

تقديم الخدمات عبر الانترنت

مع ظهور التداول عبر الإنترنت ، ظهر نوع جديد من الوسطاء. ليس لها تعريف واضح ، فلنسميهم "وسطاء الإنترنت". هؤلاء هم الأشخاص الذين يضمنون انتقال البضائع من البائع أو المصنع إلى المشتري باستخدام قنوات الإنترنت. كقاعدة عامة ، هذه هي الكيانات القانونية أو الأفراد الذين يساعدون في اختيار المنتج المناسب (كخيار ، يترجمون الوصف إلى اللغة الأصلية للمشتري) ، ويتحكمون في التسليم ، ويقدمون إجراءات الاستبدال أو الإرجاع. الوسطاء مرتبطون بالتداول عبر الإنترنت في الحالات الرئيسية التالية. أولاً ، إذا لم يتمكن المتجر عبر الإنترنت من إرسال الطرود إلى البلد الذي يوجد فيه المشتري. ثانيًا ، يمكن للوسيط المساعدة في تسليم البضائع بشكل أسرع مما سيفعله البائع بموجب المخطط القياسي. ثالثًا ، قد يحتاج المشتري إلى مساعدة جهات خارجية إذا أجرى عمليات شراء في متاجر مختلفة ، وكان مقدار التسليم مرتفعًا للغاية - فأنت بحاجة إلى شخص قادر على "جمع" عناصر مختلفة وإرسالها بسعر أفضل إلى أحد تبوك. رابعًا ، يكون تفاعل المشتري مع بلد منشأ البضائع صعبًا أو محظورًا إلى حد ما (على سبيل المثال ، لا يقبل المتجر البطاقات المصرفية الروسية أو لا يقبلهالديه قائمة باللغة الروسية).

ميزات العمل مع الوسطاء

لا يزال الاقتصاد الروسي يتطور ، ولم يتم بعد وضع معايير للعديد من الخدمات. لذلك فإن العلاقة بين رجال الأعمال والوسطاء في بلادنا تتميز بخصائص محددة. شباب السوق يملي حقائقه الخاصة. السمة الرئيسية للسوق الآن هي أن الوسطاء الروس يفكرون أحيانًا بشكل تكتيكي - فهم يتفاوضون على عقد مربح باهتمام مبالغ فيه. هذا ليس جيدا لأي شخص. ستختار الشركة المصنعة ، مدركًا أنها دفعت زائدة ، شريكًا آخر ، وسيضطر المستهلك النهائي إلى شراء سلع باهظة الثمن بسبب شهية الوسيط العالية.

في البلدان المتقدمة ، عادة ما يكون النهج مختلفًا ، وأكثر "إستراتيجيًا" ، وهذا أمر مرحب به للغاية من قبل المنظمات التجارية. الوسطاء هناك لا يتوقعون ولا يسعون جاهدين لتحقيق ربح لمرة واحدة ، لكنهم يحاولون بناء علاقات طويلة الأمد مع الشركات المصنعة للسلع. لهذا السبب إلى حد كبير ، فإن الأسعار في المتاجر الأوروبية والأمريكية أقل من أسعارنا (على الرغم من أن تكلفة المصنع قد تكون أعلى). يعتقد خبراء السوق أن تطوير سوق التجار الرسميين في روسيا له أكبر الآفاق ، عندما توصي الشركة المصنعة نفسها بسعر البضائع المعروضة للمستهلك النهائي. الحافز للبائعين هو خصم عند استلام المنتجات (والذي يمكن أن يزيد إذا سارت المبيعات بشكل جيد).

أسلوب الوساطة الأمريكية والواقع الروسي

تعتبر الولايات المتحدة ، التي لديها أكبر اقتصاد في العالم ، المورد المرجعيالوسطاء المحترفون. يتميز أسلوب التجار الأمريكيين بأنه مذهل و "عادل". تكتسب العروض التقديمية للوسطاء للعملاء لون الشفقة ، والوعود بالكثير ، "كل شيء دفعة واحدة". يتم الترويج لهذا النهج بنشاط في الكتب المدرسية عن التسويق في الجامعات الأمريكية ، ومؤخرًا في الجامعات الروسية. حتى الآن ، يعتقد العديد من المسوقين في بلدنا أن حاملي ممارسات التفاوض المتقدمة هم وسطاء أمريكيون ، فهم الأفضل في العالم ، وفقًا للخبراء الروس الساذجين والمهنيين في مجالهم. من نواحٍ عديدة ، تعتبر مبادئ المنشأ الخارجي هي المبادئ الصحيحة الوحيدة.

لكن إلى أي مدى يتوافق أسلوب الوسيط الأمريكي مع الواقع الروسي؟ يعتقد الخبراء أن في صغيرة جدا. لقد طور الروس مناعة معينة من العروض التقديمية ، والخطب المشرقة والواثقة من المتحدثين ، والوسطاء الذين يبيعون البضائع بإصرار وحزم. لذلك ، باستخدام التكتيكات الأمريكية ، قد لا يواجه الوسيط الذي يعمل في روسيا طلبًا مفرطًا على البضائع التي يتم بيعها ، ولكن الرفض. وتجدر الإشارة إلى أن العميل يتغير في الولايات المتحدة نفسها. التواصل الاجتماعي ، والتقبل ، والسذاجة ، وانفتاح المشترين الأمريكيين شيء من الماضي.