ما هي المبيعات؟ بيع البضائع. سعر البيع

2024 مؤلف: Howard Calhoun | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 10:18

يعتقد الكثير من الناس أن البائع الجيد لا يهتم بما يتم تداوله بالضبط ، ولكن في الحقيقة غالبًا ما يتبين أن المنتج مختلف. اعتمادًا على تفاصيل نوع المبيعات ، يجب أن يتمتع المدير بصفات شخصية مختلفة تمامًا. لفهم أسباب هذه الاختلافات ، من الضروري الخوض في تعريف "البيع" ودراسة جميع أشكال وجوانب هذا النشاط الصعب.

مندوبي مبيعات السوق الاستهلاكية مثل العدائين الذين يقدرون السرعة والكمية ، في حين أن مندوبي مبيعات الشركات يهتمون بشكل أكبر بإقامة علاقات ثقة طويلة الأمد لزيادة الأرباح.

ما هي المبيعات؟

من المهم جدًا فهم جوهر هذا المفهوم الإداري والاقتصادي ، لأن حجم التنفيذ يعتمد على فهم طبيعته ومراحلها. يحب العديد من الخبراء التعريف التالي: البيع هو مجموعة من التدابير للتأثير على رؤية العميل للعالم من أجلخلق في ذهنه وعواطفه الحاجة إلى منتج معين يمكنه الحصول عليه لموارده المالية. وفي نفس الوقت يجب تحقيق أقصى فائدة للعميل وربح البائع

ما الذي يمثله B2B؟

الاختصار B2B له أصل إنجليزي: Business to Business ، ويشير إلى طبيعة التأثير الاقتصادي والمعلوماتي بين الكيانات القانونية. الترجمة الحرفية هي الأعمال التجارية. ما هي مبيعات B2B؟ هذا قطاع واسع من السوق حيث لا تستهدف المبيعات المستهلك النهائي ، بل تستهدف نشاطًا تجاريًا آخر. وهذا يعني ، في شكل معمم ، أن مصطلح B2B يتوافق مع جميع أشكال الأنشطة التي يكون عملاؤها كيانات قانونية.

ما هو تسويق B2C؟

بعد تغطية جوهر البيع للأعمال التجارية ، حان الوقت لمعرفة ماهية بيع B2C. تم استعارة هذا المصطلح أيضًا من اللغة الإنجليزية: Business To Consumer ، ويشير إلى شكل من أشكال التجارة من خلال المبيعات المباشرة للمستهلكين النهائيين. الترجمة الحرفية هي عمل للمستهلك. يتيح لك هذا النوع من المبيعات القيام بأعمال تجارية بأقل عدد من الوسطاء ، مما يؤدي إلى زيادة الربحية. في النظام ، يتم بناء العلاقات وفقًا لنظام "العميل التجاري". ببساطة ، هذا هو بيع الخدمات والسلع مباشرة إلى المستهلك النهائي.

الآن من الضروري تحديد السمات المميزة الرئيسية لهذين الشكلين المختلفين جوهريًا لمبيعات الأعمال.

مجلدات مختلفة

غالبًا ما تقتصر المبيعات المباشرة للمستهلكين على ميزانية معينة يرغب الشخص في إنفاقها في كل مرة. قد لا حدود لهامعبراً عنه بالمبلغ النقدي في جيب المستهلك. من ناحية أخرى ، يمتلك رواد الأعمال تحت تصرفهم أموالًا أكبر بكثير للشركات ، والتي تقتصر فقط على حجم دوران المنظمة. لا يتم بيع المنتجات إلى شركة منفردة ، ولكن في مئات أو آلاف القطع. لذا ، فإن شراء سيارة لشخص عادي هو حدث كامل يحدث فقط مرات قليلة في العمر ، بينما يمكن لرجل الأعمال لأغراض الشركات شراء العشرات منها ، ولن تكون النفقات ملموسة للغاية.

احتراف العملاء

رجال الأعمال هم مشترون محترفون يدركون تمامًا ما ستستخدمه عملية الشراء ، من جميع إيجابياته وسلبياته. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنهم استشارة خبراء مستقلين. بعد اتخاذ قرار الشراء ، يعرف رائد الأعمال بالفعل المعلمات المحددة للمنتج الأكثر ملاءمة لحل مشاكل عمله. قد لا يكون لدى المستهلك من الناس فكرة جادة ، على سبيل المثال ، حول الأجهزة المنزلية ، وفي اختياره يعتمد على كلمات مساعد المبيعات.

التعقيد التقني للمنتج

بيع منتجات الأعمال ينطوي على درجة عالية من التعقيد للمنتج نفسه. لذلك ، يريد كل رجل أعمال الحصول على معلومات حول جميع الفروق الدقيقة لتشغيل المعدات المعقدة (معدات الاتصال ، وأدوات الآلات مع البرامج ، وخطوط الإنتاج ، وما إلى ذلك) ، وكذلك حول فترات الاسترداد المحتملة وربحية استخدامها في معين.

طول دورة الشراء

على عكس مبيعات المستهلكين ، لا يتم بيع منتجات الأعمال المعقدة بسرعة. غالبًا ما تتم الاجتماعات مع البائع على عدة مراحل ، وبعد ذلك يقوم المشتري بتقييم جميع الإيجابيات والسلبيات ، بالإضافة إلى البدائل الممكنة ، وبعد ذلك يتم إبرام اتفاق - كاستنتاج منطقي للعملية. أمثلة على الصفقات الختامية التي يتم تدريسها للبائعين المستهلكين ليست مناسبة للاستخدام في هذه الحالات.

مستوى مخاطر المشتري

يخاطر المشترون من الشركات الكبيرة بأكثر بكثير من المستهلكين العاديين. ولا يشمل مفهوم المخاطرة فقط المبلغ المدفوع مقابل البضائع ، بل يشمل أيضًا جميع الخسائر المحتملة وخسارة الربح من التشغيل غير الصحيح للمعدات في المستقبل ، حتى وجود هيكل الأعمال ككل.

المسؤولية في اتخاذ القرار

ما هو البيع للأعمال التجارية؟ إنه ليس طريقًا سهلاً من السكرتير إلى المدير المسؤول عن اتخاذ قرار الشراء اللازم. في الوقت نفسه ، من الضروري أن تشعر بوضوح بكل من المحاورين ، مع تعزيز جميع الجوانب الإيجابية لمنتجك. هنا لا يمكنك أن تأخذ المشتري في عجلة من أمره ، فأنت بحاجة للتصرف بشكل هادف ومنهجي.

الطلب الصناعي

تعقيد مهمة بائع البضائع إلى شركة كبيرة هو أنه يحتاج إلى حساب ليس فقط الطلب على منتجاته الخاصة ، ولكن أيضًا مراقبة الأسواق ذات الصلة. يتناسب الطلب على الموارد من جانب رواد الأعمال بشكل مباشر مع الطلب على منتجاتهم النهائية. ودراسة التركيبة العمرية والجنسيةالمستهلكين (كما هو الحال في تنظيم المبيعات للسكان) هنا لن يكون من الممكن تقييدها بأي شكل من الأشكال.

تقارب التواصل بين البائع والمشتري

غالبًا ما يصبح مدير مبيعات الأعمال منتظمًا في مكتب المشتري. ومع ذلك ، حتى بعد توقيع الصفقة والوفاء بالتزامات الأطراف ، لا تنقطع العلاقة بين البائع ومستهلك الشركة. يكون سعر البيع في هذه الحالة مرتفعًا ، لذلك يتحكم المدير (أحيانًا لسنوات) في عمليات التسليم وتصحيح الأخطاء وصيانتها لبضاعته. بالإضافة إلى ذلك ، بعد المبيعات الكبيرة ، يصبح طرفا الاتفاقية شريكين تجاريين إلى حد ما ، الأمر الذي يحدد مسؤوليتهما تجاه بعضهما البعض.