ما هو B2B وكيف تبيعه بنجاح إلى شركة ما

2024 مؤلف: Howard Calhoun | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 10:18

تعودنا على التفكير من حيث البائع والمشتري. بالطبع ، هذه معادلة عالمية ، لكن لها العديد من الحلول. دعونا نتعامل مع المصطلح الجديد ، الذي يظهر بشكل متزايد في المحادثات التجارية ، لكن قلة من الناس ما زالوا يفهمون ما يدور حوله. إذن ما هو B2B؟

من الأعمال إلى الأعمال

في الواقع ، هذا المصطلح المترجم حرفياً من الإنجليزية يعني "الأعمال التجارية". أي أن المستهلك النهائي لدينا ليس شخصًا محددًا ، ولكنه شركة معينة. يبيع أحد الكيانات القانونية بضائعه أو خدماته إلى شخص آخر. على سبيل المثال ، لدينا بعض منتجات المعلومات التي تساعد في تحسين المحاسبة في الشركة. نتصل بمدير شركة "M" ونعرض عليه منتجاتنا وكذلك الخدمات ذات الصلة. هذا ما هو B2B.

ببساطة ، إنها تجارة بين ممثلي جمهور الأعمال. قد يشمل ذلك توفير احتياجات الإنتاج ، وبيع المعدات ، وتطوير البرمجيات ، وخدمات تطوير المواقع والترويج لها ، وأتمتة عمليات العمل وتحسينها. كل شيء حتى إمداد مكاتب الشركة بالمعدات المكتبية أو الورقية أوخدمات التنظيف

ما هو B2B و B2C

إذن ما هو المقصود بصيغة أخرى - B2C؟ الاختلاف الرئيسي في العميل النهائي. في هذه الحالة ، المشتري الخاص بك هو فرد. نعم ، أنت تقدم أيضًا المعدات والسلع والخدمات ، ولكن ليس للشركات أو المؤسسات ، ولكن للمستهلك العادي. الفرق هو أنه عليك بناء علاقات بشكل مختلف. إذا كان من المهم في حالة عملاء الشركات بناء شراكات طويلة الأمد ، فعندئذٍ في قطاع B2C يعتمد كل شيء على العلاقات الشخصية. من المهم جذب انتباه جمهور كبير ، ومراعاة حب المشتري للتخفيضات والمكافآت ، وأيضًا اللعب بمهارة على الرغبات العفوية.

كيف تبيع إلى شركة؟

ما هو بيع B2B وما هي التحديات؟ بادئ ذي بدء ، لا تتضمن مهامك مجرد بيع ناجح مرة واحدة ، بل الهدف الرئيسي هو بناء شراكات موثوقة. من الضروري تحقيق إقامة علاقات ثقة طويلة الأمد مع الأشخاص الأوائل في الشركات ، أولئك الذين يتخذون القرارات بشكل مباشر.

وهنا ، على عكس سوق B2C ، لا تنتظر أن ينتبه لك المشتري. يجب أن تعرض نفسك بنشاط. لا تعمل النشرات الإعلانية التقليدية والإعلانات الصحفية والتلفزيونية والنشرات الإعلانية واللافتات هنا. مبيعات الشركات هي مبيعات نشطة.

تحديد عميلك

رواد الأعمال - هذا هو كل ما يدور حوله قطاع سوق B2B. على مستوى منظمة معينة ، هؤلاء هم المديرين أو الأفرادرواد الأعمال ، إذا كنا نتحدث عن رواد الأعمال الفرديين.

عند العمل مع عملاء الشركات ، يجب أن تكون واضحًا بشأن جمهورك المستهدف. في الوقت نفسه ، عند تقديم عرض ، يجب أن تنطلق من المهمة الرئيسية لشريكك - لجعل عملك التجاري أكثر ربحية. من المهم بالنسبة له مدى ربحية منتجك أو خدمتك ، وما هو الربح الذي سيحققه.

عند بدء عملك ، قم بتحليل السوق الحالي بعناية ، وفكر في القطاع الذي يتركز فيه عملاؤك المحتملون. تعرف على أكبر قدر ممكن عن احتياجاتهم وتوقعاتهم.

اكتشف المشهد التنافسي. يوجد عدد قليل جدًا من المنتجات الفريدة في السوق حاليًا. هدفك أن تجعل عرضك أكثر جدارة في نظر المشتري.

من الضروري أيضًا مراعاة حقيقة أن المشتري بدوره رجل أعمال. وهذا يعني أنه ، من جانبه ، سيحلل أيضًا السوق بعناية بحثًا عن أكثر الصفقات ربحية.

تكنولوجيا المبيعات

ما هو سوق B2B واضح بشكل عام بالفعل. لكن ما هي تقنيات البيع النموذجية بالنسبة له؟

هذا هو المكان الذي تمثل فيه مبيعات الهاتف حصة كبيرة. بالطبع ، المفاوضات الشخصية مع الأشخاص الرئيسيين مهمة للغاية. ولكن قبل عقد الاجتماع ، من الضروري بناء نظام للمكالمات الباردة بشكل صحيح. عن طريق الهاتف لديك الفرصة لربط العميل ، لتشكيل دفق وارد ثابت.

من المهم ليس فقط "بغباء" الاتصال بكل من يأتي بيدك. يجب أن تستهدف خدمة التسويق عبر الهاتف هذه الشريحةمن هو المهتم حقًا بعرضك. قم بتحليل خيارات الدخول المحتملة مقدمًا ، وحدد حالات الفشل المحتملة ، وفكر في نوع الفائدة التي يمكن أن تحققها لشركائك المحتملين.

بالإضافة إلى المبيعات عبر الهاتف ، تعمل المراسلات المباشرة مع العروض بشكل جيد أيضًا. ولكن في هذه الحالة ، يجب أن تدرك أن بعض رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك قد ينتهي بها الأمر في رسائل غير مرغوب فيها. هذا يعني أن جهودك ستضيع.

وبالطبع ، بمجرد حصولك على عميل ، يجب أن تبدأ في تكوين صداقات منهجية معهم. يجب عليك ربطها بنفسك. وفي هذه المرحلة ، من المهم جدًا تحفيز المديرين المشاركين في الحفاظ على علاقات العمل مع العملاء بشكل صحيح.

تسويق

ما هو B2B؟ هذا نظام فعال للعثور على عملاء جدد من الشركات والاحتفاظ بالشراكات بشكل موثوق. لا يمكنك الاستغناء عن الأنشطة التسويقية. لا يتعلق الأمر بالإعلان فقط. تحتاج إلى تخطيط الإجراءات لتقليل التكاليف أثناء مرحلة المبيعات. ليس سراً أن جزءًا صغيرًا فقط من المكالمات الهاتفية يكون مثمرًا. كل الآخرين لا ينتهي بهم الأمر.

هدفك هو معرفة سبب حدوث ذلك ، وتحديد نقاط الضعف والعمل من خلال الاعتراضات. لماذا من الأفضل أن يقوم المسوق بذلك وليس "البائع"؟ إن أساليب البحث التسويقي تجعل من السهل تحديد إخفاقات الطرق المقبولة لتقديم السلع أو الخدمات. ويمكن للمسوق المختص مساعدتك بسهولة في كتابة نص بيع.

الآن بعد أن عرفت ما هو B2B وما يجعله مميزًا ،سيكون من الأسهل بالنسبة لك الترويج لعملك والعثور على شركاء موثوق بهم.