استراتيجية التمايز مزايا وعيوب الاستراتيجية

2024 مؤلف: Howard Calhoun | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 10:18

استراتيجية التمايز هي أحد أنواع الإستراتيجيات التي تهدف إلى اكتساب ميزة على المنافسين. في الوقت نفسه ، يهدف نشاط المؤسسة إلى توفير المزيد من الفوائد للمستهلكين من خلال تقديم سلع مصنوعة على مستوى عالٍ ، جنبًا إلى جنب مع مجموعة كاملة من الخدمات الإضافية ، في حين أن الأسعار مرتفعة بشكل مبرر.

استراتيجية التمايز الواسع هي مجموعة من الاستراتيجيات المختلفة التي تسمح للشركة بتقديم منتج فريد للسوق يمكن أن يثير اهتمام المشترين. يمكن وضع رهان على تصميم أو ميزة فريدة ، عند إضافة ميزة أو ميزة إضافية واحدة ، على جذب المستهلكين بسياسة تسعير.

التعريف

الشركات لديها القدرة على التمييز بين الموظفين والمنتج والصورة والخدمة. تهدف استراتيجية التمايز بين المنتجات إلى إبراز المنتج الذي تنتجه الشركةفي سوق مليء بالعروض المماثلة. بمعنى آخر ، يتم تقديم منتج يتميز بخصائص أفضل من المنافسين

استراتيجية التمايز هي نسمة من الهواء النقي في سوق مليء بالعديد من المنتجات المماثلة. تبذل الشركات التي تختار هذا المسار كل جهودها في إنشاء وتقديم منتج مفيد للمستهلكين أكثر من منتجات المنافسين ، ولكن في نفس الوقت يكون الطلب عليه محدودًا. الشركة التي يمتلك منتجها أعلى قيمة للمستهلك ، والتي يمكن الدفع لها في نفس الوقت ، تكتسب ميزة تنافسية أكبر.

بالطبع ، إضافة خصائص معينة للمنتج يؤدي إلى زيادة تكلفة إنتاجه. ومع ذلك ، فإن هذه التكاليف ، إذا تم احتلال السوق بنجاح ، يتم تغطيتها بسعر أعلى. إن الفوز بحصة أكبر في السوق يجلب المزيد من المبيعات ، وبالتالي أرباح إضافية للشركة.

خطوات للتمييز

يجب أن تستوفي الشركة التي تقرر اتباع إستراتيجية تمايز منتج تنافسية 3 شروط:

• تحديد الخصائص الضرورية للمنتج المصنّع
• تحليل جميع خصائص وخصائص المنتجات المصنعة من قبل الشركات المنافسة ؛
• وضع القائمة الضرورية لخصائص المستهلك للسلع التي يحتاجها المشترون في كل قطاع من قطاعات السوق.

يسمح اتباع جميع الخطوات الثلاثة للشركة بالعثور على مكانتها المناسبة ، ومن خلال تطبيق إحدى الاستراتيجياتالتمايز ، أطلق منتجًا سيكون مطلوبًا من قبل المستهلكين.

التمايز الرأسي والأفقي

يميز المتخصصون بين التمايز الرأسي والأفقي. يعني التمايز الأفقي أن الشركة تطور منتجات مختلفة لمجموعات مختلفة من احتياجات المستهلكين ، والتمايز الرأسي ، على العكس من ذلك ، ينطوي على إطلاق المنتجات التي تلبي حاجة المستهلك. مزيج من كلا النوعين من التمايز ممكن في محفظة شركة واحدة.

إذا اختارت الشركة إستراتيجية لاستخدام التمايز الأفقي بشكل حصري ، فإنها تطلق البضائع لكل حاجة محددة للمستهلكين وهو أمر ضروري هنا والآن. إذا كانت الشركة تركز على التمايز الرأسي ، فإنها تطلق منتجات تلبي حاجة عميل محددة.

التمييز حسب السعر

في هذه الحالة ، تقوم استراتيجية التمايز بطرح منتج للبيع يلبي نفس احتياجات المستهلك مثل منتجات الشركات المصنعة المنافسة ، ولكن بسعر مختلف: أقل أو أعلى.

تُستخدم تخفيضات الأسعار لجذب مجموعة كبيرة من العملاء الذين يرغبون في توفير المال. تستخدم زيادات الأسعار لجذب العملاء الذين ينتبهون إلى مكانة البضائع وحالتها والتصميم وسرعة الخدمة العالية.

على سبيل المثال ، غالبًا ما تصدر شركات مستحضرات التجميل منتجًا معينًا في مجموعة محدودة ، بالتعاون مع شركة معروفةفنان مكياج أو فنان مشهور. تظل خصائص المنتج كما هي ، لكن محدودية ومكانة المجموعة تجبر المستهلكين الذين ينتبهون لهذه الخصائص على شراء البضائع بسعر أعلى.

التركيز في مكانة سوقية واحدة

استراتيجية التمايز ليست فقط محاولة لتلبية احتياجات المستهلكين المختلفين في جميع قطاعات السوق ، ولكن أيضًا القدرة على اختيار مكان واحد لزيادة المبيعات فيه. تفضل الشركات الصغيرة هذا النهج.

باختيار مكانة مع العملاء الذين لديهم احتياجات محددة ، يمكن للشركة التركيز على إنتاج منتج يرضيهم. يتم إنشاء منتج "مثالي" من شأنه أن يتسبب في زيادة اهتمام المستهلك في مكان واحد ، ولكنه لن يكون ذا فائدة للسوق ككل.

تمايز الخدمة

في هذه الحالة ، تتمثل استراتيجية التمايز في تقديم قائمة خدمات عالية الجودة تصاحب المنتج الذي يتم بيعه. قد تكون هذه فترة خدمة ضمان أطول للبضائع ، فضلاً عن إمكانية خدمة ما بعد الضمان ، وإمكانية التسليم المجاني أو العاجل للبضائع إلى العميل ، بغض النظر عن موقع الأخير. بالإضافة إلى ذلك ، قد يتم تقديم التدريب والمشورة للعملاء بشأن استخدام المنتج الذي تم شراؤه.

تستخدم الشركات الحديثة ، وخاصة تلك المنتجة للإلكترونيات ، إمكانية التحديث المجاني لنظام تشغيل المنتج كتمايز خدمة. عندما يخرج نظام جديديتلقى العميل إشعارًا ، ويمكنه تحديث البرنامج بشكل مستقل على هاتفه وجهازه المحمول ، وما إلى ذلك. وهذا بالضبط ما تفعله شركة Apple الأمريكية.

تمايز الصورة

إستراتيجية التمايز هي إنشاء أو تحسين صورة الشركة أو المنتجات التي تنتجها الشركة. الهدف هو زيادة ولاء العملاء. على سبيل المثال ، تتمتع Apple ، بفضل صورتها ، بحصة أكبر في السوق وولاء أعلى للمستهلكين من المنافسين ، بينما المنتجات متشابهة عمومًا لجميع الشركات المصنعة. حققت شركة سجائر مارلبورو نفس النجاح. مع خصائص وأذواق السجائر المتشابهة من مختلف الشركات المصنعة ، فإن Marlboro لديها ولاء أكبر للمستهلكين وحصة أكبر في السوق.

تمايز الصورة يسمح للشركة بإنتاج منتجات مختلفة ، مقدمة في قطاعات مختلفة وتحت علامات تجارية مختلفة.

مفاضلة الموظفين

عندما يتم التمييز بين الموظفين ، يتم تدريب الموظفين ، الأمر الذي يعمل لاحقًا مع العملاء بشكل أكثر فعالية من موظفي شركة منافسة. نهج ودود للعملاء ، ومعرفة جيدة بالمنتج الذي يتم بيعه ، وخطاب جيد التسليم - كل هذا يميز الموظفين المدربين جيدًا. في أغلب الأحيان ، يتم استخدام هذه الاستراتيجية في قطاع الخدمات.

التمييز من خلال التعبئة والتغليف

هناك أيضًا تمايز من خلال تغيير تصميم وشكل العبوة. تسعى الشركة ، التي تبتكر تصميمًا فريدًا لمنتجاتها الخاصة ، إلى تسليط الضوءالمنتج على رف المتجر ، ارسم عيون المشترين إليه. تغليف فريد وتصميم جذاب - كل هذا يمكن أن يزيد المبيعات ويجعل الشركة أكثر قدرة على المنافسة.

مثال على ذلك هو الشركات التي تنتج منتجًا كلاسيكيًا شائعًا في عبوات محدودة الإصدار لحدث معين. على سبيل المثال ، يمكن أن تكون حقائب للهواتف الذكية معبأة في صندوق جديد بتصميم جديد مخصص لكأس العالم 2018 FIFA في روسيا. لا تتغير خصائص المنتج ، ومع ذلك ، فإن التغليف اللامع والتصميم المناسب المرتبط بالأحداث الجارية يزيد من الطلب والاعتراف بين المستهلكين. على سبيل المثال ، غالبًا ما تميز شركة Nike من خلال التغليف.

فوائد استراتيجية التمايز

فوائد استخدام هذه الاستراتيجية:

• زيادة ولاء المستهلك لمنتجات الشركة ؛
• حواجز عالية للدخول مدفوعة بتفضيل العميل ؛
• يتم تقليل تأثير المشترين على المنتجات بسبب خصائصها الفريدة ؛
• الحصول على ربح إضافي ، بسبب تسهيل هذه العلاقة مع الموردين ؛
• تشكيل صورة مواتية للشركة.

تسمح لك إستراتيجية التمايز بين الشركة التي تم تنفيذها بنجاح بتعيين هامش أعلى على المنتجات ، فضلاً عن زيادة حجم المبيعات. يمكن أن يؤدي تحقيق ولاء المستهلك إلى زيادة العملاء المخلصين الذين يميلون إلى الارتباطلبعض الميزات المميزة.

المخاطر المحتملة للاستراتيجية

استخدام استراتيجية التفاضل أيضًا عرضة لمخاطر معينة ، وهي:

• قد يقلل من طلب المستهلك على المنتجات المتمايزة ، مما يؤدي إلى خسائر الشركة وعدم كفاءة الإنتاج:
• تكاليف باهظة لإنشاء صورة الشركة والحفاظ عليها ؛
• قد لا يفهم المستهلكون الخصائص الفريدة للمنتجات وقد تكون مفرطة بالنسبة لهم ، لن يشعر المشتري بالفرق بين الجودة والسعر وسيفضل منتجات المنافسين ؛
• تقليل فوائد استراتيجية التمايز إذا كان المنتج مشابهًا جدًا لمنتجات المنافسين

تحتاج الشركات أيضًا إلى تذكر أنه يمكن نسخ خاصية أو خاصية خاصة لمنتج من قبل الشركات المصنعة المنافسة بعد فترة ، وسيفقد المنتج الناتج تفرده. بعد أن أتيحت الفرصة لشراء واحدة مماثلة من شركة منافسة بسعر أقل ، سيستفيد المستهلك في معظم الحالات من ذلك. من المهم للشركة التي شرعت في طريق التمايز ألا تتوقف عند موقع واحد ، وبعد الوصول إليه ، في كل مرة تقوم بتحسين صورة المنتج وخدمته وخصائصه وجودته.