كيف تصنع خطة مبيعات؟

2024 مؤلف: Howard Calhoun | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 10:18

أي منظمة معنية ببيع السلع والخدمات ، أولاً وقبل كل شيء ، تسعى إلى زيادة حجم المبيعات. لهذا السبب ، تعتبر خطة المبيعات الوثيقة الأساسية. هذا المستند ليس مستندًا وهميًا يحتوي على بيانات قام المدير بترتيبها في جدول بناءً على رغباته وتفضيلاته. تعتبر هذه الوثيقة مهمة للغاية في المنظمة ، فهي قادرة على تحقيق التوازن بين الدخل المخطط والفعلي من بيع السلع والخدمات. يتم تجميع هذه المؤشرات بشكل فردي لكل موظف أو للقسم بأكمله.

يقوم العديد من المديرين بعدد من أوجه القصور الإجمالية عند وضع خطة المبيعات. الخطأ الأكثر شيوعًا هو وضع مؤشرات لا يستطيع أي من الموظفين التعامل معها ، حتى مع وجود رغبة كبيرة. هذا يضغط على الموظفين ويسبب توترا في الفريق

يميل رواد الأعمال الآخرون إلى الاعتقاد بهذه الصياغةخطة المبيعات هي مضيعة لوقت المدير. إنهم ببساطة يعهدون بهذا العمل إلى موظفيهم ، الذين ، في عملية العمل ، يقررون بأنفسهم مقدار المبيعات التي ينبغي عليهم تحقيقها. هناك مديرين يقومون في البداية بتعيين موظفين في قسم المبيعات بشكل غير صحيح ، وهذا يؤدي إلى عواقب وخيمة.

مثل هذه الأساليب لها تأثير سلبي على أنشطة المنظمة. يجب وضع خطة مبيعات فردية لكل موظف على حدة. لا يجب أن تكون مجرد أرقام. يجب أن يركز القائد أولاً وقبل كل شيء على قدرات موظفيه ، على خبرة العمل. إذا تم تعيين شخص جديد في الولاية ، فيجب أن تكون المؤشرات الخاصة به أقل. في البداية ، يجب أن يشعر بالراحة ، ويفهم جوهر العمل ، وبعد ذلك فقط يمكن زيادة الأداء تدريجياً.

عند تجميع المؤشرات ، يجب على جميع المنظمات متابعة أهداف وغايات معينة تم تحديدها في سياق العمل:

• تنظيم يوم عمل الجميع. بغض النظر عن الوظائف التي يؤديها الموظف لديه فكرة واضحة عما هو متوقع منه في نهاية الشهر. في مثل هذه الحالات ، يقوم هو نفسه بتطوير جدول عمل لنفسه طوال يوم العمل. كما يعرف الجميع ما الذي يهدده إذا لم يتم تنفيذ الخطة ، وهو الأمر الذي يمكن أن يؤدي إلى تأديبه.
• الدافع. يعرف كل متخصص خطته التي تصدر لفترة معينة. تحفز هذه البيانات على الأداء والنتائج ، حيث يعلم الجميع أن تنفيذ الخطة يستلزم مكافأة. هو - هييساعد على إبقائك مهتمًا. هدف وطموح محدد يساعدان في العمل بشكل أفضل.
• تطوير الأعمال ممكن فقط عندما يلتزم كل موظف بخطته الفردية ويفي بها. ومن هذا المنطلق تحصل المنظمة على الربح المطلوب مما يسمح لها بالنمو والتطور.

يجب أن يدرك جميع الموظفين ، عند النظر إلى الخطة ، أنهم يستطيعون القيام بها ، وأنهم سيكونون قادرين على القيام بها وفي النهاية يتلقون التشجيع. يجدر أيضًا النظر في حقيقة أن المنظمة لن تكون قادرة على إجراء أنشطتها بشكل كامل وناجح دون التطوير الكفء لمثل هذه الوثيقة.

متطلبات فريق المبيعات

كونك مدير مبيعات هو عمل مسؤول للغاية. بعد كل شيء ، يتأثر مستوى الربح وصورة المنظمة تمامًا بكفاءة البائعين. من الصعب جدًا تنفيذ خطة مبيعات عالية الجودة.

من الصعب العثور على فريق جيد في المستوى الأولي ، يحتاج إلى تدريب مستمر ، والأهم من ذلك ، أن يكون لديه الدافع لتحقيق النتائج.

تخطط كل شركة لتطوير قسم مبيعات. لا يمكن لحملة إعلانية واحدة جيدة التنفيذ أن تساعد في تحقيق الربح والتطوير. كل هذا يتوقف على الموظفين وعملهم.

يتيح لك وضع خطة لقسم المبيعات حل المهام التالية:

• زيادة المبيعات ؛
• اربح اكثر
• زيادة الكفاءة
• تحفيز الموظفين لجذب كبار العملاء

لا تتأثر الشركات الصغيرة بعدم وجود خطة. فيفي معظم الحالات ، يقوم الموظفون بعمل العديد من المتخصصين ، ويتم تقييم فعالية العمل المنجز من قبل رئيس العمل.

تقوم الشركات الكبيرة بتطوير قاعدة بيانات ، مما يساعد على زيادة العملاء المنتظمين. في هذه الحالة يمكن تحقيق ربح بإعادة إصدار عقود قديمة.

تنفيذ الخطة

خطط المبيعات المنفذة مختلفة. المهام موضوعية وغير واقعية. يعتقد ما يقرب من 90٪ من الموظفين أن خططهم مرتفعة للغاية ، وفي نفس الوقت لا يطرحون أسئلة حول كيفية تنفيذها. يؤدي باقي المديرين المهام الموكلة إليهم. هذا ما يقوله الشريط المنخفض ، أو تم ضبطه بطريقة لا تتطلب الكثير من الجهد لإكماله.

لتحقيق خطة المبيعات ، يجب على كل موظف الإجابة على سلسلة من الأسئلة:

1. ما الذي وجه القائد عند رسم الخطة؟ الخطوة الأولى هي فهم كيف يرى الرئيس أداء الواجبات. إذا تم إعداد خوارزمية لجميع الإجراءات والأدوات اللازمة لذلك مسبقًا ، فأنت بحاجة إلى تجربة الطريقة. إذا لم تتحقق النتيجة بعد ذلك ، فيمكنك طلب المساعدة من المدير وتوضيح الخطأ الذي ارتكبته.
2. ماذا تفعل للعثور على العملاء؟ الاتصال البارد يتعلق بالأداء. إذا قمت بإجراء ما يصل إلى 50 مكالمة يوميًا ، فقد لا تستوفي الخطة المحددة. في نفس الوقت ، يجب زيادة المكالمات. في حالة تنفيذ الخطة ، لا ينبغي بأي حال من الأحوال التوقف عن البحثالعملاء المحتملين.
3. أين تبحث عن العملاء؟ يعد العثور على عميل هو أهم لحظة عند العمل كمدير. العملاء الذين يكاد يكون من المستحيل الوصول إليهم هم الأكثر ربحية. هذا العنصر هو الأصعب ، خاصة إذا كانت المنظمة تبيع خطط العمل. ليس عليك التوقف عند الرفض. بعد كل شيء ، هذه بداية الحوار. تحتاج دائمًا إلى معرفة أن العديد من الأشخاص يستسلمون عند الرفض الأول ، لذلك عليك بذل كل جهد ممكن والحصول على موافقة من الرفض.
4. إجراء مكالمات للعملاء الذين رفضوا. سيساعدك هذا على عدم فقد مهارات الاتصال البارد الخاصة بك. كما تبين الممارسة ، عندما تتصل مرة أخرى ، يمكنك الحصول على موافقة العميل.
5. زيادة التكلفة. إذا كان لديك عملاء منتظمون ، يجب أن تحاول تقديم خدمات أخرى لهم بتكلفة أعلى. لا يعرف الكثير من العملاء قائمة الخدمات التي تقدمها المنظمات ، والبعض الآخر ليس لديه فكرة أنها ستكون مفيدة لهم.
6. لا تستسلم. حتى لو رفض العميل ، عليك متابعة الحوار

التخطيط

لنبدأ بحقيقة أن هذا العنصر مهم للغاية لتحقيق الهدف. من خلال وضع خطة مبيعات للمنتجات ، تحتاج إلى الاقتراب ، مع مراعاة أداء المنافسين. يجب أن يؤخذ في الاعتبار أنه من الصعب للغاية تنفيذ الخطة بنسبة 100 ٪. هذا بسبب الحوادث والظروف غير المتوقعة التي يمكن أن تحدث أثناء تنفيذ الأنشطة. للحصول على خطة كفؤة وواضحة ، تحتاج إلى مراعاة البيانات التالية:

• تقييم الوضع السياسي في الدولة - سيؤدي ذلك إلى توقع التغييرات المتوقعة. لاسيكون من غير الضروري دراسة المؤشرات الاقتصادية. كل هذا سيساعد في اعداد الخطة السنوية
• قم بعمل نظير لوضع السوق. في هذه الحالة ، ندرس الطلب على السلع المباعة في نفس فئة منافسيك. ولا داعي للانتباه لخطة العام السابق وكيف تم تنفيذها
• بيانات القسم للعام السابق. تأكد من الاحتفاظ بسجل لجميع المعاملات التي تمت على مدار السنوات القليلة الماضية. لا يضر رسم المؤشرات حسب السنة والشهر وكذلك متوسط حجم المبيعات.
• ضع الموسمية في الحسبان. من الضروري أن تأخذ في الاعتبار الوقت الذي حدث فيه انخفاض في الطلب على السلع والخدمات. قد يكون الانخفاض في الأرباح ناتجًا عن فصل موظف أو أزمة أو موسمية. هذا صحيح بشكل خاص إذا كانت المنظمة تبيع خطط العمل.
• تقرير مبيعات متخصص. يساعد ذلك في تحليل عمل القسم ومعرفة المتوسط لكل متخصص والقسم بأكمله.
• الربح من العملاء المخلصين. تحتاج إلى معرفة تواتر العقود المبرمة معهم والسلع التي تحظى بشعبية لديهم.
• عدد العملاء الذين تم جذبهم. لكل عميل جديد يجب حساب تكلفة متوسط الشيك
• ناقش حجم المبيعات المخطط له مع الموظفين. خطة المبيعات المكتملة هي عينة من نتائج العمل ، والتي تتم مناقشتها في اجتماع مع الموظفين. يظهر الأهداف المحققة ويحدد النواقص المحتملة.

إذا كانت الخطط تتضمن زيادة في المؤشرات ، على عكس السابقة ، فأنت بحاجة إلى التفكير في تغيير مقياس العمل. بحاجة إلىمراعاة أن الفرص لا تعتمد على الإنتاج بل على الطلب.

أنواع مختلفة من التخطيط

في صميم أي خطة مبيعات للشهر حقيقة أن الشركة تضع حدودًا لنفسها على الحد الأدنى والحد الأقصى للمبيعات. بالنسبة للمؤسسات المبتدئة ، فإن أهم شيء هو بيع الحد الأدنى من القيمة التي تسمح لك بعدم العمل في المنطقة الحمراء ، ولكن الوصول إلى الصفر على الأقل. هناك عدة أنواع من التخطيط:

1. واعد. أطول خطة تغطي العشر سنوات القادمة
2. الحالي. تم تطويره لمدة عام. يتم تعديلها بشكل دوري.
3. تشغيلية. تم تطويره لفترة قصيرة من الزمن. في الغالب لمدة شهر واحد.

يعتمد اختيار التخطيط على خطط صاحب المشروع وتفضيلاته.

مشاكل في تنفيذ الخطة

في معظم الحالات ، يعتمد الفشل في تلبية خطة المبيعات على الدافع. للقيام بذلك ، تحتاج إلى مراعاة بعض القواعد:

• عند وضع خطة ، لا يأخذ المدير في الاعتبار احتياجات الموظفين.
• هناك أوقات يتحرك فيها الدافع ويتوقف باستمرار - وهذا غير قادر على إثارة اهتمام الموظفين بالعمل المنتج.
• يجب أن يكون الدافع بسيطًا وواضحًا. يجب أن يكون واضحًا ليس فقط لرجل الأعمال ، ولكن أيضًا للمرؤوسين.
• لتحقيق الأهداف المحددة ، يجب على المدير ألا يبذل قصارى جهده لتحقيق النتائج. يجب أن تكون الخطة سهلة الوصول وقابلة للتنفيذ.
• في الحالات التي يعتمد فيها الدخل على حجم المبيعات ، يجب أن تكون قادرًا على ذلك بشكل صحيحتحفيز

هناك عدد من الأسباب الإضافية:

• المنتج الأكثر طلبًا نفد من المخزون ، وهناك صعوبات في شرائه ؛
• للبيع هناك شيء لا يحظى بشعبية لدى المستهلكين ؛
• من الموظفين غير مؤهلين بشكل صحيح ؛
• مخزن المنظمة غير متوفر تمامًا ؛
• السلعة المعروضة للبيع ليس لها سعر ؛
• المنتج الذي يتم بيعه غير مألوف للمشتري - هذا بسبب نقص الإعلانات ؛
• السعر المعلن لا يتناسب مع الجودة ؛
• السعر المعروض أعلى بكثير من المنافسين
• وضع المنتج بشكل غير صحيح على أرفف المتاجر.

لزيادة تدفق المشترين ، ستحتاج إلى جذب الإعلانات ، لكنها ستحتاج إلى إنفاق مبلغ كبير عليها. الخيار الأكثر شيوعًا هو الإنترنت والإعلانات الخارجية والتلفزيون. يجب التعامل مع تطوير خطة المبيعات بمسؤولية ومراعاة جميع الفروق الدقيقة التي قد تؤثر عليها.

حجم المبيعات

هناك عدة خطوات يجب مراعاتها عند التخطيط لحجم مبيعاتك.

1 المرحلة. حدد مدى سرعة المنظمة في إرجاع الأموال المستثمرة في تطوير الأعمال والبدء في جني الأرباح من المبيعات. يستخدم تحليل التعادل لهذا:

• مصاريف ثابتة. بغض النظر عن الأنشطة والإيرادات ، كل منظمة لديها تكاليف ثابتة. ومع ذلك ، فإنها تزيد فقط مع نمو المبيعات.
• لتحديد نقطة التعادل ، تحتاج إلى إنشاء مخطط وارسم سطرين. واحد يعكس التكاليف الثابتة ، والمتغير الثاني. سيعرض السطر الثالث مقدار الربح المستلم. في حالة تقارب جميع الخطوط الثلاثة عند نقطة واحدة ، فإن المنظمة تتعادل.

2 المرحلة. في هذه المرحلة ، يتم تحديد حجم المبيعات. لحسابها ، ضع في الاعتبار:

• تشبع السوق بمنتج مشابه
• مستوى المتطلبات
• متوسط التكلفة لكل سلعة مباعة ؛
• عدد المستهلكين المحتملين
• تنفيذ حملة اعلانية و مدى فعاليتها

تميل أوضاع السوق إلى التغيير باستمرار ، لذلك يجب على المدير تحفيز الموظفين باستمرار لزيادة المبيعات.

تطوير المبيعات

يميل الكثيرون إلى افتراض أن خطة تطوير المبيعات هي أهم شيء في العمل. ولكنه ليس كذلك. في تلك الحالات التي يتم فيها تجميع نظام المبيعات بشكل صحيح وفي نفس الوقت يعمل بشكل فعال ، يتم تطوير خطة المبيعات تلقائيًا. لذلك فهو يؤثر على قسم المبيعات:

• خصائص السلع تتحسن ؛
• مدير يحصل على تدريب مناسب ؛
• تحسين العمليات التجارية ؛
• يبدأ الموظفون في العمل بشكل أفضل لجذب العملاء.

يميل الكثيرون إلى طرح السؤال - ما يجب القيام به لتطوير المنظمة. لا يمكن الإجابة على هذا السؤال بشكل مؤكد إلا بعد دراسة مسار المبيعات. عندما تتم إضافة عدد قليل من العملاء إلى قاعدة البيانات ، فأنت بحاجة إلى العمل على جذب. هناك أوقات تكون فيها المبيعات ضعيفة منمشاكل في الخدمة أو بسبب بطء عمل الموظفين. فأنت بحاجة إلى تحسين سير العمل الخاص بك.

يمكنك التخطيط لزيادة المبيعات عندما يعمل كل شيء بسلاسة. في البداية ، عليك الانتباه إلى أداء الموظفين. فقط بعد ذلك انتقل إلى زيادة المبيعات.

لماذا أحتاج إلى خطة مبيعات؟

من الآمن أن نقول إن كل شخص يشارك في الأعمال التجارية طرح هذا السؤال مرة واحدة على الأقل. في الوقت الحالي ، هناك خلافات حول سبب استخدام التخطيط.

• لماذا يحتاج مديرو المبيعات إلى خطة؟ دع الجميع يبيع الحد الأقصى للمبلغ
• وضع خطة إشكالية بدون إحصاءات مناسبة.
• هذا يزيد من إجهاد الموظف. بما أن الدافع يزيد من حجم العمل ، ويمكن أن تكون الخطة المعتمدة مخيفة.

لكن عليك أن تضع في اعتبارك أن الخطة يجب أن تكون حقيقية ، والتي يمكن تنفيذها. عند وضع خطة ، يجب مراعاة البيانات التالية:

• بناءً على الأشهر الماضية ؛
• تحليل أداء كل موظف على حدة ؛
• تأخذ في الاعتبار البيئة التنافسية ؛
• التركيز على احتياجات المشروع.

لا تنس أن كل من الطرق المذكورة أعلاه ليست مثالية.

يمكن الاستهانة بالأداء السابق بشكل كبير ، مما يجعل من السهل على الموظفين مقابلتهم. لذلك ، سيبقى المدير في الظلام بأن هناك فرصة لبيع المزيد.

يمكن أن يكون التحليل الصحي غير موضوعي. على سبيل المثال ، قد يكون أفضل موظف في مؤسسة هو أسوأ موظف في المنافسة. في كل مجموعة عمل ، يوجد عمال أقوياء وضعفاء. العمل يعتمد كليا على المجموعة.

البحث عن معلومات عن المنافسين صعب للغاية ، وقد لا يكون مناسبًا لنشاط معين. أفضل طريقة للعثور على المعلومات هي دعوة الموظفين السابقين أو الحاليين لإجراء مقابلة. سيساعدك هذا في معرفة جميع المعلومات التي تحتاجها.

تخطيط عدد الموظفين

عند وضع خطة مبيعات لمدة عام أو أكثر ، يجب أن تأخذ في الاعتبار عدد موظفي القسم. لا يوجد شيء صعب في هذا الأمر ، فالشيء الرئيسي هو مراعاة قدرات وحجم المنظمة. للقيام بذلك ، يمكنك بناء العديد من الخيارات لممارسة الأعمال التجارية ، والتي تستخدم حجمًا مختلفًا من السلع / الخدمات المباعة. سيساعد هذا في تحديد حجم المبيعات المطلوب وعدد الموظفين المطلوبين لتنفيذ الخطة. يجب أن تأخذ في الاعتبار نقطة واحدة فقط - يجب أن تحدث الزيادة في المبيعات بسلاسة ، دون قفزات مفاجئة. يمكن أن يكون لمثل هذه الحمقى تأثير على أنشطة المؤسسة بأكملها.

الصياغة الصحيحة للأهداف

قال عظيم بريمجي ، رجل الأعمال والمحسن الهندي"إذا لم يضحك الناس على أهدافك ، فإن أهدافك ستكون صغيرة جدًا".

قبل أن تضع خطة مبيعات ، تحتاج إلى توضيح الأهداف وتحديدها. على سبيل المثال ، عند تطوير خطة ، تحتاج إلى تحديد هدف لزيادةأرقام المبيعات الحالية بنسبة 20٪. لا داعي لأن تحدد لنفسك مهمة تحقيق أكبر قدر ممكن من الربح

يجب قياس كل هدف. لا يهم ماذا. يمكن أن تكون نسبة مئوية أو قيمة نقدية. سيسمح لك هذا بتقييم النتيجة.

تحقيق الهدف ممكن مع توافر الموارد. على سبيل المثال ، إذا كان متجر يبيع سلعًا مقابل 15 ألف روبل شهريًا ، فلن تحتاج إلى محاولة الحصول على 150 في الشهر المقبل. لا يجب أن يفهم الموظف فحسب ، بل المدير أيضًا قدراته.

يجب ربط كل شيء بتاريخ محدد يريد فيه رائد الأعمال أن يرى نتيجة الخطة التي وضعها.

وجود خطة أهداف معدة بشكل صحيح وقائمة مخططة لعدد الموظفين ، ستلاحظ زيادة قوية في الإنتاجية الإجمالية ، بالإضافة إلى زيادة في كفاءة كل موظف على حدة. يجب إيلاء اهتمام خاص للتواصل بين الموظفين أنفسهم والتواصل بين الرؤساء وزملائهم.

في الختام ، يجب أن يقال إن خطة المبيعات المنفذة هي مثال على العمل الجيد التنسيق والفعال للفريق بأكمله. لا ينبغي إهمالهم. يجدر أيضًا النظر في حقيقة أنه في بعض الأحيان لا يمكن تنفيذ خطة المبيعات ، ويمكن إلقاء اللوم على كل من المرؤوسين والرؤساء ، أي الفريق بأكمله.