التعامل مع الاعتراضات

2024 مؤلف: Howard Calhoun | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 10:18

يأتي كل شخص يعمل في مجال المبيعات أحيانًا عبر عملاء "صعبين" يفسدون الحالة المزاجية ويستغرقون وقتًا ثمينًا. في عرض مربح إلى حد ما ، وجدوا مجموعة من الحجج ، مما يجعل إبرام الصفقة سؤالًا كبيرًا. لذلك ، يحتاج كل مندوب مبيعات إلى فهم كيفية التعامل مع اعتراضات العملاء.

توصيات للتغلب على الاعتراضات بنجاح

1. عندما يرفع العميل اعتراضًا ، فهذا يشير إلى الاهتمام ، وهي بداية جيدة. بعد ذلك ، يبقى فقط الإجابة بشكل صحيح. سيكون الأمر أسوأ بكثير إذا أظهر العميل المحتمل لامبالاة كاملة بمنتجاتك.

2. ما هو الاعتراض بالضبط؟ هذه علامة أكيدة على نقص المعلومات. لذلك فإن التعامل مع الاعتراضات يتعلق بتوفير المزيد من المعلومات.

3. من الضروري التمييز بين مفهومي "الاعتراض" و "الشرط". غالبًا ما يكون الشرط مطلبًا لا يمكن التغلب عليه ، بينما الاعتراض هو حكم مختلف لشخص ما حول الجودة والسعر والتسليم وما إلى ذلك. يمكن لمثل هذا الرأيتغيير مع بعض تقنيات الإقناع.

4. وصية أي بائع: "إذا لم يعترض المشتري وفي نفس الوقت لم يكن الشراء في عجلة من أمره ، فعندئذ لا يقع اللوم إلا على نفسي!".

تعامل مع الاعتراضات كفرصة إضافية لمشاركة فوائد المنتج من ناحية ، واشعر كقائد مبيعات وجني فوائد هذه القيادة من ناحية أخرى.

يجب ألا يتحول التعامل مع الاعتراضات إلى حجة عادية. حتى إذا فزت في مثل هذا النزاع ، فسوف ينتقم العميل من خلال الذهاب للتسوق في مكان آخر. على أي حال ، يجب أن تتصرف بطريقة تمكن العميل المحتمل من "حفظ ماء الوجه".

حاول تحويل الاتصال بحيث يعطي الشخص نفسه إجابة على اعتراضه: يستغرق الأمر وقتًا فقط ويطور المهارات.

التعامل مع اعتراضات المبيعات. معالم

دع العميل يعبر عن اعتراضه بأكبر قدر ممكن من التفاصيل

أولاً ، تحتاج إلى تحديد بالضبط ما لا يناسب المشتري المحتمل. لذلك ، من الضروري الاستماع إليها حتى النهاية ، مع ظهور كل مظهرها الذي يظهر موقفًا جادًا من كلماته. سيكون من المناسب جدًا التوضيح مع شخص ما إذا كان فكره قد تم فهمه بشكل صحيح ، وكذلك للحصول على تأكيد لكلماته.

حاول أن تلقي بظلال من الشك على الاعتراض نفسه

للتساؤل عن أي اعتراض ، اطلب منه أن يكون مفصلاً قدر الإمكان. وفي نفس الوقت يجب ألا يكون في الصوت ظل من التعالي ،السخرية ، السخرية ، إلخ. في التفاصيل يجب أن يجد المرء "حججاً إضافية" لصالح عدم صحة الاعتراض. أثناء قيام الشخص "بفتح الاعتراض" ، حاول العثور على "نقاط الضعف" في الحكم وفكر في ردك.

قدم الحجج لصالحك ، والاتفاق بالتفصيل مع بيان العميل

في أي اعتراض يمكنك تحديد ما هو مهم وما هو ثانوي. بالموافقة على التفاصيل الصغيرة ، أظهر مزايا المنتج من خلال مقارنتها بالاعتراضات. في الوقت نفسه ، أظهر مدى ضآلة هذا الاعتراض على خلفية الفوائد التي سيحققها المنتج. تجنب استخدام كلمة "لكن" - استخدم "و" بدلاً من ذلك.

تأكد من أن حججك تؤدي إلى النتيجة المرجوة

يتطلب التعامل مع الاعتراضات تأكيدًا على استلام الموافقة من العميل ويمكنك المضي قدمًا. للقيام بذلك ، يمكنك استخدام عبارات مثل "هل توافق على …" ، "أعتقد أن هذا يزيل هذه المشكلة …" ، "ما توصلنا إليه يسمح لنا …" ، إلخ.

بعد انتهاء كل الاعتراضات ، كل ما تبقى هو إغلاق الصفقة بكفاءة. بالطبع ، من الصعب للغاية تعداد كامل ترسانة تقنيات تحييد الاعتراضات. ومع ذلك ، يمكن التمييز بين المبدأ الرئيسي: في البداية تحتاج إلى الموافقة ، ثم بشكل صحيح ولطيف (دون أي نزاع!) للتغلب على اعتراضات المشتري.