الاتصال البارد بالعملاء المحتملين: من أين تحصل على السيناريو الأساسي. جذب عملاء جدد

2024 مؤلف: Howard Calhoun | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 10:18

إذا كنت تعمل في المبيعات ، فلست بحاجة إلى شرح ما هو الاتصال البارد. لهذا السبب غالبًا ما يقرر المديرون الشباب تجربة أنفسهم في مهنة أخرى. حتى بالنسبة للزملاء المتمرسين ، غالبًا ما تكون هذه المهمة اختبارًا حقيقيًا. ترتجف الأيدي ، وانقطاع الصوت ، ونبرة الصوت غير الراضية على الطرف الآخر من السلك تجعلك ترغب في إنهاء المكالمة بسرعة وعدم الاتصال بأي شخص مرة أخرى.

ماذا يمكن أن يقال عن فعالية مثل هذا العمل؟ على الأرجح ، سيكون مساويًا للصفر. نريد اليوم أن نتحدث بالتفصيل عن ماهية الاتصال البارد وما هي المهام التي يواجهها المتصل. من أجل تحقيقها ، من الضروري أولاً تعليم المدير كيفية العمل بالأداة الموكلة إليه.

انتظر لفتح الدليل

كيف تعمل عادة في شركة تجارية؟ يدخل مدير جديد إلى صفوفها ، وبتنهد من الزملاء ذوي الخبرة يمررون له دليل شركات المدينة. بدلاً من التدريب والتكيف المطلوبين ، يُعرض عليه الاتصال بـ 100 ، 200 ، 300 شخص يوميًا وإخبارهم بشيء عن الشركة التي يتحدث عنها هو نفسهلا يعرف شيئا. ما هو الانطباع الذي يترك على العملاء المحتملين؟ هل سيرغبون في الاستماع إلى معلومات حول شركتك مرة أخرى؟ على ما يبدو ، يجب التحضير لهذا الحدث بعناية أكبر.

ما هو الاتصال البارد

في الأساس ، هذه مكالمات للغرباء. في بعض الأحيان ، ينخرط مديرو الشركة في حقيقة أنهم يتصلون بانتظام بالعملاء الحاليين ويبلغونهم بالعروض الترويجية الحالية. هذه تقنية مختلفة قليلاً ، مما يعني وجود آليات مختلفة للتأثير ، وحتى أسلوب اتصال مختلف.

الاتصال البارد هو مجرد التحدث إلى الغرباء. في الوقت نفسه ، ليس الهدف دائمًا هو بيع منتج أو خدمة إلى خصم. من المهم جدًا توفير المعلومات بطريقة تثير الاهتمام. وهنا يكمن السبب الرئيسي لعدم وجود نتائج. هذا هو الهدف المحدد بشكل غير صحيح ونقص في الإعداد المناسب. هذا يؤدي إلى رد فعل سلبي من العملاء.

الشيء الرئيسي هو الوصول إلى نهاية القائمة

هكذا يرى المديرون الشباب المهمة. تحتاج إلى الاتصال بدليل الهاتف بالكامل ، حسنًا ، على أي حال ، أكبر عدد ممكن من الأشخاص. ربما شخص ما سوف يكون مهتم أي أنه يتم التعامل مع هذه الطريقة بشكل تافه للغاية ، فهم لا يحاولون الوصول إلى الجميع. لذا قم أولاً بتغيير الهدف. يجب أن تهتم بعميل محتمل ، وتعطيه أكبر قدر ممكن من المعلومات المفيدة بشكل عام واجعله يسأل عن "الإضافات". علاوة على ذلك ، يمكنك الآن محاولة تحييد جميع الاعتراضات والشكوك. ليس من الضروري أن يعقد العميل صفقة عبر الهاتف. لكن في غضون أسبوع قد يفعلأتذكرك وتوقف عند المكتب لطلب المزيد من التفاصيل

هل تحتاج حقًا إلى دفتر هاتف

لنتحدث عن إدخال آلية مثل المكالمات الباردة. نعم ، يتم تنفيذه ببساطة: افتح قائمة لا نهائية من الهواتف وابدأ الاتصال. لا أحد سعيد بذلك. أنت تمزق الناس بعيدًا عن العمل وتسكب دفقًا من المعلومات غير المفيدة على رؤوسهم ، غالبًا دون أن تسأل عما إذا كانوا بحاجة إليها. لذلك ، من المنطقي بناء قاعدة عملاء أولاً. هذا ليس فقط معلومات الاتصال ، ولكن كل ما يمكن العثور عليه. منذ متى كانت الشركة في السوق ، ومن يديرها ، وأين يتواجدون ، ومع من يتعاونون. موافق ، من الأسهل بكثير إجراء حوار مع شخص تعرف شيئًا عنه ، ويمثل نطاق اهتماماته ويمكنه صياغة عرض لا يريد رفضه. هذا أفضل بكثير من الاتصال بشركة أحذية وعرض شراء براغي النوافذ البلاستيكية.

من أين تحصل على القاعدة

الاتصال البارد للعملاء المحتملين ليس فقط للشركات الناشئة. يمتلك متخصصو المبيعات المتمرسون قاعدتهم الخاصة ، ولكن لا يمكن لأي شركة الاستغناء عن التطوير المستمر. التدفق المستمر للعملاء الجدد هو مفتاح النجاح. أين تبحث عنهم؟ هناك طرق عديدة ، ما عليك سوى التفكير.

• تُعقد الأحداث التجارية أو التدريبات أو المؤتمرات بانتظام. يجب أن يقوم ممثل الشركة بزيارتهم ، وليس فقط للحصول على معلومات جديدة. يمكن لأي شخص موجود هنا أن يصبح عميلاً محتملاًشركتك. علاوة على ذلك ، ليس من الضروري المضي قدمًا في العروض فورًا ، يكفي أخذ معلومات الاتصال والموافقة على الاتصال.
• كلام شفهي - على ما يبدو ، لمن يمكنك إخباره عن منتجاتك وخدماتك في الحياة اليومية؟ اتضح الكثير. يجب ألا تجتذب الأصدقاء والمعارف ، لكن معارفهم جمهور مناسب تمامًا. لذلك ، أخبر مصفف الشعر عن شركتك أثناء قص شعرك ، وسائق التاكسي ، وطبيب الأسنان. كم من الناس يمرون بها في يوم واحد!
• شراء قاعدة جاهزة خدمة شائعة اليوم. من خلال الإنترنت يمكنك شراء قائمة معينة من الهواتف. ومع ذلك ، غالبًا ما تكون معلومات العملاء ضئيلة هنا ، وقد لا تكون العديد من الأرقام مُحدَّثة.
• البحث عن الشركات عن طريق الدعاية. هناك طريقتان هنا. ابحث عن الإعلانات التي تقدم فيها الشركة خدماتها للعملاء وتوظف أيضًا موظفين جدد.
• الشبكات الاجتماعية. لطالما كان جذب عملاء جدد من الإنترنت أولوية للعديد من المديرين. ووسائل التواصل الاجتماعي مثالية. هنا شخص يشاركه تطلعاته وتطلعاته ، ينشر معلومات عن عائلته وأصدقائه. لذلك ، حتى الأفراد يصبحون أهدافًا مريحة للمكالمات الباردة. من المنطقي أنه إذا كانت صورة الملف الشخصي هي امرأة شابة لديها طفل ، فمن غير المرجح أن تحتاج إلى معلومات حول قطع غيار السيارات. والدها أمر مختلف تمامًا ، فهو يتباهى بجانب سيارته المفضلة في كل صورة.

النصائح والحيل

لديك الآنفكرة عن مكان الحصول على قاعدة للمكالمات الباردة. ومع ذلك ، لا يمكن أن يتم ذلك مرة واحدة وإلى الأبد. أثناء تشغيل شركتك ، يجب أن تكون قاعدة البيانات مفتوحة باستمرار للعملاء الجدد. في الوقت نفسه ، لا يمكن تجاهل النتائج المتراكمة. كثير يخطئون. لقد أجرينا عددًا من المكالمات غير الرسمية الفعالة ، وربما قمنا بدعوة عميل وعقدنا صفقة … ونسينا أمر العميل. لكن التركيز على التعاون طويل الأمد هو بالضبط ما يضيف الاستقرار إلى علاقتك. تحتاج إلى الاتصال بالعملاء بانتظام ، بغض النظر عن النتائج. إذا رفض اليوم ، فليس من المؤكد أن نفس الشيء سيحدث غدًا.

تحضير خطاب

لا تعتمد على فصلك ، فهذا ليس الخيار عندما يمكن أن يساعد. يجب كتابة نص المكالمة الباردة مسبقًا والتمرن عليها. من الناحية المثالية ، يعتمد على الأسئلة الضمنية للاحتمال. أنت من خطط للمكالمة ، والشخص الذي يلتقط الهاتف لا يعرف شيئًا عنها. ويجب أن يحصل على المعلومات حرفياً في 30 ثانية:

• من أنت؟
• ماذا تفعل؟
• ماذا تريدين منه؟
• كيف يمكنك المساعدة
• لماذا انت جدير بالثقة؟

من المستحسن أن يتم تحضير النصوص مسبقًا ، ولكن حاول استخدامها كورقة غش. المحادثة بدقة وفقًا للقالب تشبه محادثة مع إنسان آلي. ولا تنس أن تبتسم. حتى على الهاتف يشعر الشخص بمزاجك

نموذج سيناريو

قد لا يصلحلك شخصيًا ، ولكنها ستعطي هيكلًا عامًا في أي اتجاه للمضي قدمًا. لذا ، فإن خوارزمية عمل المدير على الاتصال البارد تتضمن عشرة عناصر قياسية. دعونا نلقي نظرة فاحصة على كل منهم:

• التعريف بالموظف والشركة. لا حاجة لشرح
• تحديد المتحدث: "كيف يمكنني الاتصال بك؟ من المسؤول في شركتك عن …؟ " إذا التقط ضابط الأفراد الهاتف ، فلا فائدة من التحدث معه بشأن المشتريات.
• تأكد من الحصول على إذن للاتصال. إذا كان المتصل مشغولاً ، اسأل متى يكون من المناسب معاودة الاتصال.
• صِغ الغرض من المكالمة: "لأننا متخصصون في تقديم المنتجات … لمجالك."
• توليد قيمة المكالمة: "باستخدام معدات XX ، زادت الشركات I و J مبيعاتها بنسبة X٪."
• عرض القيمة: "من الممكن أن يكون للتطبيق … في شركتك تأثير مماثل."
• عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء: "هل تعتقد أنه إذا كانت لديك أداة مماثلة ، فهل ستتمكن من التصرف بشكل أكثر فاعلية؟"
• طعم: "لا يمكنني أن أضيع وقتك الآن ، لكني فقط بحاجة إلى 20 دقيقة للاجتماع وجهًا لوجه حيث سأشرح اقتراحي من خلال الأمثلة."
• تحديد موعد. وداع

القضايا الرئيسية

لا تنس أن كل هذا لن ينجح إلا إذا وصلنا إلى "نقطة الألم" لدى العميل ، أي في شكل منتجنا أو خدمتنا ، عرضنا مشكلته الملحة. في الواقع ، هذا ليس هو الحال دائمًا. هناك طريقتان فقط لمعرفةحول مشكلة العميل. هذا لتقديم عرض أو طرح سؤال. في الحالة الأولى ، تخاطر بارتكاب خطأ ، وفي الحالة الثانية ، لا تحصل على إجابة. لذلك ، في مرحلة المكالمات الباردة ، يكفي الحصول على الحد الأدنى من المعلومات حول المحاور ، والإبلاغ عن الخدمات ، وتقديم عرض للحصول على حزمة أكثر تفصيلاً من السلع أو الخدمات. ثم ستتاح لك الفرصة للقاء مرة أخرى وإجراء محادثة أكثر تفصيلاً.

خدمات احترافية

كما ترى ، فإن العمل الذي ينتظرنا طويل وصعب. بدلاً من تدريب مديرك ومراقبتهم يرتكبون الأخطاء ، يمكنك تعيين متخصص يقوم بهذا النوع من العمل لفترة طويلة. تقدم معظم مراكز الاتصال خدمات الاتصال البارد. أنت تقدم لهم معلومات حول السلع أو الخدمات المقدمة ، بالإضافة إلى قاعدة العملاء الأساسية. يبحثون عن عملاء محتملين جدد وإجراء مكالمات هاتفية. تسجل البرامج الخاصة عدد المكالمات التي تم إجراؤها وفعاليتها. نتيجة لذلك ، تدفع مقابل الخدمات وتحقق ربحًا.