الأنواع الرئيسية للعملاء في المبيعات وخصائص العمل

2024 مؤلف: Howard Calhoun | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 10:18

عندما يلتقي المديرون بأنواع مختلفة من العملاء في المبيعات ، فإنهم غالبًا ما يفشلون في تكييف سلوكهم ومحادثاتهم مع الأفراد. إنهم لا يفهمون ماهية هذه الأنواع وكيفية التفاعل معها. هناك أربعة تصنيفات رئيسية لأنواع العملاء. لكي يتمكن المشترون من مختلف الأنواع من شراء البضائع منك ، تحتاج إلى الاتصال بهم بطريقة خاصة. يتخذ كل شخص قرار شراء مختلفًا ويهتم بمعايير مختلفة عند تقييم منتج ما.

التعامل مع التفاصيل

هناك 4 أنواع من العملاء في المبيعات. تعتمد معظم التصنيفات على تصنيف كل منها. هناك العديد من التصنيفات. الآن أصبح ما يسمى بـ "القرص" من المألوف ، بالإضافة إلى فن البيع الخاص في الصيدلية وأنواع عملاء الصيدليات. لكننا سننظر في إصدار سابق ، كلاسيكي ، يعتمد على 4 أنواع من العملاء في المبيعات.

الأول كان اسمه "Helmsman". إنه يمكن التنبؤ به ، ومتطلب ، ومصمم للغاية في أفعاله. مثل هؤلاء الناس مستقلة وتدار ذاتيًا. من السهل جدًا تحديد نوع التوجيه: لديهم دائمًا عناصر الحالة ، على سبيل المثال ، طاولات وكراسي كبيرة وسيارات رائعة. المكانة والرفاهية محسوسة في سلوكهم وإكسسواراتهم باهظة الثمن. حتى أن هؤلاء العملاء يختارون منتجعات "شاملة" وفنادق جيدة وخدمات عالية الجودة لقضاء عطلاتهم. إنهم يسعون إلى التواصل بين أولئك الذين هم متساوون ومتفوقون في المكانة ، ويعرفون ما يريدون ، ويتخذون القرارات بسرعة كبيرة.

كيفية العمل مع نوع التوجيه

إذا أظهرت مزايا عرضك وفوائده ووصفت بوضوح ما سيحصلون عليه في نهاية المبيعات ، فسيتم اتخاذ قرار الشراء فورًا وبسرعة. مع مرور الوقت ، عادة ما تكون جهة أو اثنتين من العدسات اللاصقة كافية. إنهم يركزون على الإجراءات والنتائج ، ولكن ليس على الشخص الذي يبيع البضائع لهم. عادة ما يكون أسلوب سلوك هذا النوع من العملاء في المبيعات بحيث لا توجد أسئلة من الناحية العملية. يتحدثون ويؤكدون بدلا من أن يسألوا ، يمكن أن يكونوا عنيدين ونفاد الصبر.

ميزات سلوك نوع التوجيه

يسأل هذا النوع النفسي من عملاء المبيعات بشكل أساسي عن ترتيب العمل والمواعيد النهائية للمشروع والضمانات والنتائج. يسعى هؤلاء العملاء إلى السلطة والسيطرة. هناك "رجال دفة" بلا قوة يريدون الهيمنة في مناطق أخرى. لكن في أغلب الأحيان ، يسيطرون على العمل. سيكون شعارهم النتيجة وليس العملية. إنهم يفضلون حالة الضغط. لذلك ، غالبًا ما تحدث الوظائف المستعجلة في أماكن عملهم وفي فرق. هؤلاء العملاء سلطويون. هذه هي الطريقة التي يتصرف بها "قائد الدفة" النموذجي.

هناكمجموعة متنوعة من التوصيات بخصوص أنواع العملاء في المبيعات وخصوصيات العمل مع كل منهم. كقاعدة عامة ، يمكنك بيع البضائع إلى "قائد الدفة" من المكالمة أو الاجتماع الثاني. يُعتقد أن هؤلاء الأشخاص يمثلون حوالي 15٪ من إجمالي عدد المشترين.

المشتري السريع

النوع التالي "معبرة". يشمل هذا النوع من العملاء في المبيعات الأشخاص الذين لديهم فوضى إبداعية في رؤوسهم. إنهم دائمًا في حالة من الفوضى والإبداع. هؤلاء الناس سريعون وديناميكيون. يرتدون ملابس مشرقة وتسريحات الشعر الاستفزازية التي تجذب انتباه الآخرين. هذا نوع عاطفي للغاية من العملاء في المبيعات. إذا كان هذا سائق سيارة ، فحينئذٍ في سيارة سريعة ، وغالبًا ما تكون رياضية. سيكون أيضًا لونًا ساطعًا يلفت الأنظار ويبرز من بين الحشود. يحب هذا النوع من العملاء الدردشة ، ولكنه يصل سريعًا إلى صلب الموضوع ويتخذ القرارات بسرعة كبيرة. يشعر بمخاطر أقل ومستعد لتحملها

ميزات السلوك من النوع التعبيري

الشخص المعبر مبدع وممتع ومليء بالحماس. هذه الأنواع من عملاء المبيعات أشخاص مبتهجون ومشرقون للغاية ، والعديد من أفعالهم عفوية. غالبًا ما يميلون إلى الاندفاع. غالبًا ما يختار هؤلاء العملاء قضاء الإجازة على أنهم متوحشون ، ثم يقلعون فجأة ويغادرون في مكان ما ، متصرفين على حدسهم. يمكن للأشخاص من هذا النوع بيع شركة والسفر حول العالم للعثور على أفكار إبداعية جديدة للاستثمارات والاستثمارات المستقبلية.

ممثلو الكلاسيكيهيسعى النوع التعبيري إلى أن يكون مرئيًا ومعترفًا به من قبل الآخرين وأن يكون أول وأكبر اللاعبين والأفضل في كل شيء. يتحملون جميع المخاطر ويتخذون القرارات بعد 2-3 جهات اتصال ، ويقضون الكثير من الوقت في التحدث عن أنفسهم وماذا يفعلون في الحياة. غالبًا ما يوجد هذا النوع من العملاء بين السياسيين وفي صناعة الترفيه. كقاعدة عامة ، لا يتجاوز عددهم الإجمالي 15٪ من جميع المشترين.

المشتري التحليلي

نوع آخر هو التحليلات. هذا النوع من العملاء في المبيعات وخصائص سلوكه مثيرة جدًا للاهتمام. المحللون هم أشخاص يحبون التحليل. لديهم الكثير من الأوراق والتقارير والوثائق التحليلية. غالبًا ما يكون هؤلاء أصحاب صوت هادئ ، فهم بطيئون ، ويتوقفون كثيرًا ويفكرون باستمرار في شيء ما. عادة ما يكون لديهم ملابس رخيصة وسيارة رخيصة. إذا كانت هذه سيارة ، فمن المؤكد أنها ستتمتع بأداء مثالي وأقصى قيمة للمال. لا يحبون دائمًا المصافحة. للترفيه ، يختار هؤلاء العملاء أيضًا أفضل المنتجعات ، حيث تتلاقى العديد من العوامل المهمة بالنسبة لهم في نفس الوقت.

ملامح سلوك من النوع التحليلي

المحللون لا يرتدون الملحقات. هواتفهم لإجراء المكالمات ، وليس من أجل الرفاهية. سيبحثون دائمًا عن شيء رخيص وجيد ، وأفضل قيمة مقابل المال. العملاء من هذا النوع يتخذون القرارات ببطء شديد. قد يكون خوفهم من الخسارة أكبر بكثير من متعة الكسب.المقتنيات. إنهم إداريون جيدون. من أجل بيعها ، من المهم جدًا إظهار جميع مزايا المنتج. يراقب هؤلاء العملاء باستمرار الحلول الجديدة ، ويبحثون عن بعض الحلول الأخرى ، الأكثر مثالية لأنفسهم ، حتى لو أجروا عملية شراء بالفعل. بفضل هذه الصفات ، يسهل صيدهم من الموردين الحاليين ، لأنهم يبحثون عن حل آخر. إذا قمت ببناء علاقات جيدة معهم ، فسيكون ذلك ممكنًا.

ميزات التفاعل مع النوع التحليلي

عادة ما يكون المحللون متشككين ، فهم يريدون دائمًا إثباتًا. إنهم جيدون جدًا في التخطيط وتنظيم حلول المشكلات. ولكن نظرًا لأنهم بحاجة إلى معلومات مفصلة ، فإنهم يركزون على عملية طرح الأسئلة والحصول على الإجابات. سيكون هناك الكثير من الأسئلة. إنهم حياديون وبعيدون. عدد المحللين يقارب 35٪. يوجد العديد من المحللين بين المديرين والباحثين والمهندسين والمهندسين المعماريين. تحتاج إلى الاتصال بهم بانتظام ، وإظهار فوائد المنتج بوضوح لهم. لكي يتخذوا قرارًا ، يجب أن يكونوا قادرين على التحليل على الفور. في أي حال ، لن تبيعها على الفور. كقاعدة عامة ، يحتاج المحللون إلى 5-7 جهات اتصال للبيع. بالنسبة للجزء الأكبر ، فإنهم يتخذون القرارات بشكل أبطأ من جميع أنواع العملاء الأخرى.

ودية المتسوق

النوع الأخير ودود. هناك حوالي 35٪ من هؤلاء العملاء. يُسعد هؤلاء العملاء التحدث إليهم ، ومكان عملهم مجهز كما هو الحال في المنزل. إنه مريح للغاية ودافئ. لديهم صوت لطيف ، يمكنهم ذلكقدم الشاي والقهوة ، واسأل عن حالك وعبر عن قلقك. إذا ذهبت إلى المكتب معه ، فسوف يقدم بالتأكيد محادثة حول الحياة ، ويسأل كيف وصلت إلى هناك. العملاء من هذا النوع لا يريدون حقًا التميز عن الآخرين. السيارة والملابس عادة ما تكون متوسطة ، بدون ميزات ، مريحة وملائمة. هذا الرجل يحب أن يعطي النصيحة. يقضي معظم وقته مع العائلة والأصدقاء والتواصل الاجتماعي. إنهم يحبون التواصل وتوسيع العلاقات. يستغرقون وقتًا طويلاً جدًا لاتخاذ القرارات. قيمتها الرئيسية هي العلاقات مع الناس. يتمتعون بالعلاقات القائمة. لذلك ، من الصعب انتزاعها من مزود خدمة آخر. أهم شيء هو بناء علاقات جيدة مع هؤلاء الناس. هناك القليل جدًا الذي يمكن أن يسلبهم من حيث المبدأ. ما لم تقم بإنشاء كتلة حرجة من عدم الرضا عن المنتج والخدمة.

ميزات السلوك الودود

يميل العملاء الودودون إلى الاعتماد بشكل كبير على الآخرين وودودين ودافئين. لهذا النوع من العملاء في المبيعات يجب أن تكون أساليب العمل خاصة. غالبًا ما يكرسون أنفسهم للآخرين. ركز على الفريق والشخص والعلاقة. إنهم يستمعون جيدًا للآخرين ويفهمون المشاعر. هم رائعون لوظائف خدمة العملاء. إذا تم تعيينهم ، فإنهم يخلقون بيئة ممتعة وعلاقات مريحة في الفريق. هذا النوع يتجنب الصراع ويحب إشراك شخص ما في صنع القرار. إنهم يحبون الاتفاقيات الجماعية ، عندما يتخذ العديد من الأشخاص بعض القرارات بشكل مشترك. إنهم مهتمون جدًا بالمخاطر والضمانات. وبدون ضمانات لا يوافقون على التعاون منذ غيابهم عنهمغير مريح. كقاعدة عامة ، يستغرق الأمر من 4 إلى 5 جهات اتصال لبيعها.

مخطط السمات

كيف تتفاعل كل هذه الأنواع مع بعضها البعض؟ يمكنك نقل هذا التصنيف إلى الرسم التخطيطي برسم مربع وتقسيمه إلى أربعة أجزاء متساوية. نضع نوع التوجيه في الخلية اليسرى العلوية ، والنوع التعبيري في الخلية اليمنى ، والنوع التحليلي في الخلية اليسرى السفلية ، والنوع الصديق في الخلية اليمنى المتبقية. هذا النمط سيجعل التنقل أسهل. أولاً ، عليك أن تفهم بوضوح أن الشخص يمكن أن يكون له عدة أنواع ، وليس نوعًا واحدًا فقط. ثانيًا ، يمكن أن يسود العديد منهم في وقت واحد. علاوة على ذلك ، قد تتغير بمرور الوقت. قد يكون لدى الأشخاص المختلفين أنواع سائدة مختلفة. في بعض الأحيان ، يتغير الوضع والسلم الوظيفي ، وكذلك الشخص نفسه ، بشكل كبير. هذه التغييرات طبيعية تمامًا.

تفاعل الصفات داخل الشخص

الشيء الوحيد الذي يجب مراعاته هو أنه إذا ساد أي نوع ، فإن النوع المقابل ، الموجود قطريًا في المربع ، سيكون على الأقل. أي ، إذا ساد المحلل ، فلن يكون هناك سوى القليل جدًا من التعبيرات. في الوقت نفسه ، يمكن الجمع بين قائد الدفة والودية مع بعضهما البعض ، لكن قد لا يكونا واضحين للغاية. الشيء نفسه مع العميل المعبر. سيكون المحلل في ذلك على الأقل ، وسيتم الجمع بين قائد الدفة والودية ، ولكن لن يكون واضحًا جدًا. ومع ذلك ، فإن هذه الأنواع تشعر أنها غير موجودة.

يشعر قائد الدفةأنه يفتقر إلى الود لخلق بيئة مريحة في الفريق. لذلك ، فهم يميلون إلى التأكيد في عملية المحادثات والتواصل على أن لديهم هذه الصفات المفقودة. يمكنهم التحدث عن أصدقائهم الذين ليسوا كذلك. قد يتحدث المحلل عن مدى عاطفيته. أي أنهم يحاولون بالكلمات تعويض الصفات المفقودة. عند تحليل العميل ، سيكون هذا ملحوظًا. عند تحديد النوع ، من الضروري النظر إلى الكلمات والتواصل غير اللفظي. الطريقة التي يتحدثون بها وما يمسكون بأيديهم كلها تؤثر على تعريف نوع هذا النوع.