عرض القيمة: المفهوم والنموذج والأنماط الأساسية والإبداع والتطوير بالأمثلة ومشورة الخبراء

2024 مؤلف: Howard Calhoun | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 10:18

بغض النظر عن المنتجات أو الخدمات المنتجة ، هناك دائمًا منافسة بين الشركات. ما الذي يجعل العميل يختار شركة واحدة من بين العديد من الشركات المماثلة؟ الجواب يكمن في عرض أفضل قيمة. يستخدمه المسوقون لإظهار سبب كون هذه المؤسسة المعينة أفضل من المنافسين. يحاولون أيضًا جذب انتباه المزيد من العملاء لشركتهم. بالنسبة لنموذج العمل ، فإن عرض القيمة أمر بالغ الأهمية. من الممكن إنشاء منتج بأفضل جودة وأفضل عرض وسعر مدهش ، لكن العميل لن يعرف عنه إلا إذا تم إبلاغه.

ما هو عرض القيمة

ابدأ بتعريف المصطلح. هناك العديد من الأوصاف لها ، ولكن أحد أفضل التفسيرات لعرض القيمة يأتي من رائد الأعمال مايكل سكوك. إنه يعتقد أن هذا بيان يشرح الفوائد التي يمكن أن توفرهاالمنتج أو الخدمة ومن هو المقصود. عرض القيمة - بيان قصير يصف صورة الجمهور المستهدف ، مشكلة المستهلك ، والتي سيساعد المنتج في التعامل معها ، ولماذا هو بالتأكيد أفضل من الخيارات البديلة. مفتاح هذا التعريف هو كلمة "لا لبس فيه". عرض القيمة المقنع هو وعد مصمم لإظهار مدى اختلاف العلامة التجارية عن المنافسة ، ولماذا يجب على الجمهور المستهدف اختيارها على البقية. تحتاج أيضًا إلى التأكد من أنه يتم التعبير عنها في جملة أو عبارة واحدة فقط. إذا لم يتمكن المسوقون من تحقيق ذلك ، فسيكون هناك عيب كبير في وضع العلامة التجارية.

خيارات لإنشاء العروض

دعونا نلقي نظرة على بعض الأمثلة على عروض القيمة للحصول على فكرة عما نتحدث عنه. على سبيل المثال ، بالنسبة لشركة تنشئ مجموعات أدوات تمكن الشركات من إدارة المدفوعات عبر الإنترنت ، فإن السوق المستهدف سيكون أصحاب الأعمال. الميزة الرئيسية والعرض الفريد للمنتج هو بساطة وشفافية المدفوعات. لذلك ، عند تطوير عرض القيمة ، من الضروري التركيز على سهولة استخدام الأدوات. قد تبدو العبارة كما يلي: "أداة واضحة لمساعدة أصحاب الأعمال على إدارة المدفوعات عبر الإنترنت بسهولة."

خيار آخر هو خدمات سيارات الأجرة. الجمهور المستهدف لهذه الشركة هم الأشخاص الذين يحتاجون للانتقال من النقطة "أ" إلى النقطة "ب". يمكن أن تكون الميزة الرئيسية فوريةاستجابة المشغل. يجب أن يكون التركيز في تطوير عرض القيمة لمثل هذه الشركة على توفير وقت العميل. لذلك ، يمكن أن يبدو الأمر كما يلي: "سنأخذك إلى المكان في غضون دقائق." مثال آخر هو السوق الشامل ، الذي يركز على المشترين الاقتصاديين. الميزة الرئيسية للشركة هي أنها تقدم لعملائها منتجات عالية الجودة مقابل القليل من المال. في الوقت نفسه ، تكون الأسعار في المتجر أقل من أسعار المنافسين. لذلك ، يمكنك التركيز على جودة المنتج وتكلفته. لنقم بإنشاء نموذج عرض القيمة بناءً على هذه المعايير. قد يكون: "احصل على المزيد بتكلفة أقل."

كيفية كتابة عرض فريد

الآن دعونا نلقي نظرة على بعض النصائح لكتابة عرض القيمة الخاص بك. أول شيء يجب أن نبدأ به هو تطوير وإنشاء قالب خاص. طور مُنظّر إدارة الأعمال السويسري ألكسندر أوسترفالدر تصميمًا خاصًا لعرض القيمة المثالي. تم تصميم تصميمه لتطوير المنتجات التي يريدها العملاء حقًا. أصبح نموذج تطوير عرض القيمة Osterwalder واحدًا من أكثر النماذج استخدامًا. طور المنظر نموذجًا يركز على العميل ومتطلباته. استخدم هذا القالب لتحديد المحددات الرئيسية في عرض القيمة.

أسئلة العمل لبناء النموذج

عند تجميع قالب ، تحتاج إلى الإجابة على عدد الأسئلة حول المنتج والعميل:

1. ماذا يفعل منتجك؟
2. بماذا يشعر العميل ومتىيستخدم المنتج الخاص بك؟
3. كيف يعمل منتجك؟
4. ما هي وظائفه؟
5. ما هي الدوافع العاطفية للمشتريات؟
6. ما هي المشاكل و الحاجات المخفية للعميل؟
7. ما هي محركات الشراء العقلانية؟
8. ما هي مخاطر تحول العميل إلى منتجك؟

ستكون النتيجة نموذجًا مع وصف المنتج واحتياجات العميل. هذا الهيكل مشابه جدًا لقالب نموذج الأعمال وهو أساس مرئي بسيط لتبادل الأفكار قبل إنشاء نموذج عرض القيمة. سيساعد ذلك في معرفة سبب احتياج العميل للمورد ، وما قد يراه العميل كقيمة مضافة ، وما قد يجده مزعجًا أو غير مؤات.

مزايا نموذج Osterwalder

تكمن قيمة النموذج في حقيقة أنه يسمح لك بفهم ما يريده العملاء بالضبط وتصور المنتجات والخدمات التي تتوافق تمامًا مع احتياجاتهم. يجمع عرض القيمة الخاص بـ Osterwalder معلومات حول العميل في هيكل واحد ويساعد في العثور على المطابقات مع احتياجاتهم ومتطلباتهم. هذا يجعل من الممكن تصميم نموذج عمل أكثر كفاءة. في النهاية ، سيؤدي هذا إلى الربحية. في نفس الوقت لن يضيع الوقت في تطوير أفكار قد لا تهم العملاء

القيمة المضافة للعميل

عند تطوير نماذج أعمال جديدة ، وقبل إنشاء عرض القيمة ، تميل المؤسسات إلى التركيز على القضايا الداخلية وتميل إلىانسى احتياجات عملائك. يمكن لأي شخص التفكير في الأفكار الجيدة والإبداعية ، ولكن الهدف الرئيسي هو خلق قيمة مضافة للعميل يشعر بها. بمساعدة نموذج عرض القيمة ، تحدد المؤسسات الاحتياجات بطريقة مرئية ومنظمة ، ونتيجة لذلك تكون قادرة على تطوير نموذج يعكس متطلبات العملاء. وبذلك ، يكتسبون نموذج عمل مربحًا لأنفسهم ولعملائهم.

فهم مشاكل العملاء

باستخدام عرض القيمة ، تحصل الشركات على فرصة لفهم ما يريده العملاء حقًا ، لمعرفة المشكلات التي يواجهونها. مع هذه المعرفة ، يمكن للمرء أن يفهم كيف يمكن تلبية احتياجات العملاء. إذا تم التعبير عن كل هذا بطريقة منظمة ومرئية ، يصبح من الواضح على الفور أي نقاط وميزات المنتج أو الخدمة تتطلب التعديل من أجل تلبية المتطلبات. لتطبيق نموذج القيمة المقترحة بشكل صحيح ، من المهم أن يكون لديك فهم واضح لمتطلبات العملاء.

مشكلة العميل تزعجه وتزعجه. إنه أيضًا ما يراه شيئًا سلبيًا. هذه آثار جانبية غير سارة ، مثل ارتفاع التكاليف ، والمخاطر العالية ، وانخفاض المبيعات ، والمنافسة الشرسة ، والمشاعر السلبية ، والجو. ولكن لا ينظر المستهلكون إلى جميع المشكلات على أنها نفس القدر من الأهمية. هذا يحتاج إلى النظر.

أهداف وفوائد العميل

المهام هي ما يريد العميل القيام به ولكنه لا يستطيع. شركاتتحتاج إلى معرفة ما إذا كانت منتجاتهم أو خدماتهم على مستوى المهمة. قد يكون هناك العديد من المهام التي يمكن للمنتج حلها. الفوائد هي نتيجة إيجابية من استخدام المنتج الذي يريد العميل الحصول عليه. نحن نتحدث عن توقعات العملاء التي يجب تجاوزها من أجل التفوق على المنافسين. على سبيل المثال ، توفير التكاليف ، وسهولة الاستخدام ، والخدمة عالية الجودة ، وبيئة العمل الممتعة.

أبحاث السوق

يمكن للشركة الحصول على معلومات حول احتياجات العملاء في عملية التفاوض معهم أو تحليل السوق لمنتجاتهم. من خلال تسجيل الردود والتصنيف وتحديد الأولويات ، يحصل المسوقون على صورة واضحة لكيفية خدمة الشركة لعملائها على أفضل وجه. ستشكل العناصر الأكثر أهمية بعد ذلك أساس المنتج أو الخدمة الجديدة. من خلال توفيرها ، من المهم إدارة أكبر ألم للعميل.

اختبار الاقتراح

من خلال الفحص الدقيق لمشاكل العميل وحلولها ، تكون فرص فشل المنتج ضئيلة. ولكن في المرحلة الأولية ، لا يزال الاختبار مطلوبًا. يواجه منشئ المنتج مهمة إجراء فحص نهائي. سيحتاج الاقتراح الذي تم إنشاؤه إلى الاختبار في مرحلة مبكرة حتى يمكن إجراء التعديلات في الوقت المناسب. قد يحدث أن يساء فهم متطلبات العملاء أو يساء تفسيرها. لذلك ، يجب وضع عرض القيمة موضع التنفيذ. من المهم اختباره دائمًا مع العميل ،بحيث يمكن إثبات ما إذا كان يعمل حقًا ويفي بالمتطلبات. تقوم الشركة بإجراء تقييم تدريجي لصحة الافتراضات والتفسيرات السابقة. بعد كل شيء ، فإن العميل هو الذي يقرر ما إذا كان عرض القيمة هذا جذابًا له. يجب أن تتذكر دائمًا أنه تم إنشاء المنتج للعميل.

قالب جاهز جيفري مور

يمكنك استخدام الخيارات الجاهزة بنجاح لبناء عرض القيمة. على سبيل المثال ، في كتاب جيفري مور عبور الهوة. كيفية طرح منتج تقني في السوق الشامل "، يُقترح النموذج التالي:" بالنسبة إلى [العميل المستهدف] ذلك [بيان الحاجة أو الفرصة] ، [اسم المنتج / الخدمة] [فئة المنتج] الذي [بيان المنفعة]. " مثال: "بالنسبة إلى جهات التسويق التي تتطلع إلى زيادة عائد الاستثمار على وسائل التواصل الاجتماعي ، فإن منتجنا هو برنامج تحليلات الويب الذي يترجم مقاييس التفاعل إلى مقاييس إيرادات قابلة للتنفيذ."

البديل ستيف بلانك وشعار Venture Hacks

نسخة أخرى من الاقتراح كانت تسمى XYZ. تم إنشاؤها بواسطة ستيف بلانك. قالبه هو: "نحن نساعد X do Y عن طريق عمل Z." مثال: "نحن نساعد الآباء على قضاء المزيد من الوقت مع أطفالهم من خلال توفير ملاعب مريحة". الشعار من Venture Hacks هو نموذج عرض القيمة الذي تستخدمه الشركات الموجودة بالفعل في صناعتك لإنشاء قيمة فريدة خاصة بها: "[مثال صناعة مثبتة] إلى / من [منطقة جديدة]." مثال: "Flickr forفيديو."

قالب اقتراح إريك سينك

يقول خبير اقتراح القيمة ، إريك سينك ، إن الفكرة الرئيسية هي وضع أشياء مثل هذه في بضع جمل:

• لماذا يحتاج العميل إلى هذا المنتج.
• ما هو هذا المنتج
• من يحتاجه

مثال: "أسهل نظام تشغيل كمبيوتر محمول".

نقش ديفيد كوين

يقترح هذا الاختصاصي إبراز حجم المهمة التي تحلها شركتك. أخبر الناس بما تقدمه لهم شركتك. ثم اختتم كل شيء بجملة واحدة بسيطة. على سبيل المثال ، لنفترض أنه كل 62 دقيقة يموت شخص في العالم بسبب سرطان الجلد. قد تبدو الجملة كما يلي: "نحن نقدم تطبيقًا لجهاز iPhone يتيح لك التشخيص الذاتي لحالة الجلد."

نمط حل مشكلة العملاء

Brent Cooper و Patrick Wlaskowitz في كتاب Startup Around the Customer. كيفية إنشاء مشروع تجاري منذ البداية "اقترح استخدام ما يسمونه نمط" حل مشكلة العميل ":" العميل: [من هو جمهورك المستهدف] المشكلة: [ما هي المشكلة التي تحلها للعميل] الحل: [ما هو الحل الخاص بك للمشكلة].

"رحلة المصعد" بقلم ديف مكلور

يقدم Dave McClure ، مؤسس مسرّع 500 Startups ومقره كاليفورنيا ، قائمة تحقق من ثلاث خطوات لكتابة عرض القيمة الفريد الخاص بك. في تفسيره ، هذا مفهوم لمعظم الناس ، شعار بسيط لا يُنسى من عبارات قصيرة ، فيالذي يجيب على ثلاثة أسئلة رئيسية: ماذا وكيف ولماذا. مثال: "منتجنا برنامج يقلل التكاليف عن طريق توفير الوقت."

عرض قيمة صاحب العمل

مجال آخر ينطبق فيه هذا الاقتراح هو تعيين الموظفين. يكشف كيف يرى سوق العمل والموظفون الامتيازات التي يتلقونها من خلال العمل في هذه المنظمة.

هناك خمسة مكونات لعرض قيمة صاحب العمل إجمالاً:

1. فرص. يتضمن شروط التطوير في المنظمة والنمو الوظيفي للموظفين.
2. رجل. هذا هو فريق وثقافة الشركة.
3. منظمة. فهو يجمع بين مكانة الشركة في السوق وجودة منتجاتها أو خدماتها بالإضافة إلى المسؤولية الاجتماعية.
4. العمل. يتضمن جزء المكافأة ، والجدول الزمني المناسب ، وظروف العمل.
5. مكافأة. ويشمل ذلك الأجر مقابل العمل ، وكذلك الجزء الاجتماعي ، مثل الإجازات المرضية والإجازات.

المشكلة هي أن بعض عروض القيمة المكتوبة تحتوي على سمات خاطئة أو لا يمكن تمييزها تمامًا عن المنافسين ، بينما يُظهر البعض الآخر فجوة كبيرة بين الوعد وما يتلقاه العميل. هذا يؤدي إلى انخفاض في التزام الموظف. لكن من المهم أن نفهم أن عرض القيمة القوي والتنافسي يمكن أن يجذب الموظفين الموهوبين ويزيد من مشاركتهم في أعمال الشركة.