أداء المبيعات: التحليل والتقييم والمقاييس

2024 مؤلف: Howard Calhoun | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 10:18

يحتاج أي عمل تجاري باستمرار إلى زيادة نمو وتطوير هيكله. يؤثر مستوى كفاءة المبيعات بشكل كبير على الأعمال الأساسية ونجاح الشركة. تعلم من هذه المقالة كيفية تقييم جميع المعايير المهمة في العمل بشكل صحيح وبناء استراتيجية عمل ناجحة.

مفهوم

إن مفهوم "كفاءة المبيعات" هو مؤشر محدد لربحية الشركة. من هذا يتضح إلى أي مدى تجذب الشركة اهتمام المستهلك.

عندما يتعلق الأمر بالكفاءة ، هناك العديد من القضايا المتعلقة باكتساب العملاء وطرق البيع ومعايير التقييم والدوران المالي والإنتاجية بشكل عام. ولكن بالمعنى الملموس ، يمكننا تعيين هذا كمؤشر على المستوى التنافسي للشركة في السوق أو بعض الإستراتيجيات المحددة.

التقييم

بادئ ذي بدء ، تحتاج إلى تجميع التكاليف حسب قناة التوزيع ، وكذلك جمع جميع بيانات المبيعات. هو - هيستكون هناك حاجة لإنشاء نظام محاسبة وتحليل نسبة تكلفة المنتج والمبيعات.

يمكن تقسيم قنوات التوزيع إلى عدة فئات:

• مباشر - رواتب الموظفين ، أقساط التأمين ، الشراء أو الإنتاج.
• إضافي - النقل ، والهاتف ، والإنترنت ، وبدل السفر ، وما إلى ذلك
• محدد - مكافآت لحجم المبيعات ، وإدخال أموال لبيع البضائع ، إذا لزم الأمر ، إلخ.

تساعد كفاءة قنوات البيع في معرفة المؤشرات التالية:

1. إجمالي الهامش - الفرق بين عائدات المبيعات وتكلفة المنتج ، مع الأخذ في الاعتبار الربحية وعدم الربحية.
2. الربحية الهامشية - الفرق بين إيرادات المبيعات والتكاليف المتغيرة ، مع مراعاة الدخل الهامشي للإيرادات من خلال قناة التوزيع.
3. الربحية الإجمالية - صافي الربح

المؤشرات الاجتماعية والشخصية

يمكنك أيضًا مقارنة مؤشرات الأداء الرئيسية ، حيث لا تؤثر المعايير الاقتصادية فقط على الأداء العام. بالإضافة إلى الجانب المالي ، يجب مراعاة الفئات الذاتية.

• تحفيز الموظف
• موارد نفسية ؛
• رضا الموظفين
• العلاقات في الفريق
• لا يوجد دوران للموظفين
• مكون الشركات (روح الفريق) ؛
• التوزيع الصحيح للجهود في الأنشطة.

المؤشرات الاجتماعية تتطلب التحكم في مراحل التخطيط وتحديد الأهداف ،خلال تحقيقها وكذلك في مرحلة عملية الإنتاج. تمثل جميع النتائج معًا مستوى امتثال الفرد لخطة العمل المطورة.

المؤشرات الرئيسية

مؤشرات أداء المبيعات الرئيسية:

الاتجاه	مؤشرات الأداء
الاتجاه الرئيسي	تنفيذ الوظائف الرئيسية توافر جميع الموارد اللازمة للتنفيذ. عدد الصفقات المنتهية. موقف المستهلك تجاه المنتج
الجانب الاقتصادي	تخطيط الميزانية المختصة. لا إهدار غير مخطط له للأموال. توزيع واضح للأموال للأغراض الضرورية الدخل
موظفين	طاقم العمل معادلة الراتب لعدد الموظفين التطوير المهني تحقيق المستوى المطلوب من الاحتراف

تحليل

لتحليل فعالية المبيعات ونمو اقتصاد المبيعات ، من الضروري تقييم عدة عوامل رئيسية:

• تقييم أداء مديري المبيعات ؛
• عدد الموظفين في قسم المبيعات ؛
• التركيز على الجمهور المستهدف
• عدد المشترين ؛
• عدد العملاء المنتظمين والمحتملين والمفقودين
• الاستخدام المقصودأموال الشركة ؛
• التخصيص المستهدف لجميع موارد الشركة ؛
• مؤشرات اقتصادية عامة
• أعلى فئة دخل
• أسباب رفض العملاء المحتملين ؛
• مستوى الاتصال بين المدير والعميل.

تلعب العوامل الأخرى التي تؤثر على الأداء أيضًا دورًا خاصًا:

• دافعية عالية ورغبة الموظفين في العمل ؛
• تطوير وابتكار الشركة
• إنتاجية العمالة
• ظروف عمل مريحة للموظفين
• نظام داخلي تنظيمي
• دوافع فردية (مادية ، اجتماعية ، جماعية ، حافزة ، إلخ)

قسم المبيعات عمل

تعتمد فعالية قناة المبيعات بالتأكيد على كفاءة الموظفين. بالإضافة إلى حقيقة أن عدد الموظفين يتوافق مع نطاق العمل ، ينبغي فهم مدى تأقلمهم مع واجباتهم المهنية. لفهم فعالية العمل ، عليك مراعاة المعايير التالية:

• التكاليف والوقت للعثور على موظفين جدد.
• عدد وجودة عمليات التنفيذ.
• شروط تعاقدية ، نظام مبيعات مناسب لكلا الطرفين
• بيانات عن عمل المديرين
• هيكل قسم المبيعات
• دافع إضافي كمكافأة على مستوى جيد من العمل
• إعادة تدريب المتخصصين ، وفرص التطوير والنمو الوظيفي.

مستوى المبيعات

أداء المبيعاتالمنتجات تظهر التحويل. هذا مؤشر على مستوى الكفاءة ، يسمى مسار المبيعات ، وبشكل أكثر تحديدًا ، نموذج التسويق الذي يمثل مراحل مبيعات المنتج قبل إتمام الصفقة.

يتكون من ثلاثة مؤشرات مهمة: عدد الزوار (منفذ البيع بالتجزئة أو مورد الإنترنت) ، والطلبات المباشرة من العملاء (الطلب المباشر) وعدد المبيعات. يعتمد أداء المبيعات إلى حد كبير على تفاعل البائع مع المشتري. يتم تحديد 3 مستويات رئيسية من استعداد الموظف:

1. ضعيف. عندما يقوم مدير بعملية بيع عن طريق الإقناع ، ووعود فارغة ، وخداع ، ومحاولات لإرضاء العميل وتملقه. في هذا المستوى ، لا يكون مندوبو المبيعات متحمسين بشكل خاص لما يفعلونه ، ويعملون مقابل أجر دون أي اهتمام شخصي بالعملية ، وقد يشعرون بعدم الارتياح ، والارتباك ، وحتى الإهانة في بعض الحالات.
2. مستوى النضال. يقوم البائع بأي وسيلة "بإجبار" عميل محتمل على عقد صفقة ، ويقنعه بالحاجة إلى ذلك ، وليس دائمًا بطرق إيجابية ، ولكن من خلال الضغط النفسي. عادة ما يحدث هذا الشراء بدون متعة واحتمال أن يتصل المشتري مرة أخرى يكاد يكون صفرًا.
3. لعبة. في هذا المستوى ، يعمل المتخصصون ذوو الخبرة الواسعة أو المتخصصون المدربون بشكل خاص. هنا تكون عملية البيع ذات طابع إيجابي ، تقوم على التواصل المحترم والثقة مع العميل. يصبح البائع مساعدًا مخلصًا للعميل في اختيار منتج وشريك موثوق به.

تحسين الكفاءة

يتم النظر في العديد من الجوانب لتغيير الوضع من أجل تحسين كفاءة المبيعات. لتحليل المشاكل الحالية ، يجب الانتباه إلى فئات مهمة من الأنشطة مثل:

• استراتيجية المبيعات والتخطيط
• التسعير ؛
• عرض المنتج
• فعالية الاجتماعات الشخصية مع العملاء
• اتصال هاتفي
• مراسلات تجارية ، مشاركة في الأحداث ؛
• كفاءة في تقديم الخدمات

يعتمد أداء المبيعات أيضًا على الأهداف المحددة وطرق تطوير المنظمة. لتطوير المهارات اللازمة ، وتشكيل نظام مبيعات مناسب خاص بك ، وإبراز نقاط القوة والضعف التي تحتاج إلى العمل عليها لزيادة الكفاءة ، تحتاج إلى تحليل جوانب العمل التالية:

• تحديد الأهداف والأولويات.
• مطالب السوق
• مصالح المستهلك
• نموذج الخدمة ومميزات توصيل الخدمة والمبيعات
• خطة تسويق
• تحليل المعلومات الواردة من العميل
• عرض المنتج
• إستراتيجية لتقديم المنتجات للعملاء.
• عروض محددة.
• سلوك المدير والاتصال بالعميل.
• عرض فريد يميز الشركة عن المنافسين
• التفاوض.
• تصميم المواد الترويجية
• التعامل مع الاعتراضات
• دعم العملاء.
• صورة وسمعة الشركة
• الإعلان الفعال
• واسعمجموعة من قنوات التوزيع.
• تدريب الموظفين والتعليم
• النهج الفردي للمشتري
• إعداد وأسلوب وثائق الأعمال.
• المشاركة في المسابقات والفعاليات.

ستساعد الدراسة التفصيلية لجميع الجوانب على تحقيق تواصل فعال مع العملاء ، وتساعد على تجميع إحصاءات المكالمات ، وتقييم أداء المبيعات ، وتشكيل قاعدة عملاء ، وإعداد مجموعة متنوعة ومواد ترويجية ، ومعرفة مدى تحفيز الموظفين ، وتقليلها أخطاء ، جذب عملاء جدد ، رفع مستوى الاحتراف

طرق التعزيز

مهام قسم المبيعات واضحة - من الضروري إثارة اهتمام الجمهور المستهدف قدر الإمكان ، وتقديم خدمة عملاء كفؤة ، وزيادة طلب المستهلك ، وتوفير معلومات حول المنتج بطريقة يسهل الوصول إليها ، وإنشاء اتصال قوي مع المشتري

لتحقيق مبيعات فعالة ، يمكنك استخدام طرق مختلفة ، مع مراعاة الجوانب الإشكالية للشركة. لتعزيز العمل المنتج للنشاط تحتاج:

1. تدريب منتظم للموظفين ، واختبار الأداء الفعال للمهمة. التفاوض والعمل مع الاعتراضات والقدرة على إقامة علاقة ثقة مع العميل ، يعتبر التعرف على قواعد الاتصال التجاري جزءًا مهمًا من العمل.
2. لوائح العمل. وضع المعايير والقواعد والممارسات التي يجب على الموظفين اتباعها.
3. توزيع كفء للعمل والتحفيز بين الموظفين
4. زيادة عدد الاجتماعات معالعملاء والصفقات.
5. اختبار طرق عرض المنتجات المختلفة.
6. الترقيات.

توسيع قنوات التوزيع

طرق توزيع المنتج جزء مهم من أي عمل تجاري. كلما زادت قنوات التوزيع التي تمتلكها الشركة ، زادت نجاحها وربحها ، وبالتالي تزداد الكفاءة الاقتصادية للمبيعات.

• النوع الكلاسيكي من المبيعات. في هذه الحالة ، تمتلك الشركة العديد من منافذ البيع بالتجزئة التي تزود المنتجات إليها. في هذه السلسلة ، يمكن أن يكون وسيطًا. شراء البضائع من الشركة المصنعة وبيعها بنفسك ، والتعاون مع منافذ البيع الفردية.
• تسويق متعدد القنوات. عندما تبيع شركة تصنيع السلع بشكل مستقل من خلال التوزيع وتدير جميع قنوات التوزيع.
• المشاركة في المناقصات. عندما تتاح لشركة ما فرصة لتوريد منتجات ، على سبيل المثال ، إلى الوكالات الحكومية.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكننا تضمين التنظيم المستقل للعروض الترويجية ، والأحداث المخصصة لمنتج معين. من الممكن تأجير منافذ البيع بالتجزئة في الأماكن العامة ، عندما تقدم الشركة منتجاتها للجميع في المساحات الخالية.

في عصرنا ، أصبح من المهم توزيع التشكيلة عبر مواقع الإنترنت والشبكات الاجتماعية الشعبية.

اعتمادًا على احتياجات الشركة ، يتم النظر في الأنواع التالية من التجارة:

• بيع بالجملة ؛
• جملة صغيرة
• بيع بالتجزئة.