بائع ناجح: "فاكهة" غريبة تأتي مرة واحدة في المليون؟

2024 مؤلف: Howard Calhoun | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 10:18

لكل شركة كبيرة أو أقل وكيل مبيعات (حتى أن هناك العديد منهم). في أغلب الأحيان ، هناك حاجة لوكلاء المبيعات لتقديم البضائع وبيعها ، ولكن عندما يتعلق الأمر بالخدمات ، لا يمكن أن تكون أنشطتهم أقل فعالية.

إذن ، لقد وصلت إلى النقطة التي تحتاج فيها إلى وكيل مبيعات في تطوير عملك. ومع ذلك ، كيف تجد المتخصص المناسب الذي يمكنه التعامل مع المهام الموكلة إليه؟ وفقًا لأحدث الأبحاث ، يأتي أكثر من 52٪ من مبيعات الشركة من 27٪ فقط من الوكلاء!

ما هي السمات المتأصلة في المرشحين التي يجب الانتباه إليها أولاً وقبل كل شيء؟ قد تتفاجأ ، لكن هذه صورة نمطية مفادها أن جميع مندوبي المبيعات الناجحين مؤنسون ومنفتحون وحازمون وعدوانيون بعض الشيء وحيويون. كثير من مندوبي المبيعات الرائعين مهذبين وحتى خجولين بعض الشيء. من بينهم رجال ونساء ، طويل القامة وقصير القامة ، قادرين على التحدث بشكل جميل ولا يمتلكون هذا الفن الدقيق ، أنيق للغاية وغير متقن.

متخصصونتسعى سنوات جاهدة لرسم صورة مفصلة لبائع ناجح. اعتقد ماكموري ، على سبيل المثال ، أن وكيل المبيعات يجب أن يكون "صديقًا" حقيقيًا ، شخصًا معتادًا على تحقيق الهدف المنشود دائمًا. الميزات الهامة الأخرى هي الطاقة والثقة بالنفس والموقف من أي اعتراض كتحدي.

تم تجميع وصف أكثر إيجازًا لصورة المرشح المثالي بواسطة Meyer و Greenberg. وفقًا لهم ، فإن الصفات الرئيسية لوكيل المبيعات هي الشعور بالتعاطف (القدرة على التشبع بمشاعر ومشاعر العميل المحتمل) والتصميم الأناني ، وهو حاجة شخصية قوية للمبيعات الناجحة.

بالنسبة لإجراءات الاختيار نفسها ، كل هذا يتوقف على صاحب العمل. ومع ذلك ، ستخبرك الاختبارات المهنية بالكثير عن المرشح أكثر من السيرة الذاتية الأكثر تفصيلاً.

نقطة مهمة هي تدريب وكلاء المبيعات. ماذا يجب ان يتعلموا؟ ليس للبيع بالطبع. والشعور بأنك جزء لا يتجزأ من شركتك ، مهتم بصدق بتطويرها والترويج لها. تأكد من إجراء عرض تقديمي للسلع (تحدث عن إجراءات تصنيعها والغرض منها ومزاياها على نظائرها). تحتاج أيضًا إلى إخبار وكيل المبيعات المستقبلي عن الجمهور المستهدف والمنافسين.

واجب وكيل المبيعات هو المبيعات الناجحة. هل يتعامل معهم؟ هناك عدة طرق لتقييم أداء مندوبي المبيعات:

• مقارنة أداء الوكلاء الفرديين ؛
• مقارنة النتائج الحالية معالسابق

الطريقة الأولى ، كما تبين الممارسة ، أكثر فعالية. بعد كل شيء ، يسعى كل وكيل مبيعات إلى تجاوز زملائه (راتبه يعتمد بشكل مباشر على هذا). كلما زادت الحوافز الإضافية التي سيحصل عليها (المكافآت ، أو الترقيات ، أو العكس ، الخوف من الطرد) ، زادت الجهود التي يبذلها من أجل البقاء في مكان دافئ أو الانتقال إلى مكان أكثر إشراقًا. تأكد من التأكد من أن كل وكيل مبيعات يفي بالواجبات الموكلة إليه بالكامل - سيسمح لك ذلك بتقليل التكاليف وزيادة الأرباح.