الأنواع الرئيسية للمشترين في السوق وفي المتجر

2024 مؤلف: Howard Calhoun | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 10:18

العلاقة بين البائع والمشترين هي من أصعب العلاقات ، حيث يحتاج البائع إلى إيجاد لغة مشتركة معهم. وفقًا للبحث ، تعتمد فعالية المبيعات على مدى معرفة البائع بأنواع المشترين وكيفية إيجاد نهج لهم. والمشترين هم في الأساس أشخاص ، ولكل منهم خصائصه النفسية الخاصة.

أنواع كلاسيكية

كلنا مختلفون ، نزور منافذ بيع مختلفة ، نختار منتجات ذات علامات تجارية مشهورة وليست ماركات كثيرة وبأسعار باهظة ومعقولة. يتيح لنا مستوى المعيشة الحديث تصنيف جميع المشترين وفقًا للمبادئ التالية:

• المحتملة: هناك عملاء يزورون بانتظام منفذًا معينًا ، لكن لا يشترون البضائع.
• عملاء جدد يدخلون المتجر لأول مرة. ويتم تكليف البائعين بإحداث انطباع جيد لدى العملاء حتى يتخذوا خيارًا لصالح هذا المنفذ.
• العملاء المخلصون: هم على دراية بالبائعين ، ودائمًا ما يختارون في متجر معين ويقدرونه بالنسبة لجودة المنتج أو السعر أو موظفي الخدمة.
• المتسوقون الذين لا يفضلون التفضيل: هذه الأنواع من المتسوقين هي الأصعب في التعامل معها لأنها تحتاج إلى إدارتها بعناية.

ما هي المشاعر

يأتي كل واحد منا إلى متجر معين لإجراء عمليات شراء معينة. ولكل منا مشاعر خاصة من زيارة منفذ بيع معين. يصنف علماء النفس جميع العملاء إلى أنواع منفصلة وفقًا لحالتهم العاطفية:

• العملاء غير المتصلين: إنهم متحفزون وهادئون ، ولا يحبون الإجابة على أسئلة الباعة.
• دائمًا ما يعتقد المشترون الخجولون أنهم على حق ، لذلك نادرًا ما يستمعون إلى نصيحة البائعين ، فهم يتسمون بالعصبية والإثارة.
• دائمًا ما يكون المشترون المحبوبون على استعداد للتحدث مع البائعين والاستماع إلى نصائحهم وحتى اتباعهم. في بعض الأحيان ، يشتري هؤلاء العملاء البضائع لأنهم يخشون الإساءة إلى البائع بعدم ثقتهم.

هذه هي الأنواع الرئيسية لمشتري المتجر حسب الحالة العاطفية ، ولكن بين هذه الفئات هناك العديد من العملاء الذين يمكن أن تختلف حالتهم النفسية من العدوانية إلى الثقة بالنفس والهوس.

ما السلوك

التسوق عملية عاطفية ويتصرف كل متسوق بشكل مختلف. يمكن لأي شخص أن يختار نفس الشيء لفترة طويلة ، بعد أن قام بقياس الكثير منها ، ويأتي شخص ما لنموذج معين ويشتريه. وفقًا لعلماء النفس ، تتصرف جميع أنواع المشترين بشكل مختلف عند ظهور منتج جديد على الرفوف:

• المبتكرون هم العملاء الذين يتفاعلون بشكل أسرع مع المنتجات الجديدة في المتاجر ، وبالنسبة لهم فإن تأكيدهم الذاتي هو أكثر أهمية. هؤلاء العملاء ، وفقًا لعلماء النفس ،نسعى جاهدين لجذب انتباه الآخرين بملابس أصلية ، والأهم من ذلك ، ملابس جديدة.
• يقوم العملاء النشطون أيضًا بعمليات شراء سريعة ، لكنهم مدفوعون بالإعلانات.
• المتسوقون التقدميون هم النوع الأكثر شيوعًا ، حيث يشترون منتجًا عندما تصل شعبيته إلى الذروة.
• الماديون هم العملاء الذين يشترون سلعًا قديمة بالفعل بأسعار مخفضة. لا يقبلون المنتجات الجديدة ويأخذون ما يعمل بشكل جيد.

ماذا يقول المسوقون

في رأيهم ، من الممكن تحديد نوع المشتري من خلال المعايير السلوكية. يحدد المسوقون 4 أنواع من المستهلكين:

• ذات السلوك المعقد. هذا السلوك نموذجي للعملاء الذين يشترون منتجات جديدة ومكلفة. كقاعدة عامة ، يتم إجراء عمليات الشراء هذه بشكل غير منتظم ، لذلك يتم ذلك بوعي. يسمى سلوك الشراء هذا معقدًا ، حيث يسعى المستهلك إلى دراسة جميع جوانب الشراء من أجل القضاء على المخاطر المحتملة على نفسه. في هذه الحالة ، يسعى البائع إلى تقديم المعلومات الأكثر إفادة ووضوحًا عن المنتج وخصائصه ومزاياه ، حتى يتمكن المشتري من التحقق من صحة اختياره.
• العديد من أنواع المشترين لديهم سلوك غير آمن عندما تتاح لهم الفرصة للاختيار من بين عدد من المنتجات المماثلة والمتشابهة. يلاحظ علماء النفس أن هؤلاء المستهلكين يكتسبون الأشياء كوسيلة للتعبير عن الذات.
• يعتبر سلوك الشراء المعتاد سمة مميزة لهؤلاء المستهلكينمشاركة منخفضة ولا ترى فرقًا كبيرًا بين المنتجات. يذهب هؤلاء المشترون ببساطة إلى المتجر للحصول على شيء معين وشرائه دون المقارنة أو البحث عن الفوائد. نظرًا لأن هؤلاء العملاء ليس لديهم ولاء للعلامة التجارية ، يستخدم المسوقون حلولًا مثل الأسعار المخفضة أو المبيعات لتحفيزهم.
• سلوك البحث: لا يركز المستهلكون الذين يتبعون هذا السلوك على علامة تجارية معينة - فهم يختارون ما يحلو لهم هنا والآن.

أنواع عملاء الأعمال

يمكن للمشتري أن يكون مختلفًا - مرحًا ومنسحبًا ، يبحث ويعرف بالضبط سبب قدومه إلى المتجر أو السوق. وإذا كان السوق لا يزال لديه فرصة للمساومة وتحديد سعر مناسب لك ، فهذا لا يعمل في المتاجر. ما هي أنواع المشترين ، من المهم أن تعرف البائعين أنفسهم ، لأن هذا يسمح لك بتنظيم العمل بشكل صحيح مع العملاء. والعميل مختلف كما نواياه:

• يريد ويمكنه الشراء: في هذه الحالة ، يهتم البائع بجذب اهتمام العميل وقيادته للشراء.
• يريد ولكن لا يمكنه الشراء: في هذه الحالة ، يكتشف البائع أسباب استحالة الشراء ويحاول التأكد من أن العميل لا يزال يتخذ خيارًا لصالح هذا المنتج.
• لا تريد ، ولكن لديها القدرة على الشراء.

كل هذه الأنواع من المشترين شائعة جدًا في السوق ، لذلك يتعين على البائعين التفكير في الاستراتيجية والبحث عن نهج لكل مشتر محدد وفقًا لمتطلباته والفرص.

من أنت

يمكن وصف جميع أنواع العملاء النفسية بالكلمات التالية:

1. يبحث المحللون دائمًا عن إجابة السؤال "كيف؟" ونسعى جاهدين للعثور على منتج يلبي متطلباتهم. هؤلاء المستهلكون ليسوا كسالى للغاية للتحقق من الحقائق ، لأنهم يحبون الكمال في كل شيء. يطرحون الكثير من الأسئلة ، لذلك يتعين على البائعين استخدام كل القوة والصبر لنقل جميع المعلومات المهمة إلى العميل.
2. المتسوقون المخصصون يعرفون دائمًا ما يريدون ومتى. لذلك يأتون إلى المتجر أو السوق بالفعل بهدف محدد ، ومخططون للفوز ، لذلك يتم استبعاد الأخطاء أو الخيارات الخاطئة. يوفر هؤلاء المشترون وقتهم ، لذلك لن يضيعوا في أسئلة غير ضرورية.
3. لماذا - لماذا - يتم إرشاد العملاء من خلال التعرف على مداخل وعموم المنتجات. يتحدثون ويسألون كثيرًا ، ويستمعون بصبر إلى جميع الإجابات ، لكنهم ليسوا مهتمين جدًا بالحقائق والتفاصيل.
4. المتسوقون العاطفيون هم من المجازفين ، فهم نشيطون ، لذلك غالبًا ما يقومون بعمليات شراء عفوية. في أغلب الأحيان ، يسعى هذا النوع من الناس إلى التأكيد على مكانتهم وحبهم للظروف المريحة.

السلوكيات: Hotler…

التسوق عملية معقدة من الناحيتين الاقتصادية والنفسية. حتى أن العلماء يبتكرون نماذج خاصة لسلوك المستخدم النهائي. لذلك ، وفقًا لـ F. Hotler ، يتصرف كل مشتر على مراحل: أولاً يدرك ويبحث عن المعلومات ، ثم يتخذ قرارًا ويقيم صحةأجراءات. تتصرف الأنواع الرئيسية للمشترين على هذا النحو تمامًا: أولاً يحددون الحاجة إلى الشراء ، ويدرسونها ، ثم يحاكيون حالة البحث ويذهبون إلى المتجر. وهنا من المهم بالفعل أن يتخذ المستهلك قرارًا سريعًا ، وهذا يتأثر بعدة عوامل.

… باتمان

وفقًا لنموذج Bethmann ، يعد الاختيار إجراءً تكراريًا وليس تسلسليًا. يعتقد العالم أن المستهلك يعالج المعلومات أولاً ، ويتم تحفيزه لشراء منتج وتقييمه ، مع مراعاة التأثيرات الظرفية والتفضيلات الفردية. وعندها فقط تقرر ما إذا كنت تريد الشراء أم لا.

اي نوع من المشترين كذا و مشتريات

نحن جميعًا فريدون ، لكل شخص أولوياته وقيمه واحتياجاته. أنواع المشترين المختلفة وأنواع المشتريات ، ولا بأس بذلك. لكن العلماء يعتقدون أن اختيار منتج معين هو في الأساس مسألة نفسية. ويتم استخدام هذا بمهارة من قبل كل من المسوقين والبائعين. جميع المشتريات في رأيهم مقسمة إلى ثلاثة أنواع:

1. المشتريات المخطط لها بوضوح.
2. التسوق العفوي هنا و الان
3. مشتريات مخطط لها جزئياً.

من الجدير بالذكر أن معظم المشترين يقومون بعمليات شراء عفوية ، ويمكن أن تكون هذه سلعًا من أي فئة سعرية. في أغلب الأحيان ، يختار المستهلك بشكل غير مخطط شيئًا مضغوطًا وغالبًا ما يستخدم في المنزل. يضع البائعون أنفسهم كل هذه السلع الدافعة في المكان الأكثر وضوحًا - بحيث لا يمر المشتري بالتأكيد. بالإضافة إلى ذلك ، من المهم أن يتم تنظيم المكان بعناية وجذبت الانتباه بألوان زاهية أو صور

ماذا من وجهة نظر اقتصادية

المشتري مثير للاهتمام ليس فقط للمسوقين وعلماء النفس ، ولكن أيضًا للاقتصاديين. وخلصوا إلى أن أنواعًا مختلفة من المشترين تتصرف وفقًا لعدة تأثيرات:

• تأثير التضامن مع الأغلبية
• تأثير المتكبر ؛
• تأثير veblen ؛
• تأثير السعر.

تأثير التضامن مع الغالبية يقول أن الشخص يشتري منتجًا ليس لأنه يحتاجه ، ولكن لأن الغالبية تشتريه. أي أن هؤلاء المشترين يسعون جاهدين ليكونوا مثل أي شخص آخر ، للتوافق مع الآخرين من أجل تلبية أفكارهم حول الموضة والأناقة وما إلى ذلك.

التأثير المتعجرف هو الرغبة في الشراء من أجل مكانة الفرد ، لإظهار أهميته وأصالته ، للتميز عن الآخرين. وفقًا لتأثير Veblen ، يتم شراء البضائع للاستهلاك الواضح. في أغلب الأحيان ، يتم شراء أشياء باهظة الثمن ، مصممة للتحدث عن مكانة المشتري وحالته. يسود تأثير السعر عندما يتم اختيار المنتج ليس فقط للجودة ولكن أيضًا للسعر.

كلها مختلفة ولكن جميعها متشابهة

بشكل عام ، يمكن تفسير سلوك الشراء من خلال عوامل مختلفة - الدخل ، والحاجة اللحظية ، والأهواء ، والرغبة في التميز. يقوم شخص ما بتقييم المنتج ، ويختار شخص ما أكثر المنتجات أناقة ، ويفضل شخص ما دائمًا العلامة التجارية لنفس المنتج ، وشخص ما غير مرتبط بأيماركات محددة. نحن جميعًا مشترون لأنواع ومستويات مختلفة من الحياة ، ولكن وفقًا للعلماء ، ننتظر جميعًا أشياء عالية الجودة يمكن بيعها لنا باهتمام وتواصل. والمتسوق الحديث ليس من يتوق إلى المتعة ، بل هو الذي يسعى قبل كل شيء ليكون مطلعاً ومسيطراً على قراراته.